El silencio produce un espacio para que el "prospecto" brinde más información. Como la mayoría de los prospectos se sienten incómodos con el silencio tienden a darle más detalles sobre sus objeciones en los 2 o 3 segundos siguientes.
Cuando el "prospecto" reacciona, va a revelar sus verdaderas preocupaciones. Tal vez necesite una propuesta formal para elevar a su propio jefe. Tal vez está esperando que se apruebe una ampliación de presupuesto. O tal vez está esperando que otro vendedor le traiga una solución alternativa.
Sea lo que sea lo que el prospecto le revele, va a ser una información de mucho valor para usted.
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