martes, 18 de febrero de 2020

Las preguntas de venta construyen confianza y "rapport"



Hace algunos años yo estaba dictando un taller sobre habilidades de venta. Uno de los temas era "Por qué las preguntas de venta construyen confianza y rapport". En la mitad del taller, uno de los participantes levantó la mano y preguntó si podía compartir una experiencia. Su nombre era Andrés.

Andrés contó al grupo que él y su esposa estaban buscando una niñera. Pasaron tres semanas y no podían encontrar lo que buscaban, así que decidieron poner un anuncio en el periódico local. Finalmente, una mujer llamó por teléfono respondiendo al aviso.

La mujer empezó a hacerle preguntas a Andrés. Preguntas como "¿Cómo se llaman sus hijos?" "¿Qué edad tienen?" "¿Qué era lo que más le gustaba a sus hijos de las niñeras que tuvieron anteriormente?" "Si sus hijos quisieran cambiar algo de las niñeras que tuvieron en el pasado, ¿qué querrían cambiar?"

La mujer hizo una pocas preguntas más, y luego le relató a Andrés un breve resumen de su experiencia. También le brindo referencias de otros padres que la habían contratado, y le comentó que era maestra jardinera diplomada.

Cuando Andrés terminó su relato, una mujer que estaba en el fondo de la sala levantó la mano: "¿La contrataste?", preguntó a Andrés. Antes que Andrés responda, yo hice mi propia pregunta. Me dirigí a Andrés, y le pregunté: "Andrés, cuando la mujer te hizo todas esas preguntas, ¿cómo te hizo sentir?"

Esto es lo que contestó Andrés a mi pregunta, nunca me voy a olvidar: "Me hizo confiar mucho en ella".

Entonces me volví a la mujer en el fondo, y le pedí que repita su pregunta. "Bueno, Andrés, ¿la contrataste?". Y Andrés dijo: "Sí, por supuesto".

¿Por qué las preguntas de venta construyen confianza?

¿Cómo es que las preguntas construyen "rapport" y crean una respuesta más positiva hacia nosotros?

Si las buenas preguntas de ventas son tan poderosas, ¿por qué la mayoría de los vendedores no las formulan?

Pereza, miedo y la actitud "siempre lo hice de esta forma" son las tres principales barreras para hacer más y mejores preguntas de venta.

Sus preguntas solo van a funcionar si usted las prepara de antemano y las practica.

Las preguntas de venta efectivas raramente surgen de la improvisación cuando usted está frente al cliente. Las grandes preguntas no son espontáneas o accidentales: son preparadas y practicadas con antelación.

Las mejores preguntas son siempre resultado de la preparación. Al final del día usted tendrá la oportunidad de vender sus productos solo si usted hace buenas preguntas a sus clientes.

-------
Manual "TÉCNICAS ´PROFESIONALES DE VENTA"
Las técnicas de venta más eficaces y probadas, reunidas en un Manual que resume más de 30 años de experiencia en ventas, dirección de ventas y capacitación de vendedores. Aproveche la oferta especial por tiempo limitado: compre esta manual ANTES del viernes 21 de febrero de 2020 y ahorre $600 en el valor de este producto de información.

Más información en http://waldweb.com.ar/manual_tecnicas_profesionales_de_venta.html

Contenido relacionado:
La pregunta más importante en ventas
Pregunte más y cierre más ventas
Cómo cerrar la venta cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar"


martes, 4 de febrero de 2020

La pregunta más importante en ventas



La pregunta más importante en ventas no es la que usted probablemente esté pensando.

La pregunta más importante en ventas y que funciona "mágicamente" es...
"¿por qué?"

Cuando se la usa apropiadamente y con el tono adecuado, la pregunta "¿por qué?" va a hacer que el cliente hable. Y cuanto más hable, más sabe usted sobre el cliente y sus necesidades.

Esta pregunta poderosa también sirve para disolver las objeciones del comprador. Por ejemplo, cuando usted le dice a alguien el precio de su producto, y la persona responde "No puedo pagar eso".

Cuando usted responde con un simple "¿por qué?" lo obliga a decirle las razones. Esto le da a usted una oportunidad para tratar de eliminar la resistencia.

Usted puede preguntar "¿por qué?" en distintos momentos de su entrevista con el comprador. Cuanto más habla el comprador de sus razones, más cerca va a estar de comprar sus productos.

Una variación interesante de  "¿por qué?" es  "¿por qué no?"

En el futuro, la próxima vez que usted encuentre resistencia evite ponerse a la defensiva. Sólo responda con voz calma y casual con una pregunta:  "¿por qué?"

¿Por qué usted debería usar "por qué"? ¡Porque funciona, claro!

Y hay otra palabra muy importante en ventas. Es uno de los grandes motores del éxito en ventas. Siempre me sorprende la reticencia de muchos vendedores a usar esta palabra.

Con solo pensar en esta palabra, usted será más productivo. Pensar en esa palabra todos los días le va a producir más oportunidades que las que usted imagina.

La palabra a la que me estoy refiriendo es "Pregunte". Esta palabra no es para usar en la conversación con el cliente, como la pregunta  "¿por qué?"

Esta palabra es para que usted piense en pasos de acción específicos que usted puede tomar para conseguir más ventas.

Acá hay una lista de cosas que usted puede preguntar en el transcurso de una entrevista de vemtas:

- Pregunte quién toma las decisiones.
- Pregunte cuándo se pueden reunir.
- Pregunte preguntas abiertas previamente preparadas.
- Pregunte si puede hacer una demostración de su producto.
- Pregunte si ya están dispuestos para hacer un pedido inicial de prueba.
- Pregunte si puede enviarles una propuesta formal.
- Pregunte si quieren venir a conocer sus instalaciones.
- Pregunte que obstáculos hay para hacer un pedido.
- Pregunte qué ítems adicionales puede agregar al pedido.
- Pregunte por referidos del cliente.

Para resumir, yo pienso que cuanto más usted pregunta, más información recibe. Y si usted está en venta y siente temor de preguntar, probablemente debería pensar en cambiar de profesión.

Ya sabe: en 2020 use más "¿por qué?" y haga más preguntas. Los resultados lo van a sorprender.

Contenido relacionado
Pregunte más y cierre más ventas
4 preguntas que usted debería hacer a cada cliente
Cómo alentar la respuesta de sus clientes



-------
Manual "TÉCNICAS ´PROFESIONALES DE VENTA"
Las técnicas de venta más eficaces y probadas, reunidas en un Manual que resume más de 30 años de experiencia en ventas, dirección de ventas y capacitación de vendedores. Aproveche la oferta especial por tiempo limitado: compre esta manual ANTES del viernes 21 de febrero de 2020 y ahorre $600 en el valor de este producto de información.

Más información en http://waldweb.com.ar/manual_tecnicas_profesionales_de_venta.html




viernes, 31 de enero de 2020

Cómo tener éxito en la venta de servicios




Para tener éxito en la venta de servicios, su objetivo tiene que ser ganar clientes, no proyectos. Sus ingresos crecerán más si usted cuenta con clientes regulares que siguen trabajando con usted.

Haga todo lo que pueda para satisfacer a sus clientes, y haga un buen trabajo para ellos. No importa lo ocupado que usted esté, o lo exitoso que sea. Es importante que lo perciban como alguien que es útil y accesible, no como una "estrella".

Ha habido casos en los que hemos tenido que hacer un esfuerzo especial con un cliente particularmente "difícil". Más tarde ese cliente nos recomendó a varios otros clientes, obviamente impresionado por el esfuerzo que realizamos para dejarlo satisfecho.

Construya relaciones personales con toda la gente que pueda. Incluso las personas que usted puede considerar poco importantes, algún día puede tener algo que decir sobre la posible contratación de sus servicios. Trate de participar en las actividades de sus clientes. Acuérdese de saludar a todos los clientes y posibles clientes en todos los eventos de su industria.

Recuerde, el cliente tiene el poder. Nunca sea grosero ni pierda la calma. Intente siempre ser paciente, amable y amistoso. Un cliente puede decidir no seguir trabajando con usted en cualquier momento, por cualquier motivo o, incluso, por ningún motivo en especial.

Contenido relacionado
4 razones por las cuales su firma de servicios profesionales no consigue clientes
Venta de servicios profesionales: el caso de las recomendaciones perdidas
8 reglas para conseguir repetición de ventas


-------
Manual "TÉCNICAS ´PROFESIONALES DE VENTA"
Las técnicas de venta más eficaces y probadas, reunidas en un Manual que resume más de 30 años de experiencia en ventas, dirección de ventas y capacitación de vendedores. Aproveche la oferta especial por tiempo limitado: compre esta manual ANTES del viernes 21 de febrero de 2020 y ahorre $600 en el valor de este producto de información.

Más información en http://waldweb.com.ar/manual_tecnicas_profesionales_de_venta.html

lunes, 27 de enero de 2020

"No me interesa"



Un vendedor veterano me contó sobre una entrevista cara a cara que tuvo recientemente con un cliente potencial. Ya habían tenido algunas conversaciones telefónicas, le había hecho una demostración de su solución por medio de una teleconferencia, y el propósito de la entrevista cara a cara era reunirse con otros miembros del equipo del cliente y tratar de ganar su acuerdo para cerrar el trato.

El vendedor había planificado una presentación exhaustiva de la solución propuesta por su empresa. Sin embargo, el gerente de ventas pensó que era crítico incluir en la presentación algunas cosas sobre la empresa, como los años que llevaba en el mercado, los clientes que ya tenían y quiénes conformaban el equipo de soporte (se trataba de una solución tecnológica).

Mientras el vendedor presentaba todos estos temas, el cliente empezó a bostezar, y su atención se concentró en su teléfono móvil, más que en la presentación del vendedor.

Cuando la conversación se volvió más técnica, el cliente miró al vendedor y le preguntó algo que el vendedor ya había explicado antes. Era evidente que el cliente no tenía ningún interés en lo que se le había presentado.   

Y aquí está la "moraleja" de la historia.

Su cliente no necesita saber TODO sobre su producto, servicio o solución, o sobre su compañía. Usted puede creer que la información que está presentando, pero en muchos casos NO LO ES.

Todo lo que el cliente potencial quiere saber es cómo la solución que usted ofrece va a ayudarlo a resolver un problema de negocios que él tiene.

Antes de cualquier entrevista cara a cara con el cliente, pregunte qué es lo que él quiere saber. Mantenga su presentación enfocada en lo que a él le preocupa, y tendrá muchas más probabilidades de mover la venta hacia adelante.

Contenido relacionado
Contar no es vender
No permita que las redes sociales le arruinen su ventas
¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?



Curso de Capacitación
ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY
Córdoba, Argentina. Miércoles 12 de febrero.
Vacantes limitadas.
Para ver más información, ingrese en http://waldweb.com.ar/estrategias_de_venta.html

viernes, 8 de noviembre de 2019

Cliente tradicional no es lo mismo que cliente como socio



La diferencia entre un cliente tradicional y una "sociedad" con un cliente: alrededor de 5 veces más negocios.

Estamos hablando de relaciones de largo plazo con sus clientes. Estamos hablando de relaciones basadas en valor.

Usted también puede desarrollar "sociedades" de mutuo beneficio con sus clientes, y así obtener mucho más negocio con ellos. Para empezar, fíjese en estos cinco atributos internos dentro de su propia empresa. La mejor manera de empezar este proceso es construyendo un ambiente de asociación en su propia organización.

Trate a sus empleados como socios.
Hable bien de sus clientes a espaldas de ellos (¡son ellos los que pagan su sueldo!)
Muestre espíritu de cooperación y de trabajo en equipo, en especial entre áreas tradicionalmente rivales, como ventas y administración, o ventas y servicio técnico.
Acepte la responsabilidad cuando el cliente llama, incluso si esa no es su tarea específica.

Se trata de desarrollar una filosofía de equipo internamente. Es imposible que todo funcione armónicamente con los de afuera, si internamente su compañía es un caos.

¿Qué mensaje quiere transmitir a sus clientes? ¿Es el mismo mensaje siempre, tanto cuando se les vende como más tarde también? De lo contrario, su empresa será vista como poco sincera.

Las "sociedades" con los clientes no nacen de un repollo. Empiezan con un compromiso y con un plan de acción. Es necesario invertir tiempo y recursos para obtener dividendos. ¡Vale la pena! Y le aseguro que sus competidores están deseando que a usted no se le ocurra hacer esto. 


Contenido relacionado:
El factor confianza
10 características de los vendedores exitosos
9 excusas para no cerrar una venta




Curso de Capacitación
ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY
Córdoba, Argentina. Miércoles 12 de febrero.
Vacantes limitadas.
Para ver más información, ingrese en 
http://waldweb.com.ar/estrategias_de_venta.html
 

martes, 17 de septiembre de 2019

Contar no es vender

Nunca deja de sorprenderme la cantidad de gente que cree que hablar sobre sus productos, servicios o soluciones es la mejor forma de cerrar una venta. Durante un seminario reciente, algunos "role playing" me resultaron fascinantes. En casi todas las situaciones, el cliente se hacía rápidamente del control de la conversación, simplemente haciendo preguntas al vendedor sobre su producto.

Parte de la "culpa" la tienen las empresas, porque no proveen una formación efectiva en ventas, o usan métodos de ventas anticuados. De hecho, muchas compañías todavía creen que sus vendedores deben contarles a los clientes acerca de los más recientes y grandiosos cambios en sus productos.

Veamos el asunto desde una perspectiva diferente. ¿Cuándo fue la última vez que usted compró un producto porque el vendedor habló un montón? Sospecho que esto no ha ocurrido demasiado frecuentemente. ¡Contar no es vender! Pero hacer preguntas de alta calidad para determinar la situación del cliente potencial, y presentar su producto como una solución para esa situación sí lo es.

Por lo tanto, aquí va mi recomendación (suena más fácil de lo que realmente es). En vez de hablar de su producto, servicio o solución desde el comienzo de la conversación con el cliente, haga algunas preguntas de elevado valor. Incluso cuando usted conozca (o cree que conoce) las respuestas, usted tendrá mucho más éxito si deja que el cliente exprese sus ideas primero. 

Contenido relacionado:
Cómo lograr que los clientes potenciales le digan la verdad
4 preguntas que usted debería hacer a cada cliente
Haga una pausa y escuche al cliente

--------
¿Estás buscando empleo?
En el "kit" de información "SECRETOS DE LA BÚSQUEDA DE EMPLEO" vas a encontrar las claves para mejorar tus posibilidades de coseguir el empleo que querés y merecés.

miércoles, 4 de septiembre de 2019

Por qué usted debería tener un blog




Internet es comunicación. Y si usted quiere hacerse conocido en Internet, usted tiene que producir contenido en forma continua. De acuerdo, crear contenido es duro y consume tiempo. Sin embargo, si usted no produce material educativo y entretenido para promover su negocio, usted podría quedarse sin su negocio.

  • Usted tiene que comunicar su información de negocios para hacerla disponible a los demás.
  • Usted tiene que escribir los textos de su sitio web para que venda.
  • Usted tiene que escribir y enviar correos electrónicos que construyan confianza y credibilidad.
  • Usted tiene que escribir contenido para compartir en las redes sociales.
  • Usted tiene que escribir contenido adicional para agregar interés a su sitio.


Si usted no está dispuesto a escribir y a comunicar sobre su negocio "on line", puede poner en riesgo su supervivencia.

El Informe Sobre Marketing Entrante ("Inbound") de Hubspot reporta que la mayoría de los contactos para todo tipo de empresas son generados por dos fuentes principales:
  • Optimización de Buscadores (SEO por sus siglas en inglés)
  • "Blogueo"
Si usted quiere tráfico a su sitio web y contactos, usted tiene que escribir "posts" en su blog integrando palabras clave.

Además, HubSpot ha descubierto que las pequeñas y medianas empresas que crean más "posts" en sus blogs generan más contactos y clientes potenciales.

Las excusas ("no soy bueno escribiendo", "no soy bueno hablando", "no sé escribir textos de venta", "no sé cómo hacer un video") no salvarán a su negocio.

Es mucho mejor escribir algo o grabar un video informal, aún si no es una gran producción, que fracasar en la comunicación. La comunicación informal ha demostrado ser efectiva y apreciada en Internet.

Los "blogueros" que postean sus notas, pensamientos, ideas, comentarios sobre otras páginas que recomiendan a sus lectores, resultan interesantes. La clave está en actualizar su blog frecuente y regularmente,sobre los temas relacionados con su sitio.

Los blogs están diseñados para ser una comunicación informal, y por sobre todo, "no vendedora". Por lo tanto, un buen texto sobre un tema de interés para su público puede construir confianza y despertar la curiosidad de la gente. Aunque la escritura no sea 100% "prolija".

Entonces, ¿cómo hacer para que su blog sea exitoso?

Primero, deje de preocuparse por la comunicación perfecta. Sea usted mismo y diviértase cuando crea contenido para su blog.

Segundo, use una mentalidad de blog también en sus comunicaciones por correo electrónico. Envíe mensajes breves con frecuencia con pequeñas piezas de información interesante. No envíe solamente mensajes que constantemente venden sus productos.

La gente adora los "tips", los concursos, los chistes; por lo tanto, déselos.

Tercero, haga que sus comunicaciones en el blog sean educativas, más que vendedoras.
  • Escriba posts que enseñan sobre sus ofertas.
  • Responda preguntas habituales por medio del contenido de su blog.
  • Investigue palabras clave que sean relevantes e incorpórelas en sus posts.
  • Comparta lo que usted sabe y ha aprendido en su propio blog.
Finalmente, recuerde mantener actualizado su blog. ¡Su negocio puede depender de ello!

Contenido relacionado:
Todos los vendedores tendrían que tener un blog

-----
Descubra las técnicas de venta más eficaces y probadas, en un Manual que sintetiza más de 30 años de experiencia en ventas, dirección de ventas y capacitación de vendedores.

¡Compre ahora y abone solo la mitad del precio regular!

Más información ingresando en http://waldweb.com.ar/manual_tecnicas_profesionales_de_venta.html