Usted tiene más o menos 10 segundos para lograr la atención del prospecto y decir algo que le haga pensar, “Está bien, suena como algo que podría interesarme como para seguir escuchando.”
El error es que la mayoría de los vendedores dicen cosas por teléfono que crean resistencia inmediata. Después de 20 años de estudio y de escuchar miles de llamadas he recopilado más de 20 de estos errores de apertura.
Veamos algunos de los más importantes y habituales.
-“Quería presentarme y presentar a mi empresa.”
Esto no es una fiesta ni un evento social. Recuerde qué es lo que les importa: ellos mismos. Esta frase no agrega nada de importancia y hace perder un tiempo valioso.
-Cualquier referencia a productos o servicios sin acompañarla de una frase sobre resultados.
Como “Pertenezco a Il Postino, un servicio de mensajería local. Me gustaría hablar con usted de sus necesidades de mensajería.” En respuesta a esto, la persona podría fácilmente contestar “No necesitamos” o “Estamos satisfechos con el servicio que tenemos” Si usted menciona un producto o un servicio sin mencionar el resultado, puede crear resistencia. Es más difícil responder en forma negativa a la mención de un resultado que a la mención de un producto.
-Pedir una decisión, o aunque sea una pista de ella.
Por ejemplo: “Quiero hablarle de ser proveedor de ustedes.” O “Quiero hablarle de desarrollar una relación comercial con su empresa.” O “Tenemos unos productos excelentes, y quiero reunirme con usted para hablar de eso. ¿Le viene bien el martes a las 10?”
No digo que no haya que usar estar frases; digo que no conviene usarlas al inicio de la llamada.
Un punto Importante: cuando usted llama, su cliente no se encuentra en el estado mental de escuchar un pedido de decisión. Ni siquiera está preparado para la insinuación de que usted va a pedirle que tome alguna clase de decisión.
Primero debemos ganarnos el derecho de que nos conceda tiempo despertando su curiosidad y comunicando rápidamente algo de posible valor para él o ella.
Y debemos seguir ganando ese derecho en nuestras llamadas siguientes (y visitas) haciendo las recomendaciones apropiadas en el momento correcto, y luego conseguir el compromiso.
Asegúrese de desarrollar frases de inicio que muestren algo del valor que usted puede proveer al cliente, y evite los errores habituales que enumeramos aquí.
Tip
Aquí tiene una plantilla básica para que usted pueda completar los espacios en blanco:
“Buen día, señor XYZ, Soy ___ de ____. Entiendo que su empresa está en proceso de (complete con la información que usted obtuvo). Hemos trabajado con numerosas firmas en situaciones similares, ayudándolas a (complete con los resultados que usted entrega) y (otros resultados que ellos podrían querer). Quisiera hacerle unas pocas preguntas para ver si puedo brindarle algo más de información.”
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