7 disciplinas para un alto rendimiento

Hay 7 disciplinas que usted debe desarrollar si quiere alcanzar su máximo potencial. Usted puede aprender estas disciplinas por medio de la práctica y la repetición hasta que se transformen en algo automático.

Fijar objetivos

Tome 5 minutos cada mañana para escribir sus principales objetivos en tiempo verbal presente. Use un cuaderno para este propósito. Al escribir sus 5 objetivos al comienzo de cada día, usted los va a incorporar en su subconsciente.

Esta disciplina va a activar su poder mental. Va a estimular su mente y lo pondrá más alerta. A lo largo del día, usted podrá ver oportunidades y posibilidades para avanzar más velozmente hacia el logro de sus objetivos.

Planificación y organización

Tome unos minutos, preferentemente la noche anterior, para planear cada actividad del día siguiente. Trabaje siempre con una lista. Y siempre escriba. Esta es una de las disciplinas más importantes para el elevado rendimiento.

Establecer prioridades 

La esencia de la gestión del tiempo, la gestión personal y la gestión de la vida está contenida en su capacidad de establecer prioridades apropiadas y en el uso del tiempo. Esto es esencial para un elevado rendimiento.

Concentración en sus actividades de alto valor

Su capacidad para trabajar sin distracciones en sus tareas más importantes va a contribuir para su éxito en igual medida que las demás disciplinas que usted desarrolle.

Ejercicio y alimentación apropiada

Su salud es lo más importante. Haga ejercicio regularmente y coma cuidadosamente; esto hara que tenga una buena salud a través de su vida.

Aprendizaje y crecimiento

Su mente es como un músculo. Si usted no la usa, se atrofia. El aprendizaje continuo es el requisito mínimo para el éxito en cualquier terreno.

Tiempo para la gente importante en su vida

Las relaciones lo son todo. En su camino hacia el éxito asegúrese de tener tiempo para sus relaciones todos los días, sin  importar lo ocupado que pueda estar.

Ejercicio

Estas 7 disciplinas van a hacer que usted se desempeñe en el más alto nivel y tenga la satisfacción y los resultados que usted desea. Repase estas 7 disciplinas y luego haga un plan para incorporar a cada una de ellas en su vida cotidiana. 

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COMO HACER BRAINSTORMING Y GENERAR GRANDES IDEAS

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La práctica de la disciplina

Desarrolle la disciplina para hacer lo que usted sabe que tiene que hacer para ser el mejor en su terreno. Tal vez, la mejor definición de auto disciplina sea esta: "La auto disciplina es la habilidad de hacer que usted haga lo que tiene que hacer, cuando lo tiene que hacer, le gusta hacerlo o no."

Es fácil hacer algo cuando a usted le gusta hacerlo. Es cuando a usted no le gusta algo y de todas maneras se obliga a hacerlo que su vida y su carrera avanzan hacia adelante.

¿Qué decisiones usted necesita tomar hoy para empezar a trabajar para ser el mejor en su campo? Sea cual fuere, tome una decisión hoy y empiece a implementarla. Este simple acto por sí solo puede cambiar el rumbo de su vida.

Siete pasos para el éxito 
Hay una fuerte fórmula de siete pasos que usted puede usar para fijar sus objetivos y alcanzarlos. Todas las personas exitosas usa esta fórmula o alguna variante de la misma para lograr mucho más que la persona promedio. Esta es la fórmula:

Decida qué es lo que quiere
El paso número uno es decidir exactamente qué es lo que usted quiere para cada parte de su vida. Sea "significativamente específico", más que "vagamente general."

Escriba

Segundo, escriba lo que ha decidido en el paso uno, claramente y en detalle. Un objetivo que no está escrito no es un objetivo en absoluto. Es meramente un deseo que no posee energía detrás de el.

Fije un plazo

Tercer paso, fije un plazo para conseguir su objetivo. Un plazo actúa como una "obligación" en su subconsciente. Lo motiva a hacer todo lo necesario para que su objetivo se haga realidad. Si es un gran objetivo, fije sub plazos. No deje esto librado al azar.

 
Haga una lista
Cuarto, haga una lista de todo lo que usted tiene que hacer para conseguir su objetivo. Cuando piense en nuevas tareas y actividades, agreguelas a su lista por escrito, hasta que su lista esté completa.

Organice su lista
Quinto, organice su lista en un plan. Decida qué tiene que hacer primero y qué tiene que hacer en segundo lugar. Decida qué es más importante y qué es menos importante. Luego escriba su plan, de la misma forma que usted dibujaría un plano para construir la casa de sus sueños.

Actúe

El sexto paso es empezar a actuar sobre la base de su plan. Haga algo. Pero muévase. No se quede quieto. Manténgase en movimiento.

Haga algo todos los días
Haga algo cada día que lo mueva en la dirección de su objetivo más importante en ese momento. Desarrolle la disciplina de hacer algo que lo haga avanzar, cada uno de los 365 días del año. Usted se va a sorprender de cuánto va a lograr cuando usted utiliza esta fprormula en cada día de su vida.

¿Qué hacer ahora mismo?

Estas son dos cosas que usted puede hacer para llevar estas ideas a la práctica inmediatamente.

Primero, decida exactamente qué quiere, escríbalo con un plazo, haga un plan y haga algo ¡hoy mismo!

Segundo, determine el precio que usted va a tener que pagar para conseguir ese objetivo y luego prepárese para pagar ese precio, no importa cual sea.

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4 "tips" para hacer marketing durante una recesión

Muchos de mis lectores se quejan: tasas de respuesta declinando, un bajón en los negocios, y una economía en problemas. "Nuestras acciones de correo directo no dan el mismo resultado que solían dar antes", se quejan, "¿qué podemos hacer?". Aquí hay cuatro cosas que, en mi experiencia, han funcionado:

1. Haga el doble. 

Calcule cuánto necesita hacer para generar el nivel de contactos y pedidos que usted necesita. Luego, haga el doble de esa cantidad.

2. No utilice un solo vehículo de promoción, como correo electrónico o "llamadas en frío". 10 preguntas acerca de su plan de marketing

Intente tres o cuatro cosas, e incluso cinco: envíe mailings, haga publicidad, escriba un artículo, dé una conferencia.

3. Haga marketing directo en cada comunicación que haga. 

Ofrezca un "bonus" con un alto valor percibido. Incluya esta oferta sin costo en todas sus promociones.

4. Pruebe diferentes ofertas, ideas, redacciones, formatos y medios para ver qué funciona mejor. 

Quédese con aquellas promociones que funcionan, y descarte las demás. Si no funcionan bien en una prueba limitada, usarlas en gran escala no va a mejorar su eficacia.

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Vacantes limitadas. Inscripciones con descuento hasta el 28 de julio.

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Cómo conseguir una segunda entrevista

Estudios demuestran que menos del 50% de las primeras entrevistas con un cliente potencial resultan en segundas entrevistas.

¿Cómo puede usted aumentar las posibilidades de tener una segunda entrevista? Por medio de la preparación.

Cuanto más preparado esté usted para la primera entrevista con el potencial cliente, más efectivo va a ser. Los compradores se muestran más receptivos con los vendedores que "hacen su tarea para el hogar" y se preparan adecuadamente para la entrevista.

Crear esta predisposición de parte del comprador es crucial, porque el comprador va a estar más receptivo, querrá hablar con usted sobre su situación y podrá reconocer la necesidad de cambiar. El comprador puede no tener conciencia de la necesidad de una solución, por lo cual conseguir que esté "abierto" es de la mayor importancia.

La cantidad de preparación necesaria depende de varios factores, incluyendo su industria, el tipo de cuenta a las cuales usted vende, el monto promedio de las ventas, y otros. Por ejemplo, un vendedor sumamente exitoso que vende sólo a grandes empresas dice que prepara cada entrevista de ventas como si estuviera por jugar la final de la Copa del Mundo.

Este vendedor tiene sólo 10 o 12 entrevistas por mes, pero en cada entrevista se reúne con el principal directivo de esas cuentas. En ese tipo de situaciones, se espera que el vendedor desarrolle una perspectiva original, y que cuente con una presentación específicamente adaptada para cada entrevista. Esto requiere un nivel de planificación muy especial, distinta a la de vendedores que hablan con muchos clientes todos los días. 

Según el tipo y la complejidad de la venta, el tiempo de planificación previa a la entrevista puede variar. Una buena regla general es invertir no menos de una hora en investigar al cliente y preparar la entrevista.

Para preparar apropiadamente una entrevista, tenga en cuenta los tres puntos siguientes:

1 Análisis de la cuenta

La planificación d euna entrevista de ventas debe comenzar con la investigación de la cuenta cliente. Al investigar la cuenta, usted debe poner el foco primero en revisar el sitio en Internet de la empresa.

Preste atención a las informaciones sobre los resultados de la empresa, las nuevas iniciativas y la incorporación de nuevos directivos, como eventos que pueden "disparar" actividades de compra. Investigue a la persona con la cual usted se va a reunir revisando su perfil en LinkedIn. Esto puede ayudarle a identificar el nivel de autoridad de la persona, su historia laboral y los intereses que podrían tener en común.

2 Desarrolle un objetivo

Usted tiene que desarrollar un objetivo para cada entrevista que tenga. Los objetivos efectivos para una entrevista de ventas comparten 3 características:

• Son alcanzables: eso quiere decir que usted debe ser realista. Al crear un objetivo para la entrevista, pregúntese: "¿Se puede alcanzar este objetivo en esta entrevista?” Por ejemplo, cerrar la venta no es un objetivo realista para una primera entrevista, pero calificar la oportunidad o identificar las necesidades del comprador sí lo son.
• Incluyen acciones por parte del comprador: el objetivo incluye una acción específica que el comprador debe realizar. Piense en comenzar la formulación de su objetivo con la frase "Como resultado de esta entrevista, el comprador hará...Esto representa una acción específica que usted quiere que el comprador lleve a cabo para hacer avanzar el proceso de venta. 

• Son mensurables: un objetivo para la entrevista efectivo incluye información detallada sobre lo que usted quiere que haga el comprador, de manera que usted pueda medir su progreso y sus logros en la entrevista. Esto significa, además, que las acciones deben tener plazos y tiempos definidos para su realización. 

3 Desarrolle una buena apertura

La atención completa de las personas se mantiene sólo 10 segundos. Eso quiere decir que usted tiene muy poco tiempo para capturar la atención del comprador. Planificar la entrevista le ayuda a crear una efectiva primera impresión, ya que usted aparece mejor preparado, más confiado y más concentrado para evitar que la conversación de ventas se "vaya por las ramas".

Una apertura efectiva involucra tres pasos:

• Establecer afinidad con el comprador: esto aumenta la apertura mental del comprador, ya que se siente más a gusto con usted.
• Explicar al comprador el motivo de la entrevista: esto va a capturar la atención del comprador. Es aquí donde su investigación rinde frutos. Idealmente, el motivo va a estar vinculado a un problema potencial que el comprador enfrenta. 
• Pedir respuesta: usted pide al comprador su opinión sobre el motivo de la entrevista y sobre su grado de interés. Si usted obtiene una respuesta positiva del comprador, usted puede comenzar inmediatamente a hacer preguntas para identificar sus necesidades.

Cuando usted incorpora estas tres características en la planificación de sus entrevistas, usted incrementa sus posibilidades de tener éxito, al crear una buena predisposición por parte del comprador. Esto le da la oportunidad de involucrarlo, aprender sobre su situación y sus necesidades y conseguir una segunda entrevista.

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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.

TALLER DE CAPACITACIÓN "DIRIJA SU EQUIPO"

En Córdoba, Argentina. Viernes 7 de julio de 2017.

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"¿Está usted preparado para su próxima entrevista con un cliente?"

La competencia no es la guerra, pero...

Usted dice: "Tengo buenas relaciones con mis competidores." O puede decir también: "Tengo buenos amigos entre mis competidores."

Ajá. Y yo le digo que si usted necesitara $50.000 para que su negocio no se vaya al demonio, su amigo (el competidor) le enviaría una carta deseándole "buena suerte".

Seamos realistas: sus competidores pueden hablar con usted, pueden ser amables con usted, e incluso pueden aparentar ayudarlo. Pero pregúnteles si lo prefieren a usted vivo o muerto, y yo apuesto por un funeral.

"Me han ayudado en alguna oportunidad" y "Me llaman para discutir problemas en común" y "Hay suficientes negocios para todos" son todas frases que sus clientes están esperando que usted pronuncie, mientras planifican sistemáticamente la forma de derrotarlo. Así es la vida en la difícil jungla de las ventas.

La competencia es muy parecida a una serpiente desconocida. Potencialmente venenosa, no es algo de lo que usted quiere estar muy cerca, y al mismo tiempo es mejor saber todo lo que pueda sobre ella, respetarla y siempre llevar un buen frasco de suero contra el veneno, por las dudas.

Estos son algunos hechos sobre los competidores y los sentimientos que ellos experimentan sobre usted:

- Algunos van a cooperar. 
- Algunos son éticos. 
- A algunos les gusta la competencia. 
- A algunos usted les cae bien. 
- Algunos compartirán negocios con usted. 
- Algunos van a ayudarlo. 
- Pero la mayoría, no. La mayoría de sus competidores preferiría que usted no existiese.

Algunas sugerencias para tratar con los competidores:

- Sepa mucho sobre ellos. 
- Sepa quiénes son los principales clientes de ellos. 
- Pregúntese: mis competidores, ¿Me están quitando clientes, o yo se los estoy quitando a ellos? 
- ¿Han tomado a alguno de sus antiguos empleados?
- Consiga todos los materiales informativos (material de ventas, folletos) de sus competidores. 
- Conozca sus precios. 
- Compre sus productos una vez por semestre. 
- Sepa cómo venden y cómo tratan a sus clientes. 
- Identifique en qué son más débiles que usted, y aproveche esas debilidades. 
- Aprenda en qué son más fuertes que usted y solucione esa debilidad...¡de inmediato!.

Cuando en una entrevista de venta usted se enfrenta a comentarios sobre sus competidores:

- Nunca diga nada malo acerca de ellos, aún cuando el comprador lo haga.
- Haga referencia a ellos como competencia respetable. 
- Muestre por qué usted es diferente, y la forma en que los compradores se benefician al
comprarle a usted en lugar de comprarle a ellos. 
- Enfatice sobre las fortalezas de usted, no sobre las debilidades de sus competidores. 
- Muestre testimonios favorables de clientes que dejaron a sus competidores para pasar a 
ser cliente de usted. 
- Mantenga su ética y su profesionalismo en todo momento, incluso si esto significa tener 
que morderse la lengua por unos minutos.

La competencia no significa la guerra. La competencia significa estudio. Significa preparación. 
En resumen, la competencia significa que usted va a tener que hacer todo lo posible para ser el mejor.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO


Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.


En CÓMO ORGANIZAR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.


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Cómo planifican sus entrevistas los vendedores exitosos

Cuando le piden que se imagine a un vendedor exitoso, ¿qué imagina usted?

Es altamente probable que usted se imagine a una persona insistente, que habla mucho y muy rápido y que se mueve todo el tiempo. Si usted logra contactar con este vendedor, probablemente lo encuentre en el aeropuerto, o llegando a una reunión en su auto o saliendo de una entrevista. Y así todo el tiempo.

Pero el exceso de actividad no siempre coincide con la efectividad. En mi experiencia, los mejores vendedores desarrollan un concienzudo plan de trabajo, y luego desarrollan y ejecutan ese plan. He tratado con excelentes vendedores que lograban cumplir con sus presupuestos de ventas una y otra vez. ¿Cómo lo conseguían? ¿Gracias a un movimiento continuo? No. Dominando el arte de la planificación y la ejecución del plan. Estos vendedores desarrollan un buen plan de cobertura de sus zonas, y, al mismo tiempo, planes para desarrollar sus cuentas con mayor potencial. Veamos ambos planes.

Planear la zona

La gestión eficaz de la zona requiere que usted desarrolle un plan detallado en el cual usted identifica las cuentas de acuerdo a su importancia. La frecuencia de contacto es un concepto clave en la planificación de la zona, y tiene que basarse en el potencial de ganancias.

La investigación muestra que en un territorio determinado, en promedio:

- El 15% del total de las cuentas de la zona produce el 70% de las ventas de la zona. Las llamaremos las "cuentas A"

- El siguiente 20% de las cuentas de la zona produce el 15% de las ventas. Las vamos a denominar "cuentas B".

- El 65% inferior de las cuentas produce el 15% del total de las ventas de la zona. Las llamaremos "cuentas C".

Sin un enfoque sistemático para asignar tiempo a los clientes, los vendedores corren el riesgo de invertir demasiado tiempo en sus "cuentas C". Quizás el vendedor tenga una muy buena relación con esos clientes C. Tal vez la competencia sea menor con esas cuentas. No importa la razón: estas cuentas suelen ser un factor crítico en el mal uso del tiempo del vendedor.

El factor clave para asignar eficazmente el tiempo para cada cliente existente en su zona es considerar siempre el retorno de la inversión para cada cliente. Revise su plan de cobertura territorial cada 3 meses para asegurarse que la mayor parte de su tiempo usted lo invierte en las "cuentas A".

Planes de cuenta

El segundo tipo de plan clave para el éxito en ventas es el plan de cuentas. Este plan empieza con una buena investigación previa a la primer entrevista. Esto significa que el vendedor debe investigar la situación de la cuenta objetivo antes de ponerse en marcha.

Antes de la primera entrevista, le recomiendo preguntarse lo siguiente:

1. ¿Quiénes son sus directivos?

2. ¿Cuál es la situación financiera de la empresa?

3. ¿Qué puede usted aprender de sus gacetillas de prensa?

4. ¿Qué puede saber de la persona con la cual usted se va a entrevistar?

5. ¿Puede informarse acerca de sus actuales necesidades, desafíos o iniciativas?

Muchas de estas preguntas pueden responderse con la información disponible en Internet, incluyendo redes sociales como LinkedIn. Contar con esta información lo posicionará bien desde el comienzo, validando con el cliente la información que usted ya tiene, sin hacerle perder el tiempo.

Para cada entrevista usted debe preparar 2 o 3 objetivos para la entrevista. Un objetivo es lo que usted quiere conseguir al final de la entrevista. Al tener objetivos claros, usted puede responder mejor a las necesidades del cliente, sin perder el foco y haciendo que el proceso avance.

Si usted cuenta con un buen plan de cobertura de su zona y un buen plan de desarrollo de cuentas, sus resultados van a mejorar. El vendedor que invierte tiempo en planificar es el vendedor que tendrá más éxito al terminar la jornada.

CURSO DE CAPACITACION "UTILICE MEJOR SU TIEMPO"

Modalidad Online

Miércoles 17 y 24 de enero

 Más información en https://waldweb.com.ar/curso_online_utilice_mejor_su_tiempo.html

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Los 15 minutos más importantes de su día de ventas

Imagínese que usted está reunido con su jefe y, mientras revisan su actividad para el día él le hace una o más de las siguientes preguntas:

- ¿Cuál es el propósito de esta entrevista?
- ¿Qué quiere conseguir hoy?
- ¿Para qué va a concretar esa entrevista?
- ¿Cuál es el motivo de la entrevista?
- ¿Cuál es el objetivo principal de la entrevista?

¿Cómo respondería usted? Quizás su respuesta sería algo general como por ejemplo:

- cerrar una venta
- presentar un nuevo producto 
- hacer una demostración de un producto 
- descubrir las necesidades de un cliente

O quizás usted daría respuestas que incluyan objetivos específicos y precisos. 

Hay algunas ventajas en la preparación de objetivos específicos para cada entrevista de venta. ¿Cuándo habría que desarrollar esos objetivos? Más allá del momento, lo importante es reservarse unos minutos cada día para pensar en sus objetivos y estrategias.

Usted tendría que dedicar quince minutos al final de cada día a preparar los objetivos para el día siguiente. Algunos vendedores prefieren hacerlo a primera hora de la mañana. Eso depende de lo que sea más útil para usted.

¿Qué tan específicos tienen que ser los objetivos? Piense que hay una elevada correlación entre la precisión de los objetivos y los resultados que se obtienen. Cuando usted planifica exactamente lo que usted quiere lograr, su enfoque es más claro y también esto ayuda al cliente.

Hay cinco razones por las cuales es necesario invertir quince minutos por día planificando objetivos específicos para cada entrevista de venta:

- Clarifica sus propias metas.
- Le proporciona un plan para desarrollar la entrevista.
- El cliente va a tener más claro para qué usted lo va a ver.
- Sus esfuerzos se concentran en los puntos clave, lo cual evita perder el tiempo.
- Usted va a poder medir con precisión los resultados de cada entrevista. 

Cuanto mejor sea su planeamiento, mejores serán sus resultados. Si usted invierte quince minutos cada día para fijar objetivos específicos para cada contacto comercial, hay una elevada probabilidad de obtener la recompensa que usted desea.

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Planificación: la palabra más odiada por los vendedores

La gente de ventas generalmente odia planificar. Todavía la mayor parte de los vendedores actúa "por impulso". Y los vendedores creen que el tiempo que les va a llevar planificar sus actividades de prospección y de seguimiento de clientes es tiempo que no tienen  disponible. Estudios recientes muestran que el obstáculo más importante que los vendedores
perciben para conseguir sus metas es que "no tienen suficiente tiempo en el día para hacer todas las cosas que necesitan hacer."

Eso es verdad, en buena medida. Los equipos de venta están integrados por personas muy ocupadas, presionadas siempre para demostrar resultados inmediatos. Sin embargo, uno de los instrumentos para solucionar este problema de tiempo es concentrar el tiempo disponible en las actividades correctas. Eso puede lograrse solamente mediante la planificación.

Por lo tanto, si usted es un directivo de ventas, le recomiendo fuertemente que desarrolle un plan de ventas anual. Para el equipo de ventas, usted necesitará identificar sus objetivos generales, su estructura de compensaciones, su modelo de ventas (¿dispone usted de los incentivos adecuados para lograr sus objetivos?), y los sistemas de soporte necesarios (¿dispone usted los procesos, los instrumentos y los sistemas de capacitación adecuados para lograr sus objetivos?).

Pero también voy a recomendar que cada vendedor tenga su propio plan. Esto es crítico para mantener el foco también en el nivel individual. De lo contrario es demasiado fácil distraerse con el caos de todos los días que es la característica principal de la vida de cualquier vendedor.

Los pasos para crear un plan de ventas para la prospección y  el seguimiento de clientes incluye lo siguiente:

Establezca sus metas individuales. Algunas zonas requieren más acciones de desarrollo de nuevos negocios que otras, y algunas zonas tienen un número pequeño de grandes clientes. Por esta razón los planes de venta individuales son necesarios; entender el panorama general de su zona y la forma en la cual afecta sus objetivos individuales es el primer paso para crear un plan de ventas.

Evalúe su historial de éxitos y fracasos. Esto se aplica tanto a las actividades de prospección como a las de seguimiento de clientes, y requiere de una buena comprensión de la fuente de la cual surgió el "dato" de cada nuevo cliente del año pasado, su historial de ventas, por qué le compraron a usted, y cuáles son sus perfiles (por ejemplo, industria, tamaño, necesidades, etc.). Comience su planificación haciendo una amplia evaluación de sus clientes del año pasado e
identifique las "tendencias de éxito" que usted puede imitar en el plan del nuevo año.

Desarrolle un plan de ventas que le brinde una "hoja de ruta" clara, basado en los objetivos de la zona, el análisis histórico de la clientela, y algo de pensamiento creativo y estratégico. Este plan es un documento viviente, lo que significa que debe ser revisado semanalmente, o por lo menos mensualmente, y puede modificarse a medida que usted va incorporando nueva información.