Cuando viajo por una autopista nunca deja de sorprenderme (e irritarme) la cantidad de conductores que van por el carril izquierdo y conducen a baja velocidad.
Estos conductores parecen ignorar que el carril de la izquierda es para aquellos automóviles que van rápido y que los autos que van más lentamente deben permanecer en el carril derecho. No sé cómo será en su país, aquí en Argentina esto que comento es bastante habitual.
¿Y qué tiene que ver esto con las ventas?, se debe estar preguntando usted.
Muchos vendedores venden a la velocidad equivocada.
Algunas veces se arrastran a través del proceso de ventas con el ritmo de un caracol, pero lo más frecuente es que tratan de vender demasiado rápido.
Si usted intenta cerrar la venta cuando el posible cliente todavía no está listo para tomar una decisión de compra, usted corre el riesgo de:
- Ser visto como un vendedor a presión
- Parecer desesperado por conseguir la venta
- Fastidiar al cliente
- Hacer que el cliente ponga distancia
- Perder la oportunidad de venta
Esto es particularmente verdadero si usted vende una solución o producto compleja una gran organización, o si su ciclo de ventas es largo.
Nuestra tendencia natural es "empujar" el proceso de venta hacia adelante tan rápido como sea posible, frecuentemente debido a la presión de nuestro jefe de ventas. Y si usted vende para una compañía pequeña o nueva la presión puede ser todavía mayor, porque cada venta es importante.
Sin embargo, el hecho de que un posible cliente no adelanta el proceso como usted quería no significa que no va a comprar.
Aquí va el por qué...
El cliente tiene otros asuntos además del suyo en su bandeja de proyectos. De hecho, la mayoría de quienes toman decisiones tienen varios proyectos que requieren de su atención. Uno de mis clientes me dijo una vez: "No puedo trabajar en un proyecto más, incluso si quisiera hacerlo."
Por lo tanto, usted puede querer que las ventas se muevan más rápido, pero eso puede no ser la prioridad de su cliente en este momento. Por esa razón es importante que usted adapte su ritmo al ciclo de compra y al proceso de toma de decisión de su cliente.
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