El blog de Alejandro Wald: ¿Qué tan importante es la confianza en la venta?

martes, 7 de abril de 2015

¿Qué tan importante es la confianza en la venta?

Estaba conversando con un veterano gerente de ventas, discutiendo acerca de qué tan importante es la confianza a la hora de vender. Si bien la confianza es un atributo muy importante para un profesional de las ventas, muchas veces se manifiesta en la forma de arrogancia: el caso del vendedor que se atribuye demasiada importancia a sí mismo, y le atribuye muy poca importancia a su jefe y a su empresa.

La arrogancia es un sustituto mediocre de la confianza y genera un distanciamiento de parte del cliente. Es todo lo contrario de construir la relación con el cliente sobre la base de mostrarse como un consejero confiable. Una de las principales tareas de los líderes de ventas es ayudar a sus vendedores a desarrollar una confianza real e la empresa, en sus jefes y, por supuesto, en ellos mismos.

Los profesionales de ventas quieren trabajar para empresas que desarrollan productos de calidad, brindan un servicio excelente, y responden rápidamente a los requerimientos de los clientes. Del mismo modo en el que un cliente debe confiar en el vendedor, el vendedor debe confiar en que su empleador lo va a ayudar a alcanzar y superar las expectativas del comprador.

Los jefes de venta cumplen un papel clave en la construcción de confianza. Los vendedores deben ver a sus jefes como personas en las cuales pueden confiar, y de quienes pueden aprender, exactamente lo opuesto a un jefe que lo único que hace es observar los resultados y decirles que tienen que vender más. Los jefes de venta efectivos fijan objetivos razonables, comunican con claridad, escuchan y, sobre todo, brindan una continua orientación a sus vendedores, ayudándolos a desarrollar sus habilidades y destrezas.

La confianza en sí mismo de los vendedores no es algo que debemos dar por sentado. Si bien un cierto nivel de auto confianza es natural en los vendedores, los líderes de ventas asegurar que cuentan con los conocimientos de producto y de técnicas de venta para guiar a los clientes a través de todo el proceso de compra, para brindarles valor en cada contacto y para ser vistos por los clientes como consejeros confiables en los cuales siempre podrán apoyarse.