Usted está haciendo la pregunta equivocada

Si usted quiere hacer avanzar el proceso de ventas, es crítico hacer las preguntas correctas durante cada llamada o entrevista de ventas.

Una de las preguntas más habituales en el mundo de las ventas de empresa a empresa es "¿Tiene presupuesto?" o "¿Qué presupuesto tiene para esto?" o alguna otra de naturaleza similar.

Es una buena pregunta. Sin embargo, hay una pregunta más importante que usted podría no estar haciendo, lo cual le puede costar valiosas oportunidades de ventas.

Si usted no formula esta pregunta, está despilfarrando sus esfuerzos en una posibilidad que tiene pocas o ningunas probabilidades de dar frutos, incluso si su cliente potencial está motivado para usar su producto, servicio o solución.

Y la pregunta es esta:

"¿Quién maneja el presupuesto para compras de esta naturaleza?"

Simple, ¿no es cierto? Pero muchas veces las cosas simples son pasadas por alto (y estoy hablando desde mi experiencia personal).

Es fundamental involucrar al comprador en el proceso de venta porque, de lo contrario, usted va a terminar confiando en su contacto para cerrar la venta; y este contacto podría no ser la persona que tiene el poder de decisión para comprarle.

Seamos claros: aún suponiendo que esta persona pueda vender su producto del modo en el que usted lo hace (y la realidad es que no puede hacerlo como usted), usted no tiene la menor idea acerca de los objetivos de la persona que maneja el presupuesto; ni siquiera sabe si está interesado en el producto que usted ofrece.

Ahorre tiempo y frustraciones, encontrando a la persona que toma decisiones de compra sobre su producto, servicio o solución.

Una frase:

"Una respuesta aproximada a la pregunta correcta tiene mucho mayor valor que una respuesta exacta a la pregunta equivocada" (John Tukey)

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