4 hábitos de venta que usted debe desarrollar

Conseguir el éxito a largo plazo en ventas significa que usted necesita desarrollar varios hábitos. Estos son cuatro hábitos que lo van a ayudar a mejorar sus resultados. 

Hábito #1: Prospección. 

Los profesionales de ventas exitosos dedican una cantidad significativa de tiempo a prospectar nuevos negocios, y este hábito evita las subas y bajas que muchos otros vendedores experimentan. ¿Tiene usted un plan de prospección? Y si lo tiene, ¿Lo pone en práctica?

Hábito #2: Hacer buenas preguntas. 

Muchos vendedores que conozco no hacen preguntas cuando se entrevistan con los clientes potenciales. Los mejores vendedores aprendieron a hacer preguntas incisivas, profundas y provocadoras que hacen pensar a sus interlocutores. ¿Qué preguntas poderosas tiene usted preparadas?

Hábito #3: Escuchar. 

Los mejores vendedores que conozco son grandes "oídos." Prestan mucha atención a lo que sus clientes les dicen y escuchan las claves ocultas y los mensajes escondidos. ¿Cómo puede usted mejorar sus destrezas para escuchar?

Hábito #4: Usar la creatividad. 

En el entorno fuertemente competitivo de nuestros días, la habilidad para destacarse de la competencia es crítica. Los grandes vendedores buscan formas creativas para lograrlo. ¿Qué está haciendo usted para diferenciarse de sus competidores?

Desarrolle estos cuatro hábitos y le aseguro que verá una notable diferencia en sus resultados.  

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

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Las dos ventas: Improvisación o preparación

Se suele clasificar a los vendedores en dos grandes categorías, aunque en realidad es posible identificar hasta tres tipos: 
1 los que hacen que las cosas pasen; 
2 los que las ven pasar; y 
3 los que se sorprenden cuando las cosas suceden.

En general, podemos diferenciar dos tipos de vendedores que resultan muy fáciles de reconocer. En primer lugar, observamos al vendedor improvisado. Este tipo de vendedor rara vez se prepara, y toma las situaciones como vienen. Este vendedor disfruta de la espontaneidad. Por lo general, confía en su instinto, y cuenta con su intuición para salir adelante. Sus días están repletos de sorpresas y de diversión, porque para él, cada venta es una aventura.

El segundo tipo de vendedor es el profesional. También disfruta de su trabajo, pero por diferentes razones. El profesional anticipa todo, especialmente las rutinas y las situaciones que se repiten en el tiempo. Conoce y memoriza cada movimiento y eso le brinda la oportunidad de prepararse por adelantado. Sabe manejar las objeciones recurrentes, aunque aparezcan una y otra vez. Siempre se prepara con antelación para tratarlas. Este tipo de vendedor juega con las palabras hasta crear frases poderosas que funcionan con eficacia.

Cuando se siente preparado, el vendedor profesional establece la forma de ejecutar su plan con precisión. Luego practica lo que preparó hasta dominar el plan por completo.
Las situaciones de venta de este vendedor profesional son diferentes, porque él las trata como oportunidades, no como aventuras.

Los dos tipos de vendedores obtienen dos resultados diferentes. Cada uno de ellos sigue un patrón. Uno de ellos es estructurado, mientras que el otro no lo es.




Cada uno de estos tipos de vendedores puede ser representado por una fórmula.

I + I = I (Instinto + Intuición = Improvisación)

P + P = P (Preparación + Práctica = Profesionalismo)

El secreto para conseguir el éxito duradero en ventas es saber que no hay atajos, ni recetas mágicas. Sólo trabajo duro. Hay dos fórmulas solamente, y el vendedor debe elegir una sola de ellas. Una de las fórmulas requiere mucha preparación, pero la recompensa es mayor. Se debe tener en cuenta, además, que los clientes perciben la clara diferencia entre "Improvisación" y "Preparación."

Y usted, ¿qué tipo de vendedor es?

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Haga una pausa y escuche al cliente

El poder del silencio

6 hábitos que le recomiendo desarrollar

1. Presente su mejor faceta a las personas con las que se relaciona. Esfuércese de manera deliberada en mostrarse positivo, entusiasta y colaborador, especialmente en aquellos momentos en los que usted no se siente de esa manera.

2. Devuelva las llamadas telefónicas lo más pronto posible. Si usted no puede devolver las llamadas en dos horas, disponga las cosas para que alguien de su equipo lo haga por usted.

3. Invierta tiempo en aprender el nombre de todas las personas con las que tiene trato, incluyendo el nombre de las personas con las cuales usted no trata en forma habitual.

4. Antes de decir algo, escuche. Aún si usted piensa que sabe más que la otra persona acerca del asunto del cual están hablando, escuche atentamente lo que la otra persona tiene para decir. Las ideas de su interlocutor para resolver el problema podrían ser mejores que las de usted.

5. Mantenga contacto visual con las personas mientras conversa con ellas.

6. Cuando usted esté equivocado, no tenga miedo de admitirlo.

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Acepte el rechazo

Rechazo. El enemigo más terrible de todo vendedor. Enfrentémoslo, a menos que usted tenga una piel excepcionalmente gruesa, el rechazo lo va a afectar. Usted no puede ignorarlo. La clave está en aprender cómo manejarlo.

Muchos expertos en ventas le van a decir que el rechazo no es personal; que su cliente no lo está rechazando a usted; están rechazando el producto, servicio o solución que usted vende. Aunque esto suena muy bien en la teoría, la realidad es un poco más complicada, porque el rechazo afecta de manera diferente a cada persona. Algunas personas se sienten heridas; otras se critican a sí mismas, mientras que otros culpan a otras personas por su fracaso. Usted puede decirse que no es algo personal, pero esto no siempre funciona. Aquí hay una perspectiva diferente.

Acepte el rechazo. Dígase a usted mismo que usted fue rechazado. Dígalo en voz alta. "Me rechazaron."

Una vez que usted acepta el hecho de que su producto, servicio, u oferta ha sido rechazada por un cliente, lo más sencillo es seguir adelante. En lo personal, yo detesto ser echazado por un posible cliente y perder una oportunidad de venta; de todas maneras, he descubierto que usar la técnica descripta me ayuda a lidiar con el rechazo, y eso quiere decir que estoy preparado para buscar nuevas oportunidades mucho más rápido.

Por lo tanto, siga adelante. Acepte el rechazo.

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