martes, 18 de febrero de 2020

Las preguntas de venta construyen confianza y "rapport"



Hace algunos años yo estaba dictando un taller sobre habilidades de venta. Uno de los temas era "Por qué las preguntas de venta construyen confianza y rapport". En la mitad del taller, uno de los participantes levantó la mano y preguntó si podía compartir una experiencia. Su nombre era Andrés.

Andrés contó al grupo que él y su esposa estaban buscando una niñera. Pasaron tres semanas y no podían encontrar lo que buscaban, así que decidieron poner un anuncio en el periódico local. Finalmente, una mujer llamó por teléfono respondiendo al aviso.

La mujer empezó a hacerle preguntas a Andrés. Preguntas como "¿Cómo se llaman sus hijos?" "¿Qué edad tienen?" "¿Qué era lo que más le gustaba a sus hijos de las niñeras que tuvieron anteriormente?" "Si sus hijos quisieran cambiar algo de las niñeras que tuvieron en el pasado, ¿qué querrían cambiar?"

La mujer hizo una pocas preguntas más, y luego le relató a Andrés un breve resumen de su experiencia. También le brindo referencias de otros padres que la habían contratado, y le comentó que era maestra jardinera diplomada.

Cuando Andrés terminó su relato, una mujer que estaba en el fondo de la sala levantó la mano: "¿La contrataste?", preguntó a Andrés. Antes que Andrés responda, yo hice mi propia pregunta. Me dirigí a Andrés, y le pregunté: "Andrés, cuando la mujer te hizo todas esas preguntas, ¿cómo te hizo sentir?"

Esto es lo que contestó Andrés a mi pregunta, nunca me voy a olvidar: "Me hizo confiar mucho en ella".

Entonces me volví a la mujer en el fondo, y le pedí que repita su pregunta. "Bueno, Andrés, ¿la contrataste?". Y Andrés dijo: "Sí, por supuesto".

¿Por qué las preguntas de venta construyen confianza?

¿Cómo es que las preguntas construyen "rapport" y crean una respuesta más positiva hacia nosotros?

Si las buenas preguntas de ventas son tan poderosas, ¿por qué la mayoría de los vendedores no las formulan?

Pereza, miedo y la actitud "siempre lo hice de esta forma" son las tres principales barreras para hacer más y mejores preguntas de venta.

Sus preguntas solo van a funcionar si usted las prepara de antemano y las practica.

Las preguntas de venta efectivas raramente surgen de la improvisación cuando usted está frente al cliente. Las grandes preguntas no son espontáneas o accidentales: son preparadas y practicadas con antelación.

Las mejores preguntas son siempre resultado de la preparación. Al final del día usted tendrá la oportunidad de vender sus productos solo si usted hace buenas preguntas a sus clientes.

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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.

TALLER DE CAPACITACIÓN 
"DIRIJA SU EQUIPO"

Miércoles 18 de marzo de 2020.
Hotel Gran Victoria. Salón Aníbal Troilo.
Córdoba, Argentina. 

Para saber más ingrese en http://www.waldweb.com.ar/dirija_su_equipo.html
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martes, 4 de febrero de 2020

La pregunta más importante en ventas



La pregunta más importante en ventas no es la que usted probablemente esté pensando.

La pregunta más importante en ventas y que funciona "mágicamente" es...
"¿por qué?"

Cuando se la usa apropiadamente y con el tono adecuado, la pregunta "¿por qué?" va a hacer que el cliente hable. Y cuanto más hable, más sabe usted sobre el cliente y sus necesidades.

Esta pregunta poderosa también sirve para disolver las objeciones del comprador. Por ejemplo, cuando usted le dice a alguien el precio de su producto, y la persona responde "No puedo pagar eso".

Cuando usted responde con un simple "¿por qué?" lo obliga a decirle las razones. Esto le da a usted una oportunidad para tratar de eliminar la resistencia.

Usted puede preguntar "¿por qué?" en distintos momentos de su entrevista con el comprador. Cuanto más habla el comprador de sus razones, más cerca va a estar de comprar sus productos.

Una variación interesante de  "¿por qué?" es  "¿por qué no?"

En el futuro, la próxima vez que usted encuentre resistencia evite ponerse a la defensiva. Sólo responda con voz calma y casual con una pregunta:  "¿por qué?"

¿Por qué usted debería usar "por qué"? ¡Porque funciona, claro!

Y hay otra palabra muy importante en ventas. Es uno de los grandes motores del éxito en ventas. Siempre me sorprende la reticencia de muchos vendedores a usar esta palabra.

Con solo pensar en esta palabra, usted será más productivo. Pensar en esa palabra todos los días le va a producir más oportunidades que las que usted imagina.

La palabra a la que me estoy refiriendo es "Pregunte". Esta palabra no es para usar en la conversación con el cliente, como la pregunta  "¿por qué?"

Esta palabra es para que usted piense en pasos de acción específicos que usted puede tomar para conseguir más ventas.

Acá hay una lista de cosas que usted puede preguntar en el transcurso de una entrevista de vemtas:

- Pregunte quién toma las decisiones.
- Pregunte cuándo se pueden reunir.
- Pregunte preguntas abiertas previamente preparadas.
- Pregunte si puede hacer una demostración de su producto.
- Pregunte si ya están dispuestos para hacer un pedido inicial de prueba.
- Pregunte si puede enviarles una propuesta formal.
- Pregunte si quieren venir a conocer sus instalaciones.
- Pregunte que obstáculos hay para hacer un pedido.
- Pregunte qué ítems adicionales puede agregar al pedido.
- Pregunte por referidos del cliente.

Para resumir, yo pienso que cuanto más usted pregunta, más información recibe. Y si usted está en venta y siente temor de preguntar, probablemente debería pensar en cambiar de profesión.

Ya sabe: en 2020 use más "¿por qué?" y haga más preguntas. Los resultados lo van a sorprender.

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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.

TALLER DE CAPACITACIÓN 
"DIRIJA SU EQUIPO"

Miércoles 18 de marzo de 2020.
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