martes, 24 de octubre de 2017

Cómo manejar las objeciones del comprador




No hay ventas sin objeciones. Las objeciones indican interés. Las objeciones son señales que llevan paso a paso al cierre de la venta. El hecho es que, si no hay objeciones, no hay interés. Y si no hay interés, no habrá venta.
Estas son algunas ideas acerca de cómo manejar las objeciones:
- Use un testimonio

Como usted ya sabe, una de las maneras más efectivas de eliminar las objeciones es presentando testimonios de clientes satisfechos que alguna vez plantearon la misma objeción. Una carta de un cliente contento con la resolución de una objeción es una muy buena forma de demoler la objeción.

- Interprete la objeción como una pregunta

Además de usar testimonios, otra forma de tratar las objeciones es tomar la objeción e interpretarla como una pregunta. Trate a la objeción como si fuera un pedido de más información. Reconozca que una objeción es una
respuesta natural de un cliente a una oferta en la que el cliente percibe un cierto riesgo al comprar. Cuando el cliente le dice "Es demasiado caro", usted puede responder diciendo "Esa es una buena pregunta. ¿Usted esperaba un precio más bajo?" Y a partir de allí usted responde a la pregunta que usted mismo planteó.

- Brinde una buena razón

Otra forma de tratar con las objeciones es tratarlas como si el cliente le pidiera una razón para dejar de lado su objeción. Si el cliente le dice "No puedo pagarlo", imagine que el cliente le dice "Muéstreme cómo yo puedo justificar el gasto de esta cantidad de plata."

- Haga que les resulte fácil presentar objecciones

Por sobre todo, haga que les sea fácil objetar. La mayor parte de los clientes no quieren entrar en una discusión con usted sobre el producto o servicio. Por este motivo haga que les sea fácil plantear sus objeciones respondiendo de manera amable y constructiva.

- Escuche con cuidado

Cuando le planteen una objeción, escúchela completamente. No asuma que usted sabe lo que el cliente está por decir. Habitualmente el cliente va a empezar con una objeción que usted ya escuchó alguna vez anteriormente, pero seguramente va a agregar sus propias preocupaciones. Sea paciente. Practique sus habilidades para escuchar. Haga una pausa antes de replicar. Pregunte para clarificar.

- Reciba bien las objeciones

Las objeciones son una parte predecible de cualquier conversación de ventas. Todos hemos tenido experiencias en las que nos vimos decepcionados por productos o servicios. No queremos volver a pasar por experiencias similares de nuevo. Su trabajo como vendedor es ser paciente y positivo, preguntando buenas preguntas y escuchando con atención las respuestas. Si usted es amable y persistente, el cliente le va a decir por qué está dudando y le brindará una oportunidad de responder a sus preguntas y cerrar la venta.

SUSCRÍBASE AL BOLETÍN QUINCENAL POR CORREO ELECTRÓNICO SIN COSTO
AW EN MARKETING Y VENTAS y reciba gratis de regalo la Guía "10 MINUTOS PARA HACER INTELIGENCIA COMPETITIVA"


Contenido relacionado:

martes, 3 de octubre de 2017

"Ya trabajamos con otro proveedor"

En más de una ocasión usted recibe esta respuesta cuando intenta presentar sus productos o servicios a un nuevo cliente. La pregunta es: ¿cómo responder a esta "objeción de competencia"?

En este punto, una pregunta es más apropiada que una afirmación.

Una afirmación acerca de que es usted es mejor no servirá demasiado. Además de atacar la elección anterior del comprador y sus creencias - lo cual no tiene sentido - esta respuesta no contempla el proceso por el cual alguien pasa para cambiar de idea.

Por el contrario, una pregunta lleva al comprador a hablar de su situación actual, y puede causar que dude de su posición actual.

La duda debe aparecer primero para que piensen en cambiar de proveedor.

Estos son algunos ejemplos que usted puede usar:

"Entiendo. ¿Con qué frecuencia usted realiza una revisión del servicio que le brindan?"

"¿Qué lo llevó a elegirlos?"

"¿Qué tipo de evaluación realiza para saber que está recibiendo el mejor servicio disponible en el mercado?"

"¿Qué hace usted para estar al tanto de las últimas innovaciones en este terreno?"

Piense en las objeciones "de competencia" que usted enfrenta frecuentemente. Luego use estas preguntas, o modifique las mismas a su gusto, o desarrolle las suyas propias, para hacerlos que duden de su situación actual.

Finalmente, prepárese para las posibles respuestas que puede recibir y piense en las preguntas siguientes que va a hacer.

Contenido relacionado:
La competencia no es la guerra, pero...
No es suficiente conocer a la competencia, ¡hay que derrotarla!
El desafío de la competencia