Ideas para las llamadas "en frío"

Llamadas en frío. Hasta la denominación asusta. Si a usted no le gusta hacerlas, no está sólo. De hecho, muchos vendedores consideran las llamadas en frío el aspecto más intimidatorio de todo el proceso de ventas.

Por desgracia, las llamadas en frío son una parte necesaria de las ventas. Si usted quiere aumentar sus ventas, tiene que hacer contacto con nuevos clientes potenciales. Las siguientes ideas van a ayudarlo a manejar sus llamadas en frío:

1. Supere su propio rechazo. Haga llamadas en frío cuando se sienta más fresco y de mejor ánimo. Para la mayoría de las personas, ese momento suele ser al comienzo del día de trabajo. Piense en la llamada como si fuera una conversación amistosa, no como si fuera una lucha con un enemigo. Recuerde que usted tiene para vender un excelente producto que cubre  una necesidad real de los compradores.

2. Investigue a sus clientes. Revise los diarios, las revistas empresariales y los sitios en Internet para conseguir información sobre las empresas o los individuos a los que va a llamar. Esta información le da elementos para iniciar la llamada hablando del negocio del cliente, no sobre usted.

3. Prepare una buena frase de apertura. Escriba de antemano una frase inicial. No es para leerla, es para ordenar sus ideas. Dado que usted cuenta con solamente veinte segundos para conseguir la atención de su interlocutor, usted no puede permitirse vacilar cuando tenga a la otra persona en la línea.

4. Incluya un saludo y una presentación, una referencia (algo sobre el cliente), los beneficios de su producto o servicio, y una transición a una pregunta. Por ejemplo: "Buenos días, Sr. Jusid. Soy Alberto Lopez de Paisajes ACME. Leí en el diario que ustedes compraron un terreno para construir un nuevo edificio de oficinas. Somos especialistas en el diseño de espacios verdes para edificios comerciales, lo que permite a nuestros clientes bajar los costos de mantenimiento y cumplir con las regulaciones de medio ambiente. Quisiera hacerle algunas preguntas para si alguno de nuestros programas puede ser útil a sus necesidades."

5. Hágase aliado de los "porteros". Las secretarias y asistentes que se interponen entre usted y la persona que toma las decisiones de compra pueden ser valiosas fuentes de información. Pueden indicarle quién es la persona adecuada y ayudarlo a entender la forma en que la empresa  puede beneficiarse con su producto o servicio.

6. No se disperse. Recuerde que el objetivo de una llamada en frío es calificar al cliente potencial y obtener una entrevista cara a cara. No se extienda en extensos argumentos de venta. Estimule el interés, aprenda algo más sobre el cliente y pida una entrevista. Si el cliente insiste en que usted le mande información por correo, ponga las bases para el próximo paso del proceso de venta: "Quiero hacerle unas pocas preguntas para poder mandarle la información que sea relevante para su situación. Y si lo que le mando le parece bien, ¿podríamos reunirnos la próxima semana para analizar la información con más detalle?"

7. Evite los errores comunes. Nunca empiece una llamada preguntando "¿Cómo le va?" o "¿Tiene unos minutos para hablar?" La primera pregunta suena falsa, porque viene de un extraño para el cliente; la segunda le brinda al cliente una oportunidad para terminar la llamada fácilmente.

8. Sea persistente. El ochenta por ciento de las nuevas ventas se concretan después de cinco contactos, mientras que la mayoría de los vendedores se rinden después del segundo contacto. Siga llamando. La persistencia da frutos. 

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