Pare de venderle a las personas equivocadas

Esos clientes de bajo valor por lo general representan una parte pequeña de su negocio, pero pueden requerir la mayor parte de su trabajo. Lo llaman con más frecuencia que los otros. Piden mayores concesiones en los precios. Con frecuencia, hacen pedidos urgentes o piden cosas poco realistas. Una de las mejores cosas que usted puede hacer por su negocio (y por sus ganancias y sus ventas) es dejar de vender a esas personas. Cuando yo explico esto en un seminario, por lo general encuentro una gran resistencia. La gente me dice "No puedo" o "Me vuelven loco pero aún así son clientes" o "Sin esos clientes no podría lograr mis objetivos de ventas." Hay una perspectiva diferente para considerar. Piense en el tiempo que usted invierte negociando con esos clientes. Ahora piense cuánto más tiempo usted podría invertir en tratar con clientes de alto valor o en generar nuevos negocios con mejores clientes, si usted no tuviera que ocuparse de esas personas. El hecho que usted puede venderle a cualquiera no significa que usted debe venderle a cualquiera. Desarrolle el coraje de dejar ir a sus clientes actuales o potenciales de bajo valor. Es mejor invertir más tiempo con personas que compran más, con mejores márgenes, y con quién es menos estresante tratar. ------------------------------------- DIRIJA SU EQUIPO Mejore sus habilidades para dirigir equipos con este curso 100% "online".  Desde cualquier lugar del mundo. Incluye material didáctico, tutorías por chat y email, tele clases y diploma para el participante. Comienza el miércoles 10 de junio. Inscripciones abiertas. Cupos limitados. Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/curso_online_dirija_su_equipo.html -------------------------------------------------- Contenido relacionado "10 características de los vendedores exitosos" "5 técnicas de cierre de ventas que funcionan" "Pregunte más y cierre más ventas"

Los errores en la comunicación cuestan ventas

La semana pasada estaba trabajando con un equipo de ventas que trabajan con un ciclo de ventas largo. Los plazos para cerrar una venta determinada varían en forma considerable, incluyendo la duración del contrato.

El equipo de ventas trabaja seriamente para presentar acuerdos a los clientes potenciales acuerdos de tres a cinco años de duración, ya que esos acuerdos generan ingresos importantes para la empresa y comisiones residuales para los vendedores.

En una de nuestras reuniones, dos de los vendedores se quejaron acerca de algunos clientes potenciales que repentinamente cambiaron de idea sobre la duración del acuerdo. Esos clientes argumentaron que sólo estaban interesados en programas de un año.

No hace falta aclarar que los vendedores estaban frustrados y enojados, porque pensaban que sus respectivas ventas estaban prácticamente confirmadas y que sus clientes querían programas de varios años.

Cuando les hice preguntas, se hizo evidente que, si bien los vendedores habían mencionado los programas de varios años a los clientes, no habían buscado confirmar este detalle mientras seguían adelante en el proceso de ventas. 

Lo que les parecía obvio a los vendedores, resultó una completa sorpresa para sus clientes. Como resultado, los vendedores encontraron resistencia y rechazo.

Los errores en la comunicación pueden hacer descarrilar un acuerdo, o al menos demorarlo. Evite que esto le pase confirmando con el cliente los términos de la venta, las responsabilidades de cada parte y los resultados esperados, a medida que usted va avanzando a través de cada fase del proceso de ventas.

Valide su comprensión de los términos del trato ANTES de enviar los papeles o pedir la firma del cliente. Unos pocos minutos de aclaración pueden evitar un montón de estrés producido por la mala comunicación.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

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Planificación: la palabra más odiada por los vendedores

La gente de ventas generalmente odia planificar. Todavía la mayor parte de los vendedores actúa "por impulso". Y los vendedores creen que el tiempo que les va a llevar planificar sus actividades de prospección y de seguimiento de clientes es tiempo que no tienen  disponible. Estudios recientes muestran que el obstáculo más importante que los vendedores
perciben para conseguir sus metas es que "no tienen suficiente tiempo en el día para hacer todas las cosas que necesitan hacer."

Eso es verdad, en buena medida. Los equipos de venta están integrados por personas muy ocupadas, presionadas siempre para demostrar resultados inmediatos. Sin embargo, uno de los instrumentos para solucionar este problema de tiempo es concentrar el tiempo disponible en las actividades correctas. Eso puede lograrse solamente mediante la planificación.

Por lo tanto, si usted es un directivo de ventas, le recomiendo fuertemente que desarrolle un plan de ventas anual. Para el equipo de ventas, usted necesitará identificar sus objetivos generales, su estructura de compensaciones, su modelo de ventas (¿dispone usted de los incentivos adecuados para lograr sus objetivos?), y los sistemas de soporte necesarios (¿dispone usted los procesos, los instrumentos y los sistemas de capacitación adecuados para lograr sus objetivos?).

Pero también voy a recomendar que cada vendedor tenga su propio plan. Esto es crítico para mantener el foco también en el nivel individual. De lo contrario es demasiado fácil distraerse con el caos de todos los días que es la característica principal de la vida de cualquier vendedor.

Los pasos para crear un plan de ventas para la prospección y  el seguimiento de clientes incluye lo siguiente:

Establezca sus metas individuales. Algunas zonas requieren más acciones de desarrollo de nuevos negocios que otras, y algunas zonas tienen un número pequeño de grandes clientes. Por esta razón los planes de venta individuales son necesarios; entender el panorama general de su zona y la forma en la cual afecta sus objetivos individuales es el primer paso para crear un plan de ventas.

Evalúe su historial de éxitos y fracasos. Esto se aplica tanto a las actividades de prospección como a las de seguimiento de clientes, y requiere de una buena comprensión de la fuente de la cual surgió el "dato" de cada nuevo cliente del año pasado, su historial de ventas, por qué le compraron a usted, y cuáles son sus perfiles (por ejemplo, industria, tamaño, necesidades, etc.). Comience su planificación haciendo una amplia evaluación de sus clientes del año pasado e
identifique las "tendencias de éxito" que usted puede imitar en el plan del nuevo año.

Desarrolle un plan de ventas que le brinde una "hoja de ruta" clara, basado en los objetivos de la zona, el análisis histórico de la clientela, y algo de pensamiento creativo y estratégico. Este plan es un documento viviente, lo que significa que debe ser revisado semanalmente, o por lo menos mensualmente, y puede modificarse a medida que usted va incorporando nueva información.

Usted no necesita tener una "visión" para su negocio

En los últimos años he escrito bastante sobre cómo mejorar su efectividad personal como dueño de una pequeña empresa y sobre su capacidad para ser un mejor emprendedor.

En el proceso de hacer eso, siempre he notado la existencia de un variado rango de consejos inútiles y erróneos, sobre el tipo de atributos que un pequeño empresario o un emprendedor debe tener, y que en teoría hacen que algunos emprendedores tengan más éxito que otros.

Esto incluye imprecisos atributos como tener una visión, confianza, resiliencia, determinación, auto motivación, etc.

Esto no significa que esté en completo desacuerdo con que usted necesite algunas habilidades "blandas" para ser un emprendedor exitoso. No del todo.

Sin embargo, después de años de observación del campo de las pequeñas empresas, he visto muchas personas visionarias, confiadas y auto motivadas que han fracasado a los pocos meses de intentar un nuevo negocio.

Por lo tanto, ¿cuáles son los hábitos personales que hemos advertido en los propietarios de negocios que siguen adelante y tienen éxito? 

Aquí hay una guía rápida para unos pocos atributos que los dueños de emprendimientos exitosos suelen tener en abundancia, y que ellos usan de forma tal que producen un efecto positivo.

1) Escuchar y entender

Los emprendedores más efectivos son efectivos para escuchar. Pueden leer entre líneas y entender señales de lenguaje corporal de lo que les están diciendo durante una venta, una negociación o en cualquier otra situación de negocios.

Cada pequeño empresario debe ser capaz de vender, y por lo tanto necesita trabajar en su habilidad para escuchar y comprender. En cada evento,  usted debe escuchar a sus clientes, competidores, proveedores, colaboradores y asociados, todo el tiempo. Ellos se darán cuenta cuando usted lo hace, y también cuando no lo hace.

2) Imaginación

Este es un rasgo vital que usted puede tener. Y es también posible desarrollarlo como una destreza incluso si usted cree que no tiene ninguna imaginación. Se trata de tener la mente abierta en forma permanente a las posibilidades existentes en cada situación, lo cual le va a permitir encontrar una solución rápida y creativa para cada problema de negocios.

Las personas más imaginativas tienden a ser ávidos lectores de ficción, no sólo de libros de empresa o periodísticos. Usted puede desarrollar su habilidad imaginativa si usted se concentra en autores de ficción que escriben en un estilo que a usted le gusta, que hacen un uso imaginativo del lenguaje y que producen tramas creativas.

Se ha sugerido que las personas que leen regularmente este tipo de literatura tienen más desarrollado el lado creativo de sus mentes, y tienen en general un espíritu emprendedor más desarrollado en el enfoque de las situaciones cotidianas. Y tienden a ser mejores para explicarse y para transmitir sus ideas, usando el lenguaje de negocios de una manera atractiva e imaginativa. Esto es particularmente importante en ventas y marketing.

3) Capacidad de cálculo

Los emprendedores son descritos con frecuencia como tomadores de riesgos. Esto no significa que no tienen miedo al riesgo, sino que más bien han aprendido a calcular y tomar las decisiones correctas la mayor parte del tiempo.

Hay un dicho: "Si usted no comete errores, eso quiere decir que no está trabajando lo suficientemente duro", pero yo prefiero decirlo así: "Si usted comete muchos errores y todavía sigue en el negocio, entonces es que está haciendo algo bien."

Para ser un emprendedor, usted inevitablemente va a tener que asumir muchos riesgos, pero esos serán los riesgos que usted ha decidido correr y para los que se ha preparado, y ante los cuales usted ha calculado los costos del posible fracaso. Y sabe que puede pagar ese precio.

4) El toque personal

Cuando usted emprende un negocio, no solamente decide qué quiere lograr con su negocio, sino que se concentra en qué tipo de persona usted quiere ser.

Concentrarse en su idea de lo que usted quiere llegar a ser, y en cómo su emprendimiento lo va a llevar hasta allí, le va a permitir comunicar sus ideas en forma más efectiva a las personas con las que usted trabaja. Después de todo, su equipo y sus principales proveedores van a pensar que trabajan con usted, el dueño del negocio, más que con el negocio en sí, y esta clase de lealtad puede ser una ventaja importante.

Por lo tanto, si usted puede expresar con claridad sus expectativas desde el principio, y refrescarlas tan  frecuentemente como sea necesario, lo comprenderán mejor a usted, a su "visión" del negocio y hacia dónde usted los está llevando.

5) Conocimiento del negocio

Visión del negocio y conocimiento del negocio no es lo mismo. La habilidad de mejorar su conocimiento del negocio  es, por lo general, una influencia significativa en aquellos emprendedores que parecen salir siempre ilesos de los problemas.

Estos emprendedores tienen la valiosa habilidad de detectar, ver y actuar sobre los riesgos y oportunidades comerciales mucho antes que cualquier otro. Parecen siempre encontrar esa pequeña brecha o ventaja que los mantiene siempre por delante en su campo o, más importante aún, les permite mantener la cabeza fuera del agua.

Leer mucho y todo el tiempo, hablar con los clientes, los colaboradores y los proveedores, y escuchar lo que dicen, y encontrar el tiempo para hacer contactos con otros emprendedores y consultores, le va a ayudar a aumentar su conocimiento general del negocio y va a hacer que consiga el cinturón negro como emprendedor.

Sin embargo, no permita que todo esto le tome demasiado de su tiempo. No se olvide que usted tiene un negocio para dirigir.

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La verdad desnuda acerca de las ventas

Pocas personas eligen trabajar en ventas. No he escuchado a muchas personas jóvenes decir "yo quiero ser vendedor profesional."

A veces un estudiante toma un trabajo de ventas de medio tiempo para cubrir sus gastos mientras estudia. Algunos descubren que tienen una aptitud natural para las ventas, mientras que otros luchan duramente para conseguir sus metas.

A lo largo del camino, terminan trabajando para diferentes empresas y para varios gerentes de ventas. Sin embargo, la mayoría de esos gerentes no les va a decir la verdad desnuda acerca de las ventas.

La gente que trabaja en administración frecuentemente envidia a los vendedores que no tienen que quedarse pegados a un escritorio, y que parecen estar siempre en un torneo de golf, disfrutando de cenas caras con clientes o viajando por todo el país.

Estas personas no entienden la verdad desnuda de la carrera de ventas.

La verdad es que la venta es una carrera dura y cruel. Muy pocos vendedores pueden decir que su trabajo es fácil. Incluso los vendedores veteranos y los que llevan trabajando largo tiempo en una misma empresa le van a decir que es muy difícil tener éxito en la venta. 

Aumento de la competencia. Largas horas de trabajo. Posibles clientes con los cuales es casi un milagro establecer contacto. Exigencias diarias de llamadas para conseguir citas. Sin mencionar la presión constante para lograr los objetivos y los presupuestos de ventas.

Yo sé que estoy escribiendo para los buenos, aquí. Después de todo, si usted está leyendo este artículo es porque probablemente vende.

Lo que trato de decir es que vender será siempre difícil. Nunca será sencillo. Sin embargo, si usted encuentra la empresa correcta y el producto correcto para vender, va a ser más sencillo...en algunos aspectos.

Si usted es bueno en lo que hace, puede estar orgulloso de saber que gracias a usted las ruedas del negocio siguen rodando. Después de todo, si no fuera por las ventas, ningún negocio en el mundo podría existir.

Usted puede no tener el reconocimiento que usted piensa que se merece. Pero sus esfuerzos y sus resultados hacen que el resto del personal de la empresa tenga un trabajo para hacer.

Finalmente, usted va a tener la satisfacción de saber que se necesita un tipo especial de persona para tener éxito en el mundo de la venta profesional.

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GUÍA PARA MOTIVAR A LOS VENDEDORES

Si usted tiene a su cargo un equipo de vendedores, sabe que la motivación es crítica para la obtención de buenos resultados. Esta Guía le muestra TODO lo que hay que saber sobre la motivación de los vendedores.



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¿Qué voy a hacer?

Vender es como una partida de ajedrez, porque un error puede costar la venta. Sin embargo, este comentario de un amigo ajedrecista me enseñó una lección acerca de cómo reducir errores que pueden costar la partida.  "Cada vez que estoy por hacer una jugada, me pregunto cómo va a responder mi rival'" Esta pregunta, aparentemente inocente, tiene tremendas implicaciones. Para tener éxito, usted necesita mirar adelante para poder reducir posibles errores. Aquí hay siete preguntas que usted podría hacerse durante cada conversación de ventas. - ¿"Qué voy a decir si ellos dicen que no están interesados?" - ¿"Qué voy a hacer para aventajar a mi competencia?" - ¿"Qué voy a hacer si me piden un descuento?" - "¿Qué voy a hacer para asegurarme de haber aprendido lo suficiente sobre la situación del cliente?" - ¿"Qué voy a hacer si mi contacto quiere un servicio o producto en particular que yo no le puedo brindar?" - ¿"Qué voy a hacer si mi contacto no me devuelve la llamada, o si no responde mi correo electrónico?" - ¿"Qué voy a hacer si mi cliente dice que necesita consultar con su jefe, o presentar mi propuesta a un comité de compras? Hágase estas preguntas antes de cada entrevista de ventas y podrá prevenir errores que le costarán la venta.

TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 

"¡CIERRE LA VENTA!"

- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.

- El lugar del cierre dentro del proceso de venta.

- Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.

- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.

- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.

- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.

- Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.

- Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.

En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria. 

Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00
Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipada

Haga click aquí para ver más información sobre este taller de capacitación en venta profesional 

O envíe un email a consultas@waldweb.com.ar Teléfono: 0351 5114359


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4 "tips" para manejar el correo electrónico

Si usted cree que es la única persona desbordada por el correo electrónico, se equivoca. Ya sea que esté trabajando con colegas, concertando entrevistas o cerrando un acuerdo, el correo electrónico es la principal forma de comunicación en el trabajo.

Según un estudio reciente, el trabajador promedio gasta el 28% de su semana de trabajo leyendo y respondiendo correo electrónico. Para la mayoría de los profesionales, eso representa una gran fuente de distracciones para tener el trabajo hecho.

Se han escrito muchos libros, artículos y entradas en blogs acerca de enviar mensajes efectivos de marketing por correo electrónico. Hay toneladas de consejos sobre cómo optimizar la línea de asunto, el día de envío, la tipografía y todos los demás detalles imaginables.

Pero se ha puesto poca atención a la importancia de optimizar la recepción y el procesamiento de los mensajes.

Estas son algunas ideas para ayudarlo a procesar el correo electrónico de manera más eficiente, liberar tiempo para otras tareas y reducir su nivel de estrés.

1.No deje que el email lo controle

La gratificación instantánea de limpiar si bandeja de entrada brinda un breve sentimiento de logro, pero no es realmente productivo. Ocuparse del email es solamente una parte del trabajo. Determine cuánto tiempo usted quiere gastar en su bandeja de entrada en un día dado, y no se exceda de ese tiempo.

Cuando usted abre su bandeja de entrada a la mañana, marque los mensajes que tendrá que resolver en el día, pero concéntrese en sus prioridades antes de profundizar en la bandeja de entrada.

Dedique bloques de 30 minutos cada dos horas para ocuparse del correo electrónico. Pero es crítico no dejar que el email lo controle a usted.

2. Priorice, priorice, priorice

Recuerde que no todos los emails son iguales. A veces es difícil discriminar entre los correos importantes y los que no lo son.

Algunos mensajes necesitan ser leídos y respondidos ahora mismo (prioridades importantes y urgentes). Algunos pueden esperar hasta más tarde (prioridades importantes pero no urgentes). Otros deben archivarse o directamente eliminarse sin leer.

Algunos mensajes nunca serán respondidos, y eso es correcto en este mundo de tiempos y recursos limitados. Comience con sus principales oportunidades, y dedique el tiempo suficiente para ellas. 

3. Decida

Cuando revisa su correo electrónico, decida qué hacer con cada mensaje inmediatamente.

• Responda si es absolutamente necesario, o si toma menos de dos minutos hacerlo.
• Elimínelo. 
• Archívelo.
• Difiera la respuesta para más tarde.

• Este enfoque se llama "Bandeja de Entrada Cero", y se ha transformado en un método popular de administración del email entrante. Evita mirar dos veces el mismo mensaje, lo cual es una de las mayores causas de desperdicio del tiempo.
• 
  

4. Use herramientas específicas

Todos se quejan por la sobrecarga de correo electrónico, pero pocos asumen que hay herramientas que mejoran las cosas. Pida consejo a la gente de sistemas sobre las aplicaciones disponibles para administrar mejor la sobrecarga de emails.

Ponga a funcionar estos cuatro "tips" y aumentará su productividad personal, al mismo tiempo que disminuirá su nivel de estrés.

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