Un test rápido: vaya y mire la redacción de sus materiales de marketing, desde la página de inicio de su sitio web hasta la última pieza de correo directo que envió. Cuente la cantidad de veces que usted ve la palabra "nosotros", "nuestros" o su propia marca.
Luego cuente la cantidad de veces que usted ve la palabra "Usted", "Ustedes",
"Vuestros", o el nombre del puesto que su cliente potencial suele tener.
¿Cuál de las dos cuentas gana el concurso? Si es la primera, usted tiene un problema de redacción. Cambie el foco y conseguirá más prospectos y conversiones. Es demasiado simple, y sin embargo no se lo tiene muy en cuenta.
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martes, 14 de febrero de 2012
miércoles, 11 de enero de 2012
El peor error posible en su mensaje de marketing
¿Comete usted el peor error posible en su mensaje de marketing? ¿Sabe cuál es ese error? Es un error muy fácil de cometer si usted no tiene claro qué tiene que comunicar.
¿Y entonces, cuál es ese error? Puesto simplemente, es comunicar "Qué hacemos" en lugar de "Qué gano yo con esto". Muchos negocios cometen este error, una y otra vez.
Piense en ello. Las veces que usted escucha o lee "Nosotros producimos el mejor esto y aquello..." o "Nosotros hacemos X, Y y Z". Demasiados negocios dicen lo mismo o cuentan lo buenos que son.
Pero sus clientes necesitan comprender no lo que usted hace, sino en qué se van a beneficiar ellos. En otras palabras, "Qué gano yo con esto". Si usted puede justificar cómo ellos se van a beneficiar personalmente, usted logra satisfacer su interés.
Si "Nosotros producimos ABC" y "Si X es su problema, nosotros lo ayudamos haciendo X" fueran dos sitios en internet, ¿cuál de los dos tendría más visitas? ¿Cuál preferirían leer los lectores?
Incluso si usted ha logrado extraordinarias credenciales y méritos, estos no deben ser la parte principal de su mensaje de marketing. Es muy bueno que usted haya ganado la cinta azul de la popularidad, pero a la gente no le importa demasiado. Lo que les importa es saber qué puede hacer usted por ellos.
Su mensaje de marketing tendría que ser usado en todas sus comunicaciones externas. Si usted puede dar a sus clientes una buena explicación de lo mucho que van a ganar gracias a su producto o servicio, y por qué razones, usted va a demostrar que escucha y comprende sus necesidades y problemas, en lugar de andar proclamando lo bueno que es usted.
¿Y entonces, cuál es ese error? Puesto simplemente, es comunicar "Qué hacemos" en lugar de "Qué gano yo con esto". Muchos negocios cometen este error, una y otra vez.
Piense en ello. Las veces que usted escucha o lee "Nosotros producimos el mejor esto y aquello..." o "Nosotros hacemos X, Y y Z". Demasiados negocios dicen lo mismo o cuentan lo buenos que son.
Pero sus clientes necesitan comprender no lo que usted hace, sino en qué se van a beneficiar ellos. En otras palabras, "Qué gano yo con esto". Si usted puede justificar cómo ellos se van a beneficiar personalmente, usted logra satisfacer su interés.
Si "Nosotros producimos ABC" y "Si X es su problema, nosotros lo ayudamos haciendo X" fueran dos sitios en internet, ¿cuál de los dos tendría más visitas? ¿Cuál preferirían leer los lectores?
Incluso si usted ha logrado extraordinarias credenciales y méritos, estos no deben ser la parte principal de su mensaje de marketing. Es muy bueno que usted haya ganado la cinta azul de la popularidad, pero a la gente no le importa demasiado. Lo que les importa es saber qué puede hacer usted por ellos.
Su mensaje de marketing tendría que ser usado en todas sus comunicaciones externas. Si usted puede dar a sus clientes una buena explicación de lo mucho que van a ganar gracias a su producto o servicio, y por qué razones, usted va a demostrar que escucha y comprende sus necesidades y problemas, en lugar de andar proclamando lo bueno que es usted.
domingo, 12 de septiembre de 2010
2 razones por las cuales su marketing puede fallar
Hay dos cosas que pueden destruir sus esfuerzos de marketing y de publicidad. Con mucha frecuencia, cuando alguien me dice "mi aviso no funcionó" hay que echarle la culpa a una de esas dos cosas.
Las acciones de marketing que no van dirigidas con precisión a un tipo de cliente específico no funcionan. Las grandes compañías llenan la radio, la TV y los diarios con su presupuesto de miles de pesos en avisos. Saben que van a pescar a sus mejores clientes en alguna parte entre la multitud.
El resto de nosotros tenemos que encontrar a nuestros mejores clientes primero, descubrir qué medios de comunicación usan y dirigir cuidadosamente nuestra comunicación a esos clientes.
La segunda razón por la que el marketing no funciona es tan pero tan simple que usted no va a poder creerlo. La mayor parte de los mensajes de marketing fallan porque las personas sencillamente no los comprenden. La comunicación fue demasiado inteligente o demasiado técnica, o está pensada para una audiencia diferente, o es demasiado extensa, o en un medio que la audiencia no iba a leer.
Conclusión: si su aviso es claro y va dirigido a la audiencia apropiada, el teléfono no va a parar de sonar.
Las acciones de marketing que no van dirigidas con precisión a un tipo de cliente específico no funcionan. Las grandes compañías llenan la radio, la TV y los diarios con su presupuesto de miles de pesos en avisos. Saben que van a pescar a sus mejores clientes en alguna parte entre la multitud.
El resto de nosotros tenemos que encontrar a nuestros mejores clientes primero, descubrir qué medios de comunicación usan y dirigir cuidadosamente nuestra comunicación a esos clientes.
La segunda razón por la que el marketing no funciona es tan pero tan simple que usted no va a poder creerlo. La mayor parte de los mensajes de marketing fallan porque las personas sencillamente no los comprenden. La comunicación fue demasiado inteligente o demasiado técnica, o está pensada para una audiencia diferente, o es demasiado extensa, o en un medio que la audiencia no iba a leer.
Conclusión: si su aviso es claro y va dirigido a la audiencia apropiada, el teléfono no va a parar de sonar.
jueves, 5 de agosto de 2010
En marketing directo, la clave está en "probar"
Sus precios, ¿son demasiado bajos o demasiado altos?
La única manera de saberlo es haciendo alguna clase de testeo y así obtener algunas respuestas más sólidas.
Me parece que hay muchas empresas que simplemente no tienen interés en averiguar si sus productos o servicios podrían venderse a un precio mejor. Esas empresas ponen una cifra que les parece razonable, cruzan los dedos y salen a vender.
Es una pena. Con un poco de testeo podrían encontrarse con algunas sorpresas muy placenteras.
Algunas de las variables significativas además del precio que usted podría querer testear son las siguientes:
- Su oferta. Como dijo Bob Stone, uno de los "gurúes" en el negocio del marketing directo, "las propuestas que usted le hace a los clientes pueden significar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Dependiendo de la oferta, pueden existir diferencias en la respuesta de 25, 50 y hasta 100 por ciento."
- Su lista. Mejor que enviar su oferta a todo el mundo en una lista es contar con unos pocos nombres en varias listas y probar una oferta idéntica con cada lista. Una vez que ha obtenido los resultados, use la lista ganadora.
- Su selección de medios. ¿Cómo sabe usted cuáles son las publicaciones más apropiadas para anunciar su producto o servicio si usted no hizo algunas pruebas? No olvide además experimentar con diferentes tamaños de avisos, para ver cuál es el más efectivo.
La única manera de saberlo es haciendo alguna clase de testeo y así obtener algunas respuestas más sólidas.
Me parece que hay muchas empresas que simplemente no tienen interés en averiguar si sus productos o servicios podrían venderse a un precio mejor. Esas empresas ponen una cifra que les parece razonable, cruzan los dedos y salen a vender.
Es una pena. Con un poco de testeo podrían encontrarse con algunas sorpresas muy placenteras.
Algunas de las variables significativas además del precio que usted podría querer testear son las siguientes:
- Su oferta. Como dijo Bob Stone, uno de los "gurúes" en el negocio del marketing directo, "las propuestas que usted le hace a los clientes pueden significar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Dependiendo de la oferta, pueden existir diferencias en la respuesta de 25, 50 y hasta 100 por ciento."
- Su lista. Mejor que enviar su oferta a todo el mundo en una lista es contar con unos pocos nombres en varias listas y probar una oferta idéntica con cada lista. Una vez que ha obtenido los resultados, use la lista ganadora.
- Su selección de medios. ¿Cómo sabe usted cuáles son las publicaciones más apropiadas para anunciar su producto o servicio si usted no hizo algunas pruebas? No olvide además experimentar con diferentes tamaños de avisos, para ver cuál es el más efectivo.
viernes, 4 de septiembre de 2009
¿Comete usted este grave error en su marketing?
¿Comete usted el más grave error de marketing que se puede cometer? ¿Sabe cuál es ese error?
Es un error que usted puede cometer muy fácilmente si usted no tiene claro qué es lo que quiere comunicar.
¿Cuál es, entonces, ese error? Muy simple: es comunicar "Qué hacemos" en vez de "Qué significa esto para mí." Y las empresas y profesionales que no están al tanto de esta idea cometen este error una y otra vez.
Piense en ello. La exorbitante cantidad de veces que usted escucha "Producimos los mejores esto y lo otro" o "Hacemos X, Y y Z". Exactamente. Tantos negocios que dicen las mismas cosas o que nos explican lo buenos que son en lo que hacen.
Pero sus clientes necesitan comprender no lo que usted hace, sino cómo ellos se benefician. En otras palabras, "Qué significa esto para mí". Si usted puede justificar cómo se van a beneficiar personalmente, usted satisface sus propios intereses.
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Si tuviéramos a la vista dos sitios en Internet, y en uno de ellos el mensaje es "Qué hacemos", mientras que en el otro el mensaje es "Qué significa esto para mí", ¿cuál de los dos sitios obtendría mejores resultados? ¿Cuál preferirían leer los clientes? Si su sitio es del tipo "Qué hacemos" , a los posibles clientes les gustaría encontrar la página que les explica "Qué significa esto para mí."
Incluso si sus credenciales son importantes, no deberían ser la parte esencial de su mensaje de marketing. Es muy importante que usted sea un consultor con un posgrado en Harvard, pero eso no es lo principal para sus clientes. Ellos quieren saber qué es lo que puede hacer usted por ellos.
Su mensaje de marketing debería ser usado en todas sus comunicaciones externas. Si usted puede brindar a sus clientes una razón genuina por la cual ellos van a ganar gracias a sus productos o servicio, usted les demuestra que los escucha y que está atento a sus necesidades, en lugar de declamar lo bueno que es usted.
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miércoles, 19 de agosto de 2009
Sea breve con esas líneas de asunto
Muchas bandejas de entrada de correo electrónico solamente muestran los primeros 40 caracteres de la línea de asunto. Por lo tanto, hay una razón adicional para reducir la cantidad de caracteres en la línea de asunto: ¡las líneas de asunto breves funcionan mejor que las largas!
Según un informe de E-consultancy, los mensajes de correo electrónico con líneas de asunto con 35 caracteres o menos tienen un 28% más de probabilidades de ser abiertos que aquellos mensajes con líneas de asunto más extensas.
Hablando de tasas de apertura, un estudio publicado por Experian afirma que la tasa promedio de apertura para los mensajes de e-mail marketing está entre el 12% y el 14%.
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domingo, 26 de julio de 2009
Mensajes de marketing que funcionan
Para crear un mensaje de marketing que funcione, usted tiene que seguir estos 4 pasos:
1. Mencione su mercado o su cliente ideal.En su mensaje de marketing usted necesita identificar el tipo de cliente con el cual usted trabaja. De esa manera el destinatario de su mensaje sabrá de forma inmediata si su mensaje es para él.
2. Mencione el problema con el cual se está enfrentando el cliente.Esto llama la atención del destinatario, haciéndole saber que usted entiende su situación.
3. Describa el resultado que resuelve ese problema.Declare el tipo de resultado que el cliente puede esperar al contar con sus servicios.
4. Use una historia o un ejemplo que pruebe que usted puede hacerlo.Contar una historia hace que sus servicios sean más reales para el cliente. Si usted ya ha ayudado a alguien más, usted también puede ayudarlos a ellos.
Veamos un ejemplo: Consultor en Selección de Personal y Recursos Humanos.
"Trabajamos con pequeñas y medianas empresas que buscan reclutar y conservar personal de buena calidad. Ayudamos a reducir la rotación de personal en un rango que va del 50% al 70% y reclutamos empleados más productivos.
Un buen ejemplo es el de un cliente que estaba realmente frustrado con la poca predisposición al trabajo de sus nuevos empleados y enfrentaba una tasa de rotación del 65%.
Pudimos ayudar a este cliente a mejorar en forma significativa la incorporación de personal, contratando gente con una mayor predisposición al trabajo, y colaboramos en reducir la rotación de personal en un 50% con respecto a sus niveles anteriores."
1. Mencione su mercado o su cliente ideal.En su mensaje de marketing usted necesita identificar el tipo de cliente con el cual usted trabaja. De esa manera el destinatario de su mensaje sabrá de forma inmediata si su mensaje es para él.
2. Mencione el problema con el cual se está enfrentando el cliente.Esto llama la atención del destinatario, haciéndole saber que usted entiende su situación.
3. Describa el resultado que resuelve ese problema.Declare el tipo de resultado que el cliente puede esperar al contar con sus servicios.
4. Use una historia o un ejemplo que pruebe que usted puede hacerlo.Contar una historia hace que sus servicios sean más reales para el cliente. Si usted ya ha ayudado a alguien más, usted también puede ayudarlos a ellos.
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"Trabajamos con pequeñas y medianas empresas que buscan reclutar y conservar personal de buena calidad. Ayudamos a reducir la rotación de personal en un rango que va del 50% al 70% y reclutamos empleados más productivos.
Un buen ejemplo es el de un cliente que estaba realmente frustrado con la poca predisposición al trabajo de sus nuevos empleados y enfrentaba una tasa de rotación del 65%.
Pudimos ayudar a este cliente a mejorar en forma significativa la incorporación de personal, contratando gente con una mayor predisposición al trabajo, y colaboramos en reducir la rotación de personal en un 50% con respecto a sus niveles anteriores."
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