Esta es la pregunta que escucho en todos mis cursos de ventas. Respuestas hay varias. Pero podemos identificar una de las formas más efectivas para resolver este problema.
Para empezar, digamos que el precio no es la razón más importante para decidir una compra. En todos los estudios sobre motivaciones de compra se afirma que el precio por lo general no es la motivación principal.
Por supuesto, es importante. Y, si todo lo demás es igual, va a ser el factor decisivo. Pero muy pocas veces "todo lo demás" es igual. ¿Cuántos de nosotros vestimos trajes usados comprados en una feria americana? ¿Cuántos de nosotros miramos televisión en un aparato en blanco y negro de 14 pulgadas, modelo 1969? ¿Que auto tiene usted? ¿Un Peugeot 403 modelo 1967?
Usted no siempre compra sobre la base del precio. ¿Por qué entonces piensa que sus clientes sí lo van a hacer? El problema principal en la mente de sus clientes no es el precio: es el riesgo.
¿Qué es el riesgo? Es el costo potencial de cometer un error. No es solamente la plata. Es además el costo emocional, social y psicológico que su cliente va a pagar si su decisión no es la correcta. Cuanto menor sea el riesgo involucrado en la decisión, mayor va a ser la probabilidad de que su cliente diga "sí".
Para entender esta idea, usted tiene que ver el asunto desde la perspectiva de su cliente. Ponerse "en sus zapatos". Calcule la cantidad de riesgo que sus clientes pueden asumir cuando usted les pide que le digan que sí. Entonces: ¿cómo luchar con el asunto del precio? Preocúpese menos por el precio, y más por bajar el riesgo percibido por el cliente.
Aquí le muestro cuatro estrategias para hacerlo.
1. Construya relaciones sólidas con las personas que toman decisiones.
Las buenas relaciones minimizan el riesgo. Cuanto más profunda es la relación, más bajo es el riesgo percibido. Esta es la razón por la cual el vendedor que tiene una relación más antigua con el cliente siempre tiene por lo menos el "beneficio de la duda" en una situación de lucha competitiva. Otra vez: no es el precio, es el riesgo, mi amigo.
2. Use recomendaciones de terceros, testimonios de clientes y casos de éxito. }
Todo eso le dice al cliente que otros, muchos "otros", usan su producto o servicio. Esto significa que hay menos riesgo para su cliente si le compra.
3. Trate de involucrar a su cliente lo más posible.
Por ejemplo, si usted vende un equipo, trate de que el cliente pruebe el funcionamiento, o al menos que visite algún lugar donde se usa. Cuando el cliente ve o siente el producto, el riesgo es menor.
4. Finalmente, trabaje con su empresa para crear ofertas que reduzcan el riesgo percibido.
Garantías, períodos de prueba, mesas de ayuda, servicio inmediato; todas esas cosas reducen significativamente la percepción de riesgo de su cliente.
Conclusión: es mucho mejor ofrecer un riesgo bajo que ofrecer un precio bajo. No solamente para usted: también para su cliente.
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