Contar no es vender

Nunca deja de sorprenderme la cantidad de gente que cree que hablar sobre sus productos, servicios o soluciones es la mejor forma de cerrar una venta. Durante un seminario reciente, algunos "role playing" me resultaron fascinantes. En casi todas las situaciones, el cliente se hacía rápidamente del control de la conversación, simplemente haciendo preguntas al vendedor sobre su producto.

Parte de la "culpa" la tienen las empresas, porque no proveen una formación efectiva en ventas, o usan métodos de ventas anticuados. De hecho, muchas compañías todavía creen que sus vendedores deben contarles a los clientes acerca de los más recientes y grandiosos cambios en sus productos.

Veamos el asunto desde una perspectiva diferente. ¿Cuándo fue la última vez que usted compró un producto porque el vendedor habló un montón? Sospecho que esto no ha ocurrido demasiado frecuentemente. ¡Contar no es vender! Pero hacer preguntas de alta calidad para determinar la situación del cliente potencial, y presentar su producto como una solución para esa situación sí lo es.

Por lo tanto, aquí va mi recomendación (suena más fácil de lo que realmente es). En vez de hablar de su producto, servicio o solución desde el comienzo de la conversación con el cliente, haga algunas preguntas de elevado valor. Incluso cuando usted conozca (o cree que conoce) las respuestas, usted tendrá mucho más éxito si deja que el cliente exprese sus ideas primero. 

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El silencio vale oro

La mayoría de los vendedores que conozco se sienten incómodos con el silencio. Esto significa que habitualmente "llenan" el vacío hablando, y en la mayoría de los casos esas palabras no son tenidas en cuenta por el interlocutor.

Cuando usted le dé a su cliente algo para que lea, resista la urgencia de hablar mientras el otro está revisando la información que usted le suministró. La tentación de hablar puede ser muy fuerte. Sin embargo, en situaciones como esta, la atención de su cliente estará puesta en la información que está leyendo, lo que significa que la mayor parte de lo que usted le diga se perderá en el vacío sin ser oído.

Este concepto es también importante para recordar cuando usted formula preguntas. Demasiados vendedores hacen preguntas a los clientes solamente para seguir hablando de inmediato. Espere la respuesta completa de la otra persona, y resista la tentación de "llenar el espacio en blanco". Cuando usted hace preguntas que llevan al cliente a
pensar la respuesta, es normal que le lleve algo de tiempo al otro pensar en una respuesta apropiada. Hace poco me ocurrió. Estaba con un cliente conversando sobre un proyecto de capacitación para su empresa. Le hice una pregunta, y él se tomó algunos momentos antes de responderme.

No diré que esto es sencillo de hacer. De todas formas, usted va a aprender mucho más acerca de su prospecto si usted recuerda que el silencio vale oro.

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Escuchar gana ventas

Haga una pausa y escuche al cliente

El poder del silencio

En el mundo actual de las ventas, un equipo motivado es esencial para conseguir los resultados buscados. Por esa razón, motivar a los vendedores se ha convertido en una habilidad fundamental para los directivos de ventas.
La Guía para motivar a los vendedores contiene gran cantidad de información teórica sobre la motivación, además de abundantes consejos prácticos. 
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Escuchar gana ventas

Existen libros, artículos y cursos para aprender a escuchar. Todo ello es una valiosa ayuda, pero lo que enseñan puede ser resumido en una habilidad clave. Su dominio de esa habilidad, por medio de la disciplina y la práctica, es todo lo que usted necesita para transformarse en un excelente "escucha", con todo lo que ello implica.

La mejor habilidad de escucha es la escucha activa. Asienta con la cabeza, mire a su interlocutor en forma directa, enfoque su atención en la cara, la boca y los ojos de su interlocutor.

Escuche sin interrumpir. Escuche como si su vida dependiera de cada palabra que dice el cliente. Escuche como si el cliente le estuviera por decir el número ganador de la lotería, y usted tuviera una sola oportunidad de escucharlo. Escuche como si fuera un cliente que está a punto de hacerle un pedido por un millón de pesos. Escuche como si no hubiera ninguna otra persona en el mundo a quien usted quisiera escuchar.

La habilidad de prestar atención en forma cercana e ininterrumpida a una persona cuando está hablando es la principal habilidad de escucha. Es la capacidad más difícil de desarrollar, y al mismo tiempo la más importante. Requiere disciplina y una práctica continua. Y no es fácil. Es difícil evitar que sus pensamientos "vuelen", pero si lo hace, los beneficios son extraordinarios.

Acá hay dos cosas que usted puede hacer para poner en acción estas ideas inmediatamente:

Primero, imagine que su cliente es la persona más fascinante del mundo. Esté pendiente de cada palabra, como si de ello dependiera un pedido de un millón de pesos.

Segundo, asienta en silencio cuando el cliente habla. Sonría, muestre su acuerdo y esté activo e involucrado. Escuchar construye relaciones. 

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GUÍA PARA MOTIVAR A LOS VENDEDORES

Si usted tiene a su cargo un equipo de vendedores, sabe que la motivación es crítica para la obtención de buenos resultados. Esta Guía le muestra TODO lo que hay que saber sobre la motivación de los vendedores.

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Cómo lograr que los clientes potenciales le digan la verdad

En el actual clima de negocios, las personas que los vendedores abordan

al momento de la venta, siempre están ocupadas. Esas personas nunca

tienen tiempo para perder. Están esperando que el vendedor haya 

realizado algo de investigación antes de hacer el contacto, y que 

pueda ir “al grano” ofreciendo algo concreto que se ajuste a sus necesidades.

La dinámica es bastante simple, la principal razón por la cual los

clientes potenciales no le dicen la verdad a los vendedores es porque

esos vendedores no han sabido ganar la confianza de sus clientes.

Si el vendedor realmente quiere que los clientes potenciales se abran y

digan la verdad, necesita crear un ambiente de confianza. Para generar

dicho ambiente, el vendedor deberá usar los tonos y las formas

apropiadas mientras dure la conversación, tanto si es telefónica como

en el caso de una entrevista cara a cara.

Es importante hacer preguntas de alto valor que hagan que el cliente

se tome un tiempo y piense. También implica resistir la tentación de

hablar del producto hasta poder determinar cómo el producto va a

ayudar al cliente.

Todo esto significa que el vendedor debe poner su agenda

de lado, enfocándose 100 por ciento en la situación o el problema

del cliente. Se trata de poner el enfoque en el cliente en lugar de estar

pensando en cómo tratar de cerrar la venta.

Si el vendedor consigue hacer esto, entonces es mucho más probable

que el cliente sea sincero. Entonces el vendedor no va a tener que

preocuparse más pensando en que le están mintiendo.

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GUÍA PARA MOTIVAR A LOS VENDEDORES

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Haga una pausa y escuche al cliente

Resulta llamativo que en el terreno de la venta muchos vendedores aprenden a "hablar bien" para conseguir el compromiso del cliente. Sin embargo, en la mayoría de los casos, esta es la peor cosa que un profesional de la venta puede hacer. Es mejor dedicar más tiempo a escuchar que a hablar.

Antes de poder escuchar, usted necesita aprender a preguntar. Sus preguntas deben ser abiertas para de esa manera promover una conversación. En otras palabras, evite hacer preguntas que puedan ser respondidas con un "sí" o con un "no".

Piense de antemano en las preguntas que usted va a formular al cliente. Pregunte sobre sus competidores, sobre sus compras en el pasado y sobre otros asuntos relevantes. Haga una lista de las preguntas que le gustaría formular al cliente.

Después de hacer cada pregunta haga una pausa, para asegurarse de haber entendido con claridad. Si una respuesta lo confunde, usted puede parafrasear usando sus propias palabras lo que su interlocutor ha dicho, para de ese modo poder comprender más claramente el punto de vista del comprador.

Vender exige mucho tiempo y esfuerzo. Aprendiendo las habilidades básicas para escuchar y para hacer preguntas, usted está en camino de ser un vendedor muy exitoso.

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El argumento de ventas más convincente que usted puede utilizar

El mensaje de ventas más convincente que usted puede transmitir por cualquier medio NO ES que usted tiene un servicio o producto maravilloso para vender. Eso lo dicen todos los vendedores.

El mensaje de ventas más convincente que usted puede transmitir es: "Entiendo perfectamente lo que usted necesita"

Cuando su mensaje de ventas incluye la palabra "Tengo" el mensaje se relaciona con usted y con su empresa. En cambio, cuando su mensaje de ventas comienza con la palabra "Entiendo", el mensaje se relaciona con la única persona realmente importante en la entrevista de venta: EL COMPRADOR.

La cuestión más importante del trabajo del vendedor consiste en descubrir tres cosas:

1. Descubrir lo que el cliente quiere;
2. Descubrir lo que el cliente necesita;
3. Descubrir cómo le gusta al cliente que le vendan.

La tarea de descubrir estas tres cosas le va a llevar más tiempo. El esfuerzo es mayor. Pero también van a aumentar sus posibilidades de cerrar la venta.

En resumen: no hable de su producto o servicio. No hable sobre usted. Hable con su cliente, y concéntrese en él.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

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Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 

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El poder del silencio

Usted es jefe de un equipo de ventas (si no lo es, imagine la situación). Está acompañando a vendedor de su equipo en una visita a un cliente. Asombrado, usted escucha cómo su vendedor le contesta una pregunta que usted había dirigido al cliente. O, pero aún, usted observa horrorizado que el vendedor responde de inmediato a una pregunta del cliente.

Hay algo de autodestrucción en el hecho de no permitir al cliente contestar una pregunta, o al no dejarlo que piense en sus puntos antes de contestarle. ¿Qué se puede aprender de un monólogo? ¿Alguna vez le hicieron un reportaje? Si no le pasó, preste atención a los buenos entrevistadores de la televisión. Más específicamente, observe el "ritmo" de la conversación; preste atención a las pausas, los silencios, las cosas "no dichas". Va a darse cuenta que el silencio juega un papel importante en la obtención de información.

El silencio es una de las herramientas más poderosas de su maletín de vendedor. Permite controlar la cantidad y la calidad de la información que brinda el comprador como respuesta a nuestras preguntas. 

Aquí van tres sugerencias respecto al uso del silencio:

- Prepare preguntas que le permitan obtener información que hagan avanzar el proceso de venta. Preguntas cuya respuesta constituya   información esencial para la venta.
- Después de hacer una pregunta, brinde tiempo al cliente para procesar la pregunta y analizar sus posibles respuestas.
- Después de conseguir una respuesta inicial, agradezca al cliente y conceda tiempo para la elaboración de la información.

No lo olvide: el silencio es la llave que le permite abrir el cofre de la información del comprador.

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En el mundo actual de las ventas, un equipo motivado es esencial para conseguir los resultados buscados. Por esa razón, motivar a los vendedores se ha convertido en una habilidad fundamental para los directivos de ventas.
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No les hable de usted, hable de ellos

Hace algunas semanas uno de mis clientes se puso en contacto con un estudio de diseño gráfico para ver la posibilidad de contratarlos, con el propósito de revisar la imagen de la empresa y diseñar la gráfica de sus comunicaciones comerciales. Este estudio venía muy recomendado y su lista de clientes era interesante.

Pero lo que resultó fastidioso para mi cliente fue el hecho de que la persona que lo atendió gastó 18 minutos de los 20 que duró la conversación telefónica hablando de ellos mismos, de su empresa, y de sus antecedentes. Resultó evidente que esta persona no estaba preparada para la conversación. Su discurso sonaba repetitivo, y lo peor de todo es que no hizo ni una sola pregunta a mi cliente.

Cuando cortó la comunicación, mi cliente quedó desencantado, porque no había recibido ni una sola razón válida por la cual debería contratar a ese estudio de diseño.

Recuerde: sus clientes no quieren escuchar su charla. Quieren soluciones a sus problemas. El mejor enfoque es aprender todo lo que usted pueda acerca de las situaciones individuales de sus clientes. Una vez hecho esto, posicione su producto o servicio como la solución más apropiada.

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Aprenda a escuchar

Muchos periodistas experimentados logran mantener el ritmo de sus entrevistas diciéndose a sí mismo por lo bajo "cállate, cállate, cállate." Una entrevista produce el mejor material, según ellos, cuando el entrevistador habla menos del 20 por ciento del tiempo y dejaba que el entrevistado hable durante el resto del tiempo.

Es un buen consejo a seguir cuando usted contrata a un experto para que lo asesore. Presente su situación o su dilema en forma sucinta, y luego deje que el consultor se haga cargo. Recuerde, si es necesario, que usted está pagando para tener la perspectiva del profesional, su conocimiento y su experiencia, en lo que se relaciona a su pregunta.

Si ellos necesitan información adicional, se la van a pedir. Pero debido a que ellos conocen la red de conexiones entre los hechos de su especialidad, pueden necesitar mucha menos información que la que podrían necesitar otros interlocutores.

Cuando usted responde a las preguntas de un experto, por lo general esto conduce a nuevas ideas. Sin embargo, contar su historia con mucho detalle de acuerdo a como usted la ve lo mantiene "pegado" al problema, con menos tiempo y energía para absorber la forma diferente en la cual el experto "ve" la cuestión.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

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No es acerca de usted

La mayoría de las personas que venden un producto o un servicio cometen el mismo error básico: ponen su atención en la persona equivocada.

Muchos vendedores tienen la tendencia a empezar una conversación acerca de sus productos y servicios demasiado rápido.

Están concentrados en lograr su objetivo (cerrar la venta) en lugar de ayudar a sus clientes a conseguir sus objetivos (tomar una decisión de compra fundamentada o resolver un problema). Como resultado, estos vendedores presentan características que no son relevantes para sus clientes.

La presentación de ventas más efectiva es la que se concentra en la agenda del cliente. Esto significa aprender qué es lo importante para el cliente, darle tiempo para que se exprese y ofrecerle la oportunidad de compartir tanta información como crea necesario.

Resista la tentación de lanzar un monólogo detallado sobre sus productos o servicios. Antes de ello, conceda un tiempo generoso a su cliente para que hable. Aliente a su cliente a que comparta sus ideas sobre esta decisión de compra.

Recuerde, no es acerca de usted ...es acerca de ellos.

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¿No estará hablando demasiado?

Si en una conversación usted habla más del 60% del tiempo, usted está hablando demasiado.

Regla de sentido común: usted tiene el doble de orejas que bocas, por lo tanto usted tiene que escuhar el doble de lo que habla. Idealmente, en cualquier conversación, usted no debería hablar más del 30% o 40% del tiempo.

Esto se aplica especialmente en situaciones de ventas, en las que escuchar es vital.

Aquí hay un artículo que le explica una forma de hacerlo.


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Cómo alentar la respuesta de sus clientes

Usted puede usar su sitio web para alentar a sus clientes a darle su opinión sobre sus productos y servicios y para que puedan interactuar con su empresa. Aquí hay cinco ideas prácticas para hacer a su sitio "amigable" para obtener el 'feedback' de sus clientes.

1) Haga visibles sus datos de contacto. No los entierre en algún rincón remoto de su sitio. Coloque sus datos de contacto en la misma ubicación en todas las páginas de su sitio.

2) Facilite el contacto. Por ejemplo, escriba su dirección de e-mail como un hyperlink para que los visitantes no tengan que tiparla por sí mismos. También usted puede considerar colocar un "formulario de respuesta" en su sitio para simplificar el proceso (la mayoría de los editores de diseño web tienen una "plantilla" para esta clase de formularios).

3) Disponga un foro de discusión o un libro de visitas para que los visitantes puedan dejar mensajes. Esto ayuda a crear una comunidad virtual con sus clientes, generando opiniones y comentarios útiles, y también puede brindar un mecnaismo de asistencia al cliente.

4) Comience un blog. El contenido actualizado con regularidad como los blogs alienta a los visitantes a volver a su sitio con mayor frecuencia, y lo puede ayudar a involucrar a sus clientes en una conversación.

5) Use un cuestionario o encuesta. U ofrezca a sus clientes la posibilidad de ganar un premio contestando preguntas, para alentar la participación. Ofrezca a sus clientes un incentivo para completar la encuesta: un descuento en las próximas compras, o algo gratis si responden.

TALLER DE CAPACITACIÓN 

"¡CIERRE LA VENTA!"


"Si usted no cierra la venta, está trabajando para la competencia" (Alfred Tack)

¿Dónde? en Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria.

¿Cuándo? el viernes 6 de abril de 2018

¿Costo? ¡el mismo que en 2017!

Para ver toda la información ingrese en http://www.waldweb.com.ar/cierre_la_venta.html




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El poder del silencio

¿Por qué no te callas?

¿Por qué es tan difícil para los vendedores frenar sus lenguas y permanecer en silencio?

Los mejores vendedores conocen la importancia de usar el silencio en el transcurso de una conversación de ventas. Aquí tiene seis situaciones en las cuales conviene quedarse callado en una conversación de ventas:

1. Inmediatamente después de haber hecho una pregunta al cliente.
2. Cuando un cliente expresa una objeción.
3. Después de pedirle al cliente que compre.
4. Cuando parece que el cliente tiene algo para decir.
5. Cuando usted se da cuenta que está hablando demasiado sobre las características de su producto.
6. Después de haberle proporcionado una cantidad considerable de información para que procese.

Esté atento a estas situaciones en sus próximas reuniones o llamadas de ventas. Cuando se produzcan, pare de hablar y empiece a escuchar.

4 preguntas que usted debería hacer a cada cliente

Buscar constantemente la opinión de sus clientes es una muy buena manera de aprender a promover su negocio de forma más efectiva. Si usted todavía no lo está haciendo, le recomiendo que empiece a hacerlo inmediatamente; es una de las mejores formas de descubrir qué es lo que lo diferencia de sus competidores.

Muchos negocios no tienen la menor idea sobre cuál es su ventaja competitiva; empiezan a tenerla cuando la escuchan directamente de boca de sus clientes satisfechos. Buscar opiniones es también una buena manera de mejorar su desempeño y solucionar problemas. Si usted no está recibiendo una buena cantidad de nuevos negocios gracias a recomendaciones de clientes o "publicidad boca a boca", es señal que está teniendo algunos problemas que resolver.

A continuación hay cuatro preguntas para hacer a sus clientes. Las respuestas van a permitirle saber qué es lo verdaderamente importante para ellos. Desarrolle un formulario y adquiera el hábito de encuestar a un puñado de clientes una vez por mes. Usted va a ser recompensado con valiosa información y también va a descubrir que a sus clientes les gusta que usted les pregunte lo que piensan. No acepte respuestas genéricas como "usted brinda un buen servicio." Si bien puede ser cierto y lindo de oír, usted no puede trabajar con una afirmación tan vaga. Pregunte a qué se refieren con buen servicio y pida que le den ejemplos específicos de situaciones en los cuales recibieron un servicio de esa clase.

1. ¿Qué fue lo que lo decidió a contratarnos (o comprarnos)?
Esta es una buena pregunta inicial para su marketing. Puede indicarle qué tan efectivo es su mensaje comercial, su publicidad o su sistema de generación de "pistas."

2. ¿Qué cosas hacemos mejor que otros negocios con los cuáles usted ha trabajado?
Con esta pregunta usted trata de descubrir algo con lo que usted puede trabajar como diferenciador auténtico. Usted necesita buscar palabras, frases y experiencias que aparezcan en forma recurrente, aunque le parezcan insignificantes. Si sus clientes le explican lo que ellos valoran en lo que usted hace para ellos, usted puede tenerlo en cuenta a la hora de formular el mensaje central de marketing para su negocio.

3. ¿Qué podríamos hacer para que usted tenga una mejor experiencia con nosotros?
Esta pregunta busca descubrir lo que para sus clientes puede ser una innovación. A veces seguimos haciendo lo que venimos haciendo desde siempre, cuando de pronto un cliente dice algo así como "Seguro que podrían hacer esto de esta forma...", momento en el cual vemos claramente que podemos crear una innovación importante en nuestros productos, servicios y operaciones. Aliente a sus clientes a que describan cuál sería la experiencia perfecta al comprar lo que usted vende.

4. ¿Nos recomendaría a otros? Si la respuesta es afirmativa, ¿por qué?
Esta es la pregunta definitiva sobre la satisfacción del cliente, porque una respuesta sincera significa que al cliente le gusta su producto y le gusta la experiencia de ser su cliente.

Las empresas pueden dar un paso más y empezar a entender específicamente por qué consiguen recomendaciones y tal vez pueden conocer las palabras y frases exactas que el cliente usa cuando describe a un amigo o colega por qué su negocio es el mejor.

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ATENCIÓN:

Ahora usted puede contar con las técnicas de venta más eficaces y probadas, en un Manual que sintetiza más de 30 años de experiencia en ventas, dirección de ventas y capacitación de vendedores.

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Brinde atención completa

Al empezar una conversación con un cliente, con un posible cliente o con un colega haga un esfuerzo para brindar a esa persona su atención completa hasta que el asunto que están tratando sea dirimido totalmente. Esto va a ayudarlo no solamente a maximizar su uso del tiempo al mejorar la comunicación, sino que además va a hacer llegar a su interlocutor el mensaje correcto.

No permita que una llamada telefónica interrumpa una conversación cara a cara. No permita que su correo electrónico lo distraiga de una llamada telefónica. No permita que el "chat" le robe la atención de alguien que está sentado frente a usted, o de alguien que está en el teléfono.

La venta es una profesión con un elevado contenido personal. Cualquier cosa que no sea su total atención envía un mensaje de desinterés. Y si usted es el líder de un equipo de vendedores, preocúpese por dar siempre el ejemplo.

Brinde su atención a una sola persona por vez, siempre: a la persona que esté en frente suyo, o al teléfono. Para estar seguro que usted brinda su atención a aquellos con los que interactúa tenga en cuenta los siguientes consejos:

- Mantenga contacto visual con la otra persona.

- Reconozca los puntos principales asintiendo con la cabeza, sonriendo o haciendo comentarios breves ("Entiendo", "Ajá", "Ya veo").

- Evite interrumpir y espere que la otra persona haga una pausa antes de hacer preguntas para aclarar. Haga preguntas con el único fin de entender mejor lo que le dicen, y evite hacer preguntas que no tengan relación con el asunto que se está discutiendo.

- No permita distracciones. Devuelva las llamadas y los mensajes de correo electrónico una vez terminada la interacción en curso.

- Confirme su entendimiento de lo que le están diciendo parafraseando los asuntos más significativos.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO


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La solución "70%"

Si usted es como la mayoría de las personas que vende un producto o un servicio probablemente haya oido hablar sobre la importancia de escuchar. Sin embargo, en mis cursos, es una de las áreas en las que la mayoría de los participantes creen que pueden mejorar.

¿Qué es lo que hace tan difícil escuchar para los vendedores? Se me ocuren 3 razones;

1. Los vendedores piensan que vender es sinónimo de hablar. Demasiadas personas invierten demasiado tiempo hablando porque creen erróneamente que es importante decirle al cliente todo lo que hay que saber sobre sus productos y servicios. Sin embargo, la mayoría de los clientes requiere solamente una pequeña cantidad de información.

2. Están nerviosos. Es bastante habitual experimentar cierta ansiedad durante una conversación y esta ansiedad frecuentemente genera una verborragia irrefrenable, lo que hace que el vendedor no sepa cuándo ni cómo parar de hablar.

3. Se distraen. Correo electrónico, teléfono celular, mensajes de texto, colegas en escritorios cercanos que hablan en voz demasiado alta, son algunas de las distracciones que podemos encontrar en nuestro ambiente cotidiano de trabajo.

Los vendedores exitosos invierten hasta el 70% de su tiempo escuchando a sus clientes. Han aprendido que muchos clientes les van a decir virtualmente todo lo que necesitan saber para ayudarlos a tomar una decisión correcta de compra.

Las mejores preguntas, el mejor oído para las respuestas

Trabajamos con aquellas personas en las que confiamos para que nos ayuden a resolver nuestros problemas. Así de simple.

Su promesa de producir un resultado para su cliente (obtener más, ahorrar más, verse bien, estar bien, eliminar una preocupación o ser querido) es comprada únicamente cuando sus clientes confían en que usted cumplirá con lo prometido. Para sus clientes actuales, el desarrollo de un apropiado nivel de confianza puede ser establecido en parte por la historia, es decir, por cómo su solución a los problemas de ellos ha sido apropiada en el pasado. Pero con aquellos que no tienen todavía una relación con usted, la confianza se desarrolla cuando usted muestra interés en sus problemas y sus necesidades.

Lo fundamental para empezar a desarrollar confianza:

- hacer preguntas pertinentes
- escuchar con atención completa

Después de hacer contacto y conseguir la atención inicial de un cliente, es el momento de que usted le preste su atentión a él.

Una pregunta:

¿Cómo califica usted en lo que hace a formular preguntas y a escuchar las respuestas?

En su esfuerzo por establecer confianza y aumentar sus ventas nada va a serle más útil que transformarse en un experto en hacer las preguntas correctas y escuchar con verdadera atención las respuestas.

Esto es lo que hace que las personas se involucren.

Esta es la forma en la cual usted aprende más sobre ellos y sobre su situación.

Así es como usted establece confianza y credibilidad.

Esa es la forma en la que usted vende.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

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