Actitud vs Aptitud

La Regla del 80/20

La regla del 80/20 es aplicable al vendedor individual del mismo modo que se aplica a un equipo de ventas. El ochenta por ciento del éxito de un vendedor va a estar determinado por su actitud y solamente el 20 por ciento por su aptitud. Hay quien piensa que la actitud es el noventa por ciento del éxito en cualquier actividad que tiene que ver con otras personas, pero para mí el 80 por ciento es suficiente. 

Desarrolle una Actitud Positiva

Una actitud mental positiva, o un enfoque constructivo y optimista de verse a usted mismo y a su trabajo, va de la mano con el éxito en las ventas en cualquier terreno y en cualquier mercado. El desarrollo de esta actitud de entusiasmo es su salvoconducto para el éxito en ventas, sin importar lo que suceda a su alrededor.

Aprenda todo sobre su producto

El veinte por ciento de la efectividad en ventas que viene del conocimiento del producto y de las habilidades profesionales de venta es terriblemente importante también. Solamente cuando usted siente que sabe todo lo que necesita sobre su producto y tiene las destrezas necesarias para presentar su oferta en forma efectiva, es cuando usted desarrolla la tranquilidad y la confianza que van a fundamentar una actitud positiva.

 

  

  
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Mejore su capacidad para pensar

La capacidad para pensar determina su calidad de vida. Si usted mejora su capacidad para pensar en algún área, usted mejora su calidad de vida en esa área. Al usar su capacidad para pensar, usted se transforma en un creador de sus circunstancias, más que en un juguete de ellas. Usted no es todo lo que piensa que usted es, pero lo que usted es viene determinado por el modo en que piensa.

Espere lo mejor

Los mejores vendedores tienen una actitud de tranquilidad y seguridad, basada en una expectativa positiva. Se sienten bien con ellos mismos, y tienen una confianza absoluta en que todo lo que llevan a cabo contribuye a su éxito. Se sienten bien con sus vidas y con sus carreras. Saben en su intimidad que son buenos en lo que hacen, y sus clientes también lo saben. Generalmente sus clientes deciden comprarles antes que ellos hagan su presentación de ventas. Son los mejores vendedores, y cualquiera puede serlo si desarrolla las actitudes y los atributos que ellos poseen.

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Cambie su actitud frente a los problemas

La manera en la cual usted piensa acerca de un problema determina su actitud, o enfoque. Usted puede usar tres palabras para cambiar su actitud y su enfoque ante cada dificultad a la que usted se enfrenta.

Situación
Primero de todo, cambie la palabra "problema" por la palabra "situación." Mientras que "problema" es una palabra que posee una connotación negativa que gatilla sentimientos de miedo y ansiedad, "situación" es neutral. En lugar de decir "Tenemos un problema," usted puede decir "Tenemos una situación."

Desafío
Yo prefiero personalmente cambiar la palabra "problema" por la palabra "desafío." Cada vez que algo vaya mal, diga de inmediato "Hoy tenemos por delante un desafío interesante." "Desafío" es una palabra positiva. Cuando usted piensa en un desafío, piensa en algo que requiere lo mejor de usted y de los demás. Los desafíos son aquello que hace que la vida sea excitante y que valga la pena. Al afrontar los desafíos de todos los días, usted pone en juego su potencial, una y otra vez.

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Oportunidad
Tal vez la mejor palabra de todas sea "oportunidad." En lugar de decir "Tenemos un problema," usted puede decir "Tenemos una oportunidad inesperada." Napoleón Hill es conocido por decir: "Cada problema o dificultad que usted enfrenta contiene la semilla de un beneficio o una ventaja equivalente o incluso mayor." Su trabajo es encontrar el beneficio, y esta manera de enfrentar un problema está determinada por su actitud.

Actitud

Esta actitud de buscar lo bueno en cada situación, de buscar la ventaja o beneficio en cada problema o dificultad, es la manera en la cual las personas más exitosas piensan la mayor parte del tiempo. Los líderes en todas las áreas enfrentan las inevitables subas y bajas de la vida cotidiana tomando completo control de sus pensamientos y emociones. Ellos hacen esto por medio de la selección de palabras que usan para describir una situación, con su tono de voz y con su conducta para tratar con los problemas:

Qué hacer

Una señal de madurez, una cualidad vital en el camino al éxito y al balance en la vida, es contar con que surgirán problemas y dificultades de manera normal, como una parte natural e inevitable de la vida. Ser una persona orientada a la excelencia requiere aceptar que cuando usted tiene aspiraciones de crecer y avanzar en su carrera, usted va a experimentar turbulencias inesperadas.

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¿Está usted enamorado?

¿Está usted enamorado de lo que vende?

La semana pasada escuché por la radio un programa de jazz en el cual el conductor del programa, haciendo referencia a un extraordinario músico de jazz, decía que, además del talento natural, lo que había llevado al éxito a ese intérprete era su amor por la música. 

Yo creo que esto vale para cualquier profesión.

Cuando usted ama lo que hace, usted va a:

-  invertir el tiempo necesario para obtener lo mejor de sí mismo;
-• tener coraje para enfrentar los obstáculos que encuentre en su camino;
•- trabajar más y mejor para conseguir sus objetivos;
• - trabajar más duro, porque no lo va a ver como un trabajo.
 
Cuando usted ama lo que hace y los productos que vende, su pasión va a hacerse evidente para sus clientes. 

Tengo un amigo que es instructor de computación. Hace poco un cliente le dijo: "Usted realmente ama lo que hace, ¿no es cierto?" a lo que mi amigo replicó: "¡Totalmente!"

Sus clientes, ¿ven esa misma pasión cuando hablan con usted?
 
Si usted no ama a sus productos o servicios, estaría haciéndose un flaco favor. 

A usted mismo y a sus clientes también.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

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30 frases de ventas motivadoras

Aquí hay 30 frases motivadoras para que usted mantenga su fuerza a pesar de los rechazos.

Pero antes, ¿qué diferencia a los buenos vendedores de los grandes vendedores?

La venta es uno de los oficios más duros que existen. Los vendedores enfrentan el rechazo todos los días. Cerrar una venta es algo que sucede gracias a nuestra perseverancia, llamada tras llamada, mensaje tras mensaje, transformando un "no" en un "tal vez" y, finalmente, en un "sí"

Los grandes vendedores han vencido el rechazo, el temor y los malos momentos. Salieron de su zona de confort, aprovecharon la oportunidad y lograron el éxito.

Sin más preámbulo, aquí están las 30 frases:

1) "Encare a cada cliente con la idea de ayudarlo a solucionar un problema o a lograr un objetivo, no para venderle un producto o servicio" (Brian Tracy)

2) "Si usted no se preocupa por su cliente, un competidor lo hará" (Bob Hoey)

3) "Muchos vendedores creen que es necesario un cierre grandioso, pero no siempre es así. Si uno deja todo lo bueno para el final, se corre el riesgo de perder el interés del cliente durante la entrevista. Mantenga al cliente involucrado durante toda la entrevista, y sus resultados van a mejorar" (Harvey Mc Kay)

4) "Preocúpese por hacer un cliente más que por hacer una venta" (Katherine Barchetti)

5) "Un objetivo es un sueño con un plazo de ejecución" (Napoleon Hill)

6) "Es tu actitud más que tu aptitud lo que va a determinar tu altitud" (Zig Ziglar)

7) "Para construir un emprendimiento duradero y exitoso, cuando no cierre una venta abra una relación" (Patricia Fripp)

8) "La motivación es lo que hace que usted empiece a caminar, el hábito es lo que lo mantiene andando" (Jim Rohm)

9) "Empiece siempre esperando que ocurran cosas buenas" (Tom Hopkins)

10) "Los vendedores tímidos tienen hijos flacos" (Zig Ziglar)

11) "Fijarse objetivos es el primer paso para hacer visible lo invisible" (Tonny Robbins)

12) "Espere lo mejor, prepárese para lo peor, capitalice lo que venga" (Zig Ziglar)

13) "Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la del comprador" (W. Clement Stone)

14) "Nada es particularmente difícil si usted lo divide en pequeñas tareas" (Henry Ford)

15) "Nuestra mayor debilidad es rendirnos. La forma más cierta de triunfar es intentar una vez más" (Thomas Alva Edison)

16) "No se preocupe por los fracasos, preocúpese por las oportunidades que usted pierde cuando ni siquiera intenta" (Jack Canfield)

17) "No hay ningún brebaje mágico que haga las ventas más fáciles para usted, a menos que el brebaje mágico sea trabajo duro" (Jeffrey Gitomer)

18) "Siempre dé lo mejor de usted; lo que usted plante hoy, lo cosechará mañana" (Og Mandino)

19) "El pesimista ve dificultades en cada oportunidad; el optimista ve oportunidades en cada dificultad" (Winston Churchill)

20) "El fracaso nunca podrá vencerme si mi determinación de triunfar es suficientemente fuerte" (Og Mandino)

21) "El conocimiento no es suficiente: debemos aplicarlo. El deseo no es suficiente: debemos hacer" (J.W. Goethe)

22) "Generamos miedos cuando nos quedamos quietos. Los derrotamos mediante la acción" (Dr. Henry Link)

23) "Tanto si usted piensa que puede, como si usted piensa que no puede, usted tiene razón" (Henry Ford)

24) "La creatividad es la inteligencia divirtiéndose" (Albert Einstein)

25) "Ver lo que es correcto y no hacerlo es falta de coraje" (Confucio)

26) "El fracaso es un desvío, no un callejón sin salida" (Zig Ziglar)

27) "Cuando las cosas se ponen más difíciles, cuando la vida más nos pone a prueba, es cuando existe la mayor necesidad de tener un objetivo claro." (B.C. Forbes)

28) "La suerte únicamente favorece a la mente preparada" (Louis Pasteur)

29) "Un trabajo bien empezado está casi completado" (Platón)

30) "El mundo es un espejo, y le devuelve a cada persona su propia cara" (W.M. Thackeray)

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

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10 razones por las que los vendedores fracasan

Esta es mi lista de las 10 razones por las cuales las personas (y, especialmente, los que recién empiezan) fracasan en desarrollar una carrera profesional en ventas:

Razón #1: Porque basan su propia valía en lo que piensan los demás. 
Si usted define su valor profesional a partir de lo que usted cree que piensan de usted su jefe, sus colegas o sus clientes, rápidamente va a recibir un golpe de alguien cargado de criticismo. En estos casos, vender le va a parecer una sucesión de horribles e intolerables rechazos.

Razón #2: Porque piensan que los fracasos pasados determinan el futuro.
Algunas personas ven los fracasos como algo tan doloroso que tratan de evitarlo a toda costa. Como resultado de esto, evitan cualquier situación en la cual existe riesgo de fallar. Pero dado que en todo esfuerzo por vender existe un riesgo, estas personas rara vez logran algo importante en ventas.

Razón #3. Porque creen en el destino o en la suerte. 

Algunas personas creen que su situación en la vida y su futuro como seres humanos están determinados por la suerte, el destino o la intervención divina. Estas creencias mantienen a la persona con el foco puesto en lo que no puede cambiar,no en lo que sí puede modificar.

Razón #4: Porque carecen de la actitud correcta. 

Para un vendedor profesional la actitud correcta consiste en 3 cualidades: la empatía, para entender las necesidades de su cliente; la confianza, para llevar a los clientes a estar dispuestos a comprar, y la determinación, para usar el rechazo y los retrocesos ocasionales como alicientes para seguir avanzando.

Razón #5: Porque no perciben las sutilezas. 

Cuando los vendedores mediocres hablan con los clientes están tan concentrados en "hacer la venta" que pierden los matices de la relación con el cliente. Los vendedores profesionales saben que el elemento más importante de una entrevista de venta exitosa es el valor que el profesional de la venta puede brindar al cliente.

Razón #6: Porque piensan que estarían mejor haciendo otra cosa. 

Los vendedores que fracasan suelen pensar que ellos "están para otra cosa." Si un vendedor cree que su ocupación ideal sería ser futbolista, músico, poeta, mecánico dental o cualquier otra cosa que no sea la venta está saboteando su propia carrera en ventas.

Razón #7: Porque no aprenden de sus errores. 

Los vendedores tienden a evitar la reflexión sobre sus fallas y prefieren examinar únicamente sus éxitos. Sin embargo, hasta que usted entienda cómo, dónde y porqué su proceso de  ventas no funciona es imposible corregir los problemas en su enfoque de las ventas.
 
Razón #8: Porque no pueden seguir instrucciones. 

Las habilidades para vender deben aprenderse. Algunas personas son resistentes por naturaleza al aprendizaje de nuevas ideas y nuevas técnicas, especialmente si ya han alcanzado un cierto nivel de efectividad. Muchos vendedores se han estancado en un nivel bajo de productividad debido a su incapacidad para comprender que se necesitan nuevas habilidades para ir avanzando en la carrera de ventas.

Razón #9: Porque carecen de honestidad. 

Las ventas se basan en las relaciones y las relaciones se basan en la confianza. Las personas que mienten o "dibujan" la verdad pueden ser buenos para el fraude, pero no lograrán grandes progresos en una carrera honesta de ventas. La mayor parte de los clientes pueden "oler" cuando un vendedor no es sincero. Y evitan comprarle.

Razón #10: Porque pueden pero no quieren hacer el trabajo. 

Esto vale para cualquier trabajo en el mundo. Los vendedores que no logran sus objetivos no pueden o no quieren hacer lo que es necesario para conseguir una venta. Cuando usted no puede hacer bien su trabajo es porque no sabe cómo hacerlo. Cuando usted no quiere hacer el trabajo, es porque sencillamente perdió la motivación. 

Y usted, ¿qué piensa? ¿Tiene otras razones para agregar a mi lista?

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO


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Seis elementos para motivar a su equipo de ventas

Si usted es el líder de un equipo de ventas, usted quiere que sus vendedores estén motivados hacia el objetivo de ventas, para trabajar hacia ese objetivo y hacer el esfuerzo extra para ir más allá del objetivo.

También querrá que estén motivados para mejorar su rendimiento en forma constante. La parte difícil es identificar qué cosas son las que los van a motivar. Hay un número de obstáculos que superar cuando queremos influenciar a otros mediante la motivación.

En primer lugar, no sólo que cada persona es diferente, sino que nosotros tenemos diferentes motivaciones. Segundo, esas motivaciones pueden cambiar muy rápidamente, lo mismo que su intensidad o importancia relativa. Usted puede sentirse "con todas las pilas" y listo para afrontar cualquier desafío después de recibir un aumento, un premio u otra forma de reconocimiento. Pero esa energía puede no estar presente todo el tiempo.

Además, si bien las motivaciones varían entre las personas y cambian para cada vendedor, hay generalmente uno o dos factores motivadores dominantes que movilizan a un vendedor. Si usted como líder puede acertar en los factores que motivan a cada vendedor, usted podrá desarrollar una estrategia de motivación eficaz.

Para ser un líder de ventas exitoso, usted debe identificar las motivaciones dominantes y reconocer las señales de motivación. Ningún líder ha podido motivar a todos el 100% del tiempo.

Su objetivo es aumentar la motivación de cada uno de sus vendedores para que por lo menos alcancen los objetivos establecidos. Esto puede significar tomar a alguien que está rindiendo al 80% y llevarlo al 90%, o puede significar aumentar la motivación de un vendedor del 40% al 80%.

Estos son los seis factores comunes que motivan a los vendedores: 

1. Metálico
2. Oportunidad
3. Trabajo en equipo
4. Independencia
5. Valoración
6. Excelencia

MOTIVE es un acróstico para recordar estos seis motivadores de venta. 

- Metálico 

El dinero: es el más obvio motivador. El dinero, o lo que podemos comprar con el dinero, es un factor importante para la mayoría de los vendedores, pero no es necesariamente el más importante para todo el mundo. Otros motivadores pueden ser igualmente importantes, o más aún. 

Las formas de utilizar el dinero como motivador incluyen:

• Relacionar las ventas con el dinero;
• Establecer incentivos especiales para el rendimiento superior;
• Reforzar los objetivos personales y financieros del vendedor de cara al futuro.

- Oportunidad

Muchos vendedores son motivados por la oportunidad. Lo que constituye una oportunidad varía de una persona a otra. De todos modos, las oportunidades como motivadores tienen que ver con los desafíos, y con la posibilidad de mejorar la situación de uno en el trabajo o en la vida.

Cuando usted reconoce esta motivación en miembros de su equipo de ventas, usted tiene que tratar de crear un ambiente que ofrezca oportunidades de crecimiento. 

Las formas de crear oportunidades incluyen:

• Demostrar cómo el éxito conduce al progreso;
• Brindar oportunidades de desarrollo de carrera siempre que se pueda;
• Delegar responsabilidades que preparen a la persona para un papel futuro en la organización.

Trabajo en equipo

Muchos vendedores son percibidos como rudos individualistas que prefieren trabajar solos. La naturaleza de las posiciones de venta atrae a personas que son independientes y que prefieren trabajar en forma autónoma. 

Sin embargo hay algunos vendedores que no encajan en ese estereotipo. Son vendedores a los cuales los motiva por el aspecto social de formar parte de un equipo y contribuir al éxito del equipo. Estas personas pueden conseguir satisfacción de resolver los problemas del equipo, de contribuir al éxito de un compañero, o incluso de participar con un papel significativo en una reunión de ventas

Si usted identifica este motivador para algunos de sus vendedores, usted puede:

• Aumentar la frecuencia de las reuniones de ventas o los eventos sociales;
• Involucrarlos en los proyectos del equipo;
• Usar "trabajo en equipo" e ideas similares en sus conversaciones;
• Establecer objetivos para el equipo, además de los individuales.

- Independencia

Así como hay vendedores a los que los motiva el trabajo en equipo, muchos vendedores prefieren ser dejados "a su propia suerte". Esto implica "empoderamiento", independencia, y autonomía, fortaleciendo el sentimiento de auto gestión y auto control. Este motivador no puede ignorarse o minimizarse por el hecho de que el vendedor es parte de un equipo. Use este factor para motivar a sus vendedores para que sean exitosos.

Usted puede:

• Delegar proyectos especiales (y mantenerse al margen);
• Aumentar las responsabilidades de los individuos;
• Permitir que el vendedor conduzca una parte de las reuniones de ventas.

- Valoración  

Reconocimiento, aprobación, o aún la necesidad de sobresalir de la multitud pueden motivar a sus vendedores. La valoración implica el reconocimiento de los demás.

Cuando un vendedor es motivado por la valoración:

• Brinde reconocimiento por los logros, incluso por los menos importantes;
• Elogie los éxitos con una carta personal, o con una nota dirigida a la dirección de la organización;
• Asegúrese de que el vendedor sabe que sus logros son reconocidos.

- Excelencia

La mayor parte de las personas quieren desempeñarse bien, incluso si en la actualidad no lo están haciendo. La diferencia entre los motivadores “excelencia” y “oportunidad” es que la persona motivada por la excelencia quiere sobresalir en lo que hace y eso no significa necesariamente que esté buscando objetivos más elevados u oportunidades. La excelencia quiere decir que la persona siente gran orgullo cuando alcanza o sobrepasas las expectativas personales y profesionales.

La clave para motivar a esta persona está contenida en una teoría llamada "efecto Pigmalión", o la profecía auto cumplida. Esta teoría sostiene que las expectativas y la confianza que usted tiene en las habilidades de una persona se comunicarán inconscientemente a esa persona por medio del lenguaje corporal, las acciones, el tono y las comunicaciones verbales.

Si usted está convencido que sus vendedores pueden alcanzar sus objetivos y se los hace saber. esto va a reforzar su motivación, y tendrán mayores posibilidades de alcanzar y sobrepasar sus objetivos. Por otro lado, si usted duda sobre lo que ellos pueden hacer, ellos se darán cuenta y ello minará la confianza en ellos mismos. Esta falta de confianza puede evitar que se desempeñen bien.

Para mover la profecía que se auto cumple en la dirección correcta, usted puede:

• Establecer metas de desarrollo profesional junto con el vendedor, para aumentar la confianza en el vendedor;
• Tratar de construir en sus puntos fuertes;
• Ignorar errores menores;
• Felicitar a la gente por sus logros y progresos.

Diferentes motivadores motivan a cada persona. Identificar esos factores usando el acróstico MOTIVE y luego administrar correctamente esos factores es un paso crucial para un líder de ventas que le va a permitir maximizar su propio potencial y el de su equipo.

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El trabajo más difícil

La venta es uno de los trabajos más difíciles en el mundo. Usted se enfrenta a una realidad cotidiana de dificultades, demoras y frustraciones. Con frecuencia, usted se encuentra viajando en una "montaña rusa" emocional, arriba y abajo, que nunca parece detenerse.

Como un soldado en el frente, usted tiene que levantarse todos los días e ir hacia las "balas" del rechazo. Continuamente usted enfrenta la posibilidad de que sus esfuerzos sean vanos, y no por culpa suya. Y, a pesar de todo, usted debe seguir andando, porque su profesión de vendedor se lo exige.

Vender es difícil. Siempre lo fue, y siempre lo será. Es un esfuerzo continuo, incluso para el vendedor más experto y capaz. Usted puede hacerlo más sencillo desarrollando sus destrezas en áreas criticas como la prospección, la presentación de venta y el cierre, pero nunca logrará que la venta sea una profesión fácil. Sin embargo, una vez que usted acepta que la venta es una manera dura de ganarse la vida, las cosas se hacen un poco más sencillas. Cuando usted deja de esperar que algo sea lo que no es, gran parte del estrés de vender lo abandona. Como dijo el escritor William James, "El primer paso para superar cualquier dificultad es la voluntad de superarla."

Al mismo tiempo, la venta es una gran profesión. Ofrece oportunidades que son inimaginables para la mayoría de las personas. Las ganancias potenciales están por encima de lo que la mayoría de la población del mundo podría esperar obtener. Debido a la dificultad de la venta, sus actividades son valiosas e importantes, y pueden generarle buenos ingresos. Los vendedores exitosos logran la independencia financiera en unos pocos años.

La razón por la cual un vendedor puede lograr una vida placentera para sí mismo y para su familia, logrando sus objetivos y cumpliendo con sus aspiraciones, es porque vender es difícil, y frecuentemente, muy difícil. Y cuando usted vende productos complicados o costosos en mercados altamente competitivos, y lo hace bien, usted pasa a ser uno de los profesionales mejor pagos en su campo.

Usted debería agradecer todas las mañanas al levantarse por el hecho de que vender sea tan difícil. Si fuera fácil, la profesión se llenaría de aficionados y los ingresos que usted podría obtener se reducirían significativamente. Pero dada la dificultad intrínseca de la venta, si usted es realmente bueno para vender, su futuro está asegurado.

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La verdad desnuda acerca de las ventas

Pocas personas eligen trabajar en ventas. No he escuchado a muchas personas jóvenes decir "yo quiero ser vendedor profesional."

A veces un estudiante toma un trabajo de ventas de medio tiempo para cubrir sus gastos mientras estudia. Algunos descubren que tienen una aptitud natural para las ventas, mientras que otros luchan duramente para conseguir sus metas.

A lo largo del camino, terminan trabajando para diferentes empresas y para varios gerentes de ventas. Sin embargo, la mayoría de esos gerentes no les va a decir la verdad desnuda acerca de las ventas.

La gente que trabaja en administración frecuentemente envidia a los vendedores que no tienen que quedarse pegados a un escritorio, y que parecen estar siempre en un torneo de golf, disfrutando de cenas caras con clientes o viajando por todo el país.

Estas personas no entienden la verdad desnuda de la carrera de ventas.

La verdad es que la venta es una carrera dura y cruel. Muy pocos vendedores pueden decir que su trabajo es fácil. Incluso los vendedores veteranos y los que llevan trabajando largo tiempo en una misma empresa le van a decir que es muy difícil tener éxito en la venta. 

Aumento de la competencia. Largas horas de trabajo. Posibles clientes con los cuales es casi un milagro establecer contacto. Exigencias diarias de llamadas para conseguir citas. Sin mencionar la presión constante para lograr los objetivos y los presupuestos de ventas.

Yo sé que estoy escribiendo para los buenos, aquí. Después de todo, si usted está leyendo este artículo es porque probablemente vende.

Lo que trato de decir es que vender será siempre difícil. Nunca será sencillo. Sin embargo, si usted encuentra la empresa correcta y el producto correcto para vender, va a ser más sencillo...en algunos aspectos.

Si usted es bueno en lo que hace, puede estar orgulloso de saber que gracias a usted las ruedas del negocio siguen rodando. Después de todo, si no fuera por las ventas, ningún negocio en el mundo podría existir.

Usted puede no tener el reconocimiento que usted piensa que se merece. Pero sus esfuerzos y sus resultados hacen que el resto del personal de la empresa tenga un trabajo para hacer.

Finalmente, usted va a tener la satisfacción de saber que se necesita un tipo especial de persona para tener éxito en el mundo de la venta profesional.

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GUÍA PARA MOTIVAR A LOS VENDEDORES

Si usted tiene a su cargo un equipo de vendedores, sabe que la motivación es crítica para la obtención de buenos resultados. Esta Guía le muestra TODO lo que hay que saber sobre la motivación de los vendedores.



Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/guia_motivar_vendedores.html

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La actitud hace la diferencia

La tenista Chris Evert dijo alguna vez:

"Lo que separa a los buenos tenistas de los sobresalientes es la actitud mental. La actitud puede hacer una diferencia de solamente dos o tres puntos en todo el partido, pero la forma en la que uno juega esos puntos habitualmente hace la diferencia entre ganar y perder. Si la mente es fuerte, usted puede hacer todo lo que quiere."

Todos los vendedores de primer nivel comparten este punto de vista. Si usted les pregunta qué hacen para ser exitosos, le van a responder: "Es mi actitud" Los vendedores exitosos aman lo que hacen. Confían en la empresa para la que trabajan, son fanáticos de los productos y servicios que venden, y respetan a los clientes a los cuales atienden. Y siguen las siguientes tres reglas:

1. Nadie puede decidir su actitud en lugar suyo. 

Si usted espera que alguien venga y lo motive, usted va a esperar demasiado tiempo. Nunca deje que otros controlen su pensamiento. Solamente usted puede desarrollar su actitud. En tiempos de desafíos, la única forma de mejorar su situación es adoptar una actitud positiva. No importa si usted aprende las técnicas de venta más extraordinarias; no le van a servir de nada si usted no cree en usted mismo, en sus productos y en sus mercados.

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2. Las personas que lo rodean son un espejo de su actitud. 

La actitud se contagia. Es sorprendente ver cómo personas que constantemente muestran una actitud pobre se quejan de la poca actitud de sus amigos, colegas o empleados. Recuerde: usted se parece a los que están con usted.

3. Mantener una actitud positiva es más fácil que recuperar una que se perdió. 

Si usted ya tiene una buena actitud, perfecto. Haga todo lo que pueda para mantenerla. Lea libros motivadores. No escuche el noticiero a primera hora de la mañana y sáquese de encima a las personas que tratan de deprimirlo. No siempre es fácil, pero usted va agradecerme este consejo cuando le den el premio al mejor vendedor de su compañía.

Sólo usted es responsable por su actitud, por lo tanto también es su responsabilidad cambiarla.

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Capacidad de respuesta

Usted no es necesariamente responsable de todas las cosas que le pasan. Las acciones de otras personas pueden afectarle. Y si bien las causas de su malestar pueden ser externas, hay un buen antídoto para estas situaciones.

Podemos denominarlo "capacidad de respuesta", es decir, la habilidad de tener una reacción favorable a una situación desfavorable en la que nos encontramos, y no por nuestra culpa.

Si a usted le sucede algo inesperado, preguntarse "¿Por qué me tiene que pasar una cosa así?" hace que usted se sienta todavía peor. Una respuesta mejor puede ser: "Preferiría que esto no hubiera ocurrido, pero dado que ya ocurrió, voy a hacer las cosas lo mejor posible para salir adelante."

La capacidad de respuesta pone en marcha un proceso en el cual usted deja de lado la "mala suerte" y se pone a buscar las oportunidades de cada stuación, por más desafortunada que sea.

No siempre somos responsables de los golpes que recibimos, pero si contamos con capacidad de respuesta podemos liberarnos de los efectos negativos de las personas y de las cosas que están fuera de nuestras posibilidades de control.

Para decirlo de otra manera, si usted me hace algo malo, es su culpa, pero si yo me quedo quejándome y sufriendo, ya pasa a ser mi culpa, porque fallé en utilizar de manera efectiva mi capacidad de respuesta.
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