lunes, 29 de junio de 2020

Cómo escribir para conseguir lectores leales de su blog




¿Quiere escribir sobre lo que usted quiera, y tan frecuentemente como usted quiera? Tiene un lugar para hacerlo: su propio sitio web o su propio blog.

Los escritores actuales tienen un privilegio: poder publicar su trabajo en forma digital, con el potencial de poder llegar a cualquier lector que esté conectado a Internet.

Imagínese volver el tiempo atrás unas cuántas décadas, cuando solamente se podía escribir en papel. No fue hace tanto tiempo. En aquellos días, usted solo podía ser leído por aquellas personas que estaban en posesión física de lo que usted había escrito.

Podemos decir que somos afortunados.

Cómo encontrar lectores fieles

Pero (parece que siempre hay un "pero") hemos perdido la habilidad de difundir de manera amplia nuestro trabajo, porque hemos perdido las habilidades que nuestros predecesores aplicaban por necesidad para encontrar lectores fieles.

Una de las prácticas más efectivas para conseguir lectores fieles es ser un "escritor invitado" en los blogs de otras personas.

Estoy seguro que usted ya oyó hablar de los beneficios de ser un "bloguero invitado", pero hoy quiero escribir sobre hacer de esto una práctica regular.

Para que muchos lectores descubran su blog, tienen que pasar muchas cosas. Y existe un gran obstáculo que bloquea a muchos escritores en la era de Internet.

Estamos acostumbrados a escribir en nuestros propios sitios. Eso hace que pensemos que nuestro propio estilo es aceptable en otros sitios.

El error es pensar que una vez que usted encuentra un sitio que posee una audiencia a la cual usted quiere llegar, usted puede ofrecer a ese sitio un artículo que usted ya escribió y lograr que se lo publiquen.

Muchas publicaciones no tienen interés en publicar una artículo que ya a pareció en su blog. En cambio, ellos podrían estar interesados en sus conocimientos y sus puntos de vista, pero necesitan que usted elabore un artículo que respete sus parámetros editoriales y así pueda ser publicado en el blog de ellos.

Para poder trabajar, los escritores de la época anterior a Internet tenían que respetar los parámetros editoriales de la publicación.

Ellos no podían escribir lo que quisieran, en el momento que quisieran hacerlo. Tenían que aprender a confiar en la visión del editor para poder hacer llegar sus notas ante nuevos lectores.

El proceso de ser un "bloguero" invitado

Entonces, queda claro que estamos hablando del proceso de encontrar publicaciones que buscan el contenido que usted ofrece y colaborar con ellos.

Para conseguir lectores leales escribiendo como invitado en blogs de otras personas, usted necesita:

1. Desarrollar relaciones.
2. Seguir reglas.
3. Adaptar su escritura y convertirse en un colaborador habitual.

Veamos cada uno por separado.

1. Desarrollar relaciones.

El desarrollo de relaciones es un arte, ya que no existen dos personas iguales. Eso hace que no sea un proceso sencillo de describir. Cada relación se desarrolla de manera diferente a las demás; lo que usted escribió para una publicación puede no resultar apropiado para otra diferente.

Es importante que usted conecte con las personas con la que usted quiere conectar sin que usted necesite nada de ellos. Si la relación crece en forma natural, llegará el momento en el cual ambas partes se sientan felices de poder ayudarse mutuamente.

2. Seguir reglas.

Lo primero que debe aprender es familiarizarse con el tipo de publicaciones en las cuales usted quiere aparecer como escritor invitado.

Por lo general, las publicaciones de tipo profesional tienen ciertas "reglas" para publicar. Usted debrá tomarse el trabajo de estudiar y seguir esas reglas, para obtener una oportunidad de que sus artículos sean publicados.

Cada publicación tiene sus propias preferencias. Usted deberá demostrar que puede ofrecer a los lectores de ellos una perspectiva interesante, además de probarles que usted es un profesional que está a la altura de sus parámetros.

3. Adapte su escritura para ser un colaborador habitual.

Conseguir que un sitio que no sea el suyo publique su contenido es un logro significativo. Pero para que este logro sea útil en su objetivo de conseguir lectores fieles, lo cual lo ayudará en su carrera profesional, usted debe apuntar a convertirse en un colaborador habitual.

A medida que usted afianza su relación con los editores de la publicación, ellos lo van a conocer mejor y van a apreciar mejor su capacidad profesional. Y si usted contribuye con contenido valioso, ellos van a estar más predispuestos a ayudarlo, si usted en algún momento necesita ayuda de ellos.

Encontrar lectores fieles requiere el mismo trabajo duro y sistemático que los escritores han tenido que realizar desde la época de la invención de la imprenta, pero pienso que esos autores antiguos hubieran preferido poder tener el acceso a nuevas audiencias a través de Internet. Por lo tanto, aprovechemos la oportunidad de publicar en el mundo digital sin dejar de lado las venerables prácticas de los antiguos para obtener una audiencia amplia y leal.





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viernes, 5 de junio de 2020

Líderes de venta: 5 cosas a tener en cuenta en sus reuniones de venta




En mi trabajo de asesoramiento con líderes de venta, frecuentemente recibo preguntas sobre las reuniones de equipo semanales. Si usted es jefe de un equipo de ventas y tiene reuniones semanales con los integrantes de su equipo, ¿qué temas incluye habitualmente su agenda? ¿qué cosas son útiles para usted como líder del equipo? ¿qué cosas son útiles para los miembros del equipo?

Son preguntas importantes que no suelen ser tenidas en cuenta. Es más, las reuniones de venta suelen tener una mala reputación, especialmente cuando los jefes de ventas no las utilizan en una manera constructiva.o

En primer lugar, hablemos de lo que se debe evitar.

Las reuniones de ventas se ganan una mala reputación cuando el directivo de ventas las utiliza para evaluar a sus vendedores. O peor todavía, para "pegarles" cuando no están rindiendo bien. No utilice las reuniones semanales como sustituto de una reunión de revisión individual, cara a cara (aunque sea "on line"). Esas reuniones individuales son el marco adecuado para manejar separadamente los asuntos potencialmente difíciles y sensibles, en una forma personal.

El objetivo de la reunión del equipo de ventas es crear un ambiente para que el equipo se sienta cómodo y pueda plantear sus dificultades y obtener consejo. Si su equipo de ventas tiene terror a las reuniones semanales, usted está desaprovechando una oportunidad para promover el crecimiento.

Proponemos un enfoque diferente: pensar primero en el equipo de ventas. Una reunión de ventas puede servir para entrenar y motivar al equipo, mejorar su desempeño y resolver sus problemas. Aquí hay cinco cosas que yo recomiendo para incluir en la agenda de sus reuniones de ventas.

1) Puntos  altos.
Antes de la reunión pida a cada vendedor del equipo que prepare un punto importante. ¿Qué es lo mejor que te pasó con un cliente en la semana que pasó? ¿Qué es lo mejor que te pasó? Haga que todos se involucren y celebre los éxitos.

2) Oportunidades.
¿Cuáles son las reuniones más importantes para la semana que viene? ¿Qué ayuda necesitan? ¿Cómo pueden los integrantes del equipo ayudar a cada integrante a cerrar más negocios?

3) Entrenamiento.
Lleve una lista actualizada de las necesidades de entrenamiento. Comparta un vídeo, un "post" de un "blog", o plantee un debate sobre algún punto importante. Haga que el entrenamiento sea un esfuerzo constante, no un evento aislado.

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4) Desafíos.
¿Qué obstáculos enfrentan para cerrar negocios? No trate de resolver todos los obstáculos, pero tenga una lista actualizada de los mismos para trabajar sobre ellos.

5) Motivación.
Recuerde el punto central: la reunión es para su equipo, no para usted. ¿Puede crear una competición de equipo, un evento divertido o un objetivo desafiante para motivar al equipo?

Conclusión: 

Utilice las reuniones de ventas para compartir el conocimiento, la experiencia y las habilidades de los integrantes del equipo. Celebre los avances que van logrando. Termine la reunión con un tono alto y positivo para que cada uno pueda sentirse bien con lo que están haciendo.

Recuerde: la reunión del equipo de ventas es un momento para que el equipo se encuentre, no para que usted hable, critique o monologue durante toda la reunión. Arme su agenda de la reunión para que sea entretenida y motivadora, aliente la participación y pida a su equipo que se prepare para compartir sus éxitos y sus desafíos.

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lunes, 25 de mayo de 2020

1° pecado mortal de un pobre liderazgo: no actuar rápidamente ante el mal desempeño



La mayoría de los nuevos directivos que llegan a una nueva organización heredan sus equipos de una gestión anterior, por lo que una de las primeras obligaciones que tienen como líderes consiste en evaluar a los integrantes del equipo y hacer las correcciones que sean necesarias.

Pero, ¿cómo deberían conducirse esas evaluaciones y qué tan rápidamente se deben hacer los cambios? Este es uno de los desafíos clave que, en mi experiencia, pocos líderes hacen bien o suficientemente rápido.

Hay una variedad de perfiles psicológicos, revisiones de desempeño y otras herramientas que pueden ser de ayuda. Pero al fin y al cabo, un buen líder sabe qué tipo de persona quiere tener en roles de liderazgo en la situación concreta de negocios que enfrenta la organización. Estas son algunas de las preguntas que los buenos líderes usan para evaluar a los integrantes de sus equipos directivos:


  • ¿Inspiran confianza y apertura en su equipo miedo y desconfianza?
  • Esta persona, ¿ve su trabajo a través de una serie de objetivos, o solamente se preocupa por costos y beneficios? 
  • Sus valores y comportamientos, ¿se adaptan a los que la compañía requiere?
  • ¿Son flexibles, o están empacados en sus propios métodos?
  • ¿Brindan ayuda y apoyo a sus pares, o hablan de ellos en forma negativa?
  • ¿Se hacen responsables cuando cometen errores, o buscan echar la culpa a otros?

Es cierto, estas preguntas son subjetivas, pero también el liderazgo lo es. No se trata solo de números, se trata de personas y de clientes y de la cultura de la organización en su conjunto.
Los que recién comienzan su carrera como líderes suelen ser los más reacios a "tomar el toro por las astas" cuando se trata de personal de carrera que no rinde como debería.Pero cuanto más se tolera a ejecutivos que no rinden adecuadamente, más se afecta a la organización. Moverse demasiado lentamente socava el desarrollo de una nueva cultura, afectando negativamente el respeto (porque, nos guste o no, todo el mundo en la compañía conoce cuáles de los miembros del equipo directivo tienen un desempeño pobre), daña la moral y la confianza y tiene un impacto negativo sobre el rendimiento general de la compañía.
Caso real: en una empresa, el nuevo CEO toleró a un muy débil gerente de ventas y desarrollo de negocios por más de dos años, y los ingresos de la empresa declinaron casi un 40% durante ese mismo período. Actuar más rápidamente hubiera dado tiempo para encontrar a la persona correcta y para empezar a hacer una contribución positiva. Lo que es más, el resto del equipo de gerencia hubiera respetado más al nuevo CEO, que en definitiva fue reemplazado después de tres años.
La lección: un nuevo líder (incluso un CEO) debe estar preparado con las siguientes capacidades para construir los mejores equipos:
  • Una manera efectiva y simple de evaluar las competencias, capacidades y estilos de liderazgo de cada gerente (revisar un curriculum vitae no es la solución)
  • Una manera efectiva de obtener una comprensión de las fortalezas y debilidades del actual equipo directivo
  • Una comprensión de la cultura general de la organización y sus fortalezas y debilidades, y si esa cultura está alineada con los objetivos y la estrategia del negocio
  • Una comprensión de si el equipo de dirección trabaja bien en conjunto para resolver los problemas de la empresa; si trabajan en equipo, o si cada uno solamente se ocupa se sus objetivos y presupuestos individuales
  • Una comprensión del nivel actual de confianza y respeto que los empleados tienen por los directivos; ¿están motivados, o solamente les preocupa ganarse el sueldo?
    A menos que el nuevo líder pueda obtener la información mencionada más arriba, será difícil tomar las decisiones correctas sobre quién debe permanecer en el equipo y quién debe hacer las valijas.
    ¿Está usted preparado para tomar las decisiones sobre la gente que van a mover a su empresa hacia adelante? ¿O se encuentra en el modo "esperemos y veamos"?
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miércoles, 13 de mayo de 2020

Venta telefónica: una pregunta para agregar al proceso de resolver las objeciones




He estado enseñando por años un proceso para encarar las objeciones reales que escuchamos de nuestros clientes. Ahora quiero agregar un nuevo componente al proceso: lo llamo el micro compromiso.

Voy a compartir con usted todo el proceso, y la forma en la cual usted lo puede usar:

1. La "frase de tranquilidad".
El primer paso después de escuchar una objeción consiste en utilizar una frase de tranquilidad. No queremos dar la impresión de que vamos a pelear con el cliente. Por lo tanto, es bueno hacerle saber al cliente que usted va a conversar amablemente con él. Usted puede decir:

"Ya veo"

"Entiendo lo que quiere decir"

"Hablemos de eso"

"Es un punto interesante. A ver si le comprendí bien..."

"Cuénteme un poco más..."

2. El aislamiento de la razón principal.
En la mayoría de las situaciones, es inteligente afinar sus razones para objetar a un solo asunto. Después de haber pasado por la "frase de tranquilidad", usted puede usar palabras o frases como estas:

"Vamos a verlo desde una perspectiva diferente. Viendo nuestra propuesta en comparación con otras, ¿cuál podría ser la que mejor responde a lo que usted necesita?"

"Si evaluara un nuevo proveedor, ¿qué criterio tomaría en cuenta para cambiar?"
"Si sacamos ese punto de la discusión, ¿qué podría pasar?"

3. Preguntas para crear dudas.
El paso siguiente es donde usted usa preguntas para crear dudas, las que usted deberá tener preparadas con antelación.

Usted va a hacer estas preguntas diseñadas para que el cliente piense, y dude sobre sus razones para plantear la objeción. Lo que usted quiere es que su interlocutor piense: "Tal vez haya otra forma de ver esto".

Veamos una situación específica, un distribuidor mayorista tratando de persuadir a un comerciante minorista para que compre su producto. El comerciante dice: "No necesito más stock de nuevos productos."

El enfoque de la pregunta para crear dudas usaría estas preguntas:

"¿Le ha pasado en el último tiempo que le pidieron este tipo de producto y no tenía en existencia para venderles?"

"¿Tuvo que enfrentar la situación de que un cliente se vaya con 
la competencia porque en alguna oportunidad usted no tenía este producto para venderle?"

Usted debe estar preparado para sus posibles respuestas y para seguir con otras preguntas, si es necesario.

4. El micro compromiso.
hora viene el paso del micro compromiso. Ahora hemos suavizado y debilitado su resistencia, Queremos hacer algo más antes de volver a presentar nuestra oferta y explicarle otra vez por qué le conviene hacer el pedido. Este paso consiste en una simple pregunta:

"¿Está dispuesto a considerar una idea?"

Es casi hipnótico. Es una pregunta fácil de contestar para el cliente. Aquí la palabra clave es "dispuesto". La mayoría de las personas razonables, aún en esta situación compleja en el que nos encontramos, va a estar dispuesta a escuchar.

Y además, usted está hablando de una "idea". Las ideas no se perciben como amenazas. Las ideas no cuestan dinero. Y una vez que le dicen "Sí", están de nuevo preparados para escuchar lo que usted les propone.

5. Recomiende de nuevo.
Ahora usted vuelve a hacer su recomendación de compra otra vez, y pide el compromiso. Por ejemplo:

"Entonces, Miguel, sobre la base de los números que estuvimos revisando, parece que el costo total de compra de nuestro sistema no va a ser tan elevado, ya que usted va a tener un mayor retorno de la inversión en el largo plazo por cada unidad, además de no tener costos extra de mantenimiento. Creo que teniendo todo esto en cuenta, podemos seguir adelante con la compra."

Lo que es importante señalar aquí es que si usted hizo esta misma declaración antes de pasar por el proceso de creación de dudas (el paso 3 mencionado más arriba), técnicamente usted podía tener razón, pero el cliente todavía no estaba "emocionalmente" involucrado, y, por lo tanto, no estaba todavía preparado para aceptar sus argumentos. Todavía estaba en el "modo resistencia". Y otra vez, la incorporación del paso del micro compromiso le otorga a sus argumentos una fuerza mucho mayor.

Le recomiendo que incorpore el micro compromiso a sus negociaciones telefónicas con sus clientes. 

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jueves, 30 de abril de 2020

La curva de la eficiencia



Cuanto más disciplinado sea usted trabajando sin interrupciones en una sola tarea, más aplana la "curva de la eficiencia". Usted logra hacer más trabajo de mejor calidad en menos tiempo.

Cada vez que usted interrumpe su trabajo por el motivo que sea, usted rompe este ciclo y mueve la curva hacia el sector en el que cada parte del trabajo se hace más difícil y consume más tiempo.

La clave está en la auto disciplina

Ebert Hubbard definió la auto disciplina como "la habilidad de hacer lo que se debe hacer, en el momento que se debe hacer, te guste o no te guste hacerlo".

En última instancia, el éxito en cualquier área requiere toneladas de disciplina. Auto disciplina, auto dominio y auto control son las piedras fundamentales sobre las cuales se construyen el carácter y el alto desempeño.

El verdadero test de la fuerza de voluntad

Comenzar con una tarea de alta prioridad y persistir con esa tarea hasta tenerla 100% terminada es la verdadera prueba de su carácter, su fuerza de su voluntad y su resolución.

Persistencia es auto disciplina en acción. La buena noticia es que, cuanto más usted se disciplina para persistir en la realización de un trabajo importante, más a gusto se va a sentir y más se va a respetar a usted mismo, y más alta será su auto estima.

Y cuanto más usted se sienta a gusto y se respete a usted mismo, más fácil será para usted ser disciplinado para persistir aún más.

Concéntrese en su tarea número uno

Enfocándose claramente en en su tarea más valiosa y concentrándose en ella hasta que esté 100% completa, usted afina y modela su propio carácter. Usted se vuelve más fuerte, más competente y más confiado en usted mismo. Usted se siente mejor y más productivo.

Aumente su confianza en usted mismo

Usted empieza a sentirse capaz de alcanzar cualquier objetivo que se proponga. Usted se coloca a usted mismo en una espiral ascendente de efectividad personal, lo que le ayuda a esperar un futuro personal mejor.

Y la clave para todo esto es determinar cuál es la cosa más valiosa e importante que usted podría hacer en cada momento, y luego hacerla.

Qué hacer

Una vez que usted se ponga a hacer su tarea más importante, adquiera la disciplina necesaria para perseverar en ella sin diversiones o distracciones hasta que esté 100% completa. Vea esto como "la prueba" para determinar si usted es el tipo de persona que puede tomar la decisión de terminar algo y llevar a cabo esa decisión. Una vez que empiece, rehúse detenerse hasta que el trabajo esté terminado.

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sábado, 25 de abril de 2020

Habilidades para trabajar desde casa durante la cuarentena para padres con chicos



Un artículo aparecido en el sitio especializado People Management señala que cuando los padres desarrollan sus cualidades de liderazgo, pueden hacer que las cosas mejoren para ellos mismos, para sus familias y para sus colegas, según los autores del artículo, los profesores Stewart Friedman y Alyssa Westring.

Los padres que tienen la suerte de trabajar desde la casa durante la pandemia, enfrentan enormes desafíos tratando de hacerlo mientras se ocupan del cuidado "full time" de los hijos y de las dificultades y frustraciones de la escuela "on line". Es duro. Como trabajadores desde casa, dicen Friedman y Westring, nosotros mismos sabemos lo que es. Estamos pasando por momentos de impaciencia, tristeza y miedo.

Al mismo tiempo, hay cosas que los padres que trabajan desde la casa pueden hacer ahora para encontrar más propósito, tranquilidad y alegría. La investigación, dicen los autores, muestra que cuando los padres cultivan y practican habilidades de liderazgo, las cosas pueden ir mejor para ellos y para los otros, incluso en las circunstancias más desafiantes.

Hay muchas investigaciones realizadas acerca de lo que los mejores líderes saben y hacen para poner en marcha cambios y para inspirar el compromiso y el apoyo de aquellos que los rodean. Aquí traducimos esas investigaciones en pasos prácticos que cualquier padre que trabaja puede tomar ahora mismo.

Afrontar la realidad con la frente alta

En tiempos de crisis, los mejores líderes no meten la cabeza en la arena, esperando que las cosas mejoren por sí solas; tampoco fingen una confianza y una certidumbre inconmovibles. Como padre que trabaja desde casa, explore cómo puede enfrentar la situación actual sin inclinarse demasiado a los extremos de la negación total o del falso optimismo. Considere cómo usted se ha venido manejando respecto a la información relacionada con la pandemia y trate de encontrar una fórmula que funcione para usted. Tal vez todavía más importante, piense acerca de cómo usted va a comentar esa información con quienes lo rodean: sus hijos necesitan de su honestidad y de su coraje, pero no de su pánico o de su indiferencia.

Imagine un futuro mejor

El hecho de que los líderes tienen la voluntad de reconocer las dificultades no quiere decir que se hunden en el pesimismo. Los líderes inspiran a los demás al ayudarlos a ver la posibilidad d eun futuro mejor. Piense cómo usted puede crecer más fuerte, más cercano y más amable como resultado de esta pandemia. Piense cómo podemos cambiar como sociedad si nos sentimos más conectados con nuestras comunidades, o si apreciamos completamente las contribuciones de los trabajadores esenciales. Comunicar la visión de un futuro mejor sirve como un norte para ayudar a aquellos que lo rodean a reunir el coraje y la camaradería necesaria para avanzar juntos durante los tiempos difíciles.

Clarifique lo que es más importante

Es imposible para padres que trabajan desde  la casa mantener los niveles de eficiencia laboral previos a la pandemia, mientras brindan un cuidado parental "full-time". Las prioridades han cambiado. Los mejores líderes eligen sus respuestas a las circunstancias desafiantes sobre la base de sus valores. Sepa que usted no puede hacerlo todo, y clarifique los valores y las relaciones que más le importan en el momento actual. Con lo difícil que esto puede ser, acepte que la perfección es no es posible ahora (y siendo honestos, nunca lo es) y enfoque su atención en aquello que es más importante para usted y para los que lo rodean, en el trabajo y en casa.

Permanezca conectado

Todos estamos funcionando basados en un conjunto de presunciones sobre cómo se supone que vamos a encarar esta "nueva normalidad", incluyendo la forma en la cual organizamos nuestro tiempo, nuestra energía y nuestra atención hacia el trabajo, los hijos, las tareas domésticas y el cuidado de nuestra propia salud mental y física. Sin embargo, lo hacemos basados en nuestras suposiciones sobre lo que las personas en nuestras vidas quieren y esperan de nosotros. Los mejores líderes clarifican estas presunciones con su gente. Mejor que funcionar sobre sus suposiciones acerca de lo que su pareja, sus hijos y sus colegas esperan de usted, haga preguntas. Descubra lo que marcha bien y lo que no. Comparta su propia perspectiva y pregunte con empatía sobre las perspectivas de ellos. Esto no solamente cultiva la cercanía, sino que revela nuevos enfoques para tratar con la incertidumbre de estos tiempos, enfoques que usted no hubiera descubierto de otra forma.

Sea creativo

No tenemos una hoja de ruta para atravesar estos tiempos de distanciamiento físico, trabajo remoto y escuela a distancia. Nuevas situaciones requieren nuevos enfoques. Los mejores líderes no se refugian en el status quo frente al cambio de las circunstancias: ellos se adaptan, innovan y ejecutan. Piense como usted puede intentar formas creativas para hacer las cosas. Una noticia positiva de esta pandemia es que nos obliga a poner entre paréntesis nuestros hábitos y nuestras rutinas, lo que crea una oportunidad natural para reflexionar y para elegir de forma consciente nuevas formas de hacer las cosas, y estar abierto para adaptar si estas foras no funcionan. No hay una "manera correcta" de navegar estas aguas inexploradas, pero si usted es creativo tal vez va a encontrar nuevas maneras que funcionan mejor para usted, su familia y su trabajo.

Actuar como líder durante los tiempos difíciles es algo más fácil de decir que de hacer. Sin embargo, señalan los autores, la investigación sugiere que cuando los padres que trabajan desarrollan sus habilidades de liderazgo, los beneficios exceden los costos inherentes a reflexionar, conversar y experimentar. Cuando usted se toma un momento para pensar en ello, tendrá más tiempo para pensar la forma de enfocar la vida y el trabajo en estos tiempos problemáticos. 
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jueves, 23 de abril de 2020

Cómo optimizar su perfil en LinkedIn



Tu perfil en LinkedIn es la forma en la que te presentas en esta red social. LinkedIn es una plataforma social; por lo tanto, tu perfil es la versión "moderna" de la ropa que utilizas cuando vas a una reunión cara a cara. Para estar seguro de que vas a ser encontrado por la audiencia correcta, y que brindas las respuestas a las preguntas que se hacen tus posibles clientes, tu perfil debe incluir estos elementos:

1. Una foto profesional 
Tu foto de perfil en LinkedIn puede tener una gran influencia en la primera impresión que se llevan los visitantes de tu perfil. Si tu foto no es profesional, o peor, si no hay ninguna foto, tu posible cliente va a pensar dos veces si quiere entrar en relación contigo.

Elige una foto con buena luz y un fondo claro, y en la que estés vestido en forma apropiada.

2. Mensajes centrados en el cliente
Escribe el título de tu perfil, las secciones "Acerca de" y "Experiencia" con la mente puesta en tu cliente objetivo. Explica a quién ayudas, cómo es la ayuda que proporcionas y cómo se han beneficiado gracias a tu ayuda otros clientes que has ayudado en el pasado. 

No olvides tener en cuenta las mejores prácticas para optimizar las búsquedas, como la inclusión de palabras clave en tu perfil para aumentar la posibilidad de que tu perfil aparezca en los resultados de búsqueda de LinkedIn.

3. Incluye contenidos
Incluye contenido relevante para tus ventas, de manera que los clientes potenciales puedan encontrar toda la información que necesitan sobre tu empresa y sus productos y servicios. Dado que los compradores realizan búsquedas por su cuenta, el contenido como informes, posts en blogs, videos y casos de estudio van a contestar a sus preguntas para desarrollar confianza contigo sobre la base de información significativa.     
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miércoles, 22 de abril de 2020

Error #1 en la venta telefónica: hablar sobre usted y no sobre ellos



Esto puede resultar una novedad para muchos vendedores telefónicos que están leyendo este artículo: a la gente a la cual usted llama, usted no les importa en lo más mínimo. Les importa muy poco lo que usted quiere. Lo que menos les preocupa es si si usted llega a su objetivo de ventas o no. ¿Usted cree que tiene un gran producto o servicio? Eso no es suficiente para ellos. ¡Eso es lo que dice usted! ¿Usted tiene que hacer 20 llamadas por día? Créame, a nadie le importa, excepto a usted.

El error se produce cuando el vendedor telefónico actúa y suena justamente como un vendedor  telefónico. Muchos de los otros errores se basan en esto: el vendedor que hace llamadas en frío no se prepara adecuadamente, no investiga al cliente en perspectiva, recita un guión que provoca resistencia, o peor todavía, improvisa todo el tiempo con lo primero que le viene a la cabeza.

El vendedor quiere hablar de sus productos. Pero hablar de usted y de su producto no funciona, y le voy a decir por qué: del otro lado de la línea telefónica usted tiene un posible comprador que se preocupa exclusivamente por… ¡sí, adivinó! Por sí mismo.

Se preocupa por lo que él o ella va a hacer a continuación, y sobre cómo lo va a afectar. Y eso es lo que a usted también debe preocuparle en primer lugar: el comprador.

Si usted quiere tener alguna posibilidad de tener éxito en sus llamadas de prospección, todo lo que usted piense, haga y diga tiene que estar relacionado con el cliente.

Usted no se va a comprar a usted mismo. Desde este punto de partida, TODO ES ACERCA DE ELLOS, no sobre usted.

El gran motivador, Zig Ziglar, dijo una vez “Usted consigue lo que quiere en la vida ayudando lo suficiente a los demás a que consigan lo que ellos quieren.”

Entonces, ¿qué quieren sus clientes, y cómo puede usted ayudarlos a conseguirlo?

Tip #1

Al comienzo de su llamada, ponga su mente en el modo “todo acerca de ellos.” Usted tiene que buscar en la mente del cliente para definir el posible valor que usted puede entregarle. Usted tiene que saber cómo puede ayudarles a ganar algo, o cómo puede ayudarlos a evitar un problema. ¿Puede usted ayudarlos a aumentar sus ingresos, a bajar sus costos, a ser mejores en algo, a evitar riesgos, o a obtener cualquier otro beneficio? Eso es lo que usted tiene que saber. De lo contrario, mejor olvídese de que le compren.
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lunes, 20 de abril de 2020

8 hábitos para liderar un equipo a distancia



El futuro del trabajo ya está aquí. Con la pandemia actual, los negocios han tenido que convertirse rápidamente al trabajo desde casa. 

La mayoría de nosotros nos estamos ajustando a las reuniones virtuales y a utilizar aplicaciones como Zoom. En este contexto, los líderes se encuentran en una situación especial para ver cómo liderar sus equipos, departamentos y organizaciones en forma virtual. Martin Lank es autor de "The Leader Habit" y es CEO de Pinsight. Ha liderado una empresa virtual en los últimos 12 años, y en un artículo reciente comparte lo que ha aprendido como CEO de una compañía virtual. Estos son sus consejos:

1. Incluya solamente información e ideas relevantes
Mantenga sus mensajes enfocados incluyendo solamente información e ideas relevantes. Use este ejercicio para hacerse el hábito de cortar palabras innecesarias: Después de haber terminado de escribir un email, vuelva a leerlo y corte todas las palabras innecesarias que pueda. ¿Puede eliminar una frase entera?

2. Organice su mensaje alrededor de puntos clave
La estructura de su mensaje es tan importante como las palabras que elige. Un mensaje organizado alrededor de unas pocas palabras clave es más efectivo que uno que transmite la misma información sin una estructura clara. Use este ejercicio para hacerse el hde crear un borrador antes de empezar a escribir un nuevo documento (un email, un memorándum, una presentación, etc.): Después de abrir un nuevo documento prepare un rápido esquema de los tres puntos principales que usted quiere que su lector o auditorio se lleve de su mensaje.

3. Desarrolle un plan
Adquiera el hábito de identificar tareas y poner plazos. Después de discutir un proyecto o una tarea con un colega, identifique una acción con un plazo, preguntando: "¿Qué es exactamente lo que vas a hacer y cuándo lo vas a tener terminado?" Póngalo por escrito. Por ejemplo, su colega se compromete a diseñar una nueva carpeta de presentación para un producto para el 20 de mayo.

4. Especifique el “Qué,” no el “Cómo”
Practique este ejercicio para adquirir el hábito de dejar a los demás que decidan cómo ellos van a hacer su trabajo. Después de decidir delegar un proyecto a una persona en particular, asigne el proyecto al a persona diciendo: "Quiero que pienses cómo...” y “¿Cómo piensas que lo podes hacer?” Por ejemplo, usted podría decir: "Me gustaría que pienses cómo obtener la opinión de los clientes. ¿Cómo lo harías?” Asegúrese de especificar claramente el objetivo final, pero deje la elección de los medios al colaborador.

5. Haga preguntas abiertas
Las preguntas abiertas alientan a las personas a hablar más y crean oportunidades para las conversaciones genuinas, porque requieren más que una simple respuesta por sí o por no. Use este ejercicio para hacerse el hábito de empezar sus preguntas con “qué” o “cómo.” Después de tener claro que usted quiere hacer una pregunta, empiece con las palabras "qué" o "cómo". Por ejemplo, usted podría preguntar. "¿Cuál es tu punto de vista sobre esto?" "¿Qué otra cosa te parece importante?" "¿Cómo difiere esto de tus expectativas?"

6. Vincule las tareas individuales con el propósito del equipo
Ayude a las personas a conectar entre su propio trabajo y los objetivos del equipo y de la organización usando este ejercicio: Después de revisar lo que una persona está haciendo, resalte cómo ese proyecto o tarea refuerza la misión del equipo diciendo, "Tu trabajo en ... es importante para el objetivo de nuestro equipo para ..."Por ejemplo, “Tu trabajo en la campaña en redes sociales es muy importante para el objetivo de nuestro equipo de ayudar a reducir el consumo de tabaco en los jóvenes".

7. Inicie relaciones
Los líderes efectivos no esperan que otras personas los busquen: ellos dan el primer paso y construyen relaciones de manera proactiva. Use este ejercicio para practicar el inicio del contacto y el desarrollo de relaciones. Después de sentarse en su escritorio para empezar su jornada de trabajo, escriba el nombre de una persona con la cual usted necesita iniciar el contacto o fortalecer su relación y escriba un mensaje de correo electrónico o hágale una llamada telefónica.

8. Haga que los demás se sientan valorados y apreciados
Todos queremos sentirnos valorados y apreciado por lo que somos y por nuestra contribución al equipo. Use este ejercicio para hablar al menos con una persona por día, por email, llamada o video conferencia, y decirle que usted valora y aprecia algo que la otra persona hace. Al finalizar la comunicación diga: "Quiero que sepas que yo valoro (o aprecio)....” Por ejemplo, usted podría decir que usted valora la opinión de la persona sobre determinado asunto, o que aprecia su esfuerzo.


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martes, 7 de abril de 2020

Cómo hacer marketing en tiempos de crisis



La semana pasada fui invitado por Cecilia Rodriguez de Integrhal Consultora para brindar una teleconferencia sobre "Marketing en tiempo de crisis". Fue muy interesante interactuar con más de 70 personas que estaban preocupadas por cómo hacer llegar sus mensajes de marketing a sus audiencias. El tema es especialmente importante para los profesionales independientes.

(Al margen, si usted quiere recibir el video de la teleconferencia, envíe un mensaje en blanco a alejandro@waldweb.com.ar colocando "Video" en la línea de asunto).

Como profesional independiente, ¿debe usted promover su negocio en medio de una crisis de alcance mundial, como la del COVID-19? Mi respuesta es: probablemente sí. Pero su enfoque de marketing en estas circunstancias debe estar atemperado por significativas dosis de consideración y empatía.

A continuación señalo cinco factores  a tener en cuenta al decidir cómo "venderse" a usted mismo en las próximas semanas.
1. Para saber cómo hacer marketing, sepa por qué hacerlo.
Si usted necesita nuevos clientes o proyectos lo más pronto posible para reemplazar clientes o ingresos perdidos, su "por qué para hacer marketing en este momento resulta obvio. En esas circunstancias, buscar nuevos negocios en forma activa es un curso de acción correcto.
También resulta apropiado y necesario hacerle saber a los clientes si usted está trabajando de forma diferente debido al aislamiento social. ¿Ofrece servicios por video o teléfono antes solía brindar en  persona? ¿Está brindando un rango de servicios diferentes a lo habitual debido a las restricciones para desplazarse? Su oferta de servicios, ¿está adaptada al contexto actual? Todas esas razones son válidas para hacer marketing y vender ahora.

Pero, ¿qué hay con el marketing de "estar en contacto" sin urgencias ni cambios significativos que lo impulsen? ¿Debemos continuar con esta clase de marketing durante esta crisis?
Esto es lo que dice la consultora de redes sociales Michelle Garrett: "Estar presente es una manera de asegurarse a su audiencia. Es un recordatorio que a pesar de las muchas cosas que han cambiado, usted está todavía allí. Esto trae una sensación de normalidad cuando muchas cosas no son normales. Si usted desaparece, puede ser lo peor que puede hacer."
Un escenario en el cual usted puede querer pulsar el botón de "pausa" con su marketing es aquel en el cual usted planeaba una campaña para lanzar un nuevo servicio, programa o producto. Probablemente no sea el mejor momento para promocionar algo nuevo, a menos que sea algo directamente relevante con respecto a la situación presente.
2. Use un tono apropiado.
No es "negocios como siempre" ahora, para nadie, y sus esfuerzos de marketing deben reflejar eso. Enviar mensajes de marketing que no tengan ningún cambio respecto de los que usted podría enviar normalmente es, en la mayoría de los casos, una mala idea, Especialmente si su estilo habitual es divertido, "chispeante, podríamos decir.
La consultora de pequeños negocios Karyn Greenstreet aconseja: "comience sus comunicaciones con empatía. Diga a su audiencia que usted sabe que algunos de ellos están pasando momentos de dificultad y confusión. Luego siga adelante explicando cómo sus productos y servicios pueden ayudarlos, y lo importante que es para ellos continuar enfocando en los resultados positivos que quieren conseguir."
Lo más importante es demostrar que usted entiende las circunstancias desafiantes que sus clientes pueden atravesar, y que a usted le preocupa el bienestar de ellos.

3. Ofrezca ser de ayuda.
Su trabajo es ayudar a la gente, ¿o no? Eso es lo que debe estar adelante y en el centro de cada acción de marketing que usted realice ahora. ¿Qué aspecto de sus servicios podría ser la más útil para sus clientes potenciales en este momento? Identifique qué es lo que más puede beneficiar a su audiencia y construya un enfoque de marketing y ventas orientado al servicio alrededor de eso.
Cuando usted realiza una oferta sincera y considerada de ser de utilidad, eso alcanza el tono correcto y no como algo artificial para tratar de obtener ventaja de la situación. 
Si usted no necesita aumentar sus ingresos ahora mismo, considere ofrecer recursos o servicios gratis o a precio reducido que ayuden a sus clientes a atravesar los próximos meses. Consultores y "coaches" están ofreciendo clases gratuitas o de bajo costo, músicos están tocando en conciertos gratuitos online, Todo esto puede servir como marketing.

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4. No se preocupe si alguien se opone.
Puede ocurrir que alguien piense que usted no debería tratar de promover o vender algo mientras esta crisis está en desarrollo. Si esto pasara, no lo tome a la tremenda. Esa persona probablemente esté asustada o bajo estrés, y eso moviliza una reacción negativa de su parte
Si usted está siguiendo los lineamientos mencionados más arriba, no hay nada malo en su marketing. Es como si una persona sin empleo buscara trabajo. Usted sigue necesitando clientes, y muchos de sus clientes siguen necesitando de usted.
5. Recuerde que esta situación es  temporaria.
No hay ninguna duda que este es un momento difícil para usted, para sus clientes y para cualquier otra persona. Pero en algún momento se va a terminar. La manera en la cual usted decida cómo "venderse" ahora va a tener un impacto sobre lo bien que estará su negocio el día después.

Si usted sigue tratando de contactar clientes potenciales y se mantiene en los negocios, tal vez pueda capear esta tormenta en lo financiero. Si usted se asegura que su marketing es apropiado y pone el foco en en ser útil, sus clientes van a pensar bien de usted, tanto ahora como cuando la crisis haya pasado.
 Y recuerde ser amable con usted mismo. Haga todo lo posible con su marketing, mientras se cuida y pone a los miembros de su familia en primer lugar. Como profesional independiente, .usted es la empresa. Cuidarse a usted y a sus seres queridos es una parte esencial de cuidar su negocio para atravesar esta crisis.

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miércoles, 1 de abril de 2020

¿Cuál es su estrategia de contenidos en redes sociales?



En la actualidad, negocios de todos los tamaños y características están buscando formas de mejorar sus acciones de marketing en las redes sociales, y por una razón lógica: las plataformas digitales están constantemente innovando las formas en las que las marcas son descubiertas, experimentadas y compartidas. En todo el mundo, los usuarios de Internet invierten en promedio 136 minutos al día navegando en redes sociales (y este dato es previo a la situación actual de aislamiento social). Muchas empresas han respondido a este desafío asignando más presupuesto al marketing digital: un 29% del total del presupuesto publicitario, según una estimación de Gartner Group.

En este contexto aparece la pregunta: ¿cuál debería ser su estrategia de contenidos en las redes sociales? Con frecuencia, las empresas tienen recursos, personal, agencias, pero no han considerado en profundidad los contenidos. Esto puede hacer que pierdan ingresos: un estudio reveló que el 46% de los consumidores siguen marcas debido a su contenido inspirador. Es necesario entender qué tipo de contenido (por ejemplo, vídeo, artículos, fotos) va a conducir a una relación más sólida con su audiencia. Las buenas estrategias de contenido son las que generan una conversación y hacen que la audiencia comparta el contenido con otros usuarios.

Su contenido debe ser único, útil y fácil de compartir. Las interacciones en las redes sociales son de doble vía. Por lo tanto, su organización tiene que demostrar que escucha y se involucra en las preguntas, las cuestiones y las sugerencias de la audiencia. Use su contenido para producir esa interacción y para generar confianza en su audiencia.

Actualmente las empresas tienen una mayor capacidad (y también una mayor responsabilidad, en el contexto actual) para conectarse con sus consumidores. Las empresas que despiertan confianza atraen más consumidores, y las redes sociales son una poderosa herramienta para afianzar la relación, obtener opiniones, y construir confianza. Con una estrategia de contenidos apropiada, usted puede ayudar a que su estrategia global en las redes sociales esté alineada con sus objetivos de marketing y provea valor a sus usuarios.

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5 rzones por las que el marketing de contenidos vale su peso en oro
8 "tips" para que su blog sea visible en Google
6 claves para optimizar su blog y obtener "pistas" comerciales

martes, 31 de marzo de 2020

Cómo trabajar desde casa en forma más efectiva




Un artículo de la Harvard Business Review trae algunos puntos a tener en en cuenta para ser mas efectivos en el trabajo desde casa. Aquí van:

1 Tenga un programa y sea riguroso en cumplirlo.
Empiece el día como si usted estuviera trabajando en una oficina; levántese temprano, vístase y trate de evitar distracciones una vez que usted se sienta a trabajar.

2 Ponga límites claros.
Evite que su vida de trabajo se mezcle con su vida familiar. Dentro de lo posible, establezca un lugar separado en su casa para trabajar. Planifique tiempo para usted y para su familia (asegúrese que ellos saben que usted está "fuera de su alcance" durante sus horas de trabajo programadas).

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 



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3 Haga "recreos cerebrales" regulares.
Camine, haga algo de ejercicio, "estírese". Después vuelva al trabajo. El cerebro es como cualquier músculo, necesita tomarse un descanso. Una buena idea es trabajar 50 minutos y tomarse 10 minutos de descanso.

4  Permanezca conectado.
Programe reuniones y "recreos" con pares y colegas para no sentirse aislado. Discuta sus avances y logros con los demás.

5 Celebre las pequeñas victorias.
Concéntrese más en aquello que ha podido lograr que en lo que todavía queda pendiente. Lleve un "diario" con las cosas que ha podido terminar, eso le servirá como motivación diaria.

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