martes, 31 de marzo de 2020

Cómo trabajar desde casa en forma más efectiva




Un artículo de la Harvard Business Review trae algunos puntos a tener en en cuenta para ser mas efectivos en el trabajo desde casa. Aquí van:

1 Tenga un programa y sea riguroso en cumplirlo.
Empiece el día como si usted estuviera trabajando en una oficina; levántese temprano, vístase y trate de evitar distracciones una vez que usted se sienta a trabajar.

2 Ponga límites claros.
Evite que su vida de trabajo se mezcle con su vida familiar. Dentro de lo posible, establezca un lugar separado en su casa para trabajar. Planifique tiempo para usted y para su familia (asegúrese que ellos saben que usted está "fuera de su alcance" durante sus horas de trabajo programadas).

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3 Haga "recreos cerebrales" regulares.
Camine, haga algo de ejercicio, "estírese". Después vuelva al trabajo. El cerebro es como cualquier músculo, necesita tomarse un descanso. Una buena idea es trabajar 50 minutos y tomarse 10 minutos de descanso.

4  Permanezca conectado.
Programe reuniones y "recreos" con pares y colegas para no sentirse aislado. Discuta sus avances y logros con los demás.

5 Celebre las pequeñas victorias.
Concéntrese más en aquello que ha podido lograr que en lo que todavía queda pendiente. Lleve un "diario" con las cosas que ha podido terminar, eso le servirá como motivación diaria.

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domingo, 22 de marzo de 2020

5 tips esenciales para trabajar desde la casa durante una crisis




Uno de los principales problemas para la mayoría de los que trabajamos a distancia es el concepto de separar el trabajo y la vida familiar, uno de otro. Por eso, he creado una lista de 5 "tips" esenciales para trabajar desde casa durante una crisis como la actual.

#1 Prepare un programa detallado, y manténgase apegado a él.

Cuando usted trabaja desde su casa y cuenta con la libertad de armar su propio programa de trabajo, es muy fácil dejar todo hasta el último momento, por lo cual no solo es importante que usted tenga un programa de trabajo, sino que sea bien detallado.

Trate de planificar "bloques" de trabajo (ya sean de dos, cuatro o seis horas). Asegúrese también de programar los cortes, el almuerzo y todo lo demás que tenga para hacer entre esos bloques.

Algunas personas crean solamente una "lista de cosas para hacer"; sin embargo, usted se beneficiará mucho si usted planifica cada hora del día de trabajo.

Usted tiene que dominar el arte de planificar. Si usted logra hacerlo, levantarse para trabajar cada mañana (sea en pijama o de traje) no será un problema.

Es muy fácil distraerse cuando uno trabaja desde la casa, pero no tiene por qué ser obligatorio.

La clave es tratar el trabajo desde casa como si estuviera en la oficina.

Después de todo, es trabajo, en el sentido total de la palabra. Por lo tanto, si su agenda dice que usted tiene que contestar mensajes de correo electrónico entre las 12.00 y las 13.00, esa debe ser su única tarea durante ese tiempo.

Puede ser tentador cambiar las cosas durante el día (por ejemplo, chatear con un amigo o ver una serie en Netflix), pero usted tiene que hacerse un plan, y apegarse a él, no importa lo que aparezca.

Bonus: crear un programa diario de trabajo previene el "burn out" (desgaste laboral). Es fácil perder la noción del tiempo si usted no puede atenerse a un programa que balancee el trabajo con los demás aspectos de su vida. Si esto ocurre, el desgaste tiene todas las posibilidades de aparecer. ¡Evítelo!

#2 Prepare un lugar de trabajo específico.

Cuando usted trabaja desde casa, es tentador trabajar desde el sofá, o incluso desde la cama.

Usted puede trabajar desde donde quiera. Sin embargo, si usted planea ser lo más productivo posible, usted necesita tener un lugar de trabajo específico.

Este espacio no solamente debe estar equipado con todo lo que usted necesita para trabajar; también debería ser un lugar en el cual usted disfrute trabajando.

El punto de tener un espacio de trabajo específico es porque nos coloca en la actitud mental correcta al momento de trabajar.

Por esta misma razón, usted no debería hacer cosas como comer o mirar una serie en su espacio de trabajo. En la medida de lo posible, este espacio debería ser solamente para trabajar, y para ninguna otra actividad.

Si usted empieza a hacer otras cosas en ese lugar, usted estará más proclive a repetir este mal hábito en el futuro, lo que lo llevará a desperdiciar su tiempo, a ser menos productivo y a incumplir con los plazos comprometidos.

Está bien mirar la televisión, pero no lo haga en su espacio de trabajo, como no lo hace en la oficina o en el negocio.

La clave es que su mente asocie ese espacio con el trabajo, no con el entretenimiento.

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#3 Comunique a los demás sus horas de trabajo según su programa.

Cuando usted trabaja desde casa, los amigos y la familia creen que usted está disponible, 24 horas los 7 días de la semana. Sin embargo, cuando usted trabaja desde su casa, usted sabe que esto no es así.

Por supuesto, usted no tiene a su jefe mirando por encima de su hombro, pero aún así usted debe estar ante su computadora de 9 a 18, o no le alcanzará el tiempo para hacer el trabajo asignado.

Por esta razón, usted debe informar a la gente cuáles son sus horarios de trabajo.

No importa a qué hora usted trabaja, pero debe informar a los demás que usted está trabajando y que no deben molestarlo.

Incluso si usted trabaja en horas no convencionales (por ejemplo, de 19.00 a 22.00) y su familia no, usted tiene que decirles que no puede ser molestado en ese tiempo.

Mucha gente piensa que trabajar desde casa es más fácil que trabajar en el lugar de trabajo, pero no siempre es así. Después de todo, sigue siendo trabajo. Sin mencionar que su jefe puede ser todavía más estricto, porque no está viendo lo que usted está haciendo en cada momento del día.

Ponga barreras y asegúrese que las personas que están a su alrededor saben cuándo usted está trabajando.

#4 Prepárese para las distracciones, pero no deje que le ganen.

Cuando uno trabaja desde casa, es muy fácil distraerse, especialmente si usted no puede establecer su propio programa de trabajo.

Déjeme decirle esto: no deje que las distracciones le ganen.

Si usted tiene que trabajar de 9 a 12 y sus amigos le piden que participe de un grupo de chat, no se rinda. Haga su trabajo de 9 a 12 y luego disfrute el resto del día.

Las distracciones más comunes son la TV, llamadas "sociales", el sofá, Facebook... y la lista puede ser mucho más larga.

Si usted trabaja desde su casa, usted debe apegarse a su programa.

Piénselo de esta manera: si usted tiene establecido su programa de trabajo, usted puede hacer todo el trabajo importante en horas de la mañana, y luego tiene el resto del día libre.

Para los que son padres, es bastante difícil trabajar desde casa con los chicos en casa, y todavía más difícil con bebés y niños pequeños. Aún así, no es imposible, si usted tiene un buen plan establecido y cierta flexibilidad.

Pero no deje que las pequeñas distracciones le ganen todo el tiempo.

Trate de mantenerse motivado y concéntrese solamente en el trabajo, cuando es el momento del trabajo. La mayoría de las distracciones pueden esperar, aunque parezca más fácil decirlo que hacerlo.

La práctica hace la perfección también en esto; puede hacerse con éxito.

#5 Deje entrar un poco de aire fresco y mueva el cuerpo

En la situación actual, debemos permanecer todo el tiempo en nuestras casas.

Abra las ventanas y deje que entre la mayor cantidad posible de aire fresco y de luz del sol.

Trate de hacer algo de ejercicio, aunque estando en casa no es fácil. Estar todo el día sentado no es muy sano, incluso cuando trabajamos en la oficina.

Otra vez, la clave es tener un programa y atenerse a él. No es necesario que usted esté en su escritorio frente a la computadora durante 24 horas, los siete días de la semana. Mientras pueda evitar las distracciones, trabaje en el horario que más le guste y más le convenga.

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miércoles, 4 de marzo de 2020

Cómo estimular el proceso creativo





Para fomentar el surgimiento de nuevas ideas, es útil generar un ambiente relajado, en el cual los individuos se sientan cómodos. Cuanto más estrechamente trabaje un grupo de personas, más sencillo les resultará relajarse e incrementar la mutua confianza. Si usted dirige una reunión cuyo propósito es generar nuevas ideas o soluciones, considere utilizar alguno de los siguientes métodos:

  • Pida a todos los asistentes a la reunión que vengan preparados con dos o tres ideas cada uno.
  • Todos los participantes deben tener la oportunidad de expresar su opinión por turno
  • Sea cuidadoso de no interrumpir el flujo de ideas creativas imponiendo limitaciones o haciendo suposiciones.
  • No deje que las interrupciones y los comentarios hagan que el grupo se aparte del asunto en cuestión.
  • Pida a sus colegas o colaboradores que hagan circular sus ideas antes de la reunión; esto puede ser útil para que aquellas personas que se sienten más a gusto trabajando solas puedan desarrollar sus ideas.
  • Suministre algunas ideas propias al grupo: eso será de ayuda para conducir la discusión y operará como un estímulo cuando la discusión parece apagarse.
  • Busque estimular la asociación de ideas, para desarticular y cuestionar cualquier prejuicio.
  • Agrupe las ideas generadas, para contar con grupos de ideas relacionadas entre sí. 
  • Empiece a confeccionar una lista de las mejores ideas.
  • Muy importante: jamás critique una idea de un colega, ni permita que otros lo hagan.

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martes, 18 de febrero de 2020

Las preguntas de venta construyen confianza y "rapport"



Hace algunos años yo estaba dictando un taller sobre habilidades de venta. Uno de los temas era "Por qué las preguntas de venta construyen confianza y rapport". En la mitad del taller, uno de los participantes levantó la mano y preguntó si podía compartir una experiencia. Su nombre era Andrés.

Andrés contó al grupo que él y su esposa estaban buscando una niñera. Pasaron tres semanas y no podían encontrar lo que buscaban, así que decidieron poner un anuncio en el periódico local. Finalmente, una mujer llamó por teléfono respondiendo al aviso.

La mujer empezó a hacerle preguntas a Andrés. Preguntas como "¿Cómo se llaman sus hijos?" "¿Qué edad tienen?" "¿Qué era lo que más le gustaba a sus hijos de las niñeras que tuvieron anteriormente?" "Si sus hijos quisieran cambiar algo de las niñeras que tuvieron en el pasado, ¿qué querrían cambiar?"

La mujer hizo una pocas preguntas más, y luego le relató a Andrés un breve resumen de su experiencia. También le brindo referencias de otros padres que la habían contratado, y le comentó que era maestra jardinera diplomada.

Cuando Andrés terminó su relato, una mujer que estaba en el fondo de la sala levantó la mano: "¿La contrataste?", preguntó a Andrés. Antes que Andrés responda, yo hice mi propia pregunta. Me dirigí a Andrés, y le pregunté: "Andrés, cuando la mujer te hizo todas esas preguntas, ¿cómo te hizo sentir?"

Esto es lo que contestó Andrés a mi pregunta, nunca me voy a olvidar: "Me hizo confiar mucho en ella".

Entonces me volví a la mujer en el fondo, y le pedí que repita su pregunta. "Bueno, Andrés, ¿la contrataste?". Y Andrés dijo: "Sí, por supuesto".

¿Por qué las preguntas de venta construyen confianza?

¿Cómo es que las preguntas construyen "rapport" y crean una respuesta más positiva hacia nosotros?

Si las buenas preguntas de ventas son tan poderosas, ¿por qué la mayoría de los vendedores no las formulan?

Pereza, miedo y la actitud "siempre lo hice de esta forma" son las tres principales barreras para hacer más y mejores preguntas de venta.

Sus preguntas solo van a funcionar si usted las prepara de antemano y las practica.

Las preguntas de venta efectivas raramente surgen de la improvisación cuando usted está frente al cliente. Las grandes preguntas no son espontáneas o accidentales: son preparadas y practicadas con antelación.

Las mejores preguntas son siempre resultado de la preparación. Al final del día usted tendrá la oportunidad de vender sus productos solo si usted hace buenas preguntas a sus clientes.

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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.

TALLER DE CAPACITACIÓN 
"DIRIJA SU EQUIPO"

Miércoles 18 de marzo de 2020.
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Córdoba, Argentina. 

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Cómo cerrar la venta cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar"


martes, 4 de febrero de 2020

La pregunta más importante en ventas



La pregunta más importante en ventas no es la que usted probablemente esté pensando.

La pregunta más importante en ventas y que funciona "mágicamente" es...
"¿por qué?"

Cuando se la usa apropiadamente y con el tono adecuado, la pregunta "¿por qué?" va a hacer que el cliente hable. Y cuanto más hable, más sabe usted sobre el cliente y sus necesidades.

Esta pregunta poderosa también sirve para disolver las objeciones del comprador. Por ejemplo, cuando usted le dice a alguien el precio de su producto, y la persona responde "No puedo pagar eso".

Cuando usted responde con un simple "¿por qué?" lo obliga a decirle las razones. Esto le da a usted una oportunidad para tratar de eliminar la resistencia.

Usted puede preguntar "¿por qué?" en distintos momentos de su entrevista con el comprador. Cuanto más habla el comprador de sus razones, más cerca va a estar de comprar sus productos.

Una variación interesante de  "¿por qué?" es  "¿por qué no?"

En el futuro, la próxima vez que usted encuentre resistencia evite ponerse a la defensiva. Sólo responda con voz calma y casual con una pregunta:  "¿por qué?"

¿Por qué usted debería usar "por qué"? ¡Porque funciona, claro!

Y hay otra palabra muy importante en ventas. Es uno de los grandes motores del éxito en ventas. Siempre me sorprende la reticencia de muchos vendedores a usar esta palabra.

Con solo pensar en esta palabra, usted será más productivo. Pensar en esa palabra todos los días le va a producir más oportunidades que las que usted imagina.

La palabra a la que me estoy refiriendo es "Pregunte". Esta palabra no es para usar en la conversación con el cliente, como la pregunta  "¿por qué?"

Esta palabra es para que usted piense en pasos de acción específicos que usted puede tomar para conseguir más ventas.

Acá hay una lista de cosas que usted puede preguntar en el transcurso de una entrevista de vemtas:

- Pregunte quién toma las decisiones.
- Pregunte cuándo se pueden reunir.
- Pregunte preguntas abiertas previamente preparadas.
- Pregunte si puede hacer una demostración de su producto.
- Pregunte si ya están dispuestos para hacer un pedido inicial de prueba.
- Pregunte si puede enviarles una propuesta formal.
- Pregunte si quieren venir a conocer sus instalaciones.
- Pregunte que obstáculos hay para hacer un pedido.
- Pregunte qué ítems adicionales puede agregar al pedido.
- Pregunte por referidos del cliente.

Para resumir, yo pienso que cuanto más usted pregunta, más información recibe. Y si usted está en venta y siente temor de preguntar, probablemente debería pensar en cambiar de profesión.

Ya sabe: en 2020 use más "¿por qué?" y haga más preguntas. Los resultados lo van a sorprender.

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Cómo alentar la respuesta de sus clientes

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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.

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viernes, 31 de enero de 2020

Cómo tener éxito en la venta de servicios




Para tener éxito en la venta de servicios, su objetivo tiene que ser ganar clientes, no proyectos. Sus ingresos crecerán más si usted cuenta con clientes regulares que siguen trabajando con usted.

Haga todo lo que pueda para satisfacer a sus clientes, y haga un buen trabajo para ellos. No importa lo ocupado que usted esté, o lo exitoso que sea. Es importante que lo perciban como alguien que es útil y accesible, no como una "estrella".

Ha habido casos en los que hemos tenido que hacer un esfuerzo especial con un cliente particularmente "difícil". Más tarde ese cliente nos recomendó a varios otros clientes, obviamente impresionado por el esfuerzo que realizamos para dejarlo satisfecho.

Construya relaciones personales con toda la gente que pueda. Incluso las personas que usted puede considerar poco importantes, algún día puede tener algo que decir sobre la posible contratación de sus servicios. Trate de participar en las actividades de sus clientes. Acuérdese de saludar a todos los clientes y posibles clientes en todos los eventos de su industria.

Recuerde, el cliente tiene el poder. Nunca sea grosero ni pierda la calma. Intente siempre ser paciente, amable y amistoso. Un cliente puede decidir no seguir trabajando con usted en cualquier momento, por cualquier motivo o, incluso, por ningún motivo en especial.

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8 reglas para conseguir repetición de ventas


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lunes, 27 de enero de 2020

"No me interesa"



Un vendedor veterano me contó sobre una entrevista cara a cara que tuvo recientemente con un cliente potencial. Ya habían tenido algunas conversaciones telefónicas, le había hecho una demostración de su solución por medio de una teleconferencia, y el propósito de la entrevista cara a cara era reunirse con otros miembros del equipo del cliente y tratar de ganar su acuerdo para cerrar el trato.

El vendedor había planificado una presentación exhaustiva de la solución propuesta por su empresa. Sin embargo, el gerente de ventas pensó que era crítico incluir en la presentación algunas cosas sobre la empresa, como los años que llevaba en el mercado, los clientes que ya tenían y quiénes conformaban el equipo de soporte (se trataba de una solución tecnológica).

Mientras el vendedor presentaba todos estos temas, el cliente empezó a bostezar, y su atención se concentró en su teléfono móvil, más que en la presentación del vendedor.

Cuando la conversación se volvió más técnica, el cliente miró al vendedor y le preguntó algo que el vendedor ya había explicado antes. Era evidente que el cliente no tenía ningún interés en lo que se le había presentado.   

Y aquí está la "moraleja" de la historia.

Su cliente no necesita saber TODO sobre su producto, servicio o solución, o sobre su compañía. Usted puede creer que la información que está presentando, pero en muchos casos NO LO ES.

Todo lo que el cliente potencial quiere saber es cómo la solución que usted ofrece va a ayudarlo a resolver un problema de negocios que él tiene.

Antes de cualquier entrevista cara a cara con el cliente, pregunte qué es lo que él quiere saber. Mantenga su presentación enfocada en lo que a él le preocupa, y tendrá muchas más probabilidades de mover la venta hacia adelante.

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No permita que las redes sociales le arruinen su ventas
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