lunes, 21 de septiembre de 2020

La práctica de la disciplina

Desarrolle la disciplina para hacer lo que usted sabe que tiene que hacer para ser el mejor en su terreno. Tal vez, la mejor definición de auto disciplina sea esta: "La auto disciplina es la habilidad de hacer que usted haga lo que tiene que hacer, cuando lo tiene que hacer, le gusta hacerlo o no."

Es fácil hacer algo cuando a usted le gusta hacerlo. Es cuando a usted no le gusta algo y de todas maneras se obliga a hacerlo que su vida y su carrera avanzan hacia adelante.

¿Qué decisiones usted necesita tomar hoy para empezar a trabajar para ser el mejor en su campo? Sea cual fuere, tome una decisión hoy y empiece a implementarla. Este simple acto por sí solo puede cambiar el rumbo de su vida.

Siete pasos para el éxito 
Hay una fuerte fórmula de siete pasos que usted puede usar para fijar sus objetivos y alcanzarlos. Todas las personas exitosas usa esta fórmula o alguna variante de la misma para lograr mucho más que la persona promedio. Esta es la fórmula:

Decida qué es lo que quiere
El paso número uno es decidir exactamente qué es lo que usted quiere para cada parte de su vida. Sea "significativamente específico", más que "vagamente general."




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Escriba
Segundo, escriba lo que ha decidido en el paso uno, claramente y en detalle. Un objetivo que no está escrito no es un objetivo en absoluto. Es meramente un deseo que no posee energía detrás de el.

Fije un plazo
Tercer paso, fije un plazo para conseguir su objetivo. Un plazo actúa como una "obligación" en su subconsciente. Lo motiva a hacer todo lo necesario para que su objetivo se haga realidad. Si es un gran objetivo, fije sub plazos. No deje esto librado al azar.
 
Haga una lista
Cuarto, haga una lista de todo lo que usted tiene que hacer para conseguir su objetivo. Cuando piense en nuevas tareas y actividades, agreguelas a su lista por escrito, hasta que su lista esté completa.

Organice su lista
Quinto, organice su lista en un plan. Decida qué tiene que hacer primero y qué tiene que hacer en segundo lugar. Decida qué es más importante y qué es menos importante. Luego escriba su plan, de la misma forma que usted dibujaría un plano para construir la casa de sus sueños.

Actúe
El sexto paso es empezar a actuar sobre la base de su plan. Haga algo. Pero muévase. No se quede quieto. Manténgase en movimiento.

Haga algo todos los días
Haga algo cada día que lo mueva en la dirección de su objetivo más importante en ese momento. Desarrolle la disciplina de hacer algo que lo haga avanzar, cada uno de los 365 días del año. Usted se va a sorprender de cuánto va a lograr cuando usted utiliza esta fprormula en cada día de su vida.

¿Qué hacer ahora mismo?
Estas son dos cosas que usted puede hacer para llevar estas ideas a la práctica inmediatamente.

Primero, decida exactamente qué quiere, escríbalo con un plazo, haga un plan y haga algo ¡hoy mismo!

Segundo, determine el precio que usted va a tener que pagar para conseguir ese objetivo y luego prepárese para pagar ese precio, no importa cual sea.

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miércoles, 16 de septiembre de 2020

3 barreras mentales para administrar bien su tiempo

 Todo el mundo está de acuerdo con que una excelente administración del tiempo es una habilidad deseable. Entonces, ¿por qué es que tan poca gente puede ser descrita como "bien organizada, eficiente y efectiva"? A lo largo de los años he descubierto que muchas personas tienen ideas sobre la administración del tiempo que no son correctas. Así de simple. El problema es que si usted cree que algo es correcto, eso pasa a ser correcto para usted.

Sus creencias causan que usted se vea a sí mismo y al mundo, y su relación con el manejo del tiempo, en una forma determinada. Si usted tiene creencias negativas en algún área, esas creencias afectarán sus pensamientos y sus acciones, y eventualmente se transformarán en su realidad. Usted es lo que piensa.

Barrera 1: preocupaciones acerca de la organización.

El primer mito de la administración del tiempo es que si usted es demasiado organizado, usted se vuelve frío, calculador y sin emociones. Algunas personas sienten que van a perder su libertad y su espontaneidad si son extremadamente efectivos y eficientes.

Mucha gente se esconde detrás de esta idea falsa, y la utiliza como una excusa para no ser disciplinados como ellos saben que deberían ser. La verdad es que las personas que son desorganizadas no son espontáneas; simplemente son confusos, y aveces frenéticos. La clave es estructurar y organizar todo lo posible; pensar con antelación; planificar para las contingencias inesperadas; prepararse a conciencia y enfocarse en resultados específicos. Solamente cuando la situación se haya modificado y usted sienta que tiene el control, podrá ser espontáneo y relajado

Cuanto más organizado esté en los factores que se encuentran bajo su control, mayor libertad y flexibilidad tendrá usted para producir los cambios donde son necesarios.

Barrera 2: programación mental negativa.

La segunda barrera mental para desarrollar excelentes habilidades en la administración del tiempo es la programación negativa, que en muchos casos viene de sus padres, pero también de otras personas que han influido sobre usted a medida que iba creciendo.

Si cuando era joven le han dicho que es una persona desorganizada, o que siempre está atrasado, o que usted nunca termina con lo que empieza, es muy probable que, como adulto, usted esté operando todavía inconscientemente para obedecer esas "órdenes".

Las habilidades de administración del tiempo y de eficiencia personal son disciplinas que nosotros aprendemos y desarrollamos con la práctica y la repetición. Si hemos desarrollado malos hábitos para administrar el tiempo, es posible "desaprenderlos". Y con el tiempo podremos reemplazarlos por buenos hábitos.

Barrera 3: creencias auto limitantes.

La tercera barrera mental para desarrollar buenas habilidades para la administración del tiempo es un concepto negativo de sí mismo, o lo que se denominan "creencias auto limitantes". Muchas personas están convencidas que no poseen la capacidad para ser buenos en el manejo de su tiempo. Frecuentemente creen que es un factor innato que es parte de su herencia genética. Pero no existen genes o cromosomas que determinen una buena o mala administración del tiempo. La verdad es que sus propios comportamientos personales están mayormente bajo su propio control.

Para terminar, le propongo un ejercicio: imagine que alguien le ofrece un millón de pesos para que maneje su tiempo de manera excelente en los próximos treinta días. Imagine que un experto en productividad personal y eficiencia va andar detrás de usted con una cámara de video durante un mes. Al cumplirse los treinta días, si usted ha usado su tiempo eficientemente y ha trabajado sobre sus prioridades todos los días, usted recibirá un premio de un millón de pesos. ¿Haría la prueba de ser eficiente en los próximos treinta días?



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martes, 8 de septiembre de 2020

4 errores habituales en la venta virtual y cómo evitarlos

En los meses recientes la profesión de vender experimentó un veloz cambio hacia la venta virtual. Este cambio surgió de la necesidad práctica relacionada con la pandemia global, pero también con los beneficios asociados con una mayor facilidad para conectar con los clientes a través de medios digitales.

Si bien la venta virtual presenta nuevas oportunidades para los equipos de venta, también crea nuevas "trampas" para los vendedores que no están suficientemente preparados para conectar con clientes en un entorno virtual.

Los cuatro errores más habituales que los vendedores cometen cuando venden en forma virtual son los siguientes:

  • Asumir que el "rapport" o la afinidad van a surgir naturalmente.
  • Esperar que los clientes se involucren.
  • Creer que la reunión virtual va a fluir como ocurre cara a cara.
  • Asumir que la tecnología va a funcionar.

Veamos ahora estos cuatro errores y las soluciones para superarlos.

Asumir que el "Rapport" va a surgir naturalmente

Problema: el "rapport" se desarrolla más fácilmente cara a cara porque la conversación puede avanzar a partir de simples comentarios sobre el entorno físico.

Solución: los vendedores profesionales deben hacer más para facilitar la conversación casual que luego conduzca a una discusión más formal. Deben investigar la situación actual del negocio y de la industria del cliente para ayudar a promover la conversación en los primeros momentos, cuando todos están sintiéndose cómodos por estar ante la cámara.

Esperar que los clientes se involucren

Problema: las distracciones tienen una influencia mayor en una conversación "virtual". Los correos electrónicos, los mensajes telefónicos y otros factores ambientales no se pueden desdeñar tan fácilmente como cuando se está en una sala de reuniones. Estas distracciones inhiben la concentración y la colaboración.

Solución: para superar este desafío los profesionales de ventas deberían plantear desde el comienzo de la conversación que buscan conseguir el "feedback" de los participantes a lo largo del encuentro virtual. Este enfoque comunica que el vendedor alienta las opiniones del comprador, y además informa a los participantes que pueden ser llamados a dar su opinión en cualquier momento.

Esperar que la reunión fluya como si fuera cara a cara

Problema: El tiempo parece  moverse más rápidamente en una reunión virtual porque el inicio siempre se retrasa, porque uno o más participantes suelen ingresar tarde a la reunión virtual. Una vez que la reunión empieza, muchos vendedores se sienten forzados a apurarse a medida que los clientes se tornan impacientes y pueden dejar de prestar atencion sin que sea tan notorio como puede serlo durante una reunión en persona.

Solución: Encarar esta característica de la venta virtual significa tomar dos acciones. Primero, los vendedores deben elegir una duración para la reunión que permita contar con el tiempo suficiente. Segundo, es crítico resistirse a la urgencia de apurarse una vez que los clientes empiezan a mostrar signos de "desenganche". La clave es volver a involucrar a los clientes con participación, no con aceleración.

Asumir que la tecnología va a funcionar

Problema: Más que cualquier otro factor, la tecnología tiene el potencial de matar la venta virtual. Una mala conexión puede terminar la reunión. Concertar un nuevo encuentro se vuelve complicado por las agendas cargadas, y surge el sentimiento de que la oportunidad ya ha pasado.

Solución: Los profesionales de ventas deben probar concienzudamente su tecnología para asegurar que todo estará bajo control. Es crítico chequear la calidad del audio y del video, así como la calidad de la conexión, antes de la reunión virtual de ventas. Es igualmente importante para el vendedor evitar la sobrecarga de recursos digitales: la tentación de contar con cuadros, listas y "slides" es grande, y puede hacer que se pierda la oportunidad de una valiosa conversación. 

La venta virtual es la nueva normalidad, a medida que las condiciones para hacer negocios demandan continuidad, independientemente de las restricciones para las comunicaciones cara a cara. Los profesionales de la venta que se preparan para esta nueva forma de vender van a tener éxito, y hasta podrían conseguir mayores cuotas del mercado. Pero para hacerlo es necesario una clara comprensión de los errores más habituales, que surgen de creer que la venta virtual es igual a la venta en persona, pero desde una pantalla.




¡NUEVO!

Cómo conducir las reuniones de ventas



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domingo, 30 de agosto de 2020

Cómo dirigir las reuniones del equipo de ventas

 El propósito de una reunión del equipo de ventas es aumentar la motivación y la eficacia del equipo para vender. No obstante, muchas reuniones de ventas son aburridas e incluso, en ciertas ocasiones, calificadas por todo el mundo como una pérdida de tiempo.

Los vendedores detestan las reuniones sin un propósito o una agenda. Y si no hay nada nuevo en formación para compartir, los vendedores piensan que están perdiendo un tiempo valioso. Es importante no desperdiciar el tiempo de los vendedores, pero tampoco sirve sobrecargarlos de información. La clave para tener reuniones de venta efectivas es hacerlas interesantes, útiles y positivas. Antes de convocar a las tropas para otra reunión, tenga en cuenta alguna de las siguientes maneras de aprovechar al máximo el tiempo con el equipo de ventas reunido en la oficina.

  1. Empiece bien la reunión. Los vendedores que llegan a la reunión a las 8.00 van a apreciar un café, jugo de naranja y facturas. La buena comida crea el ambiente para una gran reunión.


  2. Reconozca los esfuerzos del equipo de ventas. Tome algunos minutos para felicitar y agradecer a sus vendedores por el logro de los objetivos, el cierre de los negocios y las ventas obtenidas. El elogio refuerza la conducta positiva y alienta a todos a hacer las cosas bien.


  3. Comparta "historias de las trincheras". Por lo menos se debe compartir una historia positiva del "campo de batalla" durante la reunión. Estas historias involucran y entretienen a quienes las escuchan, y sirven para reforzar los objetivos. Provea a sus vendedores de algunos "títulos", de manera que ellos puedan prepararse para la reunión con anticipación. Pida a los miembros del equipo que hablen al grupo acerca de cosas como:
    · Cómo hacen el contacto inicial.
    · Con qué empresas tuvieron que competir por el cliente, y qué hacen bien y qué hacen mal los competidores.
    · Qué funcionó y qué no.
    · Qué otros compañeros del equipo ayudaron con la venta.


  4. Aliente a la gente a compartir. Involucre al equipo de ventas compartiendo las presentaciones de productos o compartiendo ideas en cada encuentro. Compartan información e ideas; esto va a ayudar a todos a cerrar más ventas y a ganar más plata.


  5. Amplíe el círculo. Traiga a alguien "de afuera". Invite a uno de sus clientes a una reunión y pídale que explique porqué les compra a ustedes. Provea una dosis fuerte de realismo a sus reuniones.


  6. Permanezca positivo y constructivo. Las reuniones de ventas son un buen momento para centrarse en las preocupaciones del grupo, no en los problemas individuales. Mantenga la discusión en los carriles adecuados y correctos. No permita a ninguna persona presentar problemas sin que al mismo tiempo ofrezca alternativas de solución.

martes, 25 de agosto de 2020

Cómo hacer que un cliente se duerma

No es fácil conseguir una entrevista con un posible comprador. Por lo tanto, si usted consigue una, necesitará aprovechar al máximo el tiempo que el comprador le concede para la entrevista cara a cara.

 

1. Empiece con una presentación de su empresa

 

Invertir los primeros cinco o diez minutos de su reunión con el cliente potencial presentando detalles sobre su empresa, sus productos o servicios, su listado de clientes y cualquier otra información corporativa es la manera más rápida de hacer dormir al cliente..

 

2. Haga preguntas "de calificación"

 

En un tiempo resultaba aceptable tomar los primeros 15 minutos de una entrevista de venta para hacer a su posible cliente una serie de preguntas de calificación para contar con una buena comprensión de su situación.


En el mundo de los negocios de hoy, en constante cambio, las personas clave que toman decisiones de compra esperan que usted tenga una comprensión básica de sus preocupaciones de negocios ANTES de que usted aparezca en sus oficinas. Usted no necesariamente necesita conocer todos los problemas que ellos enfrentan, pero usted necesita saber lo suficiente sobre sus negocios, de modo de poder comenzar una conversación inteligente.

 

 3. Haga que su presentación sea un monólogo de una sola dirección

 

Una de las maneras más rápidas de perder la atención de un potencial comprador es hacer una presentación monologada, de una sola dirección. Pararse frente a ellos y lanzar un discurso de 20 minutos sobre su producto, servicio o solución puede parecer algo lógico para hacer, pero la verdad es que es una de las peores cosas que usted puede hacer..




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lunes, 10 de agosto de 2020

¿Cómo hago para vender si mi precio no es el más bajo?

 


Esta es la pregunta que escucho en todos mis cursos de ventas. Respuestas hay varias. Pero podemos identificar una de las formas más efectivas para resolver este problema.

Para empezar, digamos que el precio no es la razón más importante para decidir una compra. En todos los estudios sobre motivaciones de compra se afirma que el precio por lo general no es la motivación principal.

Por supuesto, es importante. Y, si todo lo demás es igual, va a ser el factor decisivo. Pero muy pocas veces "todo lo demás" es igual. ¿Cuántos de nosotros vestimos trajes usados comprados en una feria americana? ¿Cuántos de nosotros miramos televisión en un aparato en blanco y negro de 14 pulgadas, modelo 1969? ¿Que auto tiene usted? ¿Un Peugeot 403 modelo 1967?

Usted no siempre compra sobre la base del precio. ¿Por qué entonces piensa que sus clientes sí lo van a hacer? El problema principal en la mente de sus clientes no es el precio: es el riesgo.

¿Qué es el riesgo? Es el costo potencial de cometer un error. No es solamente la plata. Es además el costo emocional, social y psicológico que su cliente va a pagar si su decisión no es la correcta. Cuanto menor sea el riesgo involucrado en la decisión, mayor va a ser la probabilidad de que su cliente diga "sí".

Para entender esta idea, usted tiene que ver el asunto desde la perspectiva de su cliente. Ponerse "en sus zapatos". Calcule la cantidad de riesgo que sus clientes pueden asumir cuando usted les pide que le digan que sí. Entonces: ¿cómo luchar con el asunto del precio? Preocúpese menos por el precio, y más por bajar el riesgo percibido por el cliente.

Aquí le muestro cuatro estrategias para hacerlo.

1. Construya relaciones sólidas con las personas que toman decisiones.
Las buenas relaciones minimizan el riesgo. Cuanto más profunda es la relación, más bajo es el riesgo percibido. Esta es la razón por la cual el vendedor que tiene una relación más antigua con el cliente siempre tiene por lo menos el "beneficio de la duda" en una situación de lucha competitiva. Otra vez: no es el precio, es el riesgo, mi amigo.

2. Use recomendaciones de terceros, testimonios de clientes  y casos de éxito. }
Todo eso le dice al cliente que otros, muchos "otros", usan su producto o servicio. Esto significa que hay menos riesgo para su cliente si le compra.

3. Trate de involucrar a su cliente lo más posible. 
Por ejemplo, si usted vende un equipo, trate de que el cliente pruebe el funcionamiento, o al menos que visite algún lugar donde se usa. Cuando el cliente ve o siente el producto, el riesgo es menor.

4. Finalmente, trabaje con su empresa para crear ofertas que reduzcan el riesgo percibido. 
Garantías, períodos de prueba, mesas de ayuda, servicio inmediato; todas esas cosas reducen significativamente la percepción de riesgo de su cliente.

Conclusión: es mucho mejor ofrecer un riesgo bajo que ofrecer un precio bajo. No solamente para usted: también para su cliente.


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lunes, 3 de agosto de 2020

3 elementos para un equipo de ventas L.D.V.




Tengo una pregunta para usted. ¿Cómo marchan las ventas de su empresa?

Para muchas empresas, la respuesta a esta pregunta no es la que desearían. Algunos de ustedes probablemente responderían "No son lo que deberían ser". Usted observa a su equipo de ventas y ve un grupo de vendedores inteligentes y expertos, que conocen el mercado muy bien, y entonces se pregunta "¿Qué es lo que no estamos haciendo bien?"

El camino a las ventas exitosas está determinado por múltiples factores, pero uno de los más críticos de estos factores es su equipo de ventas. De acuerdo, tener una marca fuerte es importante; hacer publicidad es importante. Pero la verdad es que si usted no tiene un gran equipo de ventas, puede perder ventas. Si usted quiere mejorar sus ventas, en donde primero tiene que mirar es en su equipo de ventas.

¿Tiene usted la gente correcta, en los papeles correctos, con los incentivos correctos para ayudar a que su empresa logre la diferencia en ventas (L.D.V.)?

1. La gente correcta. Determinar si usted tiene la gente correcta en  ventas puede ser un ejercicio penoso. Hay muchas variables que entran en el análisis sobre qué es lo que vuelve exitoso a un vendedor, como la experiencia, las habilidades, el conocimiento del mercado y del producto, etc. Pero la variable que produce el mayor impacto es la personalidad del vendedor. ¿Qué necesita usted? ¿Cazadores o cultivadores?

El cazador es la persona que pone toda su energía en la "caza" de las nuevas oportunidad. Son esos vendedores que descubren rápidamente una oportunidad de negocios (incluso cuando no parece existir) con un cliente potencial, y encuentran la solución que se adapta a sus necesidades. El "cultivador" es el vendedor que cultiva y desarrolla relaciones y oportunidades, por lo general con los clientes existentes. Es la clase de vendedor que hace que un cliente bueno se vuelva excelente por la propia naturaleza de sus relaciones y por la lealtad que obtiene gracias a sus esfuerzos.

Todas las empresas necesitan de ambos tipos de vendedores. Si su equipo de ventas sólo tiene cazadores, podrá conseguir nuevos clientes bastante rápido, pero va a sufrir de importantes tasas de rotación y deserción de clientes. Si su equipo es de granjeros cultivadores solamente, puede tener una base de clientes leales, pero el crecimiento será lento por la dificultad para conseguir nuevos clientes. Sobre la base de los objetivos de su empresa, usted deberá asegurarse de contar con una buena mezcla de cazadores y cultivadores.

2. Los papeles correctos. A veces he observado equipos de venta que poseen la gente correcta, pero en papeles incorrectos. Por ejemplo, colocando a un cazador sentado en un escritorio atendiendo a los clientes existentes, o pidiendo a un cultivador que salga al terreno a "cazar" nuevos clientes. Este es un escenario habitual en organizaciones de ventas que no están operando en los niveles que podrían alcanzar. La estructura de la fuerza de ventas debe diseñarse para lograr los objetivos de la empresa. ¿Qué quiere usted? ¿Conseguir un elevado crecimiento, entrar en nuevos mercados, o mejorar la lealtad del cliente? Estos objetivos determinan los papeles que usted va a definir para su equipo de ventas, y las personas que asumirán esos papeles.

3. Los incentivos correctos. El tercer elemento para un equipo de ventas L.D.V. es la compensación, tal vez el elemento que peor se administra en muchas organizaciones de ventas. Algunos planes de compensación que he visto consiguen el efecto exactamente opuesto al que intentan obtener. Los vendedores están disconformes, los gerentes están disconformes, el departamento de administración está disconforme. Cada una de estas partes está disconforme por diferentes razones, pero el resultado es el mismo. Un plan de compensaciones efectivo debe considerar la mezcla entre pago fijo y pago variable, los  objetivos de venta, la fecha de pago, y premios por productividad.

Un equipo de ventas con la gente correcta, en los papeles correctos y con los incentivos correctos, es su primer paso para lograr la diferencia en ventas. Además usted tiene que tener un proceso de ventas sólido, dotar a su equipo con las herramientas de ventas necesarias para cada paso en el proceso, y proveer capacitación continua para perfeccionar constantemente las destrezas existentes.




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