No permita que las redes sociales le arruinen sus ventas

En el entorno actual de las ventas todo el mundo le va a decir que es necesario desarrollar una presencia "online", si usted quiere alcanzar sus objetivos de venta. Sin embargo, mucha gente toma este consejo al punto en el cual pasan demasiado tiempo en Facebook, Twitter, LinkedIn, You Tube y la plétora de otras plataformas sociales.

Es fácil estar demasiadas horas del día leyendo posts, agregando comentarios en los grupos de discusión, "tuiteando" sus acciones y buceando en un océano de información. Sin embargo, resulta crítico comprender que las redes sociales no deben reemplazar sus otras actividades de desarrollo de ventas. Usted debe encontrar otras formas de promocionar sus productos y servicios. Usted todavía necesita buscar nuevos clientes activamente. Y usted todavía necesita establecer encuentros cara a cara con clientes actuales y potenciales.

Una fuerte presencia en las plataformas sociales es muy importante; al mismo tiempo, usted debe organizar su tiempo con mucha inteligencia. De lo contrario, usted podrá derrochar un tiempo extremadamente valioso, mientras piensa que está haciendo todo lo necesario para que su negocio avance.

Asigne una cantidad específica de tiempo cada día para su actividad en las redes sociales. Decida qué momento del día funciona mejor para usted. La clave es limitarse a ese tiempo asignado, y no verrse absorbido por el vórtice de las redes sociales.

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En el mundo actual de las ventas un equipo motivado resulta esencial para conseguir los resultados buscados. Por esa razón, motivar a los vendedores se ha convertido en una habilidad fundamental para los directivos de ventas.

La Guía para motivar a los vendedores contiene gran cantidad de información teórica sobre la motivación, además de abundantes consejos prácticos. 

Más información en http://waldweb.com.ar/guia_motivar_vendedores.html

¿Piensa usted "social"?

Como todos sabemos, las redes sociales han modificado completamente el rostro del marketing digital. El marketing en redes sociales puede aumentar la visibilidad online de su empresa, fortalecer las relaciones con sus clientes y expandir su publicidad "de boca en boca".

A medida que las redes sociales se han vuelto más y más populares, se han transformado en prioritarias para marcas pequeñas y grandes. Sin embargo, todavía hay mucha confusión en este terreno.

Estos son algunos conceptos que son la base de "lo social". Espero que sirvan para despertar nuevas ideas.

¿Cómo empezar a pensar en "social"?

1. Usted también es un cliente. Piense qué es lo que lo motiva a usted para comprar un producto y luego inculque esa idea en su propio negocio para hacer que sus compradores se sientan bien.

2. A la gente le gusta la personalización. Facebook y LinkedIn, por ejemplo, han personalizado sus páginas con resultados de búsqueda, notificaciones, invitar amigos, etc. Usted también puede hacerlo con sus páginas.

3. A la gente le gusta "conversar" con gente que piensa parecido. Converse directamente con la gente, y también permita que sus compradores conversen entre sí. Iniciar una discusión, o un foro, o permitir a los usuarios crear sus propios grupos funciona bien. Por ejemplo, los grupos de Facebook o de LinkedIn, o Yahoo Respuestas son grandes ejemplos de la creación de comunidades que les han permitido a esas plataformas expandir su alcance.

4. El reconocimiento siempre funciona. Si usted tiene usuarios que contribuyen con su página social, brinde reconocimiento. Es una buena forma de incentivar a sus usuarios.

¿Por dónde empezar?

1. Primero, en su sitio web.
2. Otros canales: Facebook, LinkedIn, Twitter, blog, Instagram. Básicamente, donde haya gente con la cual usted pueda interactuar.

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Haga que les sea fácil comprar

Ya sea que su negocio sea en Internet o en el mundo "real", hacer que sus clientes se sientan cómodos al comprar es clave para sus ventas.

Podemos tomar un "tip" de la industria de la venta por correo. La venta por correo nunca arrancó hasta que empezaron a ofrecer una garantía de reembolso de fondos. Si usted vende un producto que puede ser devuelto, presente su garantía en una forma destacada. Si usted vende un servicio, ofrezca seguir trabajando hasta que el cliente esté satisfecho.

Cuando ya esté en ello, haga que el proceso de reembolso sea sencillo. Un estudio reciente indicó que los clientes se irritan con muchas compañías que ponen grandes obstáculos para cambiar mercadería fallada.

Muchas personas todavía no creen en las compras on line. Haga que les sea fácil explicando lo que va a ocurrir con su información una vez que hacen click en el botón "Comprar".

Ponga en su sitio web una foto suya, o de su negocio, o de sus empleados. Esto lo hace más "tangible" para los compradores en Initernet.

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Escriba su página de inicio con un lenguaje simple.

Cuando los visitantes llegan a su sitio en Internet, están apurados por descubrir si usted tiene loo que ellos están buscando. Por ese motivo, su redacción debe comunicar su propuesta de valor rápido y bien. Evite que sus visitantes tengan que esforzarse para encontrar la información que están buscando.

Un elemento clave para una rápida comunicación de su mensaje es la simplicidad del mensaje que usted usa. 

Comience su sitio web con palabras breves, frases simples y párrafos cortos.

Evite empezar con frases complejas que obliguen a sus lectores a exprimirse el cerebro. Use su página de inicio para capturar su atención, y de esa forma usted podrá disponer de más tiempo para entrar en detalles en las páginas siguientes. Pero en la página de inicio escriba con simpleza.

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6 razones por las cuales su sitio web puede fracasar

Si bien el nacimiento de Internet puede ubicarse dos décadas atrás, muchas pequeñas y medianas empresas todavía tienen una presencia "on line" limitada e ineficaz. Esto no sería para preocuparse, si no fuera porque Internet ha reemplazado ya hace tiempo a las Páginas Amarillas impresas en papel como fuente de información para los negocios.

Un estudio basado en un millón de sitios de PyMES, llevado a cabo en 2012 brinda una clara demostración de cómo los sitios de muchas empresas pequeñas y medianas no están preparados para los desafíos de la era digital.

Veamos ahora los hallazgos más preocupantes de este estudio, y a examinar las razones por las que los sitios web de las PyMES fracasan.

1. Sitios mal diseñados para dispositivos móviles.

93.3% de los sitios de pequeñas y medianas empresas no son compatibles con dispositivos móviles y no van a ser vistos apropiadamente en esta clase de dispositivos, incluyendo "smartphones".

La brecha se agranda entre la adopción de plataformas digitales por parte de los consumidores y las deficiencias en los sitios de las pequeñas y medianas empresas. El consumo de contenidos de Internet se mueve rápidamente, desde las computadoras de escritorio a los dispositivos portátiles; por lo tanto es importante asegurar que su sitio se encuentre optimizado para las pantallas pequeñas de tabletas y teléfonos inteligentes.


2. Sitios poco sociables.

80.5% de los sitios web de PyMES no tienen enlaces a las redes sociales: Facebook, Twitter, Pinterest, Google+, LinkedIn, Foursquare, etc.

Si usted todavía se pregunta por su escasez de "fans" o "seguidores", probablemente no haya conectado sus cuentas en las redes sociales con su sitio web. El "marketing social" puede ser una poderosa herramienta, pero solamente si hay una audiencia con la cual interactuar.

Idealmente, al administrar cualquier parte de su sitio, su sistema de administración de contenidos debe estar preparado para compartir ese nuevo contenido en la esfera de las redes sociales.

3. Pobre oferta de contacto por correo electrónico.

74.7% de los sitios de PyMES carecen de un enlace de correo electrónico en su página de inicio para que los consumidores se contacten con la empresa.

Piense en las oportunidades que puede estar perdiendo por esta causa: preguntas de los consumidores, potenciales oportunidades de asociación, etc.


4. Falta de Formularios para pedir información.

65.7% de los sitios de pequeñas empresas no tienen un formulario que permita a los consumidores pedir información.

Las pequeñas empresas deberían incluir en sus sitios formularios de contacto para solicitar información, pero solamente un tercio de ellas dan este paso útil y necesario.


5. ¡No llame ya!

60% de los sitios no cuentan con un teléfono 0800 o 0810 listado en su página de inicio.

Si bien el correo electrónico tiende a ser la forma de comunicación preferida, algunas preguntas se responden mejor por teléfono. La generación de llamadas telefónicas por medio de su página de inicio brinda comodidad a sus clientes.


6. La batalla del SEO.

56.3% de los sitios de PyMES no cuentan con palabras clave para que los descubran los buscadores.

Si usted tiene un sitio web y nadie lo puede encontrar, ¿existe? Un número significativo de su tráfico provendrá de los consumidores que lo encuentran a través de buscadores.

La creación de palabras clave, la optimización del sitio y los enlaces a su sitio en directorios y otros sitios relevantes son elementos necesarios para llevar tráfico a su sitio web.


En julio de 2012, un estudio de  Wells Fargo-Gallup encontró que 56% de las PyMES planea invertir en un nuevo sitio web en 2013. ¿Por qué? Los dueños de estas empresas saben que sus sitios no funcionan, pero no saben cómo arreglar el problema.

Adaptarse a la economía basada en Internet requiere que los dueños y gerntes de PyMES consideren con mayor atención a los diferentes proveedores de soluciones de software y diseño en Internet.

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Se acabaron las citas a ciegas

Indudablemente Internet se ha transformado en la herramienta elegida para encontrar información de negocios sobre personas, productos, servicios y empresas. Todos sabemos que es posible hacer un poco de investigación y por lo general descubrir muchas cosas antes de tomar decisiones. Por esta razón, Internet se ha transformado en una parte más del proceso de venta, tanto para el comprador como para el vendedor.

Esto crea una gran oportunidad para todos los que venden un producto o un servicio.

Las citas a ciegas ya son cosa del pasado. Sus clientes en perspectiva pueden saber más sobre usted, sus productos, sus servicios, su empresa y sus soluciones, de lo que usted mismo puede saber. Y lo mismo pasa al revés: usted puede (y debe) saber todo acerca de un posible cliente: sus desafíos, sus estrategias, sus colegas, sus competidores y sus problemas, antes de levantar el teléfono y llamarlo.

Las redes sociales y los buscadores han mezclado en forma irreversible las ventas y el marketing. Y hay dos vías en esta ruta: encontrar y ser encontrado. Algunas organizaciones están usando herramientas como LinkedIn para encontrar clientes y para hacer contacto con ellos, pero carecen de la habilidad necesaria para dar un paso más en el mundo del posible cliente y comprender sus necesidades y prioridades. Y son escasas las organizaciones de ventas que han entendido que sus potenciales clientes están usando Internet y las redes sociales para aprender más sobre los posibles proveedores, antes de hacer el primer contacto.

Hoy en día los equipos de ventas y marketing deben trabajar en conjunto para:

Descubrir

• Usted tiene que ser muy bueno para establecer conexiones en la web;
• Usted debe aprender mucho más que sus competidores sobre la industria, el posible cliente y sus desafíos;
• Usted debe saber cómo usar la información para aplicarla en el contexto y añadir valor.

Ser descubierto

• Usted debe desarrollar buenos perfiles suyos y de su compañía;
• Usted debe empezar a producir su propio contenido de experto y alentar a sus clientes a que también lo hagan.
• Usted debe conectar con sus clientes y sus comunidades.
• Usted debe estar entre los primeros 10 resultados de búsqueda en Google 

Usted debe desarrollar todas las habilidades mencionadas arriba para ser el vendedor más efectivo. Ya no alcanza con tener un excelente producto o solución. Es necesario encontrarse con el cliente adecuado en un entorno en el cual usted es creíble. Y esto es cada vez más difícil. Su cliente potencial va a investigar mucho en la web antes de hacer click en el botón "comprar".

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Cinco formas de hacer que su sitio web sea el favorito de sus clientes potenciales

¿Qué es lo primero que usted hace cuando su empresa necesita un producto o servicio? Busca en Internet, seguramente. Lo mismo hacen sus clientes. Sus posibles clientes tienen una gran cantidad de sitios web para visitar, para informarse y para comprar. Por lo tanto, usted tiene que darles buenos motivos para que elijan su sitio. Aquí tiene cinco formas de hacerlo.

Empiece un blog. Un blog sirve para algunos propósitos útiles. Establecer su liderazgo, abrir líneas directas de comunicación, conseguir "feedback" de sus clientes y mejorar los resultados en los buscadores. Pero para lograr todo esto, usted debe publicar contenido valioso en forma regular e involucrar a sus lectores en un diálogo.

Aliente el contacto. Resalte su información de contacto para que un visitante la pueda encontrar fácilmente. Pero no es suficiente parecer accesible: usted debe ser accesible también. Tner un sitio web que alienta la comunicación y luego no hacer el seguimiento es una muy mala idea

Muestre personalidad. Su sitio, ¿se ve igual a cualquier otro sitio en su misma categoría? Si la respuesta es afirmativa, no culpe a su cliente de pensar que su experiencia como cliente  va a ser exactamente igual.

Sea un recurso valioso. No es estrictamente necesario que usted regale nada. Pero no hace daño proveer contenido gratis que hace que sus lectores retornen.

Sea "amigable" para el usuario. Su sitio debe ser un lugar agradable para visitar, con un sistema de navegación sencillo y una funcionalidad impecable.

Siga estos cinco pasos y su sitio se transformará en la primera parada de sus posibles clientes. 

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La venta profesional no ha muerto

Hay una aburrida discusión en las redes sociales y los blogs sobre si - debido a los rápidos cambios tecnológicos - la profesión de vender está muriendo o decayendo.

Yo digo que no. Rotundamente, no.

La idea asoma su fea cabeza aquí y allá. Frecuentemente es sostenida por los "tecnófilos" (personas que idolatran todo lo que tiene que ver con la tecnología).

Aparentemente, el argumento es el siguiente: dado que los compradores pueden utilizar Internet para:

- realizar sus compras, y
- obtener información sobre los vendedores y sus ofertas,

la profesión de ventas está decayendo lastimosamente.

También sostienen que la tecnología brinda a los vendedores una excusa para no hablar cara a cara con los compradores y que sólo se basan en Twitter, Facebook o LinkedIn para lograr sus objetivos de venta.

Es un punto de vista cínico acerca de la tecnología. La tecnología ayuda a conseguir seguidores, pero deja de lado las relaciones reales que los seres humanos necesitan.

Siempre habrá consumidores que quieran comprar sus zapatos "on line", pero lo desafío a encontrar personas que necesitan comprar cosas como equipos industriales, casas o aeroplanos sin contar con información brindada por un experto (eso es lo que es un vendedor profesional).

Es cierto que, gracias a Internet, los vendedores van a encontrar mucha información sobre compradores en perspectiva. Sin embargo, siempre habrá preguntas sobre productos y servicios que los compradores no pensaban preguntar. Como comprador, he trabajado con numerosos vendedores altamente competentes que me han ayudado a tomar la decisión correcta. Estos expertos en ventas tendrán siempre un papel importante para desempeñar.

Pienso que la profesión de vender no está en peligro de extinción.

La "venta 2.0" tiene que ver con utilizar herramientas tecnológicas que hacen más efectiva la interacción de ventas. Por supuesto, no voy a decirle que ignore la tecnología, todo lo contrario. Eso es una tontería. La clave es usar la tecnología de un modo que haga su tarea de vender más efectiva.

No use la tecnología para esconderse detrás de ella.

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Un día típico en Internet

Nuestra vida está cada vez más ligada a blogs, actualizaciones de estado y mensajes de correo electrónico. En el sitio de mbaonline.com publican un resumen de lo que ocurre en un día típico en Internet:

- en un día el tráfico en Internet representa un consumo de información que alcanza para llenar 168 millones de DVDs.
- son enviados 294 billones de mensajes de correo electrónico, el equivalente a procesar envíos de correo postal durante dos años.
- se escriben 2 millones de "posts" en blogs, el equivalente a proveer contenido a la revista Time durante 770 años.
- 172 millones de personas diferentes visitan Facebook; 40 millones visitan Twitter, 22 millones visitan LinkedIn, 20 millones visitan Google + y 17 millones visitan Pinterest.
- 4.7 billones de minutos se pasan en Facebook.
- 532 millones de estados son actualizados.
- 250 millones de fotos son "subidas" a Facebook; si se imprimieran, la pila sería tan alta como 80 torres Eiffel.
- 22 millones de horas de programas viejos y películas son vistos en Netflix.
- 864.000 horas de video son subidas a YouTube.
. Cada día hay 1288 nuevas aplicaciones para descargar, y se producen más de 35 millones de descargas.
- hay más ventas de iphones que nacimientos de bebés (se venden 378.000 iphones y nacen 371.000 bebés)

¿Qué opina usted?

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