No es fácil conseguir una entrevista con un posible comprador. Por lo tanto, si usted consigue una, necesitará aprovechar al máximo el tiempo que el comprador le concede para la entrevista cara a cara.
1. Empiece con una presentación de su empresa
Invertir los primeros cinco o diez minutos de su reunión con el cliente potencial presentando detalles sobre su empresa, sus productos o servicios, su listado de clientes y cualquier otra información corporativa es la manera más rápida de hacer dormir al cliente..
2. Haga preguntas "de calificación"
En un tiempo resultaba aceptable tomar los primeros 15 minutos de una entrevista de venta para hacer a su posible cliente una serie de preguntas de calificación para contar con una buena comprensión de su situación.
En el mundo de los negocios de hoy, en constante cambio, las personas clave que toman decisiones de compra esperan que usted tenga una comprensión básica de sus preocupaciones de negocios ANTES de que usted aparezca en sus oficinas. Usted no necesariamente necesita conocer todos los problemas que ellos enfrentan, pero usted necesita saber lo suficiente sobre sus negocios, de modo de poder comenzar una conversación inteligente.
3. Haga que su presentación sea un monólogo de una sola dirección
Una de las maneras más rápidas de perder la atención de un potencial comprador es hacer una presentación monologada, de una sola dirección. Pararse frente a ellos y lanzar un discurso de 20 minutos sobre su producto, servicio o solución puede parecer algo lógico para hacer, pero la verdad es que es una de las peores cosas que usted puede hacer..
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