Usted dice: "Tengo buenas relaciones con mis competidores." O puede decir también: "Tengo buenos amigos entre mis competidores."
Ajá. Y yo le digo que si usted necesitara $50.000 para que su negocio no se vaya al demonio, su amigo (el competidor) le enviaría una carta deseándole "buena suerte".
Seamos realistas: sus competidores pueden hablar con usted, pueden ser amables con usted, e incluso pueden aparentar ayudarlo. Pero pregúnteles si lo prefieren a usted vivo o muerto, y yo apuesto por un funeral.
"Me han ayudado en alguna oportunidad" y "Me llaman para discutir problemas en común" y "Hay suficientes negocios para todos" son todas frases que sus clientes están esperando que usted pronuncie, mientras planifican sistemáticamente la forma de derrotarlo. Así es la vida en la difícil jungla de las ventas.
La competencia es muy parecida a una serpiente desconocida. Potencialmente venenosa, no es algo de lo que usted quiere estar muy cerca, y al mismo tiempo es mejor saber todo lo que pueda sobre ella, respetarla y siempre llevar un buen frasco de suero contra el veneno, por las dudas.
Estos son algunos hechos sobre los competidores y los sentimientos que ellos experimentan sobre usted:
- Algunos van a cooperar.
- Algunos son éticos.
- A algunos les gusta la competencia.
- A algunos usted les cae bien.
- Algunos compartirán negocios con usted.
- Algunos van a ayudarlo.
- Pero la mayoría, no. La mayoría de sus competidores preferiría que usted no existiese.
Algunas sugerencias para tratar con los competidores:
- Sepa mucho sobre ellos.
- Sepa quiénes son los principales clientes de ellos.
- Pregúntese: mis competidores, ¿Me están quitando clientes, o yo se los estoy quitando a ellos?
- ¿Han tomado a alguno de sus antiguos empleados?
- Consiga todos los materiales informativos (material de ventas, folletos) de sus competidores.
- Conozca sus precios.
- Compre sus productos una vez por semestre.
- Sepa cómo venden y cómo tratan a sus clientes.
- Identifique en qué son más débiles que usted, y aproveche esas debilidades.
- Aprenda en qué son más fuertes que usted y solucione esa debilidad...¡de inmediato!.
Cuando en una entrevista de venta usted se enfrenta a comentarios sobre sus competidores:
- Nunca diga nada malo acerca de ellos, aún cuando el comprador lo haga.
- Haga referencia a ellos como competencia respetable.
- Muestre por qué usted es diferente, y la forma en que los compradores se benefician al
comprarle a usted en lugar de comprarle a ellos.
- Enfatice sobre las fortalezas de usted, no sobre las debilidades de sus competidores.
- Muestre testimonios favorables de clientes que dejaron a sus competidores para pasar a
ser cliente de usted.
- Mantenga su ética y su profesionalismo en todo momento, incluso si esto significa tener
que morderse la lengua por unos minutos.
La competencia no significa la guerra. La competencia significa estudio. Significa preparación.
En resumen, la competencia significa que usted va a tener que hacer todo lo posible para ser el mejor.
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