Si usted es el líder de un equipo de ventas, usted quiere que sus vendedores estén motivados hacia el objetivo de ventas, para trabajar hacia ese objetivo y hacer el esfuerzo extra para ir más allá del objetivo.
También querrá que estén motivados para mejorar su rendimiento en forma constante. La parte difícil es identificar qué cosas son las que los van a motivar. Hay un número de obstáculos que superar cuando queremos influenciar a otros mediante la motivación.
En primer lugar, no sólo que cada persona es diferente, sino que nosotros tenemos diferentes motivaciones. Segundo, esas motivaciones pueden cambiar muy rápidamente, lo mismo que su intensidad o importancia relativa. Usted puede sentirse "con todas las pilas" y listo para afrontar cualquier desafío después de recibir un aumento, un premio u otra forma de reconocimiento. Pero esa energía puede no estar presente todo el tiempo.
Además, si bien las motivaciones varían entre las personas y cambian para cada vendedor, hay generalmente uno o dos factores motivadores dominantes que movilizan a un vendedor. Si usted como líder puede acertar en los factores que motivan a cada vendedor, usted podrá desarrollar una estrategia de motivación eficaz.
Para ser un líder de ventas exitoso, usted debe identificar las motivaciones dominantes y reconocer las señales de motivación. Ningún líder ha podido motivar a todos el 100% del tiempo.
Su objetivo es aumentar la motivación de cada uno de sus vendedores para que por lo menos alcancen los objetivos establecidos. Esto puede significar tomar a alguien que está rindiendo al 80% y llevarlo al 90%, o puede significar aumentar la motivación de un vendedor del 40% al 80%.
Estos son los seis factores comunes que motivan a los vendedores:
- Metálico
- Oportunidad
- Trabajo en equipo
- Independencia
- Valoración
- Excelencia
MOTIVE es un acróstico para recordar estos seis motivadores de venta.
- Metálico
El dinero: es el más obvio motivador. El dinero, o lo que podemos comprar con el dinero, es un factor importante para la mayoría de los vendedores, pero no es necesariamente el más importante para todo el mundo. Otros motivadores pueden ser igualmente importantes, o más aún.
Las formas de utilizar el dinero como motivador incluyen:
- Relacionar las ventas con el dinero;
- Establecer incentivos especiales para el rendimiento superior;
- Reforzar los objetivos personales y financieros del vendedor de cara al futuro.
- Oportunidad
Muchos vendedores son motivados por la oportunidad. Lo que constituye una oportunidad varía de una persona a otra. De todos modos, las oportunidades como motivadores tienen que ver con los desafíos, y con la posibilidad de mejorar la situación de uno en el trabajo o en la vida.
Cuando usted reconoce esta motivación en miembros de su equipo de ventas, usted tiene que tratar de crear un ambiente que ofrezca oportunidades de crecimiento.
Las formas de crear oportunidades incluyen:
- Demostrar cómo el éxito conduce al progreso;
- Brindar oportunidades de desarrollo de carrera siempre que se pueda;
- Delegar responsabilidades que preparen a la persona para un papel futuro en la organización.
Trabajo en equipo
Muchos vendedores son percibidos como rudos individualistas que prefieren trabajar solos. La naturaleza de las posiciones de venta atrae a personas que son independientes y que prefieren trabajar en forma autónoma.
Sin embargo hay algunos vendedores que no encajan en ese estereotipo. Son vendedores a los cuales los motiva por el aspecto social de formar parte de un equipo y contribuir al éxito del equipo. Estas personas pueden conseguir satisfacción de resolver los problemas del equipo, de contribuir al éxito de un compañero, o incluso de participar con un papel significativo en una reunión de ventas
Si usted identifica este motivador para algunos de sus vendedores, usted puede:
- Aumentar la frecuencia de las reuniones de ventas o los eventos sociales;
- Involucrarlos en los proyectos del equipo;
- Usar "trabajo en equipo" e ideas similares en sus conversaciones;
- Establecer objetivos para el equipo, además de los individuales.
- Independencia
Así como hay vendedores a los que los motiva el trabajo en equipo, muchos vendedores prefieren ser dejados "a su propia suerte". Esto implica "empoderamiento", independencia, y autonomía, fortaleciendo el sentimiento de auto gestión y auto control. Este motivador no puede ignorarse o minimizarse por el hecho de que el vendedor es parte de un equipo. Use este factor para motivar a sus vendedores para que sean exitosos.
Usted puede:
- Delegar proyectos especiales (y mantenerse al margen);
- Aumentar las responsabilidades de los individuos;
- Permitir que el vendedor conduzca una parte de las reuniones de ventas.
- Valoración
Reconocimiento, aprobación, o aún la necesidad de sobresalir de la multitud pueden motivar a sus vendedores. La valoración implica el reconocimiento de los demás.
Cuando un vendedor es motivado por la valoración:
- Brinde reconocimiento por los logros, incluso por los menos importantes;
- Elogie los éxitos con una carta personal, o con una nota dirigida a la dirección de la organización;
- Asegúrese de que el vendedor sabe que sus logros son reconocidos.
- Excelencia
La mayor parte de las personas quieren desempeñarse bien, incluso si en la actualidad no lo están haciendo. La diferencia entre los motivadores “excelencia” y “oportunidad” es que la persona motivada por la excelencia quiere sobresalir en lo que hace y eso no significa necesariamente que esté buscando objetivos más elevados u oportunidades. La excelencia quiere decir que la persona siente gran orgullo cuando alcanza o sobrepasas las expectativas personales y profesionales.
La clave para motivar a esta persona está contenida en una teoría llamada "efecto Pigmalión", o la profecía auto cumplida. Esta teoría sostiene que las expectativas y la confianza que usted tiene en las habilidades de una persona se comunicarán inconscientemente a esa persona por medio del lenguaje corporal, las acciones, el tono y las comunicaciones verbales.
Si usted está convencido que sus vendedores pueden alcanzar sus objetivos y se los hace saber. esto va a reforzar su motivación, y tendrán mayores posibilidades de alcanzar y sobrepasar sus objetivos. Por otro lado, si usted duda sobre lo que ellos pueden hacer, ellos se darán cuenta y ello minará la confianza en ellos mismos. Esta falta de confianza puede evitar que se desempeñen bien.
Para mover la profecía que se auto cumple en la dirección correcta, usted puede:
- Establecer metas de desarrollo profesional junto con el vendedor, para aumentar la confianza en el vendedor;
- Tratar de construir en sus puntos fuertes;
- Ignorar errores menores;
- Felicitar a la gente por sus logros y progresos.
Diferentes motivadores motivan a cada persona. Identificar esos factores usando el acróstico MOTIVE y luego administrar correctamente esos factores es un paso crucial para un líder de ventas que le va a permitir maximizar su propio potencial y el de su equipo.
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Más información en http://waldweb.com.ar/guia_motivar_vendedores.html
1 comentario:
Alfonso, gracias por comentar
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