Si usted quiere ser un directivo de ventas de alto impacto, de esos que consiguen en forma consistente grandes resultados de su equipo de ventas, usted debe dominar algunas habilidades fundamentales de liderazgo. Esto incluye el desarrollo de habilidades y técnicas para (i) reclutar y contratar a las personas correctas, (ii) gestionar el rendimiento en ventas, (iii) gestionar la actividad de ventas, (iv) orientar y desarrollar a su equipo, y (iv) liderar a su equipo. Estas áreas no solo proveen el fundamento del éxito en la gerencia de ventas, sino que además son las piedras fundamentales para el desarrollo profesional.
Pero ¿cómo se produce
la transición de gerente a líder de ventas? Los mejores líderes poseen atributos
clave que están determinados por la manera en la cual se perciben a sí mismos y
perciben a los demás.
A diferencia de otras
habilidades específicas de la dirección de ventas, estos atributos de liderazgo
son más subjetivos y son determinados por sus acciones y por su actitud. Son
una percepción global de características, rasgos y personalidad, que, en
conjunto, hacen a una imagen positiva de usted como líder de ventas: la persona
a la cual los vendedores van a seguir con entusiasmo porque confían en usted y lo
respetan. Debido a que las habilidades personales están muy vinculadas a las
características de la personalidad y al comportamiento, son difíciles de medir
y también difíciles de cambiar y desarrollar.
El primer paso es el
reconocimiento de sus necesidades de desarrollo. Una forma de hacerse responsable
de su propio desarrollo profesional es evaluar continuamente su desempeño para identificar
sus fortalezas y las áreas en las cuales necesita una mejora.
La siguiente lista de
preguntas de auto evaluación puede ayudarlo en este esfuerzo. Piense acerca de
esto considerando los siguientes rasgos de liderazgo y colocando una “I” al
comienzo de cada una de las que usted piensa que se aplican a usted:
- Soy un buen modelo en mi rol.
- Soy entusiasta y optimista.
- Tengo una personalidad sincera y honesta.
- Tengo integridad y cumplo con mis compromisos.
- Me he ganado la confianza y el respeto de mi
equipo
- Tengo una elevada energía
- Me “arremango” si es necesario para ayudar a
que el trabajo se haga.
- Muestro empatía cuando es apropiado.
- Mantengo una filosofía positive y orientada a
la acción, incluso al enfrentar problemas.
- Respondo rápidamente cuando los vendedores
tienen preguntas o problemas.
Cuanto más se aplican
a usted estos rasgos, más desarrollados estarán sus rasgos de liderazgo. En
definitiva, todos pueden crecer, y hay ocasiones en las podemos quedarnos
cortos en alguna de estas áreas. Por eso aplicamos la idea de “crecimiento”.
Puede representar un
desafío mejorar comportamientos como “una personalidad honesta y sincera” o “integridad
y cunplir los compromisos”. Los grandes líderes entienden que el crecimiento
personal y el avance en la carera están fuertemente ligados, y por lo tanto
continuaran buscando la mejora a lo largo de una carrera extensa, exitosa y
económicamente provechosa.
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