Un vendedor veterano me contó sobre una entrevista cara a cara que tuvo recientemente con un cliente potencial. Ya habían tenido algunas conversaciones telefónicas, le había hecho una demostración de su solución por medio de una teleconferencia, y el propósito de la entrevista cara a cara era reunirse con otros miembros del equipo del cliente y tratar de ganar su acuerdo para cerrar el trato.
El vendedor había planificado una presentación exhaustiva de la solución propuesta por su empresa. Sin embargo, el gerente de ventas pensó que era crítico incluir en la presentación algunas cosas sobre la empresa, como los años que llevaba en el mercado, los clientes que ya tenían y quiénes conformaban el equipo de soporte (se trataba de una solución tecnológica).
Mientras el vendedor presentaba todos estos temas, el cliente empezó a bostezar, y su atención se concentró en su teléfono móvil, más que en la presentación del vendedor.
Cuando la conversación se volvió más técnica, el cliente miró al vendedor y le preguntó algo que el vendedor ya había explicado antes. Era evidente que el cliente no tenía ningún interés en lo que se le había presentado.
Y aquí está la "moraleja" de la historia.
Su cliente no necesita saber TODO sobre su producto, servicio o solución, o sobre su compañía. Usted puede creer que la información que está presentando, pero en muchos casos NO LO ES.
Todo lo que el cliente potencial quiere saber es cómo la solución que usted ofrece va a ayudarlo a resolver un problema de negocios que él tiene.
Antes de cualquier entrevista cara a cara con el cliente, pregunte qué es lo que él quiere saber. Mantenga su presentación enfocada en lo que a él le preocupa, y tendrá muchas más probabilidades de mover la venta hacia adelante.
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