Esto puede resultar una novedad para muchos vendedores telefónicos que están leyendo este artículo: a la gente a la cual usted llama, usted no les importa en lo más mínimo. Les importa muy poco lo que usted quiere. Lo que menos les preocupa es si si usted llega a su objetivo de ventas o no. ¿Usted cree que tiene un gran producto o servicio? Eso no es suficiente para ellos. ¡Eso es lo que dice usted! ¿Usted tiene que hacer 20 llamadas por día? Créame, a nadie le importa, excepto a usted.
El error se produce cuando el vendedor telefónico actúa y suena justamente como un vendedor telefónico. Muchos de los otros errores se basan en esto: el vendedor que hace llamadas en frío no se prepara adecuadamente, no investiga al cliente en perspectiva, recita un guión que provoca resistencia, o peor todavía, improvisa todo el tiempo con lo primero que le viene a la cabeza.
El vendedor quiere hablar de sus productos. Pero hablar de usted y de su producto no funciona, y le voy a decir por qué: del otro lado de la línea telefónica usted tiene un posible comprador que se preocupa exclusivamente por… ¡sí, adivinó! Por sí mismo.
Se preocupa por lo que él o ella va a hacer a continuación, y sobre cómo lo va a afectar. Y eso es lo que a usted también debe preocuparle en primer lugar: el comprador.
Si usted quiere tener alguna posibilidad de tener éxito en sus llamadas de prospección, todo lo que usted piense, haga y diga tiene que estar relacionado con el cliente.
Usted no se va a comprar a usted mismo. Desde este punto de partida, TODO ES ACERCA DE ELLOS, no sobre usted.
El gran motivador, Zig Ziglar, dijo una vez “Usted consigue lo que quiere en la vida ayudando lo suficiente a los demás a que consigan lo que ellos quieren.”
Entonces, ¿qué quieren sus clientes, y cómo puede usted ayudarlos a conseguirlo?
Tip #1
Al comienzo de su llamada, ponga su mente en el modo “todo acerca de ellos.” Usted tiene que buscar en la mente del cliente para definir el posible valor que usted puede entregarle. Usted tiene que saber cómo puede ayudarles a ganar algo, o cómo puede ayudarlos a evitar un problema. ¿Puede usted ayudarlos a aumentar sus ingresos, a bajar sus costos, a ser mejores en algo, a evitar riesgos, o a obtener cualquier otro beneficio? Eso es lo que usted tiene que saber. De lo contrario, mejor olvídese de que le compren.
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