El blog de Alejandro Wald: 5 pasos para manejar la objeción de precio

miércoles, 28 de julio de 2021

5 pasos para manejar la objeción de precio

"Tu precio es demasiado alto"

La odiada respuesta que puede hacer tropezar hasta a los vendedores más experimentados y hacer que pierdan la venta o, peor todavía, sacrificar márgenes de ganancia.

Las ventas siempre fueron y siempre van a ser una cuestión de margen. Por eso mismo es crucial que el vendedor sea capaz de manejar las objeciones de precio en forma efectiva, y vender valor todo el tiempo.

Esta es una fórmula que incluye 5 pasos para manejar las objeciones de precio. Úsela para evitar entrar en guerras de precios, mantener márgenes saludables y construir valor a los ojos de los compradores.

Paso 1. Espere que surja

Las objeciones de precio son un hecho natural de las ventas. Por lo tanto, usted debe esperar que el comprador tenga una objeción al precio que usted le da. Evite ser arrojado a una guerra de precios estando preparado para este retroceso.

El comprador sólo va a decir que "el precio es muy alto" si cree que él puede obtener el producto a un precio más bajo de otro vendedor, o si piensa que el vendedor va a ceder bajo presión. Para combatir estas vulnerabilidades, es necesario poner el foco en construir y demostrar valor, y confiar en uno mismo así como en el producto o servicio que vendemos.

Paso 2. Conozca el terreno que pisa

Un mercado competitivo exige vendedores expertos, no solamente en su empresa y en sus ofertas, sino también en la competencia, sus productos y ofertas. Asegúrese de tener una completa comprensión de sus competidores más duros: cuáles son sus fortalezas y sus debilidades, su propuesta de valor y más.

Tal vez su mayor competidor ofrezca un precio más bajo, pero comete algunas fallas en la entrega. Contar con esa información le permite a usted defender mejor su precio y demostrar el valor que tiene hacer negocios con su empresa.

Paso 3. Tenga claro el margen

En el momento, hacer un descuento en el producto o servicio para cerrar la venta puede parecer inofensivo y hasta ventajoso. Pero es importante recordar que ofrecer un descuento, o aceptar conceder uno, incluso uno pequeño, puede tener un impacto devastador sobre las ganancias de su compañía.

Los vendedores realmente competitivos entienden la importancia del margen y no hacen descuentos para ganar la venta.

¿Por qué? Cuando un vendedor cede ante la objeción de precio y otorga un descuento sobre el producto o servicio, está enviando un mensaje al comprador, y es que el vendedor no está 100% detrás de lo que está vendiendo, disminuyendo de inmediato su credibilidad y su valor.

Paso 4. Tenga su propio diferenciador

Lo último que quiere su cliente es hacer de su producto o servicio un "comodity." Si ellos creen que pueden obtener lo que usted les ofrece por menos dinero, ¿qué los detiene para hacerlo?

Para evitar esa "comoditización" el vendedor debe ser capaz de comunicar con claridad qué es lo que hace diferente a su producto o servicio. Un diferenciador poderoso pondrá su oferta tan por encima de la competencia que hará irrelevante cualquier comparación.

Recuerde que usted mismo como vendedor ´puede ser el elemento diferenciador, siendo más un consultor que un vendedor, posicionándose como un consejero estratégico durante el proceso de venta..

Paso 5. Esté dispuesto a seguir su camino

Una de las lecciones más duramente aprendidas en ventas es que no todos los negocios son buenos negocios.

Usted debe estar dispuesto a abandonar la negociación, incluso aunque tenga pocos clientes potenciales. Al final, los clientes que continuamente piden rebajas y "comoditizan" su oferta no son la clase de compradores que convienen a su negocio.

Salir de una negociación que no es un buen "matrimonio" ayuda a construir valor y confianza en uno mismo. Al practicar esa actitud, el vendedor aprende a "pararse firme" y crea un valor que los clientes potenciales van a apreciar.

Conclusión:

La respuesta "es demasiado caro" es algo que los vendedores siempre tendrán que enfrentar, y siempre habrá un competidor dispuesto a bajar sus precios para ganarle el negocio. La clave es tener un plan para combatir las objeciones de precio de una manera que construya valor y mejore su posición continuamente.

Asegúrese de tener ese plan listo y perfeccionado para a próxima vez que alguien le diga "su precio es demasiado alto."

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