lunes, 2 de julio de 2018

Prepárese para pedir

Si usted hace una presentación de ventas perfecta que claramente explica los beneficios de comprar lo que usted vende y que resuelve todas las dudas que un comprador puede tener, la venta se va a cerrar por sí sola, en forma natural. 

Usted va a terminar su presentación, va a chequear si su cliente ha comprendido completamente los beneficios 
y el valor que para él tiene lo que usted le ofrece y le va a decir algo así como "Muy bien, lo llevo. ¿Puedo pagar con tarjeta de crédito?"

Cuando usted está negociando con un comprador que sabe exactamente lo que quiere y usted estructura su argumentación de tal manera que usted demuestra que su producto satisface perfectamente las necesidades del
comprador, éste puede tomar una decisión de compra y pedirle a usted que cierre la venta. Pero esta clase de resultado es como un milagro: no es que los milagros no ocurran, es que usted no puede depender solamente de ellos.

Por eso usted tiene que afrontar cada situación de ventas preparado para evitar que su cliente se quede con preguntas sin responder, problemas no resueltos y objeciones sin contestar. Simultáneamente, usted tiene que
conocer varias maneras de pedir al cliente que compre en diferentes momentos del proceso de venta, y ser capaz de reconocer cuáles son las técnicas de ventas más apropiadas en un momento determinado. 


Como si fuera un artesano, usted necesita una variedad de herramientas con las que podrá hacer un excelente trabajo. Los mejores vendedores son aquellos que son los más hábiles para detectar la forma de llevar la conversación de ventas a una conclusión positiva.

Su primera tarea en la conversación de ventas consiste en construir y mantener una relación. Esto implica ser amistoso, sociable, confiable y completamente enfocado en ayudar al cliente a resolver un problema o a lograr un objetivo por medio del producto o servicio que usted vende.

Dada la importancia de la confianza en la venta, usted no puede aparecer presionando al cliente, o ser excesivamente agresivo. Nunca debe decir nada que pueda verse como una manipulación. Usted nunca debería intentar influenciar al comprador para que actúe de una manera que sea contraria a sus verdaderos intereses. Su trabajo como vendedor consiste en comprender con precisión la situación del cliente y hacerle buenas recomendaciones para que pueda tomar la decisión de compra correcta.

Contenido relacionado:
5 técnicas de cierre de venta que funcionan
Cómo cerrar la venta cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar"
9 excusas para no cerrar una venta

-----------------------------------------------------------------------------
Para ver nuestro próximo taller "abierto´" de capacitación en conducción de equipos
ingrese en http://waldweb.com.ar/dirija_su_equipo.html

lunes, 21 de mayo de 2018

¿Cuándo hay que cerrar la venta?

Este es el secreto. El mejor momento para pedir la compra es...lo antes
que pueda. Déjeme que le explique. 

La venta es un proceso. Vamos a usar una analogía médica. ¿Cuándo es
el mejor momento para que un doctor pueda recomendar un tratamiento o 
una operación?

En este escenario médico la respuesta es más que obvia. El mejor momento
para que el médico recomiende un tratamiento o, si es necesaria, una
operación, es después de haber hecho todas las preguntas, completados
todos los tests y evaluados todos los resultados. Una vez que todo esto
se ha hecho, es el momento de ofrecer la solución médica.

En las ventas es igual. Una vez que usted haya hecho todas sus
preguntas, haya completado todo el cuadro de situación y finalizado su
presentación de ventas ofreciendo valor agregado, es el momento de
solicitar la compra.

En medicina, si usted propone un tratamiento o una operación antes de un
examen concienzudo, a usted lo van a demandar por mala praxis.

En ventas, si usted empieza a hablar de su producto antes de haber
terminado de hablar con su prospecto sobre su situación actual, usted
está incurriendo en mala praxis de ventas.

Dicho lo anterior, si usted de todas maneras tiene dudas, pida la compra
igual. Solamente esté seguro de hacerlo de una manera tranquila y
confiable, como si estuviera conversando. ¡No es este el momento de
ponerse nervioso y vacilar!

Contenido relacionado:
5 técnicas de cierre de venta que funcionan
Cómo cerrar la venta cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar"
9 excusas para no cerrar una venta

-----------------------------------------------------------------------------
Para ver la información nuestro próximo taller "abierto" de capacitación en 
Córdoba, Argentina, sobre dirección de equipos ingrese en
http://waldweb.com.ar/dirija_su_equipo.html

martes, 20 de marzo de 2018

Haga una pausa y escuche al cliente



Resulta llamativo que en el terreno de la venta muchos vendedores aprenden a "hablar bien" para conseguir el compromiso del cliente. Sin embargo, en la mayoría de los casos, esta es la peor cosa que un profesional de la venta puede hacer. Es mejor dedicar más tiempo a escuchar que a hablar.

Antes de poder escuchar, usted necesita aprender a preguntar. Sus preguntas deben ser abiertas para de esa manera promover una conversación. En otras palabras, evite hacer preguntas que puedan ser respondidas con un "sí" o con un "no".

Piense de antemano en las preguntas que usted va a formular al cliente. Pregunte sobre sus competidores, sobre sus compras en el pasado y sobre otros asuntos relevantes. Haga una lista de las preguntas que le gustaría formular al cliente.

Después de hacer cada pregunta haga una pausa, para asegurarse de haber entendido con claridad. Si una respuesta lo confunde, usted puede parafrasear usando sus propias palabras lo que su interlocutor ha dicho, para de ese modo poder comprender más claramente el punto de vista del comprador.

Vender exige mucho tiempo y esfuerzo. Aprendiendo las habilidades básicas para escuchar y para hacer preguntas, usted está en camino de ser un vendedor muy exitoso.



TALLER DE CAPACITACIÓN 
"DIRIJA SU EQUIPO"
Aprenda las claves del liderazgo de equipos en un taller práctico, efectivo y motivador
¿Dónde? en Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria.
¿Cuándo? el miércoles 8 de agosto de 2018
Para más información ingrese en http://www.waldweb.com.ar/dirija_su_equipo.html
Contenido relacionado:
El poder del silencio
Cómo alentar la respuesta de sus clientes
4 preguntas que usted debería hacer a cada cliente


viernes, 23 de febrero de 2018

Sólo para líderes: cómo motivar a su equipo



Mantener a su equipo motivado y comprometido es un desafío constante. Usualmente hay un conjunto de factores que influencian la motivación de un integrante del equipo en el trabajo, pero la calidad del liderazgo es uno de los más significativos.

Un buen líder debe tratar de forjar buenas relaciones de trabajo con cada uno de los integrantes de su equipo, para de esa forma comprender qué es lo que los motiva.

Hay algunos factores que tienen un fuerte impacto sobre la motivación del personal:

- Valoración. Los miembros del equipo que sienten que su jefe y la organización los valoran suelen estar más motivados en el trabajo. Un líder puede ayudar a que los miembros del equipo se sientan valorados poniendo en marcha un proceso de evaluación del desempeño, brindando "feedback" en forma regular y agradeciendo los esfuerzos cuando lo merecen.

- Trato justo y respetuoso. Si un miembro del equipo siente que es tratado en forma justa y con respeto por su jefe y por la organización, se sienten más motivados para hacer bien su trabajo para bien del negocio.

- Logros personales. Generalmente, los miembros de un equipo quieren sentir orgullo y satisfacción por el trabajo que realizan. El tipo de trabajo que brinda un sentimiento de logro personal varía de acuerdo a la persona. Un buen jefe trata de entender la personalidad y los valores de cada miembro del equipo y, cuando es posible, adaptar los objetivos y las tareas a ellos.

- Buen liderazgo. La confianza en la dirección de la organización es un factor crítico para motivar y comprometer al equipo.Recuerde que para los miembros del equipo el líder representa a la organización, y por lo tanto debe actuar como un "modelo" y ayudarlos a comprender el rumbo estratégico de la organización.

-------------------------------------------------------------------------
Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.
TALLER DE CAPACITACIÓN "DIRIJA SU EQUIPO"
En Córdoba, Argentina. Miércoles 8 de agosto de 2018.
-------------------------------------------------------------------------

Contenido relacionado:
¿Qué piensan los empleados de sus jefes?
Por qué Napoleón pasó a la historia
La clave del liderazgo

lunes, 19 de febrero de 2018

Más productivo es más rentable

Todos queremos ser más productivos, y ganar más. La pregunta es: ¿cómo hacerlo? Aquí hay algunos principios básicos para tener en cuenta:

1. Deje de decir que no tiene tiempo para nada. El día tiene 24 horas para todo el mundo, por lo tanto ¿por qué otras personas consiguen hacer mucho más que lo que usted hace? Revise cómo invierte su tiempo
y establezca nuevas prioridades.

Nunca hay tiempo para nada, pero siempre parece que hay suficiente tiempo para las cosas que tenemos ganas de hacer.

2. Ponga el foco en el resultado que quiere obtener. Tener el ojo puesto en la recompensa hace más fácil superar cualquier obstáculo que usted pueda enfrentar para conseguirlo.

3. Ponga el foco en aquello que usted valora más. Todo el mundo tiene algo que es más importante que cualquier otra cosa. Estructure sus actividades en función de eso.

4. Aprenda a decir “no” a aquellas cosas que están fuera de sus prioridades.

5. Antes de terminar su día de trabajo, haga una lista de las 6 o 7 cosas que usted tiene que hacer al día siguiente.

Si usted no se hace tiempo para crecer ahora, no va a tener tiempo para hacerlo después.

TALLER DE CAPACITACIÓN 
"DIRIJA SU EQUIPO"
¿Dónde? en Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria.
¿Cuándo? el miércoles 8 de agosto de 2018

martes, 23 de enero de 2018

Una lección muy importante en ventas y marketing



En la mayoría de los círculos de consultores y consejeros que transfieren su experiencia a los propietarios de pequeñas y medianas empresas, hay una lección en particular que probablemente se repite más que cualquier otra:

Y es una lección sobre el poder y la importancia de un encabezado atractivo y orientado a beneficios en su mensaje de ventas.

Usted sabe que el principal propósito de un encabezado es atraer la atención de los clientes, actuales o potenciales. Pero un encabezado necesita hacer mucho más que eso, si usted quiere que haga un buen trabajo para sus ventas.

Por ejemplo, un buen encabezado no solo va a atraer al grupo de personas al cual usted apunta, sino que además le hará saber lo que usted hace a todas las personas a las cuales sus productos o servicios todavía no van dirigidos. En otras palabras, actúa como un rayo láser para encontrar el grupo exacto de gente cuya atención usted está buscando.

Además de atraer la atención y el interés, un buen encabezado puede realizar un buen número de otras cosas útiles:
·                     Puede presentar una nueva idea o concepto.
·                     Puede crear una sensación de urgencia.
·                     Puede sugerir algo nuevo o único.
·                     Puede enfocarse en los beneficios clave de su producto o servicio.
·                     Puede hacer una promesa
·                     Puede efectuar una oferta especial.
·                     Puede desafiar puntos de vista establecidos.
·                     Puede decidir a las personas a que actúen.
·                     Puede ofrecer una garantía.

En otras palabras, su encabezado puede ser usado para atrapar la atención de su audiencia y también para impulsar a esa audiencia a actuar para saber más.

Cuando usted usa encabezados en sus mensajes de ventas y marketing en sus cartas de promoción, folletos, avisos, sitios web, catálogos y todo lo demás, ¿hace su mensaje algo de lo citado más arriba?

El problema es que usted puede invertir horas o incluso días escribiendo sus brochures, cartas de venta, el texto de su sitio web, con buenas descripciones acerca de lo que usted ofrece a sus clientes. Pero si usted no captura su atención y su interés, sus esfuerzos van a ser en vano.

Cuando escriba un encabezado, concéntrese en los beneficios específicos y reales su oferta. No piense en lo que usted brinda, piense en lo que va a obtener el cliente.

Sin embargo, escribir encabezados atractivos no es algo sencillo de hacer. Se necesita tiempo y reflexión. Los buenos redactores de ventas intentan escribir al menos una docena de encabezados orientados a beneficios, para cada producto o servicio que ellos ofrecen. Luego testean los tres o cuatro que consideran que posiblemente consigan la mejor respuesta. Al testear esos encabezados, van a encontrar el encabezado más "motivador" que genera más respuesta que los otros.

Aquí hay algunas ideas para encontrar los beneficios que las personas tienden a buscar cuando compran productos o servicios. Vea si puede enfocar el encabezado de su oferta de venta con uno o más de estos:
·                     ¿Cómo puede usted ayudar a las personas a ahorrar tiempo?
·                     ¿Puede hacer usted que algo suceda más rápido?
·                     ¿Cómo hace usted que la vida del cliente sea más placentera?
·                     ¿Puede hacer usted que la gente sea más exitosa o efectiva?
·                     ¿Les hace ahorrar plata?
·                     ¡Les hace ganar plata?
·                     Cómo les hace más fácil la vida?
·                     ¿Puede simplificar las cosas?
·                     ¿Puede enseñarles algo novedoso?
·                     ¿Puede mejorar su salud o su bienestar?
·                     ¿Puede aumentar su ego?
·                     ¿Puede hacer que alguien parezca más atractivo??
·                     ¿Puede hacerlos sentir más seguros?

Escribir encabezados no es fácil, pero vale la pena intentarlo. Sin embargo, cuando escriba encabezados para sus mensajes de venta y marketing, siempre escriba dentro de los límites de sus productos o servicios. En otras palabras, no exagere ni mienta, y no prometa o sugiera algo que usted no pueda cumplir o entregar.


Solo trate de encontrar la manera más confiable, persuasiva y motivadora para describir los beneficios de lo que usted ofrece.

Contenido relacionado:

5 maneras de hacer que su carta de ventas sea más fácil de leer
Cartas de ventas cortas o largas: qué funciona mejor
7 tácticas probadas para aumentar la respuesta a sus cartas de venta



TALLER DE CAPACITACIÓN "DIRIJA SU EQUIPO"
¿Dónde? en Córdoba, Argentina
¿Cuándo? el miércoles 8 de agosto de 2018
¿Cupo? sólo 18 participantes

lunes, 22 de enero de 2018

5 maneras de sacarle el jugo a su presupuesto de publicidad

Los emprendedores inteligentes siempre están buscando maneras de conseguir el máximo provecho del dinero que invierten. Esto es especialmente cierto con la publicidad. Usted va a querer que cada herramienta de marketing funcione con la mayor eficiencia. 

Estas son cinco cosas simples que usted puede hacer para sacarle el jugo a cada peso que invierte en publicidad. 

1. Corte de inmediato cualquier aviso publicitario que no obtiene resultados o que se superpone con cualquier otra acción de marketing que usted está desarrollando.¿Puso un aviso que pensó que iba a funcionar, pero después de un buen tiempo de prueba no anduvo? Interrumpa ese aviso. 

2. Incremente el uso de los métodos de marketing que funcionan. Si el método funciona, aumente su uso. 

3. Mejore su aviso. ¿Hay modos de hacerlo más legible o visible? ¿O más sencillo de entender? ¿Está anunciando la parte del negocio que más plata deja? 

4. Piense en modos de hacer que cada herramienta de marketing se complemente con las demás. Esto es lo que en marketing denominamos sinergia. 

5. Transforme su nombre en una marca confiable, con un mensaje consistente y un seguimiento de calidad. Tenga en cuenta que incluso un buen aviso sirve de poco si no va acompañado de un buen servicio. 


TALLER DE CAPACITACIÓN "DIRIJA SU EQUIPO
¿Dónde? en Córdoba, Argentina
¿Cuándo? el miércoles 8 de agosto de 2018
¿Cupo? sólo 18 participantes