Lo único que puede destruir todos sus esfuerzos de ventas es el fracaso en contar con buenos vendedores. Si usted quiere saber si su organización contrata los vendedores correctos, usted tiene que hacerse 5 preguntas acerca de cada uno de los candidatos:
1. Esta persona, ¿puede vender? Esto tiene que ver con habilidades. No es suficiente con el conocimiento de la industria y del producto. Sus vendedores necesitan saber con exactitud qué hacer y cuándo hacerlo. Pregúntese: ¿tienen mis vendedores un sistema de venta y pueden llevarlo a la práctica en un proceso secuencial?
2. ¿Cómo venden? Esto tiene que ver con comportamientos. Se trata de saber cómo se comporta el vendedor en una situación dada. En muchos casos las organizaciones de ventas no toman en cuenta este aspecto en el proceso de evaluar a un candidato. ¡Grave error! Las empresas inteligentes evalúan en profundidad a cada candidato.
3. ¿Van a vender? Esto es lo que se denomina "estructura cognitiva" o atributos. Sin los atributos críticos relacionados con la venta, cualquier persona en una posición de ventas va a fracasar. Lo que se mide aquí es claridad y foco. En otras palabras, ¿cómo se ve a sí misma la persona en su rol?
4. ¿Por qué van a vender? El trabajo, ¿va a responder a los valores de la persona? Si los valores de una persona no van a ser cubiertos por el trabajo, buscarán la forma de cubrirlos fuera del trabajo.
5. ¿Cómo va a vender esta persona en su especial entorno de ventas en este momento específico? Para determinar si alguien va a tener éxito en una posición de ventas en su empresa, usted debe definir claramente el puesto para comprender lo que se requiere para lograr un desempeño superior.
Resumiendo: defina claramente los atributos, valores y comportamientos que son necesarios para el puesto. Luego "mida" a cada candidato en cada una de esas 3 categorías. Sólo entonces estará en condiciones de pronosticar el éxito de un candidato a cubrir una posición de ventas en su organización.
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