En la mayoría de los círculos de consultores y consejeros que
transfieren su experiencia a los propietarios de pequeñas y medianas empresas, hay una lección en
particular que probablemente se repite más que cualquier otra:
Y es una lección sobre el poder y la importancia de un encabezado
atractivo y orientado a beneficios en su mensaje de ventas.
Usted sabe que el principal propósito de un encabezado es atraer la
atención de los clientes, actuales o potenciales. Pero un encabezado necesita
hacer mucho más que eso, si usted quiere que haga un buen trabajo para sus
ventas.
Por ejemplo, un buen encabezado no solo va a atraer al grupo de personas
al cual usted apunta, sino que además le hará saber lo que usted hace a todas
las personas a las cuales sus productos o servicios todavía no van dirigidos.
En otras palabras, actúa como un rayo láser para encontrar el grupo exacto de
gente cuya atención usted está buscando.
Además de atraer la atención y el interés, un buen encabezado puede
realizar un buen número de otras cosas útiles:
·
Puede presentar una nueva idea o concepto.
·
Puede crear una sensación de urgencia.
·
Puede sugerir algo nuevo o único.
·
Puede enfocarse en los beneficios clave de su producto o servicio.
·
Puede hacer una promesa
·
Puede efectuar una oferta especial.
·
Puede desafiar puntos de vista establecidos.
·
Puede decidir a las personas a que actúen.
·
Puede ofrecer una garantía.
En otras palabras, su encabezado puede ser usado para atrapar la atención de su audiencia y también para impulsar a esa audiencia a actuar para saber más.
Cuando usted usa encabezados en sus mensajes de ventas y marketing en
sus cartas de promoción, folletos, avisos, sitios web, catálogos y todo lo
demás, ¿hace su mensaje algo de lo citado más arriba?
El problema es que usted puede invertir horas o incluso días escribiendo
sus brochures, cartas de venta, el texto de su sitio web, con buenas
descripciones acerca de lo que usted ofrece a sus clientes. Pero si usted no
captura su atención y su interés, sus esfuerzos van a ser en vano.
Cuando escriba un encabezado, concéntrese en los beneficios específicos
y reales su oferta. No piense en lo que usted brinda, piense en lo que va a
obtener el cliente.
Sin embargo, escribir encabezados atractivos no es algo sencillo de
hacer. Se necesita tiempo y reflexión. Los buenos redactores de ventas intentan
escribir al menos una docena de encabezados orientados a beneficios, para cada
producto o servicio que ellos ofrecen. Luego testean los tres o cuatro que
consideran que posiblemente consigan la mejor respuesta. Al testear esos
encabezados, van a encontrar el encabezado más "motivador" que genera
más respuesta que los otros.
Aquí hay algunas ideas para encontrar los beneficios que las personas
tienden a buscar cuando compran productos o servicios. Vea si puede enfocar el
encabezado de su oferta de venta con uno o más de estos:
·
¿Cómo puede usted ayudar a las personas a ahorrar tiempo?
·
¿Puede hacer usted que algo suceda más rápido?
·
¿Cómo hace usted que la vida del cliente sea más placentera?
·
¿Puede hacer usted que la gente sea más exitosa o efectiva?
·
¿Les hace ahorrar plata?
·
¡Les hace ganar plata?
·
Cómo les hace más fácil la vida?
·
¿Puede simplificar las cosas?
·
¿Puede enseñarles algo novedoso?
·
¿Puede mejorar su salud o su bienestar?
·
¿Puede aumentar su ego?
·
¿Puede hacer que alguien parezca más atractivo??
·
¿Puede hacerlos sentir más seguros?
Escribir encabezados no es fácil, pero vale la pena intentarlo. Sin
embargo, cuando escriba encabezados para sus mensajes de venta y marketing,
siempre escriba dentro de los límites de sus productos o servicios. En otras
palabras, no exagere ni mienta, y no prometa o sugiera algo que usted no pueda
cumplir o entregar.
Solo trate de encontrar la manera más confiable, persuasiva y motivadora para describir los beneficios de lo que usted ofrece.
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