8 reglas para conseguir repetición de ventas

Aquí tiene ocho ideas para generar ventas repetidas con sus clientes actuales:

1. Entregue lo que pidieron; no es suficiente con "parecido", tiene que ser "exacto". Y no una sola vez; hágalo siempre.

2. Brinde calidad; nunca provea un producto de calidad inferior. 

3. No les "sobrevenda"; intentar convencerlos para que compren el doble de lo que necesitan es la mejor manera de convertirse en un proveedor de una sola vez.

4. Sea un valioso jugador de equipo; vaya más allá, o directamente no vaya. 

5. Mantenga a los clientes informados; hágales saber sobre demoras, precios y problemas potenciales antes que sus competidores hagan correr rumores.

6. Diga la verdad; sea sincero, incluso si su honestidad le cuesta la venta.

7. Muestre su agradecimiento por las ventas pasadas.

8. Muestre interés; invierta tiempo pensando en su cliente y en cómo usted puede ayudarlo. Si usted no lo hace lo hará su competencia.

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ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY

Córdoba, Argentina. Miércoles 12 de febrero.

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10 ideas para conseguir ventas repetidas

Una gran cantidad de vendedores no explotan el potencial de sus clientes actuales. Y aquellos vendedores que lo hacen producen solamente una fracción del potencial de esos clientes.

Los clientes satisfechos suelen estar favorablemente predispuestos a aumentar sus negocios con usted. Quieren seguir comprando. Pero es su obligación como vendedor hacer el esfuerzo y tener la suficiente
habilidad para conseguir que el cliente vuelva a comprar.

Y en este punto, la afinidad es clave. Usted tiene que ver a cada cliente como una persona o empresa a la cual usted va a servir, a la cual usted va a suministrar beneficios, a la que usted va a ayudar a mejorar y para la que va a crear valor, para siempre.

Una pregunta simple. ¿Cuándo fue la última vez que usted se comunicó personalmente con sus clientes? ¿Cuándo fue la última vez que les hizo sentir que a usted le importa algo más que sus chequeras? Si usted no tiene tiempo para hacerlo, debería contar con alguien muy profesional y preparado para que lo haga de parte suya. Solamente para decirles que usted los aprecia, o para compartir una idea que usted ha encontrado y que a usted le ha parecido valiosa para ellos.

Cuanto más se comunique con sus clientes de una manera personal, mayor será su conexión con ellos.

Aquí hay diez ideas para hacer el seguimiento de sus clientes. Son ideas que desarrollan confianza. Son ideas que construyen la lealtad de los clientes y hacen que ellos sigan comprando.

#1. Recuerde que la mayor parte de las ventas se hacen después de varios contactos. Por lo tanto, haga seguimiento de las consultas y de las "pistas" durante cierto tiempo antes de abandonarlas.

#2. Combine el seguimiento por teléfono con el correo electrónico y las cartas comerciales.

#3. Envíe una carta personal de "gracias" a los nuevos clientes, tan pronto como reciba su primer pedido. Agradezca a sus clientes por cada pedido adicional.

#4. Envíe cartas o correos electrónicos cada tanto, sin que ello involucre una venta inmediata, para agradecer por las compras anteriores.

#5. Invítelos a comprar y adjunte material promocional acompañando la invitación a comprar.

#6. Envíe a sus clientes ofertas especiales "exclusivas para clientes".

#7. Para evitar posibles "arrepentimientos" de clientes que han hecho compras importantes, envíe un mensaje de seguimiento que refuerce la idea de que han hecho una buena compra.

#8. Haga seguimiento posterior a la venta. Pregunte al cliente cómo se siente con el producto que le compró. Pregunte si necesita más información y, si es apropiado, sugiera modos de uso que el cliente tal vez no haya tenido en cuenta.

#9. Aumente la buena predisposición de sus clientes enviándoles información anticipada de sus liquidaciones y ofertas especiales. Las fiestas de fin de año, o cualquier otra fecha de celebraciones, son una buena oportunidad para invitar a clientes inactivos a volver a comprarle.

#10. Si usted cometió un error en alguna comunicación escrita, enmiéndelo rápidamente enviando una carta de corrección (y si es adecuado, agregando alguna oferta adicional).



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8 maneras de construir la lealtad del cliente

Los mejores vendedores usan estas reglas sencillas para conservar sus clientes, incluso cuando se encuentran frente a una dura competencia

La lealtad del cliente es clave para la rentabilidad de cualquier negocio. Y esto es así porque la adquisición de un nuevo cliente es hasta seis veces más costosa que la conservación de un cliente existente.

Sin lealtad los clientes se van. Esto hace que usted tenga que dedicar un tercio de su tiempo de ventas para conseguir nuevos clientes que reemplacen a los que se fueron. ¡Es como sacar agua con un balde de un bote que tiene un gran agujero en el piso!

¿Cómo hacen los mejores vendedores para lograr que sus clientes les sean leales? No es un por el producto, ni siquiera por el precio.

El secreto de la lealtad del cliente reside en poner los intereses del cliente por encima de cualquier otra cosa.

El autor Jeffrey Gitomer nos proporciona 8 reglas simples para llevar esta idea a la práctica. Son las siguientes:

1. Base toda su filosofía de ventas en la construcción de relaciones.

2. Defina un nicho específico y sea el experto reconocido por sus clientes en ese nicho.

3. Ayude al cliente a desarrollar su propio negocio (el de él).

4. Exprese su oferta en términos de resultados de negocios para el cliente.

5. Valore la relación con el cliente más que el cumplir con la cuota mensual de ventas.

6. Piense en un objetvo mensual de amistades, más que en un objetivo mensual de comisiones.

7. Alcance la perfección en la tarea de entregar lo que usted promete.

8. Brinde un servicio posterior a la venta absolutamente impecable.

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1. Valores y actitudes en la atención al cliente.
2. La comunicación con el cliente. El contacto inicial. La primera impresiOn.
3. La capacidad de escuchar al cliente. Ofrecer ayuda.
4. Proporcionar un valor agregado al cliente.
5. Comprension del problema del cliente. Identificar las causas.
6. Emociones negativas. Egos, emociones, actitudes.
7. El costo de las quejas no resueltas.
8. Guías de acción para resolver las quejas de los clientes.

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Sus clientes son su fuerza de ventas más efectiva

Clientes contentos e informados son la mejor fuerza de ventas que su empresa puede tener.

Probablemente usted ya lo ha experimentado a partir de una o dos recomendaciones que sus clientes han hecho sobre usted. Lo que yo quiero sugerir es un manera sistemática de involucrar a sus clientes para que participen en el crecimiento del negocio de usted.

Estos son los 3 pasos iniciales para elevar el nivel de participación de sus clientes:

1) Eduque. Tómese el tiempo de enseñarle a sus clientes satisfechos qué tipo de referidos son los mejores para usted. Brinde las herramientas para que puedan recomendarlo cuando la oportunidad se presente. Mida, revise y reporte los resultados que usted ha conseguido en beneficio de sus clientes.

2) Testimonios y casos de estudio. Por cada cliente contento tendría que haber un testimonio sobre los resultados y tal vez un documento escrito o un video en la forma de un caso de estudio simple. Involucre a sus clientes en este proceso y use sus testimonios en todos los formatos que pueda.

3) Establezca una comunidad de clientes. Cada seis meses invite a algunos de sus clientes (¡o a todos!) a escuchar a un buen conferencista, incluyendo el almuerzo. Esto puede ser importante en la construcción de una comunidad y siempre produce lealtad y referidos como beneficio adicional.

Emplear algunos de los pasos mencionados puede ayudar al crecimiento de su empresa y lo obliga a usted a poner el foco en su cliente, lo cual nunca es algo malo.

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TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 

"¡CIERRE LA VENTA!"

- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.

- El lugar del cierre dentro del proceso de venta.

- Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.

- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.

- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.

- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.

- Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.

- Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.

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10 ideas para construir la lealtad de sus clientes

Una pregunta simple. ¿Cuándo fue la última vez que usted se comunicó personalmente con sus clientes? ¿Cuándo fue la última vez que les hizo sentir que a usted le importa algo más que sus chequeras? Si usted no tiene tiempo para hacerlo, debería contar con alguien muy profesional y preparado para que lo haga de parte suya. Nada más que para decirles que usted los aprecia, o para compartir una idea que a usted le ha parecido valiosa para ellos. Cuanto más se comunique con sus clientes de una manera personal, mayor será su conexión con ellos.

Aquí hay diez ideas para hacer el seguimiento de sus clientes. Son ideas que desarrollan confianza. Son ideas que construyen la lealtad de los clientes y hacen que ellos sigan comprando.

1. Recuerde que la mayor parte de las ventas se hacen después de varios contactos. Por lo tanto, haga seguimiento de las consultas y de las pistas durante cierto tiempo antes de abandonarlas.

2. Combine el seguimiento por teléfono con el correo electrónico y las cartas comerciales.

3. Envíe una carta especial de "gracias" a los nuevos clientes tan pronto como reciba su primer pedido. Agradezca a sus clientes por cada pedido adicional.

4. Envíe cartas o mensajes de correo electrónico cada tanto, sin que ello involucre una venta inmediata, para agradecer por las compras anteriores. Invítelos a comprar y adjunte material promocional acompañando la invitación a comprar.

5. Envíe a sus clientes ofertas especiales "exclusivas para clientes".

6. Para evitar posibles "remordimientos" de clientes que han hecho compras importantes, envíe un mensaje de seguimiento que reasegure la idea de que han hecho una buena compra.

7. Haga seguimiento posterior a la venta. Pregunte al cliente cómo se siente con el producto que le compró. Pregunte si necesita más información y, si es apropiado, sugiera modos de uso que el cliente tal vez no haya tenido en cuenta.

8. Aumente la buena predisposición de sus clientes enviándoles información anticipada de sus liquidaciones y ofertas especiales.

9. Las fiestas de fin de año, o cualquier otra fecha de celebraciones, son una buena oportunidad para invitar a clientes inactivos a volver a comprarle.

10. Si usted cometió un error en alguna comunicación escrita, enmiéndelo rápidamente enviando una carta de corrección (y si es adecuado, agregando alguna oferta adicional).

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 

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Cómo crear clientes leales

Cómo crear clientes leales

Para crear clientes leales no es necesario trabajar más duro. Es necesario trabajar más inteligentemente. Concéntrese en cosas que usted puede hacer para mantener contentos a sus clientes.

Haga cambios antes de tener que hacerlos.
Pregúntese qué cambios usted necesita hacer en su negocio para mejorar la experiencia de sus clientes. Luego empiece a hacer esos cambios.

Venda sus servicios con personalidad.
Es el vendedor el que puede generar la verdadera lealtad del cliente. Para ser consistente en su negocio usted tiene que crear un sistema. Piense acerca de qué puede hacer para generar lealtad en el cliente antes que él lo llame o lo visite. Piense cómo estar en contacto para edificar una relación de largo plazo que garantice las ventas futuras.

Sea diferente de sus competidores.
Cree puntos de diferencia que lo distingan del resto. Si un cliente no puede indicar cuál es la diferencia entre usted y un competidor, va a tomar la decisión de compra sobre la base del precio, dejando de lado el valor de su producto o servicio.

Mantenga contacto regular con sus clientes.
Asegúrese que su negocio va a estar en la mente de sus clientes la próxima vez que necesiten hacer una compra de lo que usted vende. Pida la opinión de sus clientes. Organice periódicamente desayunos o reuniones con sus principales clientes. Mándeles Mándeles artículos que puedan ser de su interés.

Las relaciones lo son todo

Debido a la complejidad de la mayoría de los productos y los servicios de hoy en día, la relación con el cliente es más importante que el producto. El cliente no siempre conoce los componentes de su producto, o cómo su empresa funciona, o de qué forma va a ser tratado una vez que usted haya conseguido que suelte la plata, pero puede hacerse una idea acerca de usted y acerca de la relación que se ha desarrollado entre ustedes en el transcurso del proceso de venta. En realidad, la decisión de compra de su cliente está basada en la confianza que él tiene en usted y la credibilidad del cliente en lo que usted afirma.

En muchos casos, la calidad de su relación con el cliente es la ventaja competitiva que le permite a usted diferenciarse de otros vendedores que ofrecen productos y servicios similares. La calidad de la confianza que existe entre usted y su cliente puede llegar a ser tan fuerte que ningún competidor puede meterse en el medio.

Muchos vendedores pierden clientes porque cometen un error muy grave, error que consiste dar por seguro al cliente. Esto sucede cuando el vendedor distiende sus esfuerzos y comienza a ignorar al cliente. Alrededor del 70% de los clientes que se han alejado de sus proveedores afirmaron que lo hicieron porque percibieron una falta de atención por parte de ese proveedor.

Una vez que usted haya invertido el tiempo y el esfuerzo necesarios para construir una relación de elevada calidad con su cliente, usted debe mantener esa relación de por vida. Usted nunca debe dar al cliente por seguro.

Cómo promover la repetición de negocios

Independientemente de todo lo que usted pueda leer acerca de la retención de clientes, le recomiendo que recuerde lo siguiente: la lealtad de los clientes no existe.

Las personas van adonde puedan conseguir el mejor valor a cambio de su dinero, y no piense que, porque un cliente le compró alguna vez, va a volver a comprarle. Incluso si el cliente tuvo una buena experiencia con su negocio, es muy probable que la próxima vez le compre a alguien que provee un producto que es tan bueno como el suyo, pero que cuesta un poquito menos o que es entregado más rápido.

Entonces, ¿cómo hace usted para que sus clientes vuelvan una y otra vez? Puede empezar intentando las siguientes estrategias:

1. Desarrolle la relación con los clientes.

Cuando un cliente ha desarrollado una relación positiva con su negocio, tal vez como resultado de una gran experiencia, desarrolla también un compromiso emocional que necesita ser "cultivado" para prevenir su pérdida. Usted puede hacer esto manteniendo un contacto regular con los clientes que ya le compraron anteriormente, enviando un mensaje en el aniversario de su primera compra, una tarjeta para su cumpleaños o para fin de año o una llamada de seguimiento para verificar cómo va todo con el último producto que le compraron.

2. Brinde a los clientes un incentivo para continuar la relación comercial.

Los negocios que recompensan a sus clientes con ofertas especiales, cupones de descuento, programas de puntos y "bonuses" crean una relación basada en incentivos. Cuanto más personalizada y exclusiva es su oferta, menos probabilidades tendrá el cliente de encontrarla en otra parte. Un buen punto de partida consiste en pensar por productos complementarios que usted podría ofrecer a sus clientes. Asegúrese de que sus ofertas sean regulares; de lo contrario, el deseo de volver a comprarle puede decaer una vez que fue obtenido el incentivo.

3. Integre su producto o servicio a la vida de sus clientes.

Al vincular estrechamente sus operaciones con la vida, la rutina o el negocio de su cliente, usted hace que sea demasiado difícil o costoso para él cambiar por otro proveedor de productos o servicios. Por ejemplo, si usted brinda servicios de consultoría, al proveer a sus clientes soporte adicional, consejo y atención, usted minimiza las probabilidades de que se vayan a otro lado, ya que usted logra hacerlos emocionalmente dependientes de su empresa.

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DIRIJA SU EQUIPO

Mejore sus habilidades para dirigir equipos con este curso 100% "online". 

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Incluye material didáctico, tutorías por chat y email, tele clases y diploma para el participante.

Comienza el miércoles 10 de junio.

Inscripciones abiertas. Cupos limitados.

Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/curso_online_dirija_su_equipo.html

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Conserve a sus clientes toda la vida

No existe ninguna fórmula secreta que garantice el crecimiento continuo y efectivo de una empresa, pero sí hay algunas estrategias que se pueden usar. Y para que la estrategia que usted use tenga éxito, va a tener que incluir los siguientes ingredientes:

1. Atraer nuevos clientes.
2. Aumentar el monto de la venta promedio.
3. Hacer que sus clientes le compren con mayor frecuencia.
4. Conservar sus clientes de por vida.

Es en cada una de esas 4 áreas donde usted va a tener que focalizar sus esfuerzos de marketing, con el propósito de establecer con sus clientes relaciones "vitalicias".

Usted necesita descubrir formas de ofrecer valor agregado a sus clientes, de modo que ellos quieran que su empresa se transforme en un socio estratégico para ellos durante el mayor tiempo posible; en otras palabras, usted necesita crear una "lealtad de por vida" de sus clientes.

Hay varias maneras para hacer esto en cada una de las 4 áreas mencionadas al principio de este artículo, pero aquí hay algunos ejemplos para ayudarlo a empezar:

1. Desarrolle una estrategia de marketing basada en información que impulse a sus posibles clientes a querer entrar en contacto con usted y aprender más sobre la forma en la cual usted puede serles de ayuda.

2. Sugiera continuamente productos y servicios adicionales para aumentar las compras de sus clientes.

3. Ofrezca "combos" de productos, de modo tal que el costo total sea inferior a la suma de los costos individuales de los productos.

4. Establezca una comunicación constante con los clientes; por ejemplo, envíe un boletín informativo regular que presente ofertas atractivas y difíciles de rechazar.

5. Analice los patrones de compra y de uso de sus clientes para sugerirles nuevas compras antes que ellos lo necesiten.

6. Realice periódicamente encuestas de satisfacción para ver cómo sus clientes disfrutan los beneficios de lo que usted les vendió, y sugiera productos y servicios que aumenten esa satisfacción.

7. Descubra las formas de brindar niveles de servicio al cliente difíciles de igualar por sus posibles competidores.

Educar, guiar, aconsejar, sugerir ideas, ofrecer valiosas actualizaciones y agregar constantemente nuevos beneficios a sus servicios va a hacer que sus clientes quieran que usted siga siendo parte de sus vidas. Y va ayudarle a desarrollar relaciones de largo plazo que van a asegurar el crecimiento de su empresa.

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Atienda bien al teléfono

8 maneras de construir la lealtad de sus clientes

Obtenga el máximo provecho de su principal activo

Muchos empresarios probablemente van a pensar en activos como los que aparecen en sus balances y estados contables, como efectivo, equipamiento y locales.

Algunos van a priorizar esos activos por encima del más importante activo de todos, y ese es un activo que usted no va a encontrar en un balance. Son sus clientes: las personas o negocios que compran sus productos o servicios.

Potencialmente este es el activo más valioso que usted posee, pero para casi todas las pequeñas empresas este es un activo cuyo potencial nunca es apropiadamente realizado.

Entonces, ¿Cómo puede usted maximizar el potencial de generar ingresos y ganancias por medio de sus clientes existentes, un activo por el cual usted ya ha pagado el costo de adquisición?

El secreto es simple. Tiene que comunicarse con ellos. Comunicarse con regularidad y frecuencia.

Comunicarse inteligentemente.

Comunicarse honestamente.

Pero tenga cuidado: no se trata de bombardearlos con incesantes mensajes de venta por correo electrónico.

La idea es hacerlos sentir orgullosos de ser sus clientes y hacerlos querer seguir siéndolo, no volverlos locos enviándoles sus mensajes de venta por enésima vez en el mes.

Estas son algunas ideas al respecto:

- Llámelos. Pregúnteles cómo están, qué están haciendo y si hay algo en lo cual usted los puede ayudar.

- Actualícelos. Hágales saber cuando usted tenga algo nuevo, diferente o complementario respecto de lo que ellos ya le compraron anteriormente.

- Recompénselos. Ofrézcales algo gratis o un arreglo especial en reconocimiento por su lealtad y su permanencia como clientes.

Cada empresa, desde sus comienzos y al conseguir nuevos clientes, empieza a construir este intangible y valioso activo que le permite crecer y consolidarse. Pero para hacerlo usted tiene que reconocer este valor desde el principio y aprender cómo maximizarlo comunicándose de manera cuidados, ética y profesional con sus clientes.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

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