martes, 8 de septiembre de 2020

4 errores habituales en la venta virtual y cómo evitarlos

En los meses recientes la profesión de vender experimentó un veloz cambio hacia la venta virtual. Este cambio surgió de la necesidad práctica relacionada con la pandemia global, pero también con los beneficios asociados con una mayor facilidad para conectar con los clientes a través de medios digitales.

Si bien la venta virtual presenta nuevas oportunidades para los equipos de venta, también crea nuevas "trampas" para los vendedores que no están suficientemente preparados para conectar con clientes en un entorno virtual.

Los cuatro errores más habituales que los vendedores cometen cuando venden en forma virtual son los siguientes:

  • Asumir que el "rapport" o la afinidad van a surgir naturalmente.
  • Esperar que los clientes se involucren.
  • Creer que la reunión virtual va a fluir como ocurre cara a cara.
  • Asumir que la tecnología va a funcionar.

Veamos ahora estos cuatro errores y las soluciones para superarlos.

Asumir que el "Rapport" va a surgir naturalmente

Problema: el "rapport" se desarrolla más fácilmente cara a cara porque la conversación puede avanzar a partir de simples comentarios sobre el entorno físico.

Solución: los vendedores profesionales deben hacer más para facilitar la conversación casual que luego conduzca a una discusión más formal. Deben investigar la situación actual del negocio y de la industria del cliente para ayudar a promover la conversación en los primeros momentos, cuando todos están sintiéndose cómodos por estar ante la cámara.

Esperar que los clientes se involucren

Problema: las distracciones tienen una influencia mayor en una conversación "virtual". Los correos electrónicos, los mensajes telefónicos y otros factores ambientales no se pueden desdeñar tan fácilmente como cuando se está en una sala de reuniones. Estas distracciones inhiben la concentración y la colaboración.

Solución: para superar este desafío los profesionales de ventas deberían plantear desde el comienzo de la conversación que buscan conseguir el "feedback" de los participantes a lo largo del encuentro virtual. Este enfoque comunica que el vendedor alienta las opiniones del comprador, y además informa a los participantes que pueden ser llamados a dar su opinión en cualquier momento.

Esperar que la reunión fluya como si fuera cara a cara

Problema: El tiempo parece  moverse más rápidamente en una reunión virtual porque el inicio siempre se retrasa, porque uno o más participantes suelen ingresar tarde a la reunión virtual. Una vez que la reunión empieza, muchos vendedores se sienten forzados a apurarse a medida que los clientes se tornan impacientes y pueden dejar de prestar atencion sin que sea tan notorio como puede serlo durante una reunión en persona.

Solución: Encarar esta característica de la venta virtual significa tomar dos acciones. Primero, los vendedores deben elegir una duración para la reunión que permita contar con el tiempo suficiente. Segundo, es crítico resistirse a la urgencia de apurarse una vez que los clientes empiezan a mostrar signos de "desenganche". La clave es volver a involucrar a los clientes con participación, no con aceleración.

Asumir que la tecnología va a funcionar

Problema: Más que cualquier otro factor, la tecnología tiene el potencial de matar la venta virtual. Una mala conexión puede terminar la reunión. Concertar un nuevo encuentro se vuelve complicado por las agendas cargadas, y surge el sentimiento de que la oportunidad ya ha pasado.

Solución: Los profesionales de ventas deben probar concienzudamente su tecnología para asegurar que todo estará bajo control. Es crítico chequear la calidad del audio y del video, así como la calidad de la conexión, antes de la reunión virtual de ventas. Es igualmente importante para el vendedor evitar la sobrecarga de recursos digitales: la tentación de contar con cuadros, listas y "slides" es grande, y puede hacer que se pierda la oportunidad de una valiosa conversación. 

La venta virtual es la nueva normalidad, a medida que las condiciones para hacer negocios demandan continuidad, independientemente de las restricciones para las comunicaciones cara a cara. Los profesionales de la venta que se preparan para esta nueva forma de vender van a tener éxito, y hasta podrían conseguir mayores cuotas del mercado. Pero para hacerlo es necesario una clara comprensión de los errores más habituales, que surgen de creer que la venta virtual es igual a la venta en persona, pero desde una pantalla.




¡NUEVO!

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