¿Es riesgoso trabajar con su empresa?

En el contexto actual de los negocios, usted no sólo debe estar alineado con los objetivos de su posible cliente, sino que también debe tener en cuenta su percepción del riesgo.

Para sus clientes, "riesgo" significa el costo de cometer un error. Puede ser financiero, social, psicológico, o emocional. Tiene que ver con el miedo al cambio.

Todo empieza con la identificación de lo que sus clientes potenciales perciben como riesgoso. Esta es una lista de algunas cosas que podrían quitarles el sueño a sus clientes:

• Que los proyectos no produzcan resultados;
• Perder plata; no alcanzar un plazo de tiempo;
• La solvencia financiera de usted como proveedor;
• La compatibilidad de "culturas";
• La calidad de su trabajo;
• Si su experiencia es apropiada para ellos;
• Si lo que usted dice de su empresa es cierto;
• El tiempo que usted lleva en la industria;
• Si usted es demasiado grande como para ocuoparse de el negocio de ellos; y
• Si usted es demasiado "chico" para manejar la cuenta de ellos.

Minimice el riesgo

Nadie quiere tomar una mala decisión. A nadie le gusta lo desconocido: le temen. Son reacios a hacer cambios, cuando existe la posibilidad de un error que haga daño a sus carreras.

Sus posibles clientes necesitan sentir que están en buenas manos. Aquí hay algunas ideas que usted ´puede usar para minimizar el riesgo percibido de hacer negocios con usted o con su empresa:

• Brinde información de calidad. Respalde su propuesta con buena información. Si es posible, comparta información relevante (casos de estudio, análisis de la industria, estudios y artículos).

• Sea transparente. Los clientes quieren saber la verdad, por lo tanto no la disfrace. En la era de las redes sociales, en la que los clientes comparten libremente sus opiniones online, usted puede estar seguro de que cada cuestión relacionada con su oferta, su servicio y su estabilidad puede investigarse fácilmente.

• Maneje sus expectativas. Sea claro respecto de objetivos, presupuestos, alcance del trabajo, entregas y plazos; esto afianza la confianza. Elimine el MID (miedo, incertidumbre, duda) desde el comienzo.

• Ofrezca referencias. Su disposición a compartir referencias con el cliente hace una gran diferencia. Usted tiene clientes que lo aman desde hace mucho tiempo. Pero considere ofrecer también referencias de dos o tres de sus clientes más nuevos, porque pueden estar más relacionados con los temores de sus clientes en perspectiva.

Cuando sus posibles clientes están eligiendo con qué empresa van a trabajar, el riesgo percibido es un factor crítico. A menos que sientan que están tomando la decisión correcta, no van a moverse de donde están ahora. Es más fácil, y menos intimidante.

Si usted ignora los miedos de sus posibles clientes, es muy probable que ellos se vayan a otra parte.



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