viernes, 28 de septiembre de 2018

Las dos ventas: Improvisación o preparación


Se suele clasificar a los vendedores en dos grandes categorías, aunque en realidad es posible identificar hasta tres tipos: 
1 los que hacen que las cosas pasen; 
2 los que las ven pasar; y 
3 los que se sorprenden cuando las cosas suceden.

En general, podemos diferenciar dos tipos de vendedores que resultan muy fáciles de reconocer. En primer lugar, observamos al vendedor improvisado. Este tipo de vendedor rara vez se prepara, y toma las situaciones como vienen. Este vendedor disfruta de la espontaneidad. Por lo general, confía en su instinto, y cuenta con su intuición para salir adelante. 
Sus días están repletos de sorpresas y de diversión, porque para él, cada venta es una aventura.

El segundo tipo de vendedor es el profesional. También disfruta de su trabajo, pero por diferentes razones. El profesional anticipa todo, especialmente las rutinas y las situaciones que se repiten en el tiempo. Conoce y memoriza cada movimiento y eso le brinda la oportunidad de prepararse por adelantado. Sabe manejar las objeciones recurrentes, aunque aparezcan una y otra vez. Siempre se prepara con antelación para tratarlas. Este tipo de vendedor juega con las palabras hasta crear frases poderosas que funcionan con eficacia.




Cuando se siente preparado, el vendedor profesional establece la forma de ejecutar su plan con precisión. Luego practica lo que preparó hasta dominar el plan por completo.
Las situaciones de venta de este vendedor profesional son diferentes, porque él las trata como oportunidades, no como aventuras.

Los dos tipos de vendedores obtienen dos resultados diferentes. Cada uno de ellos sigue un patrón. Uno de ellos es estructurado, mientras que el otro no lo es.





Cada uno de estos tipos de vendedores puede ser representado por una fórmula.

I + I = I (Instinto + Intuición = Improvisación)


P + P = P (Preparación + Práctica = Profesionalismo)


El secreto para conseguir el éxito duradero en ventas es saber que no hay atajos, ni recetas mágicas. Sólo trabajo duro. Hay dos fórmulas solamente, y el vendedor debe elegir una sola de ellas. Una de las fórmulas requiere mucha preparación, pero la recompensa es mayor. Se debe tener en cuenta, además, que los clientes perciben la clara diferencia entre "Improvisación" y "Preparación."

Y usted, ¿qué tipo de vendedor es?



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