¡Eh! ¡Pero qué caros que son ustedes!

Salvo que usted venda un producto de bajo precio o un "commodity", sospecho que usted es presionado con el precio de tanto en tanto. De hecho, una de las estrategias más efectivas que los compradores pueden usar para influir en los vendedores y conseguir descuentos es la "cara de sorpresa".

La "cara de sorpresa" es una reacción visible a una oferta o precio, cuya intención es hacer que el vendedor se sienta incómodo. Cuando se la usa en forma correcta, habitualmente hace que el vendedor ofrezca de inmediato un descuento o una concesión. Esta estrategia es eficaz para poner a los vendedores a la defensivsa y puede ocasionar que el vendedor crea que va a perder la venta si no concede algo. La "cara de sorpresa" suele ir acompañada de las siguientes frases:

"¡Eh! ¡Pero qué caros que son ustedes!"
"¡Es mucha plata!"
"¿Qué? ¿Cuánto dijo?"

Preste atención a frases y preguntas como las mencionadas arriba y no se ofenda por ellas, ni permita que lo intimiden. Usted puede responder de la siguiente manera:

- Sonriendo y permaneciendo en silencio;
- Moviendo sus hombros (como si dijera "¿y qué?")
- Ignorando la reacción del comprador.
- Preguntando "¿Comparado con qué?"

La clave para manejar la "cara de sorpresa" es resistir la tentación de ofrecer un descuento o alguna otra clase de concesión. Reconozca esta reacción del comprador como lo que realmente es: una táctica de negociación. No deje que lo conduzcan a una reducción de sus precios.



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