martes, 17 de septiembre de 2019

Contar no es vender

Nunca deja de sorprenderme la cantidad de gente que cree que hablar sobre sus productos, servicios o soluciones es la mejor forma de cerrar una venta. Durante un seminario reciente, algunos "role playing" me resultaron fascinantes. En casi todas las situaciones, el cliente se hacía rápidamente del control de la conversación, simplemente haciendo preguntas al vendedor sobre su producto.

Parte de la "culpa" la tienen las empresas, porque no proveen una formación efectiva en ventas, o usan métodos de ventas anticuados. De hecho, muchas compañías todavía creen que sus vendedores deben contarles a los clientes acerca de los más recientes y grandiosos cambios en sus productos.

Veamos el asunto desde una perspectiva diferente. ¿Cuándo fue la última vez que usted compró un producto porque el vendedor habló un montón? Sospecho que esto no ha ocurrido demasiado frecuentemente. ¡Contar no es vender! Pero hacer preguntas de alta calidad para determinar la situación del cliente potencial, y presentar su producto como una solución para esa situación sí lo es.

Por lo tanto, aquí va mi recomendación (suena más fácil de lo que realmente es). En vez de hablar de su producto, servicio o solución desde el comienzo de la conversación con el cliente, haga algunas preguntas de elevado valor. Incluso cuando usted conozca (o cree que conoce) las respuestas, usted tendrá mucho más éxito si deja que el cliente exprese sus ideas primero. 

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miércoles, 4 de septiembre de 2019

Por qué usted debería tener un blog




Internet es comunicación. Y si usted quiere hacerse conocido en Internet, usted tiene que producir contenido en forma continua. De acuerdo, crear contenido es duro y consume tiempo. Sin embargo, si usted no produce material educativo y entretenido para promover su negocio, usted podría quedarse sin su negocio.

  • Usted tiene que comunicar su información de negocios para hacerla disponible a los demás.
  • Usted tiene que escribir los textos de su sitio web para que venda.
  • Usted tiene que escribir y enviar correos electrónicos que construyan confianza y credibilidad.
  • Usted tiene que escribir contenido para compartir en las redes sociales.
  • Usted tiene que escribir contenido adicional para agregar interés a su sitio.


Si usted no está dispuesto a escribir y a comunicar sobre su negocio "on line", puede poner en riesgo su supervivencia.

El Informe Sobre Marketing Entrante ("Inbound") de Hubspot reporta que la mayoría de los contactos para todo tipo de empresas son generados por dos fuentes principales:
  • Optimización de Buscadores (SEO por sus siglas en inglés)
  • "Blogueo"
Si usted quiere tráfico a su sitio web y contactos, usted tiene que escribir "posts" en su blog integrando palabras clave.

Además, HubSpot ha descubierto que las pequeñas y medianas empresas que crean más "posts" en sus blogs generan más contactos y clientes potenciales.

Las excusas ("no soy bueno escribiendo", "no soy bueno hablando", "no sé escribir textos de venta", "no sé cómo hacer un video") no salvarán a su negocio.

Es mucho mejor escribir algo o grabar un video informal, aún si no es una gran producción, que fracasar en la comunicación. La comunicación informal ha demostrado ser efectiva y apreciada en Internet.

Los "blogueros" que postean sus notas, pensamientos, ideas, comentarios sobre otras páginas que recomiendan a sus lectores, resultan interesantes. La clave está en actualizar su blog frecuente y regularmente,sobre los temas relacionados con su sitio.

Los blogs están diseñados para ser una comunicación informal, y por sobre todo, "no vendedora". Por lo tanto, un buen texto sobre un tema de interés para su público puede construir confianza y despertar la curiosidad de la gente. Aunque la escritura no sea 100% "prolija".

Entonces, ¿cómo hacer para que su blog sea exitoso?

Primero, deje de preocuparse por la comunicación perfecta. Sea usted mismo y diviértase cuando crea contenido para su blog.

Segundo, use una mentalidad de blog también en sus comunicaciones por correo electrónico. Envíe mensajes breves con frecuencia con pequeñas piezas de información interesante. No envíe solamente mensajes que constantemente venden sus productos.

La gente adora los "tips", los concursos, los chistes; por lo tanto, déselos.

Tercero, haga que sus comunicaciones en el blog sean educativas, más que vendedoras.
  • Escriba posts que enseñan sobre sus ofertas.
  • Responda preguntas habituales por medio del contenido de su blog.
  • Investigue palabras clave que sean relevantes e incorpórelas en sus posts.
  • Comparta lo que usted sabe y ha aprendido en su propio blog.
Finalmente, recuerde mantener actualizado su blog. ¡Su negocio puede depender de ello!

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Todos los vendedores tendrían que tener un blog

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