martes, 23 de enero de 2018

Una lección muy importante en ventas y marketing



En la mayoría de los círculos de consultores y consejeros que transfieren su experiencia a los propietarios de pequeñas y medianas empresas, hay una lección en particular que probablemente se repite más que cualquier otra:

Y es una lección sobre el poder y la importancia de un encabezado atractivo y orientado a beneficios en su mensaje de ventas.

Usted sabe que el principal propósito de un encabezado es atraer la atención de los clientes, actuales o potenciales. Pero un encabezado necesita hacer mucho más que eso, si usted quiere que haga un buen trabajo para sus ventas.

Por ejemplo, un buen encabezado no solo va a atraer al grupo de personas al cual usted apunta, sino que además le hará saber lo que usted hace a todas las personas a las cuales sus productos o servicios todavía no van dirigidos. En otras palabras, actúa como un rayo láser para encontrar el grupo exacto de gente cuya atención usted está buscando.

Además de atraer la atención y el interés, un buen encabezado puede realizar un buen número de otras cosas útiles:
·                     Puede presentar una nueva idea o concepto.
·                     Puede crear una sensación de urgencia.
·                     Puede sugerir algo nuevo o único.
·                     Puede enfocarse en los beneficios clave de su producto o servicio.
·                     Puede hacer una promesa
·                     Puede efectuar una oferta especial.
·                     Puede desafiar puntos de vista establecidos.
·                     Puede decidir a las personas a que actúen.
·                     Puede ofrecer una garantía.

En otras palabras, su encabezado puede ser usado para atrapar la atención de su audiencia y también para impulsar a esa audiencia a actuar para saber más.

Cuando usted usa encabezados en sus mensajes de ventas y marketing en sus cartas de promoción, folletos, avisos, sitios web, catálogos y todo lo demás, ¿hace su mensaje algo de lo citado más arriba?

El problema es que usted puede invertir horas o incluso días escribiendo sus brochures, cartas de venta, el texto de su sitio web, con buenas descripciones acerca de lo que usted ofrece a sus clientes. Pero si usted no captura su atención y su interés, sus esfuerzos van a ser en vano.

Cuando escriba un encabezado, concéntrese en los beneficios específicos y reales su oferta. No piense en lo que usted brinda, piense en lo que va a obtener el cliente.

Sin embargo, escribir encabezados atractivos no es algo sencillo de hacer. Se necesita tiempo y reflexión. Los buenos redactores de ventas intentan escribir al menos una docena de encabezados orientados a beneficios, para cada producto o servicio que ellos ofrecen. Luego testean los tres o cuatro que consideran que posiblemente consigan la mejor respuesta. Al testear esos encabezados, van a encontrar el encabezado más "motivador" que genera más respuesta que los otros.

Aquí hay algunas ideas para encontrar los beneficios que las personas tienden a buscar cuando compran productos o servicios. Vea si puede enfocar el encabezado de su oferta de venta con uno o más de estos:
·                     ¿Cómo puede usted ayudar a las personas a ahorrar tiempo?
·                     ¿Puede hacer usted que algo suceda más rápido?
·                     ¿Cómo hace usted que la vida del cliente sea más placentera?
·                     ¿Puede hacer usted que la gente sea más exitosa o efectiva?
·                     ¿Les hace ahorrar plata?
·                     ¡Les hace ganar plata?
·                     Cómo les hace más fácil la vida?
·                     ¿Puede simplificar las cosas?
·                     ¿Puede enseñarles algo novedoso?
·                     ¿Puede mejorar su salud o su bienestar?
·                     ¿Puede aumentar su ego?
·                     ¿Puede hacer que alguien parezca más atractivo??
·                     ¿Puede hacerlos sentir más seguros?

Escribir encabezados no es fácil, pero vale la pena intentarlo. Sin embargo, cuando escriba encabezados para sus mensajes de venta y marketing, siempre escriba dentro de los límites de sus productos o servicios. En otras palabras, no exagere ni mienta, y no prometa o sugiera algo que usted no pueda cumplir o entregar.


Solo trate de encontrar la manera más confiable, persuasiva y motivadora para describir los beneficios de lo que usted ofrece.

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