martes, 30 de octubre de 2018

Cómo hacer que las personas lean sus emails




Primero, un poco de historia.

El correo electrónico fue inventado por Ray Tomlinson en 1971. En esa época solamente estaba disponible para investigadores y universidades.

Todo cambió en 1988, cuando en Estados Unidos Fidonet permitió al público en general la utilización del email.

Tengo algunos recuerdos de 1988. Después de todo, ¡solamente pasaron 30 años!

Esta es una breve lista de algunas cosas que no existían en 1988: teléfonos celulares, notebooks, Facebook, Twitter, WhatsApp, LinkedIn, Instagram, Netflix, Wordpress blogs, Google, mensajes de texto e Iphones.

Esta es una lista parcial. No tengo dudas que usted podría agregar muchas más cosas.

No recuerdo exactamente cuándo empecé a usar el email, pero recuerdo que estaba muy entusiasmado por tener la posibilidad de enviar un mensaje que llegaba al destinatario de forma inmediata.

En 2001 empecé a enviar mi boletín digital quincenal por correo electrónico AW en marketing y ventas, el que sigo enviando hasta hoy en día.

En esa época había grandes posibilidades de que usted abriera inmediatamente un mensaje de email cuando lo recibiera. Ahora las cosas cambiaron mucho. Mis filtros de spam eliminan cerca de 1000 mensajes diarios.

Y le digo algo más: no tengo tiempo para abrir todos los mensajes que pasan los filtros y entran en mi bandeja de entrada.

Por lo tanto, esta es la gran pregunta: ¿qué tienen que hacer los que me envían un email para que yo (o usted, para el caso) quiera abrirlo?

En primer lugar, hablemos de la línea de asunto del email. Antes de enviar un email, usted debe invertir una buena cantidad de tiempo para producir una línea de asunto interesante.

Una buena idea es que su línea de asunto empiece con "Cómo..." (como el título de este post). La mayoría de las personas están interesadas en aprender "cómo hacer" algo.

Esta es una lista breve de líneas de asunto efectivas:

- Una línea de asunto que está orientada a un resultado;
- Una línea de asunto que enfatiza la palabra "simple" o "sencillo";
- Una línea de asunto que da la idea de que usted va a revelar un "secreto";
- Una línea de asunto focalizada en una ventaja.

La línea de asunto es muy importante, ya que puede marcar la diferencia entre la lectura de su email y la eliminación sin abrirlo.

Y aquí termina este post. Tengo que ir a chequear mi Facebook, mi Twitter y mis mensaje de WhatsApp.

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viernes, 26 de octubre de 2018

Cómo agregar "condimento" a sus propuestas de venta

Siempre que usted tenga la oportunidad de enviar una propuesta de venta a un cliente actual o potencial, no pase por alto el beneficio de hacerla atractiva. Demasiados vendedores consideran a la propuesta formal como un seguimiento simple y necesario a una entrevista cara a cara, o a una presentación. De hecho, la propuesta puede agregar una dimensión importante y un valor adicional, si se la prepara apropiada y profesionalmente.

Considere estos importantes beneficios de sus propuestas de venta:

=>> ofrece un sumario escrito de los beneficios para el cliente
=>> es leída por personas clave en la empresa de su cliente.
=>> refuerza los puntos clave sin que usted esté presente.
=>> va a ser comparada con otras propuestas que serán enviadas.
=>> tiene un gran impacto en personas que son "visuales"

La propuesta de ventas es una herramienta poderosa de venta, si es utilizada correctamente. Enviar a su cliente una nota de seguimiento no es suficiente. Imagine una entrevista de venta de 45 minutos en la cual su cliente no tomó notas.

La reunión va bien, y usted siente que hizo un  buen trabajo estableciendo una buena relación con el cliente y descubriendo sus necesidades. El cliente quiere algo de tiempo para considerar su oferta.

Usted deja la reunión con la sensación que hay una alta probabilidad de conseguir el pedido. Su primera reacción es enviar al cliente una breve nota recapitulando la reunión: usted incluye un sumario de sus beneficios y la información sobre el precio.

Si usted está peleando contra dos o tres competidores, considere la preparación y el envío de una propuesta de ventas formal. Las propuestas, si son profesionalmente preparadas, pueden sus socias en la venta.

Los dos elementos más importantes de una propuesta de venta son la sustancia y el estilo. Primero, la sustancia.

Su propuesta tiene que incluir un sumario de objetivos, las fortalezas de su empresa, las características y los beneficios de los productos ofrecidos, información clave de contacto, incluyendo teléfonos, direcciones de correo electrónico. Y, naturalmente, la información de precios.

Recuerde, su sustancia es el 50% de su propuesta. El otro 50% es cómo se ve, su estilo. Aquí hay algunas sugerencias para producir impacto:


- Prepare una tapa profesional que incluya el nombre de su contacto y de la empresa del cliente: es un buen toque personal Puede hacerlo todavía más fuerte agregando las palabras "Especialmente preparada para" sobre el nombre de su cliente potencial.

- Cada persona involucrada en la decisión de compra debe recibir una propuesta personalizada, con su nombre en la primera página.

- Si está enviando más de 10 páginas, considere enviar una carpeta anillada. Numere las páginas, e incluya un tabla de contenidos o índice.

- La página que precede su información de precios debe ser la página de beneficios de su propuesta. Coloque en esta página tantos hechos que significan beneficios como pueda. Ponga l a palabra "BENEFICIOS" como título de esta página.


¡Usted quiere que su propuesta se diferencie de las de sus competidores! Agregue algo de "condimento" a sus propuestas de venta poniendo "color" en la página de beneficios (por ejemplo, títulos en rojo). Esto hace una gran diferencia.



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jueves, 25 de octubre de 2018

Diga que no con amabilidad






Esto aparece al pie de cada página de un informe que compré:
"No está permitido compartir este informe con ninguna otra persona."

Para comunicar lo mismo sin generar el fastidio de los clientes honestos, el autor podría haber escrito: "Por favor, solicite autorización antes de compartir este material con otras personas."

Es mejor cuando usted comunica una idea negativa de un modo amable.
Algunos ejemplos:

ANTES: No aceptamos cheques. 
DESPUÉS: Aceptamos efectivo, tarjetas de crédito o débito y cheques de viajero.
ANTES: No se permiten teléfonos celulares 
DESPUÉS: Por favor, apague su teléfono celular antes de ingresar.

ANTES: No se realizarán reintegros después del 10 de setiembre. 
DESPUÉS: Reintegros totales disponibles hasta el 10 de setiembre.

ANTES: No nos hacemos responsables por la exactitud o confiabilidad de la información en este sitio. 
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martes, 23 de octubre de 2018

Cómo manejar las quejas de los clientes



El respeto por sus clientes va a asegurar la confianza y la lealtad de
ellos hacia usted y su empresa. Los estudios muestran que resulta
nueve veces más difícil atraer un nuevo cliente de lo que cuesta
retener un cliente existente, por lo que es crítico conservar
contentos a sus clientes. Hacer encuestas de satisfacción de clientes
es una de las formas de medir las percepciones de sus clientes y de
determinar cómo  mejorar.

Si usted descubre que un cliente está insatisfecho, actúe de inmediato
y ganará su confianza de nuevo. A las personas les agrada saber que lo
que opinan es tenido en cuenta, y si perciben que usted se preocupa
por lo que piensan, tendrán una excelente opinión sobre usted y sobre
su empresa.

Aquí van algunas ideas sobre cómo manejar a los clientes enojados y
transformarlos en clientes satisfechos.

1 Permanezca tranquilo. Escuche con cuidado las quejas de sus clientes
sin interrumpirlos. Reconozca que hay un problema y sea empático con
los clientes enojados. Hágales saber lo que usted puede hacer por
ellos y explíqueles todas las opciones. Siempre trate a sus clientes
con respeto. Transmita una sensación de calma, y a la vez de
preocupación. Su actitud al tratar con un cliente enojado debe ser
profesional, madura y razonable.

2 Trabaje para conseguir la lealtad de sus clientes. El motivo número uno
 por el que los clientes dejan de comprar en un negocio es porque
fueron tratados de mala manera por alguien. Es mucho más económico
retener clientes leales que conseguir clientes nuevos. Para crear la
lealtad de sus clientes, usted tiene que calmar a los clientes
enojados y asegurarles que usted va a ocuparse de encontrar una
solución aceptable para ellos. Hágales saber que usted los valora como
clientes. Agradézcales por ser pacientes y por cooperar.

3 Tenga una apariencia profesional (y actúe del mismo modo.) La primera
impresión es la que cuenta. Su apariencia debe indicar que usted es un
profesional serio y confiable. También la comunicación no verbal dice
mucho. Su lenguaje corporal y su tono de voz deben ser amables. Preste
atención a sus expresiones faciales, su postura, sus gestos y su forma
de hablar.

4 Elija con quién quiere hacer negocios. Hay algunas personas que nunca
van a estar contentas con sus productos o servicios. Las quejas repetidas y la 
insatisfacción constante de un cliente determinado son signos de que usted no 
puede satisfacerlo. Su negocio estará mejor sin esos clientes; mejor deje que 
se vayan a un competidor, y use el tiempo que invertía en ellos para conseguir 
nuevos clientes.
5 Corrija los errores y asegúrese que no vuelvan a ocurrir. Una vez que
usted ha determinado el problema y cómo se originó, tome las medidas
necesarias para asegurarse que no va a volver a ocurrir. Aprender
acerca de un problema puede ayudar ala mejora de su negocio, siempre y
cuando usted se asegura que el problema no volverá a ocurrir en el
futuro. No cometa dos veces el mismo error. Cuando trate con clientes
disconformes, corrija el error para siempre y aprenda cómo afrontar
situaciones similares en el futuro.

6 No tome las críticas en forma personal. Algunos clientes descorteses
actúan de ese modo porque ellos cometieron un error y buscan echarle
la culpa a alguien. No permita que esos clientes lo leven a responder
emocionalmente o a ceder a pedidos insólitos. El enojo y el sarcasmo
no forman parte del inventario de reacciones apropiadas.


viernes, 19 de octubre de 2018

El rápido seguimiento aumenta las tasas de cierre de venta



Cuando usted consigue un dato, responda rápidamente. Aquí tiene el porqué

-- Un estudio del MIT encontró que las probabilidades que un dato que entra en el proceso de ventas se convierta en venta son 21 veces mayores, si usted hace contacto en los primeros 5 minutos después de haber conseguido el dato.

-- Según Ryan Dorhn, de Brain Swell Media, los prospectos que envían un formulario web de consulta están 100 veces más predispuestos a hablar con usted por teléfono si usted los llama en los primeros 5 minutos después que enviaron la consulta.

-- Otro estudio reporta que más del 70% de los datos se pierden porque la respuesta no es lo suficientemente rápida después de la consulta inicial.

Fuente: SIPAlert Daily, 10/9/2018



lunes, 8 de octubre de 2018

Cómo lograr que los clientes potenciales le digan la verdad

En el actual clima de negocios, las personas que los vendedores abordan
al momento de la venta, siempre están ocupadas. Esas personas nunca
tienen tiempo para perder. Están esperando que el vendedor haya 
realizado algo de investigación antes de hacer el contacto, y que 
pueda ir “al grano” ofreciendo algo concreto que se ajuste a sus necesidades.

La dinámica es bastante simple, la principal razón por la cual los
clientes potenciales no le dicen la verdad a los vendedores es porque
esos vendedores no han sabido ganar la confianza de sus clientes.

Si el vendedor realmente quiere que los clientes potenciales se abran y
digan la verdad, necesita crear un ambiente de confianza. Para generar
dicho ambiente, el vendedor deberá usar los tonos y las formas
apropiadas mientras dure la conversación, tanto si es telefónica como
en el caso de una entrevista cara a cara.

Es importante hacer preguntas de alto valor que hagan que el cliente
se tome un tiempo y piense. También implica resistir la tentación de
hablar del producto hasta poder determinar cómo el producto va a
ayudar al cliente.

Todo esto significa que el vendedor debe poner su agenda
de lado, enfocándose 100 por ciento en la situación o el problema
del cliente. Se trata de poner el enfoque en el cliente en lugar de estar
pensando en cómo tratar de cerrar la venta.

Si el vendedor consigue hacer esto, entonces es mucho más probable
que el cliente sea sincero. Entonces el vendedor no va a tener que

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viernes, 28 de septiembre de 2018

Las dos ventas: Improvisación o preparación


Se suele clasificar a los vendedores en dos grandes categorías, aunque en realidad es posible identificar hasta tres tipos: 
1 los que hacen que las cosas pasen; 
2 los que las ven pasar; y 
3 los que se sorprenden cuando las cosas suceden.

En general, podemos diferenciar dos tipos de vendedores que resultan muy fáciles de reconocer. En primer lugar, observamos al vendedor improvisado. Este tipo de vendedor rara vez se prepara, y toma las situaciones como vienen. Este vendedor disfruta de la espontaneidad. Por lo general, confía en su instinto, y cuenta con su intuición para salir adelante. 
Sus días están repletos de sorpresas y de diversión, porque para él, cada venta es una aventura.

El segundo tipo de vendedor es el profesional. También disfruta de su trabajo, pero por diferentes razones. El profesional anticipa todo, especialmente las rutinas y las situaciones que se repiten en el tiempo. Conoce y memoriza cada movimiento y eso le brinda la oportunidad de prepararse por adelantado. Sabe manejar las objeciones recurrentes, aunque aparezcan una y otra vez. Siempre se prepara con antelación para tratarlas. Este tipo de vendedor juega con las palabras hasta crear frases poderosas que funcionan con eficacia.




Cuando se siente preparado, el vendedor profesional establece la forma de ejecutar su plan con precisión. Luego practica lo que preparó hasta dominar el plan por completo.
Las situaciones de venta de este vendedor profesional son diferentes, porque él las trata como oportunidades, no como aventuras.

Los dos tipos de vendedores obtienen dos resultados diferentes. Cada uno de ellos sigue un patrón. Uno de ellos es estructurado, mientras que el otro no lo es.





Cada uno de estos tipos de vendedores puede ser representado por una fórmula.

I + I = I (Instinto + Intuición = Improvisación)


P + P = P (Preparación + Práctica = Profesionalismo)


El secreto para conseguir el éxito duradero en ventas es saber que no hay atajos, ni recetas mágicas. Sólo trabajo duro. Hay dos fórmulas solamente, y el vendedor debe elegir una sola de ellas. Una de las fórmulas requiere mucha preparación, pero la recompensa es mayor. Se debe tener en cuenta, además, que los clientes perciben la clara diferencia entre "Improvisación" y "Preparación."

Y usted, ¿qué tipo de vendedor es?



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lunes, 10 de septiembre de 2018

Liderazgo: Excelencia combinada con integridad


Los líderes tienen responsabilidades específicas y deben cumplir con ciertas condiciones. Uno de los requisitos del liderazgo es la habilidad de elegir un área de excelencia.

Del mismo modo que un buen general elige el terreno en el cual es más conveniente dar la batalla, un líder identifica el área en el cual él y su gente van a trabajar.

El compromiso con la excelencia es uno de los motivadores más poderosos que existen. Todos los líderes que dirigen a personas en organizaciones son entusiastas, buscadores de la excelencia en un área en particular.

La visión más motivadora que una persona tiene es "ser el mejor".

Muchas personas todavía no comprenden que un rendimiento excelente en el servicio es esencial para sobrevivir en la economía de hoy. Muchas personas y empresas todavía adhieren a la idea de que mientras no sean peores que algún otro, podrán seguir haciendo negocios.

Este es un pensamiento obsoleto. Vivimos en la era de la excelencia. Los clientes dan por hecho que van a recibir calidad y si no la obtienen, van a irse a lo de la competencia antes de que uno pueda siquiera notarlo.


El trabajo del líder consiste en ser excelente en todo lo que emprende.

Ser el mejor en su campo de actuación. Su tarea consiste en tener una visión exigente en los estándares del servicio a otras personas. Un líder no solamente ejemplifica la excelencia con su propio comportamiento; también lo traslada a otras personas para que ellos también se comprometan con la misma visión.

La clave del liderazgo está en el compromiso de hacer las cosas con la mayor calidad en el servicio a otras personas, ya sea desde adentro o desde afuera de la organización. El liderazgo de hoy requiere la misma dedicación a la gente que tiene que hacer el trabajo, por un lado, y a la gente que espera obtener beneficios de ese trabajo, por el otro.



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La segunda cualidad del liderazgo, que es tal vez la cualidad más respetada en un líder, es la integridad.

Integridad significa una honestidad completa respecto de lo que uno dice y hace. La integridad es la base de todas las demás cualidades. Integridad significa que el líder admite sus carencias y que trabaja duro para desarrollar sus fortalezascompensar sus debilidades

Integridad implica que el líder dice la verdad, y que es sincero y honesto en cada cosa que hace y en todas las relaciones que posee. Integridad conlleva a un trato honesto hacia la gente en todas las situaciones sin aceptar compromisos respecto de aquello en lo que cree.

Finalmente, si uno quiere llevar a la práctica estas ideas, debe hacer lo siguiente.

Primero, debe identificar el área de trabajo en la que un rendimiento excelente puede resultar la mayor contribución a la productividad y a las ganancias de la empresa. Es importante dedicar todos los esfuerzos a esa área.

Segundo, realizar el mejor esfuerzo en cada tarea que desempeña, imaginando que todo el mundo lo está viendo aunque nadie realmente lo vea. Siempre con la idea de que cada persona en su empresa hace su trabajo exactamente de la misma forma en la que el líder lo haría.

Un líder nunca renuncia a la excelencia.

Nunca renuncie a ella.



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miércoles, 5 de septiembre de 2018

Once principios para el liderazgo


Los buenos líderes se hacen, no nacen. Si una persona lo decide, el deseo y la voluntad lo pueden convertir en un líder efectivo. Los buenos líderes se desarrollan a través de un continuo proceso de aprendizaje, capacitación y experiencias. Este artículo se refiere a ese proceso.
Para inspirar al equipo a mejores y más elevados niveles de rendimiento, hay algunas características que un líder debe tener, saber y hacer. Estas aptitudes no vienen "de nacimiento", sino que son adquiridas por medio del trabajo y la formación. Los líderes exitosos son los que estudian constantemente para perfeccionarse y mejorar sus capacidades de liderazgo.
Se torna necesario definir el término. Liderazgo es comprendido como el proceso mediante el cual una persona influencia a otras para conseguir un objetivo, y dirige el equipo (o la organización) de forma cohesionada y coherente. Los líderes llevan adelante este proceso aplicando sus atributos de liderazgo: creencias, valores, ética, carácter, conocimiento y habilidades.


Si bien la posición como gerente, supervisor, responsable de área, etc. le concede a la persona la autoridad requerida para realizar ciertas tareas e ir en búsqueda de objetivos de la organización, este poder no lo convierte automáticamente en un líder; simplemente lo hace un jefe.  
El  liderazgo difiere en que los colaboradores quieren
lograr objetivos elevados, no solamente hacer el trabajo
en forma "normal".
Existen once principios del liderazgo que deben ser tenidos en cuenta para transformarse en un líder eficaz:
1. Conocerse a uno mismo buscando la mejora. Es imprescindible que la persona tenga una clara comprensión y absoluto conocimiento de sus propias capacidades y atributos. Buscar la mejora significa fortalecer continuamente las capacidades que uno tiene. Esto puede lograrse a través de la capacitación, la reflexión, y la interacción con los demás.
2. La ventaja de la preparación técnica. Un líder debe conocer su trabajo y tener una sólida familiaridad con las tareas de sus colaboradores.
3. Una incesante búsqueda por asumir responsabilidades y ante todo la responsabilidad por las acciones realizadas. Un líder responsable constantemente se encuentra buscando formas de guiar a su equipo. Cuando algo no sale como se espera (lo cual suele ocurrir, tarde o temprano), un líder no distribuye la culpa con los demás. El líder debería en ese caso, analizar la situación, emprender acciones correctivas y avanzar hacia el siguiente desafío.
4. La importancia de tomar decisiones correctas y oportunas. Usar buenas técnicas para la resolución de problemas, toma de decisiones y planeamiento.
5. Siempre dar el ejemplo. El líder debe servir como modelo para sus empleados. Ellos no solamente deben oír lo que se espera que hagan, también deben verlo.


"Tenemos que ser el cambio que queremos ver" (Mahatma Gandhi)

6. Conocer el equipo y preocuparse por su bienestar. Así es la naturaleza humana. Cuidar sinceramente a su gente es un requisito indispensable para ejercer un liderazgo que se sostenga en el tiempo.
7. Información y comunicación. Dos básicos para cualquier líder. Saber cómo comunicar, no sólo a los colaboradores, miembros de su equipo, sino también a los colegas y a los directivos principales.
8. Desarrollar y cultivar el sentido de la responsabilidad entre los miembros del equipo. El líder es quien colabora y ayuda a desarrollar buenos rasgos de carácter que ayuden a las personas a llevar exitosamente sus responsabilidades profesionales.
9. Siempre asegurarse que las tareas sean comprendidas, supervisadas, y cumplidas. Es por esto que la comunicación es clave para esta área de responsabilidad.
10. Capacitarse también como equipo. Además de la capacitación y el aprendizaje individual del líder, siempre debe buscar desarrollar acciones para crear entre sus colaboradores la consciencia de equipo.
11. Aprovechar todas las capacidades disponibles. Al desarrollar el espíritu de equipo, el líder va a estar en condiciones de conseguir los mejores resultados de su departamento, sección, etc.

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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.

TALLER DE CAPACITACIÓN "DIRIJA SU EQUIPO"

En Córdoba, Argentina. Viernes 21 de septiembre de 2018.
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