lunes, 10 de agosto de 2020

¿Cómo hago para vender si mi precio no es el más bajo?

 


Esta es la pregunta que escucho en todos mis cursos de ventas. Respuestas hay varias. Pero podemos identificar una de las formas más efectivas para resolver este problema.

Para empezar, digamos que el precio no es la razón más importante para decidir una compra. En todos los estudios sobre motivaciones de compra se afirma que el precio por lo general no es la motivación principal.

Por supuesto, es importante. Y, si todo lo demás es igual, va a ser el factor decisivo. Pero muy pocas veces "todo lo demás" es igual. ¿Cuántos de nosotros vestimos trajes usados comprados en una feria americana? ¿Cuántos de nosotros miramos televisión en un aparato en blanco y negro de 14 pulgadas, modelo 1969? ¿Que auto tiene usted? ¿Un Peugeot 403 modelo 1967?

Usted no siempre compra sobre la base del precio. ¿Por qué entonces piensa que sus clientes sí lo van a hacer? El problema principal en la mente de sus clientes no es el precio: es el riesgo.

¿Qué es el riesgo? Es el costo potencial de cometer un error. No es solamente la plata. Es además el costo emocional, social y psicológico que su cliente va a pagar si su decisión no es la correcta. Cuanto menor sea el riesgo involucrado en la decisión, mayor va a ser la probabilidad de que su cliente diga "sí".

Para entender esta idea, usted tiene que ver el asunto desde la perspectiva de su cliente. Ponerse "en sus zapatos". Calcule la cantidad de riesgo que sus clientes pueden asumir cuando usted les pide que le digan que sí. Entonces: ¿cómo luchar con el asunto del precio? Preocúpese menos por el precio, y más por bajar el riesgo percibido por el cliente.

Aquí le muestro cuatro estrategias para hacerlo.

1. Construya relaciones sólidas con las personas que toman decisiones.
Las buenas relaciones minimizan el riesgo. Cuanto más profunda es la relación, más bajo es el riesgo percibido. Esta es la razón por la cual el vendedor que tiene una relación más antigua con el cliente siempre tiene por lo menos el "beneficio de la duda" en una situación de lucha competitiva. Otra vez: no es el precio, es el riesgo, mi amigo.

2. Use recomendaciones de terceros, testimonios de clientes  y casos de éxito. }
Todo eso le dice al cliente que otros, muchos "otros", usan su producto o servicio. Esto significa que hay menos riesgo para su cliente si le compra.

3. Trate de involucrar a su cliente lo más posible. 
Por ejemplo, si usted vende un equipo, trate de que el cliente pruebe el funcionamiento, o al menos que visite algún lugar donde se usa. Cuando el cliente ve o siente el producto, el riesgo es menor.

4. Finalmente, trabaje con su empresa para crear ofertas que reduzcan el riesgo percibido. 
Garantías, períodos de prueba, mesas de ayuda, servicio inmediato; todas esas cosas reducen significativamente la percepción de riesgo de su cliente.

Conclusión: es mucho mejor ofrecer un riesgo bajo que ofrecer un precio bajo. No solamente para usted: también para su cliente.

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lunes, 3 de agosto de 2020

3 elementos para un equipo de ventas L.D.V.




Tengo una pregunta para usted. ¿Cómo marchan las ventas de su empresa?

Para muchas empresas, la respuesta a esta pregunta no es la que desearían. Algunos de ustedes probablemente responderían "No son lo que deberían ser". Usted observa a su equipo de ventas y ve un grupo de vendedores inteligentes y expertos, que conocen el mercado muy bien, y entonces se pregunta "¿Qué es lo que no estamos haciendo bien?"

El camino a las ventas exitosas está determinado por múltiples factores, pero uno de los más críticos de estos factores es su equipo de ventas. De acuerdo, tener una marca fuerte es importante; hacer publicidad es importante. Pero la verdad es que si usted no tiene un gran equipo de ventas, puede perder ventas. Si usted quiere mejorar sus ventas, en donde primero tiene que mirar es en su equipo de ventas.

¿Tiene usted la gente correcta, en los papeles correctos, con los incentivos correctos para ayudar a que su empresa logre la diferencia en ventas (L.D.V.)?

1. La gente correcta. Determinar si usted tiene la gente correcta en  ventas puede ser un ejercicio penoso. Hay muchas variables que entran en el análisis sobre qué es lo que vuelve exitoso a un vendedor, como la experiencia, las habilidades, el conocimiento del mercado y del producto, etc. Pero la variable que produce el mayor impacto es la personalidad del vendedor. ¿Qué necesita usted? ¿Cazadores o cultivadores?

El cazador es la persona que pone toda su energía en la "caza" de las nuevas oportunidad. Son esos vendedores que descubren rápidamente una oportunidad de negocios (incluso cuando no parece existir) con un cliente potencial, y encuentran la solución que se adapta a sus necesidades. El "cultivador" es el vendedor que cultiva y desarrolla relaciones y oportunidades, por lo general con los clientes existentes. Es la clase de vendedor que hace que un cliente bueno se vuelva excelente por la propia naturaleza de sus relaciones y por la lealtad que obtiene gracias a sus esfuerzos.

Todas las empresas necesitan de ambos tipos de vendedores. Si su equipo de ventas sólo tiene cazadores, podrá conseguir nuevos clientes bastante rápido, pero va a sufrir de importantes tasas de rotación y deserción de clientes. Si su equipo es de granjeros cultivadores solamente, puede tener una base de clientes leales, pero el crecimiento será lento por la dificultad para conseguir nuevos clientes. Sobre la base de los objetivos de su empresa, usted deberá asegurarse de contar con una buena mezcla de cazadores y cultivadores.

2. Los papeles correctos. A veces he observado equipos de venta que poseen la gente correcta, pero en papeles incorrectos. Por ejemplo, colocando a un cazador sentado en un escritorio atendiendo a los clientes existentes, o pidiendo a un cultivador que salga al terreno a "cazar" nuevos clientes. Este es un escenario habitual en organizaciones de ventas que no están operando en los niveles que podrían alcanzar. La estructura de la fuerza de ventas debe diseñarse para lograr los objetivos de la empresa. ¿Qué quiere usted? ¿Conseguir un elevado crecimiento, entrar en nuevos mercados, o mejorar la lealtad del cliente? Estos objetivos determinan los papeles que usted va a definir para su equipo de ventas, y las personas que asumirán esos papeles.

3. Los incentivos correctos. El tercer elemento para un equipo de ventas L.D.V. es la compensación, tal vez el elemento que peor se administra en muchas organizaciones de ventas. Algunos planes de compensación que he visto consiguen el efecto exactamente opuesto al que intentan obtener. Los vendedores están disconformes, los gerentes están disconformes, el departamento de administración está disconforme. Cada una de estas partes está disconforme por diferentes razones, pero el resultado es el mismo. Un plan de compensaciones efectivo debe considerar la mezcla entre pago fijo y pago variable, los  objetivos de venta, la fecha de pago, y premios por productividad.

Un equipo de ventas con la gente correcta, en los papeles correctos y con los incentivos correctos, es su primer paso para lograr la diferencia en ventas. Además usted tiene que tener un proceso de ventas sólido, dotar a su equipo con las herramientas de ventas necesarias para cada paso en el proceso, y proveer capacitación continua para perfeccionar constantemente las destrezas existentes.






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jueves, 30 de julio de 2020

Para cerrar la venta, primero tiene que abrirla



Cuando en mis seminarios de ventas les pido a los participantes que me digan cuál es el aspecto más importante de la venta, la respuesta más habitual es "¡el cierre, por supuesto!". Parece que la mayoría de los compradores no está de acuerdo con esa respuesta. En un estudio realizado en los Estados Unidos se preguntó a más de 12.000 compradores acerca de sus reacciones en las entrevistas de ventas. La respuesta más frecuente fue "Los vendedores no son buenos para iniciar la entrevista". La moraleja es esta: en ventas, si el inicio del contacto no es el correcto, es muy difícil que usted pueda llegar hasta el final.

Un método muy utilizado para romper el hielo consiste en empezar una conversación "social". Sin embargo, el problema con esta técnica es que el movimiento de la conversación "social" a la conversación de ventas puede ser tan evidente que el comprador se da cuenta de la transición.
El comprador puede sentirse manipulado al reconocer el evidente cambio de tono del vendedor. Los dos tonos suenan tan diferentes que el contraste suele tener un impacto mayor al real.

Por lo tanto, ¿cómo se puede entrar "suavemente" en la venta sin irritar al comprador? Como en el desarrollo de cualquier relación a largo plazo, la transición ideal sólo debe producirse cuando ambas partes están listas.

Vamos a ver siete estrategias que usted puede utilizar para evitar el fracaso:

1. No empiece con la "charla social" a menos que el comprador empiece primero: créase o no, la "charla social" no es el pasatiempo favorito de la mayoría de los compradores. Implicar al comprador en algo que  no desea hacer va a dificultar la transición a la  conversación de ventas.

2. Siempre declare su intención. Dígale a sus clientes por qué exactamente usted se está reuniendo con él y que es lo que quiere conseguir como resultado de la reunión. Luego entre directamente en tema.

3. Prepárese en forma completa y apropiada para la entrevista; esto le permitirá saber con precisión con quién se está entrevistando y entrar en la conversación de ventas lo más rápidamente posible.

4. Si su cliente elige empezar con una conversación "social", busque oportunidades para entrar en el tema de la entrevista por medio de la aplicación de preguntas productivas que se relacionen con el objetivo de la entrevista.

5. Envíe una carta previa de presentación resumiendo sus objetivos específicos para la entrevista. De esa forma el comprador va a estar preparado y no va a verse sorprendido cuando usted comience con la conversación de venta en un momento temprano de la reunión.

6. Evite ir a la entrevista cargado de pilas de muestras, catálogos, listas de precios, folletos y toda otra parafernalia irrelevante. Si lo hace, usted podría transmitir la impresión que usted llega preparado para un combate mortal. Por lo general, un bolígrafo, una libreta y un oído atento son suficientes.

7. Sea lo menos agresivo posible. Escuche más de lo que hable. Busque cualquier oportunidad para llevar a su posible cliente a una conversación que se relacione con el objetivo de la entrevista.

Lo más importante a tener en cuenta es que hay una gran diferencia entre ser apreciado y ser confiable. En el competitivo mundo actual de los negocios, las personas y las empresas buscan proveedores en
los que puedan confiar. Trabaje duro, sea franco, sea honesto, preciso y valioso para su cliente, y su carrera como vendedor va a ser exitosa. Todo comienza con los primeros tres minutos de cada
interacción con un cliente.

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jueves, 23 de julio de 2020

¿Cuánto vale su tiempo?

Hice esta pregunta a los participantes en un curso que dicté un par de años atrás, y me sorprendí: ninguno de los participantes pudo establecer el valor en pesos de su tiempo. La respuesta a esta pregunta es importante, porque usted tiene que invertir su tiempo hablando con personas que pueden ayudarlo a ganar el dinero que usted tiene que ganar.

Muchos vendedores tratan de brindar el mismo servicio a todos sus clientes, aún cuando la mayoría de sus ingresos proviene de menos de un 20% de las cuentas atendidas. Pero usted tiene una cantidad limitada de tiempo cada día, semana y mes. Por lo tanto, resulta esencial que usted invierta ese tiempo en clientes de alta calidad y en candidatos de alto valor.

Yo le aconsejo que invierta el 80 por ciento se su tiempo en sus clientes más importantes (aproximadamente el 20 por ciento). Si usted vende un producto o servicio que consiste primeramente en ventas de una sola vez, concentre sus esfuerzos en candidatos cuyo valor potencial sea elevado.

No estoy sugiriéndole que ignore las oportunidades de bajo valor. De todas maneras, asegúrese de limitar la cantidad de tiempo que usted gasta en ellas. De lo contrario le va a faltar tiempo para hablar con clientes y candidatos de valor elevado. Lo cual significa que usted no va a generar el mejor retorno posible a su inversión de tiempo.




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jueves, 16 de julio de 2020

Secretos de productividad para ayudarlo a hacer mas cosas






Los emprendedores, y las personas en general, están inundados con un montón de opciones diferentes. Y en nuestros días, parece ser que todo el mundo está muy ocupado, mucho más de lo que ha estado antes. 

De hecho, hoy contamos con más información que nunca antes, y es fácil "perderse" entre tantos datos. O usted maneja la vida moderna...o la vida moderna lo maneja a usted.

Por lo tanto, para manejar mejor la vida actual, necesitamos aprender a ser productivos. Pero, ¿qué es "productividad?"

La definición de PRODUCTIVIDAD es esta: Máximos Resultados, En el menor tiempo posible. Con el menor esfuerzo.

Comprender e identificar la productividad es crítico. Y conseguir los máximos resultados en el menor tiempo posible y con menos esfuerzo va a requerir que usted tenga la disposición de invertir su tiempo en actividades altamente productivas, sobre la base de sus objetivos, sus habilidades únicas, sus pasiones y sus intereses.

Usted podría pensar: "Entonces, ¿cuál es la mejor manera de ser productivo?"

Para empezar, usted necesita un Ambiente Productivo. Si usted quiere ser saludable, no podrá serlo si su ambiente está constituido por comida chatarra, o por gente que está tomando o fumando, o si usted tiene toxinas rodeándolo. Usted necesita estar en un ambiente que es saludable y que respalda su intención de ser saludable.

Su Ambiente Productivo es un lugar donde usted literalmente pueda estar y pensar, donde usted puede enfocarse y concentrarse, y en el cual su atención no se va a ver interrumpida a cada minuto. En algunos casos, esto significa que usted tiene que tomar algo de distancia de su computadora o de Internet.

Algunas personas me preguntan: "¿Cómo uno se hace tiempo para hacer todo? ¿Cuáles son los secretos de la productividad en los negocios?"

Voy a compartir con usted un secreto que yo personalmente uso. Yo produzco más cuando estoy "aislado" que cuando estoy con otras personas en la oficina. Me ha sucedido hacer más cosas en dos horas en la biblioteca que durante todo un día en la oficina. Esto puede no funcionar para usted, pero funciona para mí, y le he brindado este consejo a muchas personas en los últimos años. Cuando ellos siguen este consejo,siempre me han comentado que el simple hecho de estar en un ambiente adecuado por lo general los vuelve más productivos.

De hecho, muchos emprendedores exitosos no tienen una oficina, y eso es una gran cosa. ¿Por qué? Una oficina, para muchos emprendedores o propietarios de empresas, es un lugar al cual van para "hacer que están trabajando." Pero en la realidad, en la oficina se distraen todo el tiempo.Recuerde: si no lo pueden encontrar, no lo pueden interrumpir. Ir a algún lugar donde no va a ser interrumpido le va a permitir PENSAR y ENFOCARSE.Esto es algo fácil de hacer, y no requiere de mucho tiempo para organizarse

Si usted se siente abrumado (lo cual es uno de los mayores problemas que la mayoría de los hombres de negocios afrontan actualmente) esto es lo que usted puede hacer.

Pregúntese: "Si yo tuviera que poner un peso por cada cosa que necesito tener hecha, ¿cual es la que me va a producir un mayor retorno en la inversión en dinero, y cuál es la que me va a producir un aumento en mi calidad de vida?"

De hecho, si usted no tiene ningún otro criterio para decidir en qué invertir su tiempo,entonces invierta su tiempo en lo que le va a traer mayor ganancia, y que a la vez tenga la mayor probabilidad de funcionar.

Una cosa hecha es igual a dinero. Cinco cosas no hechas es igual a "no dinero". De manera que si su objetivo es ganar dinero en forma productiva, usted deberá enfocarse en tener una sola cosa completamente terminada a la vez.

También deberá asegurarse que si usted quiere buscar la excelencia deberá hacer cosas que realmente importan y que realmente necesitan hacerse. Mi frase favorita de Peter Drucker es:"No existe nada tan inútil como hacer bien las cosas que no necesitan ser hechas en absoluto"

Cuestione en forma constante en qué está usando su tiempo: una lista de "cosas para no hacer" podría ser más importante que una lista de "cosas para hacer".

DE HECHO: ahora mismo... tome una hoja de papel y escriba 5 cosas que usted está haciendo y que no deberían hacerse, porque le están robando tiempo productivo y no representan el mejor uso de su tiempo.

Si usted hace esto, estará en el camino correcto para ser una persona más productiva. Recuerde dos cosas: Primero, desarrolle hábitos para el día a día, le servirán para el resto de su vida. Y segundo, nunca confunda "actividad" con "resultado".

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lunes, 13 de julio de 2020

Cuatro cosas que las inmobiliarias deben evitar en el uso del correo electrónico



El correo electrónico es sumamente importante para los negocios inmobiliarios, tanto para el servicio al cliente como en su carácter de herramienta de marketing.

Es una verdadera lástima que muchas inmobiliarias gastan gran parte de su presupuesto de marketing en sitios web, sólo para terminar perdiendo sus futuras comisiones, debido a prácticas ineficientes en el uso del correo electrónico.

Si usted trabaja en el sector inmobiliario, aquí hay cuatro cosas que NO tiene que hacer en sus prácticas de correo electrónico si quiere ganar más negocios.

1. No Use la respuesta automática genérica "Gracias por su consulta".
Todos lo hemos recibido. El mensaje de respuesta automática que llega a nuestra bandeja de entrada apenas nosotros enviamos nuestra consulta. Dice más o menos así: "Gracias por escribirnos. Es muy importante para nosotros, pero no podemos responder ahora. Nos pondremos en contacto con usted lo antes posible." 

La persona del otro lado sabe que es importante. No hace falta que usted se lo diga. También sabe que usted le está enviando una respuesta "enlatada", y lo único que va a hacer es apretar la tecla "delete". Esa respuesta automática lo que le dice al cliente potencial es que, en realidad, usted no lo considera tan importante.


2. No escriba un libro.
El correo electrónico es un medio conciso. Responda en forma directa las preguntas del prospecto. No agregue un gran discurso de ventas en la respuesta. Si le piden información detallada, esperan bastante texto o un archivo adjunto. Pero si solamente le hacen una pregunta, hacerlos leer toda su literatura de ventas para buscar la información que le solicitan hará que no quieran tratar con usted la próxima vez.

3. Revise su correo y responda las consultas con rapidez.

El correo electrónico e Internet han generado una cultura de "respuesta inmediata". Nos guste o no, el comprador inmobiliario en Internet espera una respuesta útil a sus consultas en un tiempo muy breve. 

Por lo general, el cliente empieza su investigación consultando a unas cuantas inmobiliarias y visitando varios sitios web. Es frecuente escuchar a un cliente decir "Usted se ganó el negocio porque fue el primero y el único que respondió mi correo electrónico." Si usted está realmente muy ocupado es correcto responder con un mensaje rápido y decirle al cliente que le va a estar enviando la información sobre la propiedad en breve. Luego hágalo. No se demore.

4. No ignore al cliente que empieza a averiguar demasiado temprano en el proceso.

Internet le permite al comprador de propiedades empezar a investigar mucho más temprano, por más tiempo y en forma anónima. Muchos incluso empiezan a investigar con un año de anticipación. Un broker inmobiliario exitoso que consigue muchos negocios por Internet señala que, en promedio, pasan ocho meses entre el primer intercambio de correo y la compra de la propiedad. 

La buena noticia es que no es tan difícil mantenerlos contentos durante este período. Sólo responda sus mensajes y envíeles información. Una buena campaña de correo electrónico es una excelente práctica para ello.

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miércoles, 8 de julio de 2020

Cómo comunicar su propuesta de valor



Todos los profesionales de ventas exitosos tienen perfectamente claro cuál es el valor que ellos proveen a sus clientes. Los más exitosos comunican ese valor en forma constante, y eventualmente lo modifican en función de los distintos clientes y cada vez que es necesario.

Para comunicar eficazmente su su propuesta de valor, tenga en cuenta los siguientes puntos:

1. Conozca qué es lo que lo hace a usted diferente. La gente compra lo que es diferente, no lo que es similar.

2. Tenga siempre presente que los clientes quieren saber en qué forma su propuesta "encaja" en sus vidas empresariales o personales. Conozca el papel que usted desempeña en sus vidas, y cumpla con sus expectativas. ¿Qué es usted para ellos? ¿Su asesor? ¿Su consejero, su amigo? ¿Su proveedor de buenos negocios?

3. Concéntrese en las ventajas y los beneficios que usted brinda a un mercado específico, no solamente en las características de sus productos y servicios. Las características justifican el precio, pero son los beneficios los que justifican la decisión de comprarle a usted y no a otro vendedor.

4. Termine cada reunión con un cliente con confianza, energía y empatía, independientemente de que haya cerrado la venta o no. Esto hará que usted siempre deje una impresión positiva y duradera.

5. Tenga claro qué es exactamente lo que usted hace para mejorar la situación de sus clientes. Y nunca se olvide vender esa idea.






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