martes, 30 de octubre de 2018

Cómo hacer que las personas lean sus emails




Primero, un poco de historia.

El correo electrónico fue inventado por Ray Tomlinson en 1971. En esa época solamente estaba disponible para investigadores y universidades.

Todo cambió en 1988, cuando en Estados Unidos Fidonet permitió al público en general la utilización del email.

Tengo algunos recuerdos de 1988. Después de todo, ¡solamente pasaron 30 años!

Esta es una breve lista de algunas cosas que no existían en 1988: teléfonos celulares, notebooks, Facebook, Twitter, WhatsApp, LinkedIn, Instagram, Netflix, Wordpress blogs, Google, mensajes de texto e Iphones.

Esta es una lista parcial. No tengo dudas que usted podría agregar muchas más cosas.

No recuerdo exactamente cuándo empecé a usar el email, pero recuerdo que estaba muy entusiasmado por tener la posibilidad de enviar un mensaje que llegaba al destinatario de forma inmediata.

En 2001 empecé a enviar mi boletín digital quincenal por correo electrónico AW en marketing y ventas, el que sigo enviando hasta hoy en día.

En esa época había grandes posibilidades de que usted abriera inmediatamente un mensaje de email cuando lo recibiera. Ahora las cosas cambiaron mucho. Mis filtros de spam eliminan cerca de 1000 mensajes diarios.

Y le digo algo más: no tengo tiempo para abrir todos los mensajes que pasan los filtros y entran en mi bandeja de entrada.

Por lo tanto, esta es la gran pregunta: ¿qué tienen que hacer los que me envían un email para que yo (o usted, para el caso) quiera abrirlo?

En primer lugar, hablemos de la línea de asunto del email. Antes de enviar un email, usted debe invertir una buena cantidad de tiempo para producir una línea de asunto interesante.

Una buena idea es que su línea de asunto empiece con "Cómo..." (como el título de este post). La mayoría de las personas están interesadas en aprender "cómo hacer" algo.

Esta es una lista breve de líneas de asunto efectivas:

- Una línea de asunto que está orientada a un resultado;
- Una línea de asunto que enfatiza la palabra "simple" o "sencillo";
- Una línea de asunto que da la idea de que usted va a revelar un "secreto";
- Una línea de asunto focalizada en una ventaja.

La línea de asunto es muy importante, ya que puede marcar la diferencia entre la lectura de su email y la eliminación sin abrirlo.

Y aquí termina este post. Tengo que ir a chequear mi Facebook, mi Twitter y mis mensaje de WhatsApp.

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Cuatro cosas que las inmobiliarias tienen que evitar en el uso del correo electrónico
¿Con qué frecuencia usted debería enviar correo?
4 "tips" para manejar el correo electrónico



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viernes, 26 de octubre de 2018

Cómo agregar "condimento" a sus propuestas de venta

Siempre que usted tenga la oportunidad de enviar una propuesta de venta a un cliente actual o potencial, no pase por alto el beneficio de hacerla atractiva. Demasiados vendedores consideran a la propuesta formal como un seguimiento simple y necesario a una entrevista cara a cara, o a una presentación. De hecho, la propuesta puede agregar una dimensión importante y un valor adicional, si se la prepara apropiada y profesionalmente.

Considere estos importantes beneficios de sus propuestas de venta:

=>> ofrece un sumario escrito de los beneficios para el cliente
=>> es leída por personas clave en la empresa de su cliente.
=>> refuerza los puntos clave sin que usted esté presente.
=>> va a ser comparada con otras propuestas que serán enviadas.
=>> tiene un gran impacto en personas que son "visuales"

La propuesta de ventas es una herramienta poderosa de venta, si es utilizada correctamente. Enviar a su cliente una nota de seguimiento no es suficiente. Imagine una entrevista de venta de 45 minutos en la cual su cliente no tomó notas.

La reunión va bien, y usted siente que hizo un  buen trabajo estableciendo una buena relación con el cliente y descubriendo sus necesidades. El cliente quiere algo de tiempo para considerar su oferta.

Usted deja la reunión con la sensación que hay una alta probabilidad de conseguir el pedido. Su primera reacción es enviar al cliente una breve nota recapitulando la reunión: usted incluye un sumario de sus beneficios y la información sobre el precio.

Si usted está peleando contra dos o tres competidores, considere la preparación y el envío de una propuesta de ventas formal. Las propuestas, si son profesionalmente preparadas, pueden sus socias en la venta.

Los dos elementos más importantes de una propuesta de venta son la sustancia y el estilo. Primero, la sustancia.

Su propuesta tiene que incluir un sumario de objetivos, las fortalezas de su empresa, las características y los beneficios de los productos ofrecidos, información clave de contacto, incluyendo teléfonos, direcciones de correo electrónico. Y, naturalmente, la información de precios.

Recuerde, su sustancia es el 50% de su propuesta. El otro 50% es cómo se ve, su estilo. Aquí hay algunas sugerencias para producir impacto:


- Prepare una tapa profesional que incluya el nombre de su contacto y de la empresa del cliente: es un buen toque personal Puede hacerlo todavía más fuerte agregando las palabras "Especialmente preparada para" sobre el nombre de su cliente potencial.

- Cada persona involucrada en la decisión de compra debe recibir una propuesta personalizada, con su nombre en la primera página.

- Si está enviando más de 10 páginas, considere enviar una carpeta anillada. Numere las páginas, e incluya un tabla de contenidos o índice.

- La página que precede su información de precios debe ser la página de beneficios de su propuesta. Coloque en esta página tantos hechos que significan beneficios como pueda. Ponga l a palabra "BENEFICIOS" como título de esta página.


¡Usted quiere que su propuesta se diferencie de las de sus competidores! Agregue algo de "condimento" a sus propuestas de venta poniendo "color" en la página de beneficios (por ejemplo, títulos en rojo). Esto hace una gran diferencia.



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jueves, 25 de octubre de 2018

Diga que no con amabilidad






Esto aparece al pie de cada página de un informe que compré:
"No está permitido compartir este informe con ninguna otra persona."

Para comunicar lo mismo sin generar el fastidio de los clientes honestos, el autor podría haber escrito: "Por favor, solicite autorización antes de compartir este material con otras personas."

Es mejor cuando usted comunica una idea negativa de un modo amable.
Algunos ejemplos:

ANTES: No aceptamos cheques. 
DESPUÉS: Aceptamos efectivo, tarjetas de crédito o débito y cheques de viajero.
ANTES: No se permiten teléfonos celulares 
DESPUÉS: Por favor, apague su teléfono celular antes de ingresar.

ANTES: No se realizarán reintegros después del 10 de setiembre. 
DESPUÉS: Reintegros totales disponibles hasta el 10 de setiembre.

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¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
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martes, 23 de octubre de 2018

Cómo manejar las quejas de los clientes



El respeto por sus clientes va a asegurar la confianza y la lealtad de
ellos hacia usted y su empresa. Los estudios muestran que resulta
nueve veces más difícil atraer un nuevo cliente de lo que cuesta
retener un cliente existente, por lo que es crítico conservar
contentos a sus clientes. Hacer encuestas de satisfacción de clientes
es una de las formas de medir las percepciones de sus clientes y de
determinar cómo  mejorar.

Si usted descubre que un cliente está insatisfecho, actúe de inmediato
y ganará su confianza de nuevo. A las personas les agrada saber que lo
que opinan es tenido en cuenta, y si perciben que usted se preocupa
por lo que piensan, tendrán una excelente opinión sobre usted y sobre
su empresa.

Aquí van algunas ideas sobre cómo manejar a los clientes enojados y
transformarlos en clientes satisfechos.

1 Permanezca tranquilo. Escuche con cuidado las quejas de sus clientes
sin interrumpirlos. Reconozca que hay un problema y sea empático con
los clientes enojados. Hágales saber lo que usted puede hacer por
ellos y explíqueles todas las opciones. Siempre trate a sus clientes
con respeto. Transmita una sensación de calma, y a la vez de
preocupación. Su actitud al tratar con un cliente enojado debe ser
profesional, madura y razonable.

2 Trabaje para conseguir la lealtad de sus clientes. El motivo número uno
 por el que los clientes dejan de comprar en un negocio es porque
fueron tratados de mala manera por alguien. Es mucho más económico
retener clientes leales que conseguir clientes nuevos. Para crear la
lealtad de sus clientes, usted tiene que calmar a los clientes
enojados y asegurarles que usted va a ocuparse de encontrar una
solución aceptable para ellos. Hágales saber que usted los valora como
clientes. Agradézcales por ser pacientes y por cooperar.

3 Tenga una apariencia profesional (y actúe del mismo modo.) La primera
impresión es la que cuenta. Su apariencia debe indicar que usted es un
profesional serio y confiable. También la comunicación no verbal dice
mucho. Su lenguaje corporal y su tono de voz deben ser amables. Preste
atención a sus expresiones faciales, su postura, sus gestos y su forma
de hablar.

4 Elija con quién quiere hacer negocios. Hay algunas personas que nunca
van a estar contentas con sus productos o servicios. Las quejas repetidas y la 
insatisfacción constante de un cliente determinado son signos de que usted no 
puede satisfacerlo. Su negocio estará mejor sin esos clientes; mejor deje que 
se vayan a un competidor, y use el tiempo que invertía en ellos para conseguir 
nuevos clientes.
5 Corrija los errores y asegúrese que no vuelvan a ocurrir. Una vez que
usted ha determinado el problema y cómo se originó, tome las medidas
necesarias para asegurarse que no va a volver a ocurrir. Aprender
acerca de un problema puede ayudar ala mejora de su negocio, siempre y
cuando usted se asegura que el problema no volverá a ocurrir en el
futuro. No cometa dos veces el mismo error. Cuando trate con clientes
disconformes, corrija el error para siempre y aprenda cómo afrontar
situaciones similares en el futuro.

6 No tome las críticas en forma personal. Algunos clientes descorteses
actúan de ese modo porque ellos cometieron un error y buscan echarle
la culpa a alguien. No permita que esos clientes lo leven a responder
emocionalmente o a ceder a pedidos insólitos. El enojo y el sarcasmo
no forman parte del inventario de reacciones apropiadas.


viernes, 19 de octubre de 2018

El rápido seguimiento aumenta las tasas de cierre de venta



Cuando usted consigue un dato, responda rápidamente. Aquí tiene el porqué

-- Un estudio del MIT encontró que las probabilidades que un dato que entra en el proceso de ventas se convierta en venta son 21 veces mayores, si usted hace contacto en los primeros 5 minutos después de haber conseguido el dato.

-- Según Ryan Dorhn, de Brain Swell Media, los prospectos que envían un formulario web de consulta están 100 veces más predispuestos a hablar con usted por teléfono si usted los llama en los primeros 5 minutos después que enviaron la consulta.

-- Otro estudio reporta que más del 70% de los datos se pierden porque la respuesta no es lo suficientemente rápida después de la consulta inicial.

Fuente: SIPAlert Daily, 10/9/2018



lunes, 8 de octubre de 2018

Cómo lograr que los clientes potenciales le digan la verdad

En el actual clima de negocios, las personas que los vendedores abordan
al momento de la venta, siempre están ocupadas. Esas personas nunca
tienen tiempo para perder. Están esperando que el vendedor haya 
realizado algo de investigación antes de hacer el contacto, y que 
pueda ir “al grano” ofreciendo algo concreto que se ajuste a sus necesidades.

La dinámica es bastante simple, la principal razón por la cual los
clientes potenciales no le dicen la verdad a los vendedores es porque
esos vendedores no han sabido ganar la confianza de sus clientes.

Si el vendedor realmente quiere que los clientes potenciales se abran y
digan la verdad, necesita crear un ambiente de confianza. Para generar
dicho ambiente, el vendedor deberá usar los tonos y las formas
apropiadas mientras dure la conversación, tanto si es telefónica como
en el caso de una entrevista cara a cara.

Es importante hacer preguntas de alto valor que hagan que el cliente
se tome un tiempo y piense. También implica resistir la tentación de
hablar del producto hasta poder determinar cómo el producto va a
ayudar al cliente.

Todo esto significa que el vendedor debe poner su agenda
de lado, enfocándose 100 por ciento en la situación o el problema
del cliente. Se trata de poner el enfoque en el cliente en lugar de estar
pensando en cómo tratar de cerrar la venta.

Si el vendedor consigue hacer esto, entonces es mucho más probable
que el cliente sea sincero. Entonces el vendedor no va a tener que

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