lunes, 14 de enero de 2019

Cómo generar entusiasmo



Hay un arma secreta que los vendedores exitosos usan cada vez que comunican algo sobre sus productos o servicios. Es un intangible que muchas veces es mal interpretado.

Me estoy refiriendo a la habilidad de generar entusiasmo acerca de lo que usted tiene para ofrecer. Y cuando sus potenciales clientes están entusiasmados con su oferta, el proceso de ventas se hace mucho más fácil. Usted logra más atención, más respuesta, más ventas y más referidos.

Pero, ¿a qué nos estamos refiriendo con entusiasmo? Es algo más que simplemente lograr la atención del cliente. Estoy pensando en "despertar excitación" en el cliente sobre nuestra oferta, algo que va más allá del simple entusiasmo. Y es algo que no podemos transmitir si es artificial y forzado.

Los clientes potenciales se entusiasman realmente cuando comprenden de manera cabal que los productos o servicios que usted vende van a producir una diferencia real y valiosa en sus vidas o en sus negocios.

Si usted quiere que sus clientes se entusiasmen con lo que usted les ofrece, la clave es empezar hablando sobre soluciones y resultados. Es así de simple, pero no deja de sorprender cómo la mayoría de los vendedores no lo hace.

Observe detenidamente sus mensajes de marketing y sus presentaciones de ventas, tanto escritos como verbales, y pregúntese si pasan el "test del entusiasmo". Si la respuesta es negativa, haga los
cambios necesarios lo más rápidamente que pueda. Le aseguro que va a ver los resultados de inmediato.

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Si usted tiene a su cargo un equipo de vendedores, sabe que la motivación es crítica para la obtención de buenos resultados. Esta Guía le muestra TODO lo que hay que saber sobre la motivación de los vendedores.

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jueves, 6 de diciembre de 2018

El factor confianza




¿Alguna vez le compró algo a un vendedor en el cual usted no confiaba? Probablemente no.

En las ventas, la confianza es un asunto fundamental. No importa lo que usted venda, ni a quién le venda. No hay diferencia si su cliente es una empresa o un consumidor individual. La confianza está en la base de cada venta.

Surge la pregunta: ¿cómo se gana la confianza del comprador? A continuación hay tres ideas:

1. Haga lo que usted dijo que iba a hacer, y cuando dijo que lo iba a hacer. Muchos vendedores se olvidan de esta cuestión básica. Si usted asume un compromiso frente a un cliente, cumpla con ese compromiso. Si usted dijo que iba a hacer algo, hágalo.

2. Sea puntual. Por más que usted tenga una relación de muchos años con un cliente, llegue a las reuniones con él a horario. Si por alguna razón imprevista usted va a demorarse, llámelo. Sus clientes son personas ocupadas. Respete el tiempo de ellos, y haga que lo noten.

3. Sea "usted mismo". Actúe antes sus clientes de modo natural. No "actúe" frente a ellos.

Parece sencillo. Sin embargo le puedo garantizar que muchos de sus competidores no lo hacen sistemáticamente. Esto le da a usted una ventaja competitiva, siempre y cuando usted lo haga.

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martes, 4 de diciembre de 2018

5 ideas para mejorar el servicio al cliente





#1. Enseñe a sus empleados a responder el teléfono con una sonrisa en la cara. Los expertos en atención telefónica dicen que los clientes "escuchan" las sonrisas en las voces de las personas que los atienden.

#2. Contrate gente a la que le guste tratar con la gente.
#3. Exija a sus empleados que hablen lo suficientemente claro y despacio como para que se los entienda, especialmente cuando hablan por teléfono. Nada irrita más a los clientes que hablar con empleados impacientes, irritados, o indiferentes. #4. Asegúrese de que sus empleados tienen un amplio conocimiento de sus productos y servicios, de modo que puedan responder a las preguntas de los clientes. #5. Brinde a los empleados las herramientas necesarias para satisfacer las necesidades de sus clientes.

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lunes, 3 de diciembre de 2018

Escuchar gana ventas




Existen libros, artículos y cursos para aprender a escuchar. Todo ello es una valiosa ayuda, pero lo que enseñan puede ser resumido en una habilidad clave. Su dominio de esa habilidad, por medio de la disciplina y la práctica, es todo lo que usted necesita para transformarse en un excelente "escucha", con todo lo que ello implica.

La mejor habilidad de escucha es la escucha activa. Asienta con la cabeza, mire a su interlocutor en forma directa, enfoque su atención en la cara, la boca y los ojos de su interlocutor.

Escuche sin interrumpir. Escuche como si su vida dependiera de cada palabra que dice el cliente. Escuche como si el cliente le estuviera por decir el número ganador de la lotería, y usted tuviera una sola oportunidad de escucharlo. Escuche como si fuera un cliente que está a punto de hacerle un pedido por un millón de pesos. Escuche como si no hubiera ninguna otra persona en el mundo a quien usted quisiera escuchar.

La habilidad de prestar atención en forma cercana e ininterrumpida a una persona cuando está hablando es la principal habilidad de escucha. Es la capacidad más difícil de desarrollar, y al mismo tiempo la más importante. Requiere disciplina y una práctica continua. Y no es fácil. Es difícil evitar que sus pensamientos "vuelen", pero si lo hace, los beneficios son extraordinarios.

Acá hay dos cosas que usted puede hacer para poner en acción estas ideas inmediatamente:

Primero, imagine que su cliente es la persona más fascinante del mundo. Esté pendiente de cada palabra, como si de ello dependiera un pedido de un millón de pesos.

Segundo, asienta en silencio cuando el cliente habla. Sonría, muestre su acuerdo y esté activo e involucrado. Escuchar construye relaciones. 

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martes, 27 de noviembre de 2018

4 hábitos de venta que usted debe desarrollar

Conseguir el éxito a largo plazo en ventas significa que usted necesita desarrollar varios hábitos. Estos son cuatro hábitos que lo van a ayudar a mejorar sus resultados. 

Hábito #1: Prospección. 
Los profesionales de ventas exitosos dedican una cantidad significativa de tiempo a prospectar nuevos negocios, y este hábito evita las subas y bajas que muchos otros vendedores experimentan. ¿Tiene usted un plan de prospección? Y si lo tiene, ¿Lo pone en práctica?

Hábito #2: Hacer buenas preguntas. 
Muchos vendedores que conozco no hacen preguntas cuando se entrevistan con los clientes potenciales. Los mejores vendedores aprendieron a hacer preguntas incisivas, profundas y provocadoras que hacen pensar a sus interlocutores. ¿Qué preguntas poderosas tiene usted preparadas?

Hábito #3: Escuchar. 
Los mejores vendedores que conozco son grandes "oídos." Prestan mucha atención a lo que sus clientes les dicen y escuchan las claves ocultas y los mensajes escondidos. ¿Cómo puede usted mejorar sus destrezas para escuchar?

Hábito #4: Usar la creatividad. 
En el entorno fuertemente competitivo de nuestros días, la habilidad para destacarse de la competencia es crítica. Los grandes vendedores buscan formas creativas para lograrlo. ¿Qué está haciendo usted para diferenciarse de sus competidores?

Desarrolle estos cuatro hábitos y le aseguro que verá una notable diferencia en sus resultados.  

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jueves, 22 de noviembre de 2018

La ley de Pareto: cómo la regla del 80/20 puede ayudarle a ser más productivo

En 1906, el economista italiano Vilfredo Pareto creó una fórmula matemática para describir la distribución desigual de la riqueza en su país, observando que el 20% de las personas poseían el 80% de la riqueza. En los años 40 el Dr. Joseph M. Juran atribuyó (no del todo acertadamente) la regla del 80/20 a Pareto, llamándola "Ley de Pareto". Más allá de lo correcto de su nombre, La Ley de Pareto puede ser una herramienta muy efectiva para ayudar a administrar el tiempo de manera correcta.



De dónde viene

Después que Pareto hizo sus observaciones y estableció su fórmula, otros observaron fenómenos similares en sus propias áreas de conocimiento. El Dr. Juran, pionero del movimiento por la Calidad Total en los años 40 del siglo pasado, estableció la existencia de un principio universal que denominó "los pocos esenciales y los muchos triviales". Como resultado, la observación del Dr. Juran sobre el principio de que "20% de algo siempre es responsable del 80% de los resultados se conoció como Ley de Pareto o "Regla del 80/20".

Qué significa

La Regla del 80/20 significa que el 20% de algo es esencial y el 80% es trivial. Juran estableció que el 20% de los defectos causaban el 80% de los problemas. Los Gerentes de Proyecto saben que el 20% del trabajo (el 10% inicial y el 10% final) consume el 80% del tiempo y los recursos. La regla del 80/20 también se aplica a las ventas (el 20% de los clientes produce el 80% de los beneficios; o el 20% de los vendedores realiza el 80% de las ventas) o a cualquier otra cosa (el 20% del diario trae el 80% de las noticias importantes, o que el 20% de los empleados causan el 80% de los problemas).

Para qué le sirve

El valor de la Ley de Pareto es que nos recuerda que debemos dar preferencia al 20% que importa y que produce el 80% de los resultados. De las cosas que uno hace durante el día, el 20% produce el 80% de los resultados. Ese 20% "esencial" debe ser identificado, y los esfuerzos deben enfocarse en esas cosas. La Regla del 80/20 puede servir como un recordatorio diario para enfocar el 80% de nuestro esfuerzo en el 20% de nuestro trabajo que realmente produce altos rendimientos.

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martes, 30 de octubre de 2018

Cómo hacer que las personas lean sus emails




Primero, un poco de historia.

El correo electrónico fue inventado por Ray Tomlinson en 1971. En esa época solamente estaba disponible para investigadores y universidades.

Todo cambió en 1988, cuando en Estados Unidos Fidonet permitió al público en general la utilización del email.

Tengo algunos recuerdos de 1988. Después de todo, ¡solamente pasaron 30 años!

Esta es una breve lista de algunas cosas que no existían en 1988: teléfonos celulares, notebooks, Facebook, Twitter, WhatsApp, LinkedIn, Instagram, Netflix, Wordpress blogs, Google, mensajes de texto e Iphones.

Esta es una lista parcial. No tengo dudas que usted podría agregar muchas más cosas.

No recuerdo exactamente cuándo empecé a usar el email, pero recuerdo que estaba muy entusiasmado por tener la posibilidad de enviar un mensaje que llegaba al destinatario de forma inmediata.

En 2001 empecé a enviar mi boletín digital quincenal por correo electrónico AW en marketing y ventas, el que sigo enviando hasta hoy en día.

En esa época había grandes posibilidades de que usted abriera inmediatamente un mensaje de email cuando lo recibiera. Ahora las cosas cambiaron mucho. Mis filtros de spam eliminan cerca de 1000 mensajes diarios.

Y le digo algo más: no tengo tiempo para abrir todos los mensajes que pasan los filtros y entran en mi bandeja de entrada.

Por lo tanto, esta es la gran pregunta: ¿qué tienen que hacer los que me envían un email para que yo (o usted, para el caso) quiera abrirlo?

En primer lugar, hablemos de la línea de asunto del email. Antes de enviar un email, usted debe invertir una buena cantidad de tiempo para producir una línea de asunto interesante.

Una buena idea es que su línea de asunto empiece con "Cómo..." (como el título de este post). La mayoría de las personas están interesadas en aprender "cómo hacer" algo.

Esta es una lista breve de líneas de asunto efectivas:

- Una línea de asunto que está orientada a un resultado;
- Una línea de asunto que enfatiza la palabra "simple" o "sencillo";
- Una línea de asunto que da la idea de que usted va a revelar un "secreto";
- Una línea de asunto focalizada en una ventaja.

La línea de asunto es muy importante, ya que puede marcar la diferencia entre la lectura de su email y la eliminación sin abrirlo.

Y aquí termina este post. Tengo que ir a chequear mi Facebook, mi Twitter y mis mensaje de WhatsApp.

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