Al hablar con clientes existentes o con posibles nuevos clientes, hay algunas preguntas clave que usted tiene que ser capaz de responder rápidamente y con confiabilidad. La gente quiere saber:
- "¿Por qué tengo que escucharlo?"
En otras palabras, ¿qué lo hace a usted distinto de cualquier otro vendedor? ¿Cuál es el motivo por el que me voy a beneficiar escuchando sus argumentos?
- "¿Qué tiene usted para mí?"
Sus clientes quieren saber en qué forma lo que usted vende los va a hacer más exitosos, rentables, productivos, etc. Concéntrese en ayudarlos a resolver sus problemas.
- "¿Por qué tendría que comprarle ahora?"
Esta es la pregunta más difícil. Usted tiene que motivar a la gente para que actúe ahora. Trabaje para motivar a los compradores para que tomen una decisión favorable a usted.
- "¿Por qué tengo que comprarle a usted y no a otro?"
Es bastante habitual que quienes participan en mis cursos de ventas tienen dificultades para responder a esta pregunta. No es suficiente que usted diga que usted tiene el mejor servicio, o la mejor garantía. Usted necesita cubrir todos los asuntos que resultan importantes para su cliente.
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