Se acabaron las citas a ciegas

Indudablemente Internet se ha transformado en la herramienta elegida para encontrar información de negocios sobre personas, productos, servicios y empresas. Todos sabemos que es posible hacer un poco de investigación y por lo general descubrir muchas cosas antes de tomar decisiones. Por esta razón, Internet se ha transformado en una parte más del proceso de venta, tanto para el comprador como para el vendedor.

Esto crea una gran oportunidad para todos los que venden un producto o un servicio.

Las citas a ciegas ya son cosa del pasado. Sus clientes en perspectiva pueden saber más sobre usted, sus productos, sus servicios, su empresa y sus soluciones, de lo que usted mismo puede saber. Y lo mismo pasa al revés: usted puede (y debe) saber todo acerca de un posible cliente: sus desafíos, sus estrategias, sus colegas, sus competidores y sus problemas, antes de levantar el teléfono y llamarlo.

Las redes sociales y los buscadores han mezclado en forma irreversible las ventas y el marketing. Y hay dos vías en esta ruta: encontrar y ser encontrado. Algunas organizaciones están usando herramientas como LinkedIn para encontrar clientes y para hacer contacto con ellos, pero carecen de la habilidad necesaria para dar un paso más en el mundo del posible cliente y comprender sus necesidades y prioridades. Y son escasas las organizaciones de ventas que han entendido que sus potenciales clientes están usando Internet y las redes sociales para aprender más sobre los posibles proveedores, antes de hacer el primer contacto.

Hoy en día los equipos de ventas y marketing deben trabajar en conjunto para:

Descubrir

• Usted tiene que ser muy bueno para establecer conexiones en la web;
• Usted debe aprender mucho más que sus competidores sobre la industria, el posible cliente y sus desafíos;
• Usted debe saber cómo usar la información para aplicarla en el contexto y añadir valor.

Ser descubierto

• Usted debe desarrollar buenos perfiles suyos y de su compañía;
• Usted debe empezar a producir su propio contenido de experto y alentar a sus clientes a que también lo hagan.
• Usted debe conectar con sus clientes y sus comunidades.
• Usted debe estar entre los primeros 10 resultados de búsqueda en Google 

Usted debe desarrollar todas las habilidades mencionadas arriba para ser el vendedor más efectivo. Ya no alcanza con tener un excelente producto o solución. Es necesario encontrarse con el cliente adecuado en un entorno en el cual usted es creíble. Y esto es cada vez más difícil. Su cliente potencial va a investigar mucho en la web antes de hacer click en el botón "comprar".

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