¿Mal momento para vender?

Todos los indicadores económicos nos hablan de recesión. El gasto de los consumidores y de las empresas está en baja; la tasa de desempleo sube. Parece natural preguntarse si es el momento apropiado para reforzar las acciones de marketing para su actividad profesional independiente.

En los últimos doce años (el tiempo que llevo como profesional independiente) he visto unos cuantos ciclos económicos, con sus correspondientes altibajos. También he observado que en los períodos de "baja" muchos profesionales creen que son malos tiempos para persistir en sus esfuerzos de conseguir clientes. Pero también he visto progresar a muchos profesionales exitosos. Y lo que observé en estos profesionales es que, para ellos, nunca hay malos tiempos para vender.

Los profesionales que han tenido éxito a lo largo del tiempo han aprendido que seguir vendiendo en forma consistente siempre rinde frutos, tanto en los buenos tiempos como en los malos. Pero usted debe comprender que los malos tiempos exigen tomar medidas no convencionales. Aquí le hago seis sugerencias para mantener en alto sus esfuerzos de marketing en medio de un clima de negocios en baja:

1. Suba el volumen. Cuando la gente está preocupada por las malas noticias y por los problemas económicos, usted tiene que comunicar más que nunca. Si antes era suficiente con un mensaje de correo electrónico, ahora también va a necesitar levantar el teléfono y enviar una nota. En vez de una llamada de seguimiento, tal vez va a necesitar hacer dos o tres. Si su actividad es menor, aproveche el tiempo que le quede disponible para aumentar sus esfuerzos de marketing.

2. Vuélvase necesario. Cuando los clientes recortan gastos necesitan percibir que sus servicios son esenciales. Establezca un valor económico para el servicio que usted provee. ¿Cómo puede usted ayudar a sus clientes a ahorrar plata, bajar costos o trabajar más eficazmente? El servicio que usted les brinda, ¿va a ayudarlos a conseguir más clientes, o a incrementar sus ingresos? Dígale a sus clientes potenciales porqué necesitan contratarlo, y porqué deberían hacerlo lo antes posible.

3. Use su red. Es más fácil poner un pie en la puerta de alguien cuando la puerta ya está entreabierta. En un mercado que se mueve despacio, las recomendaciones suelen ser una manera muy efectiva de conseguir nuevos clientes. Busque oportunidades para proponer nuevos negocios a viejos clientes. En tiempos de incertidumbre, aumenta la confianza en los profesionales ya conocidos. Explorar los contactos existentes puede dar mejor resultado que las llamadas en frío o los "mails" masivos.

4. Haga sociedades. Trabajar con un socio puede duplicar las oportunidades para ambos. Juntos ustedes pueden compartir esfuerzos y también gastos. Una sociedad con una firma complementaria a la suya puede permitirle ofrecer a sus clientes una solución que sus competidores no pueden ofrecer.

5. Adáptese a las posibilidades de sus clientes. En épocas de recesión, los clientes son más sensibles al precio que en épocas de bonanza. En vez de bajar hasta el piso sus honorarios para conseguir un trabajo, proponga una solución intermedia. Por ejemplo, un consultor de dirección podría proponer un seminario para todo el equipo directivo, en lugar de las horas habituales de consultoría. Una vez que lo vean en acción, será más sencillo para el cliente tomar la decisión de invertir en usted.

6. Encuentre su espacio. Cuando por causa de la recesión las organizaciones se achican aparecen oportundades para los profesionales independientes. Con menos gente en la nómina para llevar a cabo las operaciones esenciales, las organizaciones presentan oportunidades para trabajar en proyectos y para la tercerización de servicios. Los cambios económicos hacen aparecer nuevas necesidades. Los ejecutivos que quedan sin trabajo pueden necesitar alguien que les escriba un buen currículum o un buen asesor de carrera. Las personas preocupadas por la economía pueden necesitar expertos que las aconsejen sobre sus ahorros.

Conseguir clientes en épocas de recesión requiere no solamente más marketing, sino mejor marketing. Por lo tanto, en vez de deprimirse por las malas noticias, siga adelante. Cuando un posible cliente le diga "este año no tenemos presupuesto" prepare una propuesta que le asegure el proyecto en el presupuesto del próximo año.

Para el profesional independiente nunca es mal momento para hacer marketing.

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