7 ideas para crear una red "poderosa" en LinkedIn

Entre las redes sociales, LinkedIn es una de las más útiles para cultivar oportunidades de negocios, debido a que concentra una importante cantidad de tomadores de decisiones. La clave es ir más allá de conectar con primos o compañeros de colegio, para construir una red "poderosa" de personas que pueden transformarse en clientes potenciales.

Pero construir una red de estas características en LinkedIn no es algo que se hace de un día para el otro. Comparto con usted 7 ideas para hacer el tipo de conexiones que pueden beneficiar a su negocio.

1. Obtenga el máximo provecho de su perfil. Para empezar, actualice su foto de perfil. Este tipo de actualización es considerado positivamente por LinkedIn, y puede ayudar a mejorar su posicionamiento cuando alguien hace una búsqueda de un negocio como el suyo.

2. Diga a los demás en su encabezado quién es usted, qué hace y cómo los puede ayudar. Los encabezados que comunican quién es usted y cómo ayuda a sus clientes es lo que habitualmente atrae la atención de los que buscan en LinkedIn. Es crítico que la persona que lea su encabezado sepa exactamente lo que usted ofrece y por qué debería contactar con usted.   

3. Incluya todas sus experiencias de trabajo. Es posible que haya más gente que lo está buscando de lo que usted se imagina. Puede ser un ex colega de trabajo, o tal vez un compañero de escuela que quiere encontrarlo. Incluya todos sus trabajos anteriores y las instituciones educativas a las que asistió. Esto lo va a ayudar a ser más "ubicable." Y hasta es posible que estas conexiones sean un "puente" para llegar a personas a las que usted busca llegar.

4. Unirse a grupos relacionados. Esta es una manera efectiva para conectar con otros profesionales de negocios que también están usando LinkedIn para hacer crecer su red. La participación en estos grupos también le permite compartir su conocimiento y aprender de los otros integrantes del grupo. 

5. Cree un grupo enfocado. Liderar un grupo aumenta su nivel de credibilidad. Pero además le permite conectar con personas que tienen influencia en su industria específica.

6. Personalice sus invitaciones. La invitación a conectar es, por lo general, su primer comunicación en LinkedIn. Dé una buena primera impresión escribiendo una nota personal en su invitación.

7. Consiga recomendaciones. Esto puede realzar su perfil, pero hay una manera correcta de hacerlo y una manera incorrecta. No envíe un email genérico a sus colegas y conocidos pidiendo una recomendación. Primero, identifique a aquellas personas que pueden compartir una buena opinión sobre  usted y sobre sus habilidades. Establezca contacto con estas personas, por email o por teléfono, y dígales que usted apreciaría que ellos escriban una breve recomendación para usted, basándose en lo que usted haya hecho para ellos.   

Para finalizar, lo invito a conectar conmigo en LinkedIn y a sumarse a mi grupo de LinkedIn en https://www.linkedin.com/groups/2204564/

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Cómo posicionarse como un consejero confiable, más que como un vendedor

 

"¿Puedo hacerle unas preguntas para comprender mejor sus necesidades?" Esta es la pregunta que la mayoría de los vendedores hace para pasar de la apertura del contacto a la búsqueda de las necesidades durante la entrevista con el cliente.

Pero, ¿es este el mejor enfoque para vender a clientes de nivel directivo? Si bien la formulación de preguntas es un elemento integral de toda conversación de ventas, los tomadores de decisiones en el mundo empresarial no se sienten a gusto cuando son interrogados. Estos individuos quieren tener una conversación significativa con un consejero confiable, antes que ser abordados por las preguntas de un vendedor.

Entonces, ¿Cómo puede usted posicionarse como un consejero confiable cuando usted se reúne con un directivo de una empresa?

Un consejero confiable hace preguntas que demuestran un elevado nivel de conocimientos y "expertise", preguntas que provocan un ida y vuelta significativo con el interlocutor, y lo hacen pensar en nuevas alternativas.

Como consejero confiable, usted ya hizo los deberes realizando una significativa investigación antes de a entrevista. Esta investigación previa le permite a usted realizar preguntas significativas y, al mismo tiempo, ofrecer puntos de vista valiosos para el cliente.

Preguntas estratégicas

Una característica esencial de las preguntas estratégicas es que van más allá de la búsqueda de información y los lugares comunes, despertando el pensamiento estratégico en el cliente.

Estos son algunos ejemplos:

- Debido a los cambios en la industria, como ___ ¿Qué están pensando hacer para mantener su ventaja competitiva?

- ¿Cuáles son los desafíos y oportunidades que usted ve en el futuro próximo?

- ¿Qué impacto tendría en su organización no lograra los objetivos que se proponen alcanzar? 

- ¿Qué tan importante es resolver este problema?

- ¿Qué es importante para usted en un socio de negocios?

Estas preguntas amplían la conversación y ayudan al directivo a compartir con usted sus preocupaciones. Estas preguntas no son fáciles de pensar en el momento de la entrevista, razón por la cual usted debe prepararlas antes de entrevistarse con el cliente.

Sí, entiendo. Y...

El desafío consiste en en descubrir el balance entre las preguntas significativas y brindar una aportación valiosa durante la conversación. Usted tiene que compartir con el cliente sus ideas, sus casos de éxito o sus datos, y hacerlo con mucho tacto.

Considere la táctica de "Sí, entiendo. Y...",  una técnica de conversación que consiste en aceptar lo que dice el interlocutor ("Sí, entiendo") y luego expandir la idea sobre esa misma línea de pensamiento.

Decir "Sí, entiendo" después que el cliente ha respondido una pregunta demuestra que usted:

- Escucha en forma activa

- Aprecia la contribución de su interlocutor

 - Acepta lo que él dice

- Valida su afirmación

"Y..." es donde usted agrega sus propios comentarios que:

- Agregan valor a la idea de su interlocutor

- Demuestra cooperación

- Inspira nuevas ideas

Enfocar su conversación con el cliente en formular preguntas de alto valor le permite tener una conversación estratégica . Eso haré que el directivo piense que el tiempo que pasa con usted es tiempo bien invertido. Usar la técnica de "S{i, entiendo. Y..." es una manera efectiva de compartir sus propias percepciones con naturalidad, lo que lo va a posicionar como un consejero confiable, més que como un vendedor.

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Cambie su actitud frente a los problemas

La manera en la cual usted piensa acerca de un problema determina su actitud, o enfoque. Usted puede usar tres palabras para cambiar su actitud y su enfoque ante cada dificultad a la que usted se enfrenta.

Situación
Primero de todo, cambie la palabra "problema" por la palabra "situación." Mientras que "problema" es una palabra que posee una connotación negativa que gatilla sentimientos de miedo y ansiedad, "situación" es neutral. En lugar de decir "Tenemos un problema," usted puede decir "Tenemos una situación."

Desafío
Yo prefiero personalmente cambiar la palabra "problema" por la palabra "desafío." Cada vez que algo vaya mal, diga de inmediato "Hoy tenemos por delante un desafío interesante." "Desafío" es una palabra positiva. Cuando usted piensa en un desafío, piensa en algo que requiere lo mejor de usted y de los demás. Los desafíos son aquello que hace que la vida sea excitante y que valga la pena. Al afrontar los desafíos de todos los días, usted pone en juego su potencial, una y otra vez.

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Oportunidad
Tal vez la mejor palabra de todas sea "oportunidad." En lugar de decir "Tenemos un problema," usted puede decir "Tenemos una oportunidad inesperada." Napoleón Hill es conocido por decir: "Cada problema o dificultad que usted enfrenta contiene la semilla de un beneficio o una ventaja equivalente o incluso mayor." Su trabajo es encontrar el beneficio, y esta manera de enfrentar un problema está determinada por su actitud.

Actitud

Esta actitud de buscar lo bueno en cada situación, de buscar la ventaja o beneficio en cada problema o dificultad, es la manera en la cual las personas más exitosas piensan la mayor parte del tiempo. Los líderes en todas las áreas enfrentan las inevitables subas y bajas de la vida cotidiana tomando completo control de sus pensamientos y emociones. Ellos hacen esto por medio de la selección de palabras que usan para describir una situación, con su tono de voz y con su conducta para tratar con los problemas:

Qué hacer

Una señal de madurez, una cualidad vital en el camino al éxito y al balance en la vida, es contar con que surgirán problemas y dificultades de manera normal, como una parte natural e inevitable de la vida. Ser una persona orientada a la excelencia requiere aceptar que cuando usted tiene aspiraciones de crecer y avanzar en su carrera, usted va a experimentar turbulencias inesperadas.

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Liderazgo motivacional

 El liderazgo motivacional se basa en la Ley del Esfuerzo Indirecto. Según esta ley, la mayoría de las cosas en la vida se logran más fácilmente por medios indirectos que por medios directos. Es más fácil ser un líder para los demás demostrando que usted tiene las cualidades de liderazgo, que dando órdenes para que sigan sus directivas. En vez de tratar que la gente lo imite, concéntrese en vivir una vida que sea tan admirable que los demás quieran ser como usted sin que usted diga nada.

Los más poderosos líderes motivacionales

Tal vez el líder motivacional más poderoso es la persona que practica lo que se ha dado en llamar "líderes servidores". Confucio dijo, "Aquel que quiere ser el amo debe ser servidor de todos." La persona que se ve a sí misma como un servidor de otros y que hace todo lo posible para ayudarlos a rendir en su máximo potencial está practicando la más elevada forma de liderazgo servidor.

El líder de hoy

Los líderes de hoy son aquellos que preguntan, escuchan atentamente, planifican con rigor, y luego construyen consenso entre todas las personas necesarias para lograr los objetivos. El líder no trata de hacer todo por sí sólo. El líder logra que las cosas se hagan ayudando a los demás a hacerlas.

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Cualidades de los líderes

Las siguientes son cualidades importantes de los líderes motivacionales. Estas son cualidades que usted ya posee en cierto grado y que usted puede desarrollar más todavía para ponerse al frente de su gente en un período corto de tiempo.

Visión

La primera cualidad es la visión. Esta es la cualidad que, más que ninguna otra, separa a los líderes de los seguidores. Los líderes tienen una visión. Los seguidores no. Los líderes han desarrollado la habilidad de tomarse un tiempo para ver "el cuadro general." Los líderes han desarrollado la habilidad de fijar la vista en el horizonte y ver las máximas posibilidades.

Motivar a los demás

La mejor manera de motivar a los demás es estar motivado uno mismo. La manera más rápida de lograr el entusiasmo de los demás por una idea o un proyecto es estar entusiasmado uno mismo. La manera de conseguir el compromiso de los demás para conseguir un objetivo o un resultado es estar uno mismo totalmente comprometido. La manera de construir lealtad a su organización y a los demás es siendo un ejemplo de lealtad en cada cosa que uno dice y hace.

La capacidad de elegir

Un requerimiento para los líderes es la capacidad de elegir un área de excelencia. Así como un buen general elige el terreno en el cual dar batalla, un líder excelente elige el área en la cual él y los demás van a realizar una tarea sobresaliente. El compromiso con la excelencia es uno de los motivadores más poderosos. Todos los líderes que producen cambios en la gente y en las organizaciones son entusiastas acerca de alcanzar la excelencia en un área determinada.

Qué hacer

Tenga una actitud renovada hacia sus colaboradores: empiece el lunes por la mañana siendo positivo y cálido. Si usted es motivador, su actitud se va a contagiar a sus colaboradores y ellos trabajarán en forma más eficiente.

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¿Cuándo hay que cerrar la venta?

Este es el secreto. El mejor momento para pedir la compra es...lo antes que pueda. Déjeme que le explique. 

La venta es un proceso. Vamos a usar una analogía médica. ¿Cuándo es el mejor momento para que un doctor pueda recomendar un tratamiento o una operación?

En este escenario médico la respuesta es más que obvia. El mejor momento para que el médico recomiende un tratamiento o, si es necesaria, una operación, es después de haber hecho todas las preguntas, completados todos los estudios y evaluados todos los resultados. Una vez que todo esto se ha hecho, es el momento de ofrecer la solución médica.

En las ventas es igual. Una vez que usted haya hecho todas sus preguntas, haya completado todo el cuadro de situación y finalizado su presentación de ventas ofreciendo la solución y demostrando valor agregado, es el momento de solicitar la decisión de compra.

En medicina, si usted propone un tratamiento o una operación antes de un examen concienzudo, a usted lo van a demandar por mala praxis. En ventas, si usted empieza a hablar de su producto antes de haber terminado de hablar con su posible cliente sobre su situación actual, usted está incurriendo en mala praxis de ventas.

Dicho lo anterior, si usted de todas maneras tiene dudas, pida la compra igualmente. Solamente hágalo de una manera tranquila y confiable, como si estuviera conversando. ¡No es este el momento de ponerse nervioso y vacilar!

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CURSO DE CAPACITACIÓN ONLINE 

"DIRIJA SU EQUIPO"

Los barcos tienen su capitán, las orquestas su director, los alpinistas su primero de cuerda.

En la empresa, sucede lo mismo: los buenos equipos tienen buenos líderes, y eso se aprende.

Miércoles 8 y miércoles 15 de junio de 2022, de 16 a 19 (hora de Argentina)

Modalidad Online por medio de Google Meet.

Vacantes limitadas. Inscríbase antes del martes 31 de mayo y ahorre $1.200 en el valor de la inscripción

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Cómo convencer a los que dudan

Para hacer dinero, un correo electrónico, una página web o una carta de ventas tiene que hacer algunas cosas.  Conseguir la atención del lector, comunicar beneficios, resolver problemas, y hacer que los posibles clientes ACTÚEN.  Pero hay algo más que su comunicación de ventas debe hacer.__ Debe enfrentar las dudas y el escepticismo de su cliente sobre la oferta y las afirmaciones que usted realiza.  Haga una oferta que suene demasiado buena como para ser verdadera, y usted va a estar en un problema. Haga una oferta imposible de rechazar y usted estará REALMENTE en problemas.

 

Ahora le voy a contar cómo un redactor de ventas superó el escepticismo del lector anticipando sus dudas. (y de hecho, ¡usándolas a su favor!)  __Se trata de una empresa que vende joyas, relojes, monedas antiguas, arte y más, a través de diferentes medios. Ellos recientemente pusieron un anuncio de página entera ofreciendo un pendiente que vale u$s 179... ¡GRATIS!  __Bueno, naturalmente los lectores se preguntarán, "¿Cómo esta gente puede dar algo por nada? No confío en ellos."__ El redactor del anuncio comprendió este escepticismo muy bien, por lo que escribió: . . .  __"Usted se va a preguntar '¿Por qué?' ¿Por qué una empresa va a regalar un pendiente de plata? No es razonable. Suena como una trampa. Nadie hace eso. ¿no es cierto? Exactamente. Ninguna otra empresa lo hace. Ahí está el punto. XX no es como las demás empresas y podemos probarlo."  __"Sabemos que esta oferta parece demasiado buena para ser verdad, pero XX la realiza 'demasiado buena' por una razón. Una vez que usted conozca nuestro catálogo, nuestras historias y nuestras grandes ofertas estamos seguros que va a volver a nosotros." . . . . . .  El asunto es que el redactor del anuncio manejó en forma efectiva el escepticismo de los posibles clientes, y logró que sigan leyendo, creyendo y comprando.  Aquí está la lección . . .  _Si usted sabe que sus clientes son escépticos sobre lo que usted promete, no tenga miedo.  Su tarea consiste en anticiparse a sus dudas, colocar a esas dudas a un lado, hacer la venta y cobrar el dinero. Contenido relacionado: Una lección muy importante en ventas y marketing 7 tácticas probadas para aumentar la respuesta a sus cartas de venta Cartas de ventas cortas o largas, ¿Qué funciona mejor? CURSO DE CAPACITACIÓN ONLINE  "DIRIJA SU EQUIPO" Los barcos tienen su capitán, las orquestas su director, los alpinistas su primero de cuerda. En la empresa, sucede lo mismo: los buenos equipos tienen buenos líderes, y eso se aprende. Miércoles 8 y miércoles 15 de junio de 2022, de 16 a 19 (hora de Argentina) Modalidad Online por medio de Google Meet. Vacantes limitadas. Inscríbase antes del martes 31 de mayo y ahorre $1.200 en el valor de la inscripción Para saber más, ingrese en: http://waldweb.com.ar/curso_online_dirija_su_equipo.html