jueves, 14 de febrero de 2019

El silencio vale oro




La mayoría de los vendedores que conozco se sienten incómodos con el silencio. Esto significa que habitualmente "llenan" el vacío hablando, y en la mayoría de los casos esas palabras no son tenidas en cuenta por el interlocutor.

Cuando usted le dé a su cliente algo para que lea, resista la urgencia de hablar mientras el otro está revisando la información que usted le suministró. La tentación de hablar puede ser muy fuerte. Sin embargo, en situaciones como esta, la atención de su cliente estará puesta en la información que está leyendo, lo que significa que la mayor parte de lo que usted le diga se perderá en el vacío sin ser oído.

Este concepto es también importante para recordar cuando usted formula preguntas. Demasiados vendedores hacen preguntas a los clientes solamente para seguir hablando de inmediato. Espere la respuesta completa de la otra persona, y resista la tentación de "llenar el espacio en blanco". Cuando usted hace preguntas que llevan al cliente a
pensar la respuesta, es normal que le lleve algo de tiempo al otro pensar en una respuesta apropiada. Hace poco me ocurrió. Estaba con un cliente conversando sobre un proyecto de capacitación para su empresa. Le hice una pregunta, y él se tomó algunos momentos antes de responderme.

No diré que esto es sencillo de hacer. De todas formas, usted va a aprender mucho más acerca de su prospecto si usted recuerda que el silencio vale oro.

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