Cómo ver las grandes oportunidades

Cuando me ofrecen un trato, hay dos cosas que yo hago.

Primero, evalúo el trato tal como la persona con la que estoy negociando me lo presenta. ¿Cuál es la relación entre la inversión solicitada y la ganancia potencial? ¿Y cuál es la relación entre el riesgo que presenta el negocio y la ganancia potencial?

Una vez que hice esto, descarto la propuesta que me presentaron y me pregunto: ¿Existe la posibilidad de un acuerdo mejor? ¿Puede haber un negocio que sea mejor para ambas partes?

Esta es una historia que ilustra la idea de manera memorable:

Pedro sabía que estaba por heredar una fortuna a la muerte de su padre enfermo. Entonces decidió que necesitaba una mujer para disfrutar la herencia. Por lo tanto empezó a frecuentar bares, y en uno de esos bares encontró la mujer más hermosa que había visto en su vida. Su belleza natural lo dejó sin aliento.

"Puedo parecer un hombre común y corriente", le dijo Pedro cuando se acercó a ella, "pero en dos o tres semanas mi padre va a morir y me va a dejar una herencia de $10 millones."

Impresionada, la mujer salió con Pedro esa misma noche. Pero la hermosa dama fue mucho más inteligente que Pedro. Tres días después se convirtió en su madrastra.

No se disculpe por subir sus precios

Conozco a muchos profesionales que se quejan de la baja rentabilidad de sus servicios. Saben que tendrían que subir sus precios, pero tienen miedo de las probables reacciones de sus clientes.

Ciertamente no es una situación sencilla.

¿Qué es lo que funciona mejor? Yo sugiero una simple frase como "A partir del 1º de julio, nuestros honorarios van a ser de $500 por el servicio A y $870 por el servicio B". Sin explicaciones ni pedidos de disculpas. Después pase al punto siguiente. Eso es todo.

Mire, usted no tiene porqué darle a sus clientes ninguna explicación acerca de porqué usted cobra lo que cobra, o porqué usted maneja su negocio como lo maneja. Disculparse por sus precios lo coloca a usted en una posición inferior a la de su cliente. Peor todavía, las disculpas son una invitación a las opiniones y a las objeciones. Por el contrario, el planteo aquí propuesto suele obtener una notable aceptación.

3 tácticas a evitar con los proveedores

Hay 3 cosas que los compradores suelen hacer con sus proveedores con el fin de ahorrar plata y tener el control. Por desgracia, estas 3 cosas logran el efecto contrario, produciendo resentimiento en el proveedor, con el riesgo de que no haga bien las cosas. Esas 3 cosas son:

>> Pagar con demora a los proveedores. Esto puede mejorar su flujo de caja, pero los proveedores le dan un tratamiento prioritario a los clientes que pagan sus facturas a tiempo.

>> Regatear el precio. Sí, usted debe estar preparado para pelear el precio, especialmente si el proveedor necesita el negocio. Pero demasiada negociación puede llevar al deterioro de la relación.

>> Demostrar al proveedor "quién manda aquí". Sí, usted manda. Usted es el cliente. Usted es el jefe. Pero evite tratar a los proveedores como chicos, tontos o esclavos.

La idea generalizada es que los empleados requieren motivación pero los proveedores no la necesitan. No es verdad. Los proveedores son personas. Y la forma en la que lo traten a usted va a reflejar la forma en la que usted los trate a ellos.