"¿Por qué los vendedores hablan tanto?", me preguntó mi amigo Roberto , un ingeniero en sistemas, la semana pasada.
La pregunta me dejó pensando, porque es cierto que muchos vendedores tienden a hablar demasiado rápido, sin dejar que sus interlocutores tengan tiempo para seguirlos.
¿Por qué frecuentemente los vendedores hablamos más de lo debido? Cuando los demás hablan demasiado, en seguida nos damos cuenta. Cuando nosotros somos los que hablamos demasiado, todo el mundo se da cuenta, menos nosotros.
Aquí hay algunas posibles explicaciones:
1. Ansiedad. Las personas ansiosas usan una catarata de palabras para evitar potenciales conflictos (como escuchar que un cliente dice "no"). En vez de un balance entre hablar y escuchar, muchas personas creen que una muralla de palabras los va a proteger de lo que imaginan como un peligro. Estas personas frecuentemente se rehúsan a ceder el control de
la conversación reiterando una y otra vez las mismas palabras que ya expresaron previamente.
2. Falta de preparación. Cuanto menos claros somos respecto de un tema dado, más palabras vamos a necesitar para expresarnos sobre ese tema. La verdad es que, para involucrar a un cliente, necesitamos usar pocas palabras, pero precisas.
3. Estrés. Cuando estamos cansados tendemos a divagar y nuestra habilidad para concentrarnos empieza a decrecer. Nuestro cerebro responde al cansancio mental generando más palabras y menos significado. La solución: descanse lo suficiente, coma sano y haga ejercicio regularmente.
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Y usted, ¿qué opina? Exprese su opinión en el cuadro de más abajo.
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