martes, 27 de noviembre de 2018

4 hábitos de venta que usted debe desarrollar

Conseguir el éxito a largo plazo en ventas significa que usted necesita desarrollar varios hábitos. Estos son cuatro hábitos que lo van a ayudar a mejorar sus resultados. 
Hábito #1: Prospección. 
Los profesionales de ventas exitosos dedican una cantidad significativa de tiempo a prospectar nuevos negocios, y este hábito evita las subas y bajas que muchos otros vendedores experimentan. ¿Tiene usted un plan de prospección? Y si lo tiene, ¿Lo pone en práctica?

Hábito #2: Hacer buenas preguntas. 
Muchos vendedores que conozco no hacen preguntas cuando se entrevistan con los clientes potenciales. Los mejores vendedores aprendieron a hacer preguntas incisivas, profundas y provocadoras que hacen pensar a sus interlocutores. ¿Qué preguntas poderosas tiene usted preparadas?

Hábito #3: Escuchar. 
Los mejores vendedores que conozco son grandes "oídos." Prestan mucha atención a lo que sus clientes les dicen y escuchan las claves ocultas y los mensajes escondidos. ¿Cómo puede usted mejorar sus destrezas para escuchar?

Hábito #4: Usar la creatividad. 
En el entorno fuertemente competitivo de nuestros días, la habilidad para destacarse de la competencia es crítica. Los grandes vendedores buscan formas creativas para lograrlo. ¿Qué está haciendo usted para diferenciarse de sus competidores?

Desarrolle estos cuatro hábitos y le aseguro que verá una notable diferencia en sus resultados.  




Taller de Capacitación
“¡CIERRE LA VENTA!”

Última edición de 2018.
Viernes 14 de diciembre. En Córdoba, Argentina.







jueves, 22 de noviembre de 2018

La ley de Pareto: cómo la regla del 80/20 puede ayudarle a ser más productivo

En 1906, el economista italiano Vilfredo Pareto creó una fórmula matemática para describir la distribución desigual de la riqueza en su país, observando que el 20% de las personas poseían el 80% de la riqueza. En los años 40 el Dr. Joseph M. Juran atribuyó (no del todo acertadamente) la regla del 80/20 a Pareto, llamándola "Ley de Pareto". Más allá de lo correcto de su nombre, La Ley de Pareto puede ser una herramienta muy efectiva para ayudar a administrar el tiempo de manera correcta.



De dónde viene

Después que Pareto hizo sus observaciones y estableció su fórmula, otros observaron fenómenos similares en sus propias áreas de conocimiento. El Dr. Juran, pionero del movimiento por la Calidad Total en los años 40 del siglo pasado, estableció la existencia de un principio universal que denominó "los pocos esenciales y los muchos triviales". Como resultado, la observación del Dr. Juran sobre el principio de que "20% de algo siempre es responsable del 80% de los resultados se conoció como Ley de Pareto o "Regla del 80/20".

Qué significa

La Regla del 80/20 significa que el 20% de algo es esencial y el 80% es trivial. Juran estableció que el 20% de los defectos causaban el 80% de los problemas. Los Gerentes de Proyecto saben que el 20% del trabajo (el 10% inicial y el 10% final) consume el 80% del tiempo y los recursos. La regla del 80/20 también se aplica a las ventas (el 20% de los clientes produce el 80% de los beneficios; o el 20% de los vendedores realiza el 80% de las ventas) o a cualquier otra cosa (el 20% del diario trae el 80% de las noticias importantes, o que el 20% de los empleados causan el 80% de los problemas).

Para qué le sirve

El valor de la Ley de Pareto es que nos recuerda que debemos dar preferencia al 20% que importa y que produce el 80% de los resultados. De las cosas que uno hace durante el día, el 20% produce el 80% de los resultados. Ese 20% "esencial" debe ser identificado, y los esfuerzos deben enfocarse en esas cosas. La Regla del 80/20 puede servir como un recordatorio diario para enfocar el 80% de nuestro esfuerzo en el 20% de nuestro trabajo que realmente produce altos rendimientos.





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