viernes, 26 de octubre de 2018

Cómo agregar "condimento" a sus propuestas de venta

Siempre que usted tenga la oportunidad de enviar una propuesta de venta a un cliente actual o potencial, no pase por alto el beneficio de hacerla atractiva. Demasiados vendedores consideran a la propuesta formal como un seguimiento simple y necesario a una entrevista cara a cara, o a una presentación. De hecho, la propuesta puede agregar una dimensión importante y un valor adicional, si se la prepara apropiada y profesionalmente.

Considere estos importantes beneficios de sus propuestas de venta:

=>> ofrece un sumario escrito de los beneficios para el cliente
=>> es leída por personas clave en la empresa de su cliente.
=>> refuerza los puntos clave sin que usted esté presente.
=>> va a ser comparada con otras propuestas que serán enviadas.
=>> tiene un gran impacto en personas que son "visuales"

La propuesta de ventas es una herramienta poderosa de venta, si es utilizada correctamente. Enviar a su cliente una nota de seguimiento no es suficiente. Imagine una entrevista de venta de 45 minutos en la cual su cliente no tomó notas.

La reunión va bien, y usted siente que hizo un  buen trabajo estableciendo una buena relación con el cliente y descubriendo sus necesidades. El cliente quiere algo de tiempo para considerar su oferta.

Usted deja la reunión con la sensación que hay una alta probabilidad de conseguir el pedido. Su primera reacción es enviar al cliente una breve nota recapitulando la reunión: usted incluye un sumario de sus beneficios y la información sobre el precio.

Si usted está peleando contra dos o tres competidores, considere la preparación y el envío de una propuesta de ventas formal. Las propuestas, si son profesionalmente preparadas, pueden sus socias en la venta.

Los dos elementos más importantes de una propuesta de venta son la sustancia y el estilo. Primero, la sustancia.

Su propuesta tiene que incluir un sumario de objetivos, las fortalezas de su empresa, las características y los beneficios de los productos ofrecidos, información clave de contacto, incluyendo teléfonos, direcciones de correo electrónico. Y, naturalmente, la información de precios.

Recuerde, su sustancia es el 50% de su propuesta. El otro 50% es cómo se ve, su estilo. Aquí hay algunas sugerencias para producir impacto:


- Prepare una tapa profesional que incluya el nombre de su contacto y de la empresa del cliente: es un buen toque personal Puede hacerlo todavía más fuerte agregando las palabras "Especialmente preparada para" sobre el nombre de su cliente potencial.

- Cada persona involucrada en la decisión de compra debe recibir una propuesta personalizada, con su nombre en la primera página.

- Si está enviando más de 10 páginas, considere enviar una carpeta anillada. Numere las páginas, e incluya un tabla de contenidos o índice.

- La página que precede su información de precios debe ser la página de beneficios de su propuesta. Coloque en esta página tantos hechos que significan beneficios como pueda. Ponga l a palabra "BENEFICIOS" como título de esta página.


¡Usted quiere que su propuesta se diferencie de las de sus competidores! Agregue algo de "condimento" a sus propuestas de venta poniendo "color" en la página de beneficios (por ejemplo, títulos en rojo). Esto hace una gran diferencia.



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