Use palabras positivas para vender más

Los buenos vendedores saben que las palabras positivas pueden ayudarles a conseguir más ventas.

La gente compra para sentirse bien y para hacer que sus vidas personales o profesionales mejoren. Las empresas compran publicidad para aumentar sus ventas y sus ganancias. Las personas compran computadoras para ser más eficientes.

Las palabras que usted usa pueden promover sentimientos positivos, pueden alentar el optimismo de sus clientes y pueden llevar a una venta. Por el contrario, el uso de palabras negativas puede crear incertidumbre, temor e incomodidad, y, por lo tanto, arruinar la venta.

Aquí hay algunos ejemplos de palabras negativas y sus reemplazos positivos.

"Contrato." Aunque los vendedores se sienten a gusto con esta palabra porque implica una venta, la mayoría de los compradores tienen una percepción negativa de ella. Para muchos de los clientes, esta palabra suena a "abogados" o "tribunales". Una alternativa es reemplazar "contrato" por "acuerdo."

"Firma." Esta palabra es incómoda por las mismas razones que "contrato." Muchas personas son advertidas por sus amigos y parientes de no firmar nada; tienen miedo de correr riesgos al firmar. Trate de reemplazar "firma" por "aprobación." "Solamente necesito su aprobación aquí," dice usted, señalando la línea de puntos en el acuerdo, "y ya está todo en marcha."

"No." Hace mucho tiempo aprendí a evitar decir "no" a un cliente en perspectiva, porque es una de las formas más eficaces de frenar el proceso de venta. Usted tiene que encontrar el modo de decir "no" pero sin decirlo.

Por ejemplo, el comprador dice, "Todos los productos son lo mismo." En vez de decir "No es verdad," usted responde: "De hecho, a primera vista pueden parecer iguales. Pero si usted me permite, le voy a mostrar  las ventajas de nuestros productos."

O digamos que su cliente pide un descuento que usted no puede o no quiere dar. Una manera elegante de responder que no es diciendo "Ojalá pudiera hacerlo."

"Presupuesto," o "cotización." Estas palabras deben evitarse, especialmente si su producto es superior y de mayor precio que otros. Estas palabras impulsan al comprador a pedir varios precios, con lo que termina comprando lo más barato. Usted tiene que decir: "En nuestra reunión de la semana próxima le voy a presentar una propuesta específica basada en las necesidades y los objetivos de su empresa."

"Barato." No use esta palabra. Barato parece implicar mala calidad. Mejor utilice "precio especial", "precio conveniente" o "precio económico."

Las palabras que usted elige usar en la venta son tan importantes como las herramientas para un artesano. Las palabras correctas ayudarán a que su cliente tenga sentimientos positivos, y a usted le ayudarán a vender más.

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