Los objetivos de ventas son números que, por lo general, son fijados por personas que no venden. Personas que se concentran predominantemente en "los números."
La mayoría de los vendedores que no logran alcanzar los objetivos establecidos de ventas carecen de habilidades de ventas, o no creen demasiado en lo que venden. Si ese es su caso, adquiera más habilidades o cambie de trabajo.
HECHOS: usted sabe qué tiene que hacer. ¿Por qué, entonces, no lo hace?
Aquí van 8 razones por las cuales usted no alcanza el número deseado:
(Las respuestas, entre paréntesis)
1. Usted no conoce realmente sus números. (Vuelva atrás: ¿Cuántos clientes potenciales necesita contactar para conseguir una entrevista? ¿Cuántas entrevistas necesita hacer para cerrar una venta?)
2. Usted no está trabajando en forma consistente. (Dedique tiempo para conseguir entrevistas y para hacer seguimiento)
3. Usted está metido en lo suyo y no sabe cómo hacerlo. (Deficiente capacitación en ventas. ¿Haga algo, pronto!)
4. Usted es haragán. (Consiga otro trabajo)
5. Usted tiene malos hábitos de trabajo. (Usted puede cambiar sus hábitos)
6. Usted tiene un mal jefe. (Esta no es una buena razón para fracasar si usted está firmemente determinado a conseguir el éxito.)
7. Poca información disponible. (Consíga la información usted mismo)
8. Mala compensación. (Cambie de empleador) Si usted está luchando para cumplir con sus objetivos mensuales, piense en esto: suponga que su cuota mensual fuera el doble de lo que es, y usted tiene que conseguir
un 25% cada semana en vez de alcanzar su cuota completa el último día del mes. ¿Podría lograrlo?
Respuesta: seguro que puede. Pero con una condición. Debe tener en marcha la cantidad suficiente de oportunidades de mercado y de trabajo para hacer que suceda. Vamos a suponer que su objetivo es de $100,000
por mes en ventas ($25,000 por semana), Si su tasa de cierre es del 25% para alcanzar su objetivo mensual usted tiene que estar trabajando sobre oportunidades que valgan $400.000.
Para mantener sus oportunidades latentes usted tiene que ser disciplinado, profesional y constante. Si no lo es, sería mejor que se dedique a otra cosa.
Estos son los números que le permitirán llenar su billetera:
- Haga 10 llamadas a nuevos clientes cada día.
- Consiga 10 entrevistas con nuevos clientes cada semana. Mejor si las consigue el lunes.
- Haga 10 llamadas de seguimiento por día.
- Asista al menos a una reunión o a un evento de su industria por semana.
- Haga al menos una presentación impactante a un cliente por día.
Y mantenga registros actualizados de su actividad. Si no lo hace, su capacidad para el seguimiento se va a ver afectada.
Piense en la mejor semana de ventas que haya tenido. Recuerde qué hizo para que fuera la mejor semana. Le garantizo que si usted hace lo mismo cada semana sus ventas (¡y sus ingresos!) crecerán. Lo único que hace
falta es determinación y trabajo duro. Ni más ni menos.
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