"Leí que son necesarios no menos de ocho intentos para conseguir una entrevista con un nuevo cliente. ¿Sirve hacer visitas para dejar materiales de marketing, o es preferible una llamada telefónica en frío?"
En lo personal no recomiendo que usted haga una visita sólo para dejar materiales de marketing porque la mayor parte de las 'brochures' y carpetas de presentación institucionales de su empresa van a terminar en el tacho, lo cual significa que usted simplemente malgasta la plata de su empresa y su propio tiempo.
Estudios demuestran que se necesitan entre 10 y 14 intentos para tomar contacto con las personas que toman las decisiones. Esto quiere decir que usted necesita planear una campaña y que cada contacto debe tener un objetivo. Por lo que se requiere una variedad de métodos, incluyendo cartas, correo electrónico y mensajes de voz.
Lo que es clave para recordar es que usted debe centralizar su atención y sus esfuerzos en ayudar al cliente a mejorar su negocio, en vez de tratar de venderle algo. Usted debe posicionarse como un proveedor de soluciones o como alguien que resuelve sus problemas. No hable de usted ni de su empresa. Discuta los desafíos que ellos enfrentan y ofrezca ideas que ayuden a su cliente potencial a enfrentar esos desafíos o a resolver esos problemas.
En una ewconomía complicada como la actual, usted necesita planear bien su estrategia de entrada.
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