martes, 16 de enero de 2018

5 rituales de los mejores vendedores




Estos son los 5 rituales de los mejores vendedores:

1. Los mejores vendedores investigan. 
Antes de hacer la llamada inicial a un posible cliente, los mejores vendedores investigan a esa empresa. Descubren quiénes son los que toman las decisiones y aprenden exactamente la forma en la cual lo que ofrecen va a beneficiar a esa empresa.

 
2. Los mejores vendedores planifican
Los mejores vendedores diseñan con cuidado sus frases de apertura o su propuesta de valor para las llamadas iniciales, para sus entrevistas cara a cara y para sus conversaciones de seguimiento. Anticipan las objeciones potenciales y determinan cuál es la mejor manera de responder.

 
3. Los mejores vendedores practican
Los mejores vendedores se toman tiempo para practicar y ensayar sus presentaciones o argumentos. Dicen en voz alta varias veces lo que van a decirle al cliente antes de hacer la llamada..

 
4. Los mejores vendedores "hacen pre - calentamiento"
Los grandes vendedores practican la forma en la cual van a superar las prevenciones y las objeciones que el cliente podría expresar. Como resultado de ello, están completamente preparados para "salir a la cancha" cuando entran a la oficina del cliente en potencia.

 
5. Los mejores vendedores estudian
Los mejores vendedores estudian la forma en la que trabajan otros buenos vendedores y analizan sus llamadas de venta para mejorar su propio desempeño. Ellos saben todo sobre el producto o la solución que venden. Además, leen literatura de ventas, revistas empresariales y constantemente agregan información a su base de conocimiento. 

¿Y usted?
¿Tiene algunos rituales que lo ayudan a tener éxito? Por favor, siéntase libre de compartirlos en la "caja" de comentarios al pie de este "post".


TALLER DE CAPACITACIÓN "CIERRE LA VENTA"
¿Dónde? en Córdoba, Argentina
¿Cuándo? el jueves 15 de febrero de 2018
¿Cupos? sólo 15 participantes
¿Precio? ¡el mismo que en 2017!
Haga click en este enlace para ver toda la información sobre este taller

martes, 28 de noviembre de 2017

Cómo manejar la "sobrecarga" en las redes sociales




En un artículo aparecido en ClickZ Jasmine Sandler plantea con agudeza el problema de la "sobrecarga" de las redes sociales y brinda 5 ideas para hacer que estas herramientas funcionen adecuadamente para su negocio.

1. En primer lugar, dice Sandler, es necesario contar con un plan de marketing para los canales de redes sociales que tenga sentido. "Su plan debe estar atado a los objetivos de la empresa, y estos objetivos deben decirle en dónde invertir su tiempo", afirma la autora.

2. El segundo consejo que brinda el artículo es contar con un plan razonable de generación de contenidos. "La clave para lograr la participación en las redes sociales es proveer contenido que involucre al lector y que pueda ser compartido", dice Sandler. "Sin un plan de contenidos en funcionamiento, usted y su equipo podrían encontrarse malgastando un tiempo precioso administrando mal las redes sociales."

3. La tercera clave es tener los recursos correctos para las redes sociales. Con la creciente complejidad de las plataformas sociales, resulta crítico contar con la gente apropiada para administrar sus comunidades virtuales. "Esta es la clave de su éxito o su fracaso en las redes sociales", dice Sandler.

4. El cuarto consejo que nos brinda el artículo consiste en no "saltar" ante cada nuevo cambio en las plataformas sociales y permanecer apegado a su plan. "Con cambios en las redes sociales ocurriendo cada segundo, es demasiado fácil salirse del rumbo y perder el foco acerca de sus objetivos en las redes sociales. Como con cualquier iniciativa de marketing, seguir un plan bien pensado y ajustarlo para los cambios en el mercado, en el entorno competitivo y en el comportamiento de la audiencia son las mejores prácticas", dice Sandler.

5. Por último, el quinto paso sugerido por el artículo es tener un proceso de servicio al cliente en las redes sociales. "Las redes sociales son el campo de cultivo perfecto para dañar una reputación. Asegúrese de estar un paso adelante en el juego administrando los sentimientos en las redes sociales", señala la autora. 

El mundo de las redes sociales es grande y complejo, y conocer las mejores formas de administrarlo puede ser clave para su éxito en marketing. 

Y usted, ¿qué opina?. Haga oír su voz en la "caja" de comentarios más abajo.

¿Quiere saber sobre un recurso de información que le enseña cómo integrar el correo electrónico con las redes sociales para vender más? Haga click aquí

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viernes, 24 de noviembre de 2017

4 razones por las cuales su firma de servicios profesionales no consigue clientes


Trabajar como "profesional independiente" tiene muchas ventajas. La principal es la libertad. Pero la verdad es que llevar adelante su propia firma de servicios profesionales en forma exitosa requiere mucho trabajo. Usted necesita generar oportunidades, promocionar sus servicios, hacer contactos y llamar a posibles clientes. A menos que usted pueda contratar colaboradores, usted es responsable por todo. No tiene un equipo de ventas que consiga clientes para usted.

Si usted descubre que no está consiguiendo la cantidad de trabajo que esperaba obtener - a pesar de todos sus esfuerzos de marketing y de todas las conversaciones que usted tiene con posibles clientes - unas pocas cosas pueden estar jugando en su contra. Aquí hay cuatro posibilidades.


1. Los compradores no entienden su oferta.


Según el especialista Michael McLaughlin, esta es la razón número uno por la cual los posibles clientes no compran. Los profesionales abruman a los compradores con terminología complicada o intentan maravillar a los clientes con sus logros pasados. Ambas cosas dejan a los compradores confundidos e inseguros acerca de cómo su servicio puede ayudarlos.


Para evitar que esto pase, usted tiene que concentrarse en obtener una profunda comprensión del cliente y en lograr consenso sobre tres aspectos de su propuesta: el resultado de su colaboración con el cliente, el valor esperado y su enfoque preliminar sobre el proyecto a aprobar por el cliente.


Los clientes no están interesados en escuchar sobre usted o sobre su enfoque hasta que tienen claro el valor que van a obtener gracias a su trabajo profesional.




2. Los compradores no prestan atención a su marketing por correo electrónico.
Pero con tantas empresas y organizaciones enviando correo electrónico, es sencillo que su mensaje se pierda o que sea rápidamente eliminado.
Una forma de destacarse es enviar su mensaje en el momento más oportuno. Ese momento depende del servicio que usted ofrece y de su audiencia objetivo. La clave es saber quién es su cliente ideal y probar distintos momentos de envío de mensajes para determinar cuál es el mejor momento para que abran su correo electrónico y lo respondan.

3. Usted está pasando por alto a un segmento de compradores potenciales.
Usted podría pensar que las organizaciones sin fines de lucro son el peor cliente ideal: no tienen presupuesto. Pero actualmente estas organizaciones necesitan comprar bienes y servicios, y van a comprar si la oferta es adecuada para ellos. Y existen muchas organizaciones de este tipo.
Para vender a las organizaciones sin fines de lucro, como con cualquier organización, usted tiene que entender los desafíos que enfrentan. Esto incluye el uso de redes sociales, obtención de fondos, eficacia administrativa y compromiso de los contribuyentes. Si usted provee servicios de marketing, relaciones públicas, asesoramiento financiero o en dirección, usted podría hacer clientes en este sector.

4. Los compradores no lo encuentran en los buscadores.
La optimización para buscadores (SEO por sus iniciales en inglés) es un elemento crítico en cualquier estrategia "on line". El primer paso para hacerlo es evaluar su oferta y determinar que áreas de su negocio atraen clientes.
Reúna toda la información posible de cualquier medio. Cuando usted puede ver cómo las personas buscaron en Internet para llegar a usted y de dónde provienen, usted puede comenzar a ver qué servicios están tratando encontrar.
Luego optimice su sitio web con las palabras clave que sus clientes buscan y promueva esas páginas.
Y usted, ¿qué opina? ¿qué otra cosa podría impedir que una firma de servicios profesionales obtenga clientes? Haga oír su voz en la "caja" para comentarios, más abajo.

Y si usted quiere saber más sobre soluciones de capacitación en venta de servicios profesionales haga click aquí

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Venta de servicios profesionales: el caso de las recomendaciones perdidas

miércoles, 15 de noviembre de 2017

8 consejos para contratar personal

El éxito en la contratación de la gente adecuada determina el grado de rapidez con el que una empresa pasa de la supervivencia al crecimiento. Dicho de otra manera, el éxito de un negocio depende en gran medida en el reclutamiento de gente capaz, y si es posible, los mejores para el puesto y para la empresa.

A continuación hay ocho consejos para aumentar el éxito en la contratación, sea en empresas grandes o pequeñas:
  1. Defina los objetivos centrales del puesto
    Haga una lista de cinco objetivos clave del puesto. Una vez hecho esto, determine las capacidades y la experiencia necesarias para desempeñarlo exitosamente.


  2. Prepare una descripción amplia de las tareas asociadas al puesto
    O, por lo menos, haga un borrador de las funciones y expectativas de la posición. Esto lo va a ayudar a refinar la descripción y afirma sus prioridades para la toma de decisiones de contratación.


  3. Use una amplia base de recursos para encontrar un número suficiente de candidatos en perspectiva
    Pregunte a los empleados, a los proveedores, a colegas, asociaciones comerciales, organizaciones educativas. Ponga anuncios en la sección de empleos del diario, pero también en sitios no tradicionales. Trate de "pescar con la red más grande". Cuánto más candidatos tenga para elegir, mayor será la posibilidad de acertar.


  4. Utilice el filtrado
    Aproveche el proceso de lectura de las solicitudes de empleo para conseguir información valiosa sobre los sueldos que paga la competencia y las prácticas de contratación existentes. Elimine de la búsqueda a aquellos que "no pasan" el filtro de sus objetivos y habilidades requeridas.


  5. Use un proceso estructurado de entrevista:
    A. Filtre
    B. Pregunte
    C. Evalúe e Investigue
    D. Confíe pero verifique

  6. Pregunte a todos los candidatos las mismas preguntas, luego adapte algunas preguntas a la experiencia específica de cada uno.
    Durante las entrevistas, haga preguntas sobre la experiencia específica y los logros del candidato. Pídale ejemplos de su experiencia. Evite hacer preguntas hipotéticas: la mayoría de los candidatos saben lo que contestar.


  7. Verifique las referencias y las acreditaciones de estudios.
    Sea precavido con las personas cuyos antecedentes parecen "demasiado buenos para ser verdaderos".


  8. Después de la contratación, prepare una buena inducción para el nuevo empleado. Con la persona correcta, un buen comienzo requiere un pequeño esfuerzo adicional, pero que puede brindar excelentes recompensas. Establezca un buen plan de inducción y orientación inicial, e informe al nuevo empleado de sus progresos en el trabajo desde el primer día.

Ningún sistema es a prueba de fallas. De todos modos, el esfuerzo extra en la contratación ayuda a evitar desastres y permite contar, la mayoría de las veces, con la gente correcta.


¿Quiere contar con un recurso para mejorar la contratación de vendedores?

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6 pasos para la delegación efectiva

Para delegar en forma efectiva en su trabajo con los demás, hay seis pasos que usted puede tomar. Si usted no toma alguno de estos pasos, corre el riesgo de una mala comunicación, de malos entendidos, desmoralización y bajo desempeño.

Paso 1: Haga coincidir la persona con la tarea
Una de las mayores pérdidas de tiempo en el mundo es la delegación de una tarea en la persona equivocada. Habitualmente esto ocurre cuando la tarea es delegada en una persona que no es capaz de hacer el trabajo adecuadamente, o en el tiempo acordado.

Paso 2: Acordar en lo que debe hacerse
Una vez que usted ha seleccionado a la persona correcta para el trabajo, tómese el tiempo para discutir el trabajo con la persona y acordar sobre lo que debe hacerse. Cuanto más tiempo usted se toma para esta conversación sobre el resultado final, más hace para clarificar y más rápido el trabajo va a ser realizado una vez que la persona comience a hacerlo.

Paso 3: Explique cómo debe hacerse el trabajo
Explique a la persona su enfoque o método preferido para hacer el trabajo. Explique cómo le gustaría ver el trabajo hecho, y cómo usted o alguna otra persona lo hizo en el pasado.

Paso 4: Haga que su colaborador repita sus instrucciones
Pida a la persona que reformule sus instrucciones en sus propias palabras. Pídale que le explique lo que usted le acaba de decir y lo que han acordado. Esta es la forma en la que usted puede estar seguro que la otra persona entiende la tarea que usted le ha delegado.

Paso 5: Fije un plazo
Fije un plazo y un calendario para completar la tarea. Al mismo tiempo, acuerde los momentos de reporte y control. Invite al colaborador a que exprese su opinión y sus preguntas en todo momento, especialmente si se encuentra con problemas o demoras.

Paso 6: Dirija por excepción
Dirigir por excepción es una excelente herramienta para la administración del tiempo que usted puede utilizar para trabajar de manera más eficiente con otras personas. Si la tarea está encaminada y en calendario, dirigir por excepción significa que la persona no tiene que informarle. Si usted no escucha acerca de la persona, usted puede asumir que todo está yendo bien. El individuo solamente tiene que informarle si ocurre una excepción y existe un problema para tener el trabajo hecho a tiempo, con el nivel de calidad acordado.

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martes, 7 de noviembre de 2017

Prepárese para pedir la compra







Si usted hace una presentación de ventas perfecta que claramente explica los beneficios de lo que usted vende y que resuelve todas las dudas que un comprador puede tener, la venta se va a cerrar por sí sola, en forma natural. Usted va a terminar su presentación, va a chequear si su cliente ha comprendido completamente los beneficios y el valor que para él tiene lo que usted le ofrece y va a decir algo así como "Muy bien, lo llevo. ¿Puedo pagar con tarjeta de crédito?"
Cuando usted está negociando con un comprador que sabe exactamente lo que quiere y usted estructura su argumentación de tal manera que usted demuestra que su producto satisface perfectamente las necesidades del comprador, éste puede tomar una decisión de compra y pedirle a usted que cierre la venta. Pero esta clase de resultado es como un milagro: no es que los milagros no ocurran, es que usted no puede depender solamente de ellos.
Por eso usted tiene que afrontar cada situación de ventas preparado para evitar que su cliente se quede con preguntas sin responder, problemas no resueltos y objeciones sin contestar. Simultáneamente, usted tiene que conocer varias maneras de pedir al cliente que compre en diferentes momentos del proceso de venta, y ser capaz de reconocer cuáles son las técnicas de ventas más apropiadas en un momento determinado. Como si fuera un artesano, usted necesita una variedad de herramientas con las que podrá hacer un excelente trabajo. Los mejores vendedores son aquellos que son los más hábiles para detectar la forma de llevar la conversación de ventas a una conclusión positiva.
Su primera tarea en la conversación de ventas consiste en construir y mantener una relación. Esto implica ser amistoso, sociable, confiable y completamente enfocado en ayudar al cliente a resolver un problema o a lograr un objetivo por medio del producto o servicio que usted vende.
Dada la importancia de la confianza en la venta, usted nunca debe aparecer presionando al cliente, o excesivamente agresivo. Nunca debe decir nada que pueda verse como una manipulación. Usted nunca debe intentar influenciar al comprador para que actúe de una manera que sea contraria a sus verdaderos intereses. Su trabajo como vendedor consiste en comprender con precisión la situación del cliente y hacerle buenas recomendaciones para que pueda tomar la decisión de compra correcta.
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Cómo cerrar la venta cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar"
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martes, 24 de octubre de 2017

Cómo manejar las objeciones del comprador




No hay ventas sin objeciones. Las objeciones indican interés. Las objeciones son señales que llevan paso a paso al cierre de la venta. El hecho es que, si no hay objeciones, no hay interés. Y si no hay interés, no habrá venta.
Estas son algunas ideas acerca de cómo manejar las objeciones:
- Use un testimonio

Como usted ya sabe, una de las maneras más efectivas de eliminar las objeciones es presentando testimonios de clientes satisfechos que alguna vez plantearon la misma objeción. Una carta de un cliente contento con la resolución de una objeción es una muy buena forma de demoler la objeción.

- Interprete la objeción como una pregunta

Además de usar testimonios, otra forma de tratar las objeciones es tomar la objeción e interpretarla como una pregunta. Trate a la objeción como si fuera un pedido de más información. Reconozca que una objeción es una
respuesta natural de un cliente a una oferta en la que el cliente percibe un cierto riesgo al comprar. Cuando el cliente le dice "Es demasiado caro", usted puede responder diciendo "Esa es una buena pregunta. ¿Usted esperaba un precio más bajo?" Y a partir de allí usted responde a la pregunta que usted mismo planteó.

- Brinde una buena razón

Otra forma de tratar con las objeciones es tratarlas como si el cliente le pidiera una razón para dejar de lado su objeción. Si el cliente le dice "No puedo pagarlo", imagine que el cliente le dice "Muéstreme cómo yo puedo justificar el gasto de esta cantidad de plata."

- Haga que les resulte fácil presentar objecciones

Por sobre todo, haga que les sea fácil objetar. La mayor parte de los clientes no quieren entrar en una discusión con usted sobre el producto o servicio. Por este motivo haga que les sea fácil plantear sus objeciones respondiendo de manera amable y constructiva.

- Escuche con cuidado

Cuando le planteen una objeción, escúchela completamente. No asuma que usted sabe lo que el cliente está por decir. Habitualmente el cliente va a empezar con una objeción que usted ya escuchó alguna vez anteriormente, pero seguramente va a agregar sus propias preocupaciones. Sea paciente. Practique sus habilidades para escuchar. Haga una pausa antes de replicar. Pregunte para clarificar.

- Reciba bien las objeciones

Las objeciones son una parte predecible de cualquier conversación de ventas. Todos hemos tenido experiencias en las que nos vimos decepcionados por productos o servicios. No queremos volver a pasar por experiencias similares de nuevo. Su trabajo como vendedor es ser paciente y positivo, preguntando buenas preguntas y escuchando con atención las respuestas. Si usted es amable y persistente, el cliente le va a decir por qué está dudando y le brindará una oportunidad de responder a sus preguntas y cerrar la venta.

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