El poder del silencio

Usted es jefe de un equipo de ventas (si no lo es, imagine la situación). Está acompañando a vendedor de su equipo en una visita a un cliente. Asombrado, usted escucha cómo su vendedor le contesta una pregunta que usted había dirigido al cliente. O, pero aún, usted observa horrorizado que el vendedor responde de inmediato a una pregunta del cliente.

Hay algo de autodestrucción en el hecho de no permitir al cliente contestar una pregunta, o al no dejarlo que piense en sus puntos antes de contestarle. ¿Qué se puede aprender de un monólogo? ¿Alguna vez le hicieron un reportaje? Si no le pasó, preste atención a los buenos entrevistadores de la televisión. Más específicamente, observe el "ritmo" de la conversación; preste atención a las pausas, los silencios, las cosas "no dichas". Va a darse cuenta que el silencio juega un papel importante en la obtención de información.

El silencio es una de las herramientas más poderosas de su maletín de vendedor. Permite controlar la cantidad y la calidad de la información que brinda el comprador como respuesta a nuestras preguntas. 

Aquí van tres sugerencias respecto al uso del silencio:

- Prepare preguntas que le permitan obtener información que hagan avanzar el proceso de venta. Preguntas cuya respuesta constituya   información esencial para la venta.
- Después de hacer una pregunta, brinde tiempo al cliente para procesar la pregunta y analizar sus posibles respuestas.
- Después de conseguir una respuesta inicial, agradezca al cliente y conceda tiempo para la elaboración de la información.

No lo olvide: el silencio es la llave que le permite abrir el cofre de la información del comprador.

Contenido relacionado:
Haga una pausa y escuche al cliente
4 preguntas que usted debería hacer a cada cliente
Cómo alentar la respuesta de sus clientes

En el mundo actual de las ventas, un equipo motivado es esencial para conseguir los resultados buscados. Por esa razón, motivar a los vendedores se ha convertido en una habilidad fundamental para los directivos de ventas.
La Guía para motivar a los vendedores contiene gran cantidad de información teórica sobre la motivación, además de abundantes consejos prácticos. 
Más información en http://waldweb.com.ar/guia_motivar_vendedores.html