viernes, 31 de enero de 2020

Cómo tener éxito en la venta de servicios




Para tener éxito en la venta de servicios, su objetivo tiene que ser ganar clientes, no proyectos. Sus ingresos crecerán más si usted cuenta con clientes regulares que siguen trabajando con usted.

Haga todo lo que pueda para satisfacer a sus clientes, y haga un buen trabajo para ellos. No importa lo ocupado que usted esté, o lo exitoso que sea. Es importante que lo perciban como alguien que es útil y accesible, no como una "estrella".

Ha habido casos en los que hemos tenido que hacer un esfuerzo especial con un cliente particularmente "difícil". Más tarde ese cliente nos recomendó a varios otros clientes, obviamente impresionado por el esfuerzo que realizamos para dejarlo satisfecho.

Construya relaciones personales con toda la gente que pueda. Incluso las personas que usted puede considerar poco importantes, algún día puede tener algo que decir sobre la posible contratación de sus servicios. Trate de participar en las actividades de sus clientes. Acuérdese de saludar a todos los clientes y posibles clientes en todos los eventos de su industria.

Recuerde, el cliente tiene el poder. Nunca sea grosero ni pierda la calma. Intente siempre ser paciente, amable y amistoso. Un cliente puede decidir no seguir trabajando con usted en cualquier momento, por cualquier motivo o, incluso, por ningún motivo en especial.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

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lunes, 27 de enero de 2020

"No me interesa"



Un vendedor veterano me contó sobre una entrevista cara a cara que tuvo recientemente con un cliente potencial. Ya habían tenido algunas conversaciones telefónicas, le había hecho una demostración de su solución por medio de una teleconferencia, y el propósito de la entrevista cara a cara era reunirse con otros miembros del equipo del cliente y tratar de ganar su acuerdo para cerrar el trato.

El vendedor había planificado una presentación exhaustiva de la solución propuesta por su empresa. Sin embargo, el gerente de ventas pensó que era crítico incluir en la presentación algunas cosas sobre la empresa, como los años que llevaba en el mercado, los clientes que ya tenían y quiénes conformaban el equipo de soporte (se trataba de una solución tecnológica).

Mientras el vendedor presentaba todos estos temas, el cliente empezó a bostezar, y su atención se concentró en su teléfono móvil, más que en la presentación del vendedor.

Cuando la conversación se volvió más técnica, el cliente miró al vendedor y le preguntó algo que el vendedor ya había explicado antes. Era evidente que el cliente no tenía ningún interés en lo que se le había presentado.   

Y aquí está la "moraleja" de la historia.

Su cliente no necesita saber TODO sobre su producto, servicio o solución, o sobre su compañía. Usted puede creer que la información que está presentando, pero en muchos casos NO LO ES.

Todo lo que el cliente potencial quiere saber es cómo la solución que usted ofrece va a ayudarlo a resolver un problema de negocios que él tiene.

Antes de cualquier entrevista cara a cara con el cliente, pregunte qué es lo que él quiere saber. Mantenga su presentación enfocada en lo que a él le preocupa, y tendrá muchas más probabilidades de mover la venta hacia adelante.

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