lunes, 28 de julio de 2008

Completar la venta

Un estudio reciente indica que aproximadamente el 65% de los vendedores no le piden a sus clientes que compren. Me resulta curioso que esto ocurra.

Casi todas las personas, incluyendo los vendedores, tienen alguna idea acerca de lo que es "la venta." Cada uno de nosotros sabe lo que funciona en nuestro caso, y qué no funciona. En los útlimos 30 años, el énfasis en la venta ha cambiado: de un enfoque centrado en el vendedor a un enfoque centrado en las necesidades del comprador. Sin embargo, desde mi punto de vista, pedir al cliente que se comprometa no debería ser visto como "presión", o dicho de otra forma, como una forma de vender a la vieja usanza.

Pedir al cliente que compre le asegura al cliente que usted:
- Confía plenamente en lo que usted recomienda o propone;
- Valida su propia confianza en la forma en que usted vende;
- Permite al cliente tomar una decisión;
- Conserva la credibilidad;
- Reduce la ansiedad del comprador.

Si usted llegó a este punto en el proceso de venta, quiere decir que hizo las cosas bien hasta aquí. No sabotee sus propios esfuerzos; pida al cliente que se comprometa. Después de todo, esa es la razón por la cual usted está ahí.

domingo, 27 de julio de 2008

El sexo, ¿vende?

Los gurúes mediáticos discuten actualmente acerca de cuál es la mejor manera de obtener miles o incluso millones de visitas a páginas de MySpace y YouTube.

Pero lo cierto es que cualquier idiota puede subir un video que consiga toneladas de tráfico. La manera más sencilla: sexo.

Cada vez que usted presenta una señorita vistosa, de formas abundantes y con poca ropa, las cifras de visitas ascienden en forma meteórica.

Pero lo que estos gurúes pierden de vista es que lo que hoy convoca la atención en los sitios de videos online es lo mismo que ha llamado la atención siempre, en cualquier medio. Sólo tiene que usar sexo, violencia, o cosas extravagantes.

Sin embargo, conseguir la clase de atención de prospectos calificados que se interesen en su producto — y que, en definitiva, lo compren — es otra historia.

Y son pocos los "marketineros" — ya sea en los nuevos medios o en los viejos — que dominan esta habilidad.

Cualquiera puede subir un video de una señorita pulposa en bikini haciendo gimnasia. Pero, ¿cómo hace usted para transformar esa imagen en dinero, si usted no vende productos o servicios relacionados, como clases de gimnasia, salud, viajes o bikinis?